3 rodzaje ofert poleceń, których potrzebuje każda firma

John Jantsch (00:01): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez sieć podcastów HubSpot. Hej, chcę podziękować innemu członkowi sieci HubSpot, podcastowi z historią sukcesu, którego gospodarzem jest Scott, the Clair. To jeden z najbardziej użytecznych podcastów na świecie. Historia sukcesu obejmuje Q i sesje z odnoszącymi sukcesy liderami biznesu, prezentacje przewodnie, rozmowy na temat marketingu sprzedaży. Hej, a jeśli jesteś freelancerem, jego odcinek o tym, jak zrobić siedmiocyfrowy freelancer na Fiverr, jest koniecznością wysłuchania podcastu z historią sukcesu, gdziekolwiek otrzymasz swoje podcasty.

John Jantsch (00:47): Witam, witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch i kontynuuję moją serię o poleceniach. Jeśli nie złapałeś ostatniego odcinka na ten temat, możesz to sprawdzić. Polecenia, pierwszy odcinek generacji. To jest odcinek drugi, opublikujemy je wszystkie, gdy je wszystkie nagramy, abyś mógł ich wszystkich posłuchać za jednym razem. Ale jeśli masz listę tego, ja, ja, ja, w pierwszym, mówiłem trochę o powodach, dlaczego robimy polecenia, dlaczego musimy skupić się na idei poleconych. Więc na dzisiaj skupię się na dwóch z siedmiu. To, co nazywam gatunkami paliwa polecającego. W pierwszym odcinku przedstawiłem wszystkie siedem z nich. A w kolejnych odcinkach będę zagłębiać się w każdy z nich.

John Jantsch (01:41): Więc na dzisiaj zrobię numer jeden. A numer dwa, numer jeden to oferty poleceń dla każdego klienta. Każdy, kto robił z tobą interesy, powinien przynajmniej wiedzieć, że chcesz skierowań, które są otwarte na polecenia, które kochasz. Tak więc prawdziwym kluczem jest znalezienie sposobu, aby po prostu pozostać na szczycie umysłu, aby przypomnieć im, że istnieją sposoby na dawanie poleceń w zależności od Twojej firmy, branży, w której się znajdujesz. Mogą mieć możliwość skierowania ktoś do ciebie każdego dnia, a może po prostu, może się to zdarzyć raz lub dwa razy w roku. Na przykład, jeśli ktoś kupuje dom lub, hm, próbuje znaleźć wykonawcę przebudowy czy coś takiego, to nie będzie to coś codziennego. Tak więc jednym z prawdziwych kluczy jest to, aby zachować najwyższy poziom umysłu, mając pewne rzeczy, które regularnie przychodzą do domu lub do firmy.

John Jantsch (02:38): Lubię rozmawiać o... uh, ofertach poleceń, które zamierzasz umieścić w swoim stroju, bazie klientów, trzech rodzajach poleceń. Więc są to, co nazywam ofertami bezpośrednimi. I zasadniczo bezpośrednia oferta jest taka, że ​​jeśli zrobisz X, dostaniesz X całkiem proste, jakiś powód do działania, być może jest to kwestia pieniężna. Może tak nie jest. Drugi typ to oferty dorozumiane. A to jest tylko sposób, abyś pojawił się w życiu twojego klienta, uh, w taki sposób, że może coś dzielić. Więc niekoniecznie mówią, że powinieneś, powinieneś zatrudnić tych ludzi. Powinieneś kupować od tej firmy. I wiesz, i w wielu przypadkach otrzymuję X, może nie być faktycznej motywacji lub rekompensaty za skierowanie. Po prostu ułatwiłeś im prezentowanie swojej pracy.

John Jantsch (03:33): Podam kilka przykładów każdego z nich. Trzecią jest to, co nazywam ofertą namacalną, a kryjącą się za tym ideą jest to, że wysyłasz lub dajesz swojemu klientowi coś, co może odwrócić, co ma wartość, że może obrócić coś takiego jak bon podarunkowy lub kupon i namacalną rękę komuś, abyś nie tylko to ułatwiał. W rzeczywistości dajesz im może coś o wielkiej wartości, czym mogą się podzielić, aby w niektórych przypadkach mogło być prawdziwą motywacją. Podam więc przykład każdego z nich. A więc bezpośrednia oferta. Wszyscy prawie to widzieli. To znaczy, jeśli myślisz o umowach afiliacyjnych, to są one jakby, hej, wiesz, wyślij kogoś w naszą stronę, użyj tego linku polecającego, a otrzymasz 20 dolców. Więc to w zasadzie to. Ale lubię myśleć w kategoriach, jeśli nie masz programu partnerskiego, w którym ma sens posiadanie pewnego rodzaju stałych przychodów, programu partnerskiego, to naprawdę lubię być kreatywny z nimi.

John Jantsch (04:30): Myślę, że to ważne, abyś powiązał to z tym, co robisz, ale szczególnie jeśli zamierzasz kogoś wynagrodzić, w niektórych przypadkach nagrody pieniężne są doceniane. W innych przypadkach oni też są widziani, o rany, polecasz tę osobę tylko dlatego, że dostajesz pieniądze lub zarabiasz, a to nie jest motywacją wszystkich. Więc w niektórych przypadkach mogą być niewygodne lata temu, pracowałem z wykonawcą przebudowy, który zasadniczo wykonał bardzo ekskluzywne przebudowy. A więc kiedy ktoś kogoś polecił, to było warte dużo pieniędzy. Więc w zasadzie mieli stałą opłatę za polecenie w wysokości tysiąca dolarów. Niektórzy z ich ludzi by to wzięli. Niektórzy z nich powiedzieliby, po prostu przekaż to na cele charytatywne. To znaczy, oczywiście w niektórych przypadkach oni po prostu powiedzieli: nie, nie potrzebuję tego.

John Jantsch (05:20): Nie dlatego powiedziałem mojemu przyjacielowi, że powinni cię zatrudnić. Powiedziałem im, bo jesteś niesamowity. Więc staraliśmy się myśleć o tym, że nadal chcieliśmy pozostać na szczycie umysłu, aby dawać polecenia. Więc spróbowaliśmy wymyślić coś bardziej kreatywnego. I tak wpadliśmy na propozycję, którą nazwaliśmy stolarz na jeden dzień. Zatrudnili więc stolarzy, którzy pracowali. I tak by się stało, że gdy ktoś poleciłby klienta, nowego klienta, to zarobiłby na korzystanie ze stolarza przez cały, cały dzień. Więc stworzyli coś w rodzaju listy ciosów małych, wiesz, tandetnych, małych rzeczy, które wszyscy mamy w naszych domach, które po prostu nie było warte dzwonienia do kogoś lub kłopotów z skłonieniem kogoś do wyjścia i licytacji to, co nie. To było jak, nie, tutaj, zdejmiemy listę pod tymi parametrami.

John Jantsch (06:04): I chodziło o to, że są bardziej ekskluzywnymi właścicielami domów. W rzeczywistości firma kosztuje mniej niż tysiąc dolarów, żeby to zrobić, wysłać kogoś na jeden dzień. Więc odkryli, że to stało się motywacją, ponieważ ludzie myśleli, że to zabawne. Och, w końcu udało mi się to zrobić. Chodzi mi o to, że rozmawialiby ze swoimi przyjaciółmi o, hej, jeśli ty, wiesz, jeśli ich zatrudnisz, znajdę stolarza na jeden dzień i, i to brzmiało o wiele lepiej niż ja, wiesz, ja zarabiać za to. Więc wiele sposobów na to, aby to zadziałało. I faktycznie, w niektórych przypadkach ludzie odnosili sukcesy, polecając kogoś, a my przekażemy X wybranej przez Ciebie organizacji charytatywnej.

John Jantsch (06:51): To może być motywacja. To znaczy, jeśli robisz X, wiesz, że Y się dzieje. Więc nie zawsze musi to być nagroda pieniężna dla jednostki. Niektórzy ludzie czują się bardzo dobrze we wspieraniu organizacji charytatywnej i to może być wystarczającą motywacją. No dobrze, zastosowana oferta jest nieco bardziej subtelna i prawdopodobnie nie dla każdego biznesu się sprawdza. Ale kryje się za tym idea, że ​​jest jakieś przypomnienie. Wróćmy więc do mojego wykonawcy przebudowy. Właściwie stworzyli kiedy, więc kiedy zrobili projekt o określonym rozmiarze, to faktycznie sfotografowali, przed, w trakcie i po zdjęciach, a potem stworzyli jeden z tych ładnych stolików kawowych, oprawy w twardej, kolorowe książki, że to jest całkiem łatwe, hm, do, do, aby uzyskać ich liczbę firm, które to robią teraz. I po prostu produkujesz po jednym na raz.

John Jantsch (07:39): I tak zamierzali sfotografować projekty do własnego portfolio i założyć własną stronę internetową. Tak więc stworzenie tej książki na stolik do kawy naprawdę nie kosztowało wiele. Teraz fajną rzeczą było to, że ostatnia strona zawierała tylko trochę subtelnych informacji na temat konkretnego wykonawcy. Więc jeśli ktoś czytał tę książkę, mógłby pomyśleć: och, ja to nazwałem. I chodzi o to, wiesz, że kiedy ktoś przerabia swoją kuchnię, ma ludzi, żeby to zobaczyć i dlaczego nie przejść? Oto jak to wyglądało wcześniej. Oto jak musieli się poruszać, wyrywając tę ​​i tamtą ścianę, a oto gotowy produkt. I tak było, było to coś, co ludzie docenili, ponieważ stanowiło to kronikę ich projektu, ale było to również coś, co bardzo ułatwiło im dzielenie się swoim projektem.

John Jantsch (08:28): W konsekwencji oznaczało to skierowanie. Teraz możesz to zrobić na wiele sposobów. Miałem agenta nieruchomości, który wysyłał kosze z prezentami do typowych rzeczy. Ktoś zamknął dom, uh, ale mieli subtelną wiadomość, która miała małą zawieszkę, która mówiła, że ​​pójdę o krok dalej dla, no wiesz, skierowań. Więc po prostu pamiętaj, pamiętaj, że kiedy ludzie zobaczą ten tag lub zobaczą, wiesz, od kogo był prezent. Tak wiele rzeczy możesz zrobić pod tym parasolem. W porządku. Trzecia, oferta namacalna. Naprawdę podoba mi się ten, ponieważ nie tylko ułatwiasz komuś, kim jesteś, ale także dajesz mu coś wartościowego, co pomoże zachęcić. Więc może to być bon podarunkowy. Może to być, wiesz, produkt lub usługa, czyli premie.

John Jantsch (09:22): A więc taki rodzaj pracy pod względem polecania. Więc raz na kwartał wyślij wszystkim swoim klientom bon podarunkowy na sto dolarów i powiedz im, że możesz go wręczyć swoim przyjaciołom, sąsiadom i współpracownikom, jak wiesz, nasze uznanie jest dla nas, dziękuję. Jedną z rzeczy, które sprawiają, że ten konkretny działa, jest również to, że nie tylko mają do rozdania kupon lub bon podarunkowy, który ma namacalną wartość w jakiś sposób sformułowany lub zorganizowany. Aby kiedy to zrobią, kiedy ten bon podarunkowy wróci używany z nowym klientem, aby twój klient również otrzymał coś do przodu. W rzeczywistości są to, jak sądzę, niektóre z kluczy do działania tych programów. Myślę, że niektóre z najlepszych programów polecających to takie, w których wygrywają obie strony. Tak więc osoba, którą polecają, dostaje coś za to, a osoba, która ją poleca, coś za to dostaje.

John Jantsch (10:22): I tak myślę, myślę, że to dodaje poziom motywacji, ponieważ osoba, która poleca coś dostaje, ale to się nie udaje. Tak więc jedynym powodem, dla którego jesteś weganinem, są polecenia, ponieważ otrzymujesz zapłatę, odbiorca lub osoba, którą zamierza polecić, również wygrywa, lub też dostaje coś w zamian, jakąś zniżkę lub coś nowego pewnego rodzaju park dla klientów. Więc myślę, że to jest prawdziwy klucz, kiedy myślisz o ich projektowaniu. Teraz drugi to kocham to. Kiedy możesz twórczo związać się z marką, stolarzem na jeden dzień, z pewnością był to świetny sposób na związanie się z tym, co zrobiła marka, co zrobiła firma. No i oczywiście spójność. Jeśli masz coś, co w ogóle działa, pomyśl o tym jako o programie kwartalnym, na przykład

John Jantsch (11:11): A teraz słowo od naszego sponsora w związku z zamknięciem czwartego kwartału podróży wakacyjnych pracowników i prognozowaniem na 2022 r., pozostawanie w kontakcie nigdy nie było ważniejsze. HubSpot konsekwentnie udostępnia nowe funkcje, aby Twoja platforma CRM była bardziej połączona niż kiedykolwiek dzięki ulepszonym narzędziom prognozującym i niestandardowym konstruktorom raportów. Zobacz, jak idzie Twój kwartał, sprawdzaj nowe umowy i korzystaj z dostosowywanych raportów opartych na danych, aby poprawić wydajność zespołu. Rozwijając się dzięki niestandardowym zdarzeniom behawioralnym, możesz śledzić zachowanie witryny i zrozumieć nawyki zakupowe swoich klientów na platformie. A jeśli szukasz czystszych danych w scentralizowanym systemie, całkowicie nowe przedsiębiorstwo centrum operacyjnego zapewnia kierownictwo operacyjne. Możliwość selekcjonowania zestawów danych dla wszystkich użytkowników, co oznacza jeszcze szybsze i bardziej spójne raportowanie, dowiedz się więcej o tym, jak platforma HubSpot CRM może pomóc połączyć punkty Twojej firmy @ HubSpot.com. Jest to kilka narzędzi, które możesz również rozważyć. Często rzeczą, która w jakiś sposób powstrzymuje ludzi przed tworzeniem rekomendacji, jest po prostu trochę pracy. Więc ułóż to tak łatwo, jak to tylko możliwe, stwórz stronę docelową, która może wysłać ludzi do wstępnego napisania wiadomości e-mail.

John Jantsch (12:26): Więc jeśli chcesz, aby ktoś przedstawił cię swoim przyjaciołom, sąsiadom, klientom, cokolwiek to jest, przepisz tę wiadomość e-mail, oczywiście, że może ją dostosować i zmienić, ale da im to początek przewagi. I upewni się, że być może sposób, w jaki mówisz o swojej firmie, jest sposobem, w jaki chcesz z tym rozmawiać. Możesz nawet rozważyć zbudowanie lejka tylko dla skierowań. Więc jeśli ktoś kieruje do ciebie ludzi lub ktoś cię przedstawia lub przedstawia, że ​​faktycznie masz jakąś kampanię wychowawczą. A potem ostatnia, kiedy ludzie polecają, znajdują sposób, by publicznie im podziękować. Mam na myśli to, że w mediach społecznościowych w twoim biuletynie myślałem o takich rzeczach, ponieważ to, co robi, jest po pierwsze, osoba, która skierowała do niej, może pomyśleć, och, słuchaj, wiesz, zostałem rozpoznany, ale też wysyła wiadomość, że chcesz poleconych, doceniasz polecenia i otrzymujesz polecenia.

John Jantsch (13:19): Wszystko to są właściwie, wiesz, naprawdę dobre rzeczy, jeśli chodzi o to, że ktoś inny odnosi się do kilku innych, hm, punktów. Istnieje kilka narzędzi, które zachęcają ludzi do udostępniania Twoich treści, wiesz, nie należy zaniżać ich wartości pod względem narzędzi polecających, takich jak spark loop, aplikacja smart loop, aplikacja spark loop, sprawiają, że jest to naprawdę łatwe dla żeby, uh, mieć mały przycisk, aby ktoś mógł podzielić się twoją treścią, podzielić się twoim biuletynem. A potem, wiecie, może wygrywają albo dostają za to jakieś nagrody. W dzisiejszych czasach istnieją również wszelkiego rodzaju narzędzia do polecania partnerom, wiesz, rzeczy takie jak cukierki polecające, rekomendacje rock, mogą to być narzędzia, których możesz użyć. Naprawdę to, co nazwałbym rodzajem skierowań do społeczności. Ktoś nie musi być klientem. Mogą być po prostu na twojej liście biuletynów, ale to, wiesz, narzędzie, takie jak pętla iskrowa, może faktycznie przekształcić je w źródło skierowań dla Ciebie.

John Jantsch (14:14): W porządku. Drugim, nad którym chcę dzisiaj popracować, jest coś, co nazywam programem rekomendacji mistrzów. Więc pierwsze programy, o których mówiłem, były naprawdę czymś, czym powinieneś być, powinieneś komunikować się ze wszystkimi, po prostu, wiesz, nawet z osobami, które są na twojej liście biuletynów. Ale drugi program to ludzie, którzy są prawdziwymi mistrzami. To znaczy, oni już ewangelizują twój biznes. Już wysyłają ci polecenia. Zrobiliby wszystko, o co ich poprosisz. Z pewnością ci, ta grupa to grupa, o której powinieneś dużo rozumieć, faktycznie myśląc w kategoriach kościoła myślącego, traktując ich jak klub prawie tak, aby dać im specjalne uznanie, specjalne korzyści, specjalne wydarzenia, specjalne treści jakiegoś krótkiego dla tej grupy. Ty też, mam na myśli, ta grupa może do ciebie przyjść. Może ktoś w tym powie: Hej, chcę cię polecić.

John Jantsch (15:06): Jak najlepiej to zrobić. Więc twórz dla nich treści. Opinie o opiniach na temat znajdowania sposobów na pozyskanie klientów, tych klientów, generowanie treści, robienie filmów, referencje i inne rzeczy, prowadzenie studiów przypadku niektórych z najlepszych klientów to świetny sposób na jeszcze większe zaangażowanie. Wiesz, oni wiedzą, wiedzą, że odwiedzają Twoją witrynę i widzą studium przypadku sukcesu, jaki odnieśliście z nimi, co po prostu ich bardziej angażuje. Ale jest kilka innych rzeczy, które myślę, że możesz zrobić. Możesz po prostu zebrać je razem na lunch, wierz lub nie, szczególnie w niektórych sytuacjach. Um, to jest wydarzenie networkingowe, uh, wiesz, dla innych właścicieli firm, na przykład, lub nawet pojedynczych osób, które mieszkają w społeczności, która może być twoimi klientami, połącz ich, po prostu tworzy bliższy związek. Poproś ich, aby faktycznie uczyli w twoim imieniu.

John Jantsch (15:54): Więc jeśli uzyskałeś wynik dla kogoś lub produkt twój, wynik dla kogoś, kto rozmawia, aby powiedzieć, że grupa pięciu lub sześciu osób przy okrągłym stole, rodzaj ustawienia, rozmowa o tym, jak rozwiązują problem, który próbowali rozwiązać w swojej branży. Wiesz, to świetnie, to świetny sposób na ich zaangażowanie. Jest to bardzo cenne dla każdego, kto mógłby uczestniczyć i skutecznie sprzedawać polecenia w Twoim imieniu. Nie zapomnij o ekskluzywnych wydarzeniach, ekskluzywnych ofertach. Chodzi mi o to, ile osób wystawia tę specjalną ofertę tylko dla nowych klientów? Cóż, co z twoim najlepszym klientem jest posiadanie specjalnej oferty tylko dla nich ekskluzywnych treści, wiesz, może umieścisz, może zbudujesz, a, radę doradczą dla swojej firmy. Wiesz, marketingowa rada doradcza, oni, nie będą mieli koniecznie żadnych oficjalnych obowiązków, ale zostaną zamknięte.

John Jantsch (16:46): Będziesz w stanie odbić się od nich. Przekażą ci informację zwrotną. Są blisko, są coraz bliżej Twojej firmy. W porządku. Więc to jest jeden i dwa. Więc, uh, następny, w następnym odcinku, omówię jeszcze kilka. A potem w czwartym odcinku zakończymy tę serię. Podsumowując, będzie to skuteczny warsztat generowania rekomendacji w zależności od modelu biznesowego lub typu klientów, których szukasz. Na pewno znajdziesz coś, co przemówi do Twojego biznesu i będzie dla Ciebie pracowało. Więc słuchaj dalej, grzebaj dalej, a złapiemy cię w następnym programie. W porządku. To kończy kolejny odcinek. Bardzo dziękuję za dostrojenie się i wiesz, uwielbiamy te recenzje i komentarze. I po prostu powiedz mi ogólnie, co myślisz, czy wiedziałeś, że możesz zaoferować swoim klientom system marketingu taśmą klejącą, nasz system i zbudować kompletny biznes coachingowy w zakresie doradztwa marketingowego, a może podnieść agencję z dodatkowymi usługami. Zgadza się. Sprawdź sieć konsultantów ds. marketingu taśm klejących. Możesz go znaleźć na duct tape, marketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź ofertę naszego systemu dla swoich klientów.