Crea uno SLA di vendita e marketing che funzioni per il tuo team

I team di marketing e vendita sono generalmente strettamente allineati. In questo articolo, sapremo di più su come formare uno SLA di vendita e marketing che funzioni per il tuo team.

Se hai un buon rapporto tra questi due, la tua attività crescerà. Se è il contrario, allora potrebbe essere la fine del ridimensionamento.

Molte aziende stanno trovando difficile ottenere la diversità giusta. I venditori riferiscono di non avere abbastanza lead di qualità e i team di marketing si sentono frustrati quando le opportunità non riescono a trasformarsi in accordi chiusi.

Per semplificare le cose, molte aziende utilizzano accordi SLA. È un insieme di regole per aiutare i dipartimenti marketing e vendite a lavorare insieme.

Ma il fatto è che queste iniziative falliscono anche perché troppo complicate. Si concentrano su obiettivi individuali per ogni squadra invece di unire le squadre insieme.

Sarà possibile creare uno SLA di vendita e marketing che funzioni?

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Come formare uno SLA di vendita e marketing che funzioni

L'obiettivo degli SLA di vendita e marketing è assicurarsi che gli obiettivi di guadagno siano raggiunti.

Packhelp è cresciuta rapidamente ed è ora una delle aziende in più rapida crescita in Europa.

Bene, mostrati, passo dopo passo, come creare uno SLA di vendita e marketing che è il cuore di tutto ciò che facciamo.

Stabilisci prima le regole di base

Prima di entrare in calcoli più complessi, iniziamo con le basi. Dobbiamo sapere cos'è uno SLA nelle vendite? Ricordare alcune cose chiave può aiutare a mantenere impegnati i tuoi dipendenti.

Assicurati che il marketing SLA sia simmetrico.

Le persone spesso sbagliano gli SLA di vendita e marketing concentrandosi troppo su metriche di marketing e vendita che non hanno nulla a che fare con l'accordo. Di solito, uno SLA di vendita e marketing descriverà di quanti contatti un'azienda ha bisogno dal suo team di marketing o che tipo di qualità devono essere quei contatti.

Ma l'attenzione sulla diversità è spesso persa nella traduzione. Ci sono molte metriche che le aziende monitorano, come la domanda di lead e i tassi di conversione.

Per le vendite, a parte l'effettivo processo di vendita, di solito viene trascurato. Ma per rendere lo SLA simmetrico su entrambi i lati dell'equazione, ad esempio, per le valutazioni della soddisfazione dei clienti e la gestione dell'account.

Il processo di vendita può essere definito da numeri: tempo al primo contatto, numero di follow-up e tempi tra ogni follow-up. Tutti questi determinano se un cliente acquisterà o meno il tuo prodotto.

Il reverse engineering è la chiave.

Se la tua azienda fornisce quote, inizia con quella e aumenta la canalizzazione.

Avrai bisogno di conoscere alcune metriche di base, come i tassi di conversione in ogni passaggio e i valori medi delle offerte. Se non hai queste informazioni ora, dovrebbe essere facile per te calcolarle.

È anche importante mostrare questi numeri alla squadra dopo averli calcolati. La trasparenza è fondamentale in questo processo.

Quando tutti sono sulla stessa pagina, si sentono come se stessero lavorando tutti insieme verso un obiettivo comune. Devono anche capire le metriche e da dove provengono.

Monitora il tuo SLA di vendita e marketing giornalmente/settimanalmente.

Lo SLA dovrebbe essere il nuovo cuore pulsante delle tue attività di generazione di entrate. Includi tutti i membri del marketing e delle vendite in questo processo, nonché chiunque altro possa prenderne parte. Questo può diventare una rapida riunione di 15 minuti programmata ogni mattina per dare il via alla giornata.

Firma il contratto

Devi stipulare SLA di vendita e marketing (contratti sul livello di servizio) con il tuo team. Sono importanti e dovresti dedicare del tempo a esaminarli tutti, inclusi i calcoli per ogni persona coinvolta per ottenere le loro firme.

Dividi la quota delle tue vendite

Un modo per calcolarlo è dividere la quota di vendita per i flussi di entrate e la fidelizzazione dei clienti.

Se la tua azienda è a flusso singolo, puoi saltare questa parte. Ma se ha più di un flusso di entrate, i margini di profitto varieranno per ogni singolo flusso.

La canalizzazione non funziona allo stesso modo per tutti i flussi.

L'uso di valori uguali per tutti sarebbe troppo impreciso, quindi dobbiamo cercare di essere più specifici con i nostri calcoli, non preoccuparti di essere più dettagliato nel tuo lavoro.

Per alcune aziende, i flussi di entrate potrebbero essere unità aziendali diverse. Ma per altri, potrebbe significare segmenti di clienti divisi per la loro scala.

Se lavori per piccole e grandi imprese, è ovvio che il tuo ciclo di vendita è diverso in ogni segmento. Anche la fidelizzazione dei clienti è importante in una certa misura. Uno SLA si concentra sull'acquisizione di nuovi clienti piuttosto che sulla fidelizzazione dei clienti già acquisiti.

Quando cerchi di far crescere la tua azienda, è importante non dimenticare di fidelizzare i clienti attuali. Dovresti concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti e quindi provare a aggirare le metriche di fidelizzazione.

Conosci le metriche della tua canalizzazione.

Come la maggior parte delle aziende, probabilmente stai cercando di capire il modo migliore per generare lead.

Moduli di generazione di lead, prospecting in uscita, download di contenuti e demo sono solo alcuni dei tanti modi per generare lead. Le aziende hanno anche bisogno di conversazioni in chat dal vivo con potenziali clienti e di e-mail marketing in entrata.

Potresti aver pensato di concentrarti sulle tue attività con le migliori prestazioni per raggiungere le quote. Ma la verità è che un buon mix di tipi di lead ti darà risultati migliori. La domanda ora diventa: come posso assicurarmi di ottenere questo equilibrio giusto? E SLA (accordo sul livello di servizio) fornisce la mia risposta.

Una volta trovata la strategia giusta, monitora le sue metriche. Questi sono di solito:

• Tassi di conversione tra le diverse fasi di una canalizzazione (ad esempio, MQL in SQL o Sales Lead to Opportunity)
• Il valore medio dell'ordine è la quantità di denaro che un singolo cliente spende con un'azienda per un acquisto. Il valore medio dell'operazione si riferisce al ricavo totale generato da tutti i clienti che acquistano dalla stessa attività.
• È ora di chiudere

Bene, è necessario misurare queste metriche separatamente, così possiamo confrontarle in seguito.

Calcola la domanda di lead (SLA nel marketing)

Di solito, la versione semplificata del tuo SLA consiste nel calcolare il numero di contatti necessari ai venditori. Che cosa ha a che fare il marketing con queste informazioni? Tempo per i calcoli.

Usiamo alcuni esempi per rendere più facile la comprensione.

• La quota mensile è di $ 500.000.
• Per ogni tre lead, uno diventa un cliente.
• Da SQL a opportunità CR: 82%
• Tasso di vincita: 23%
• AOV: $ 2.000

Per scoprire di quanti lead abbiamo bisogno per raggiungere una quota, iniziamo dalla parte superiore della nostra canalizzazione e procediamo verso il basso.

• Per guadagnare $ 500.000 all'anno, devi concludere 250 affari.
• Per concludere 250 affari, hai bisogno di 1087 opportunità.
• Per creare 1087 opportunità con SQL, avrei bisogno di 1326 query.
• Per generare 1326 SQL, l'azienda ha bisogno di 3 900 MQL.

Il primo calcolo è piuttosto semplice. Senza migliorare le metriche di marketing, avremmo bisogno di 3900 MQL per raggiungere la quota.

Per ogni lead, dividere la quota per il numero di MQL necessari. Ad esempio, se hai un obiettivo di $ 1 milione di dollari e devi ottenere 100 lead per raggiungerlo, ogni lead vale $ 10

Rendi i tuoi calcoli di marketing del set SLA a prova di proiettile

Siamo stati in grado di calcolare le basi. Ora dobbiamo occuparci di tutti questi fattori complicanti, ma non sarà troppo difficile perché in realtà non sono così complicati.

Prenditi del tempo per pensare a quello che vuoi e prendere una decisione

Se il tuo tempo medio di chiusura è di circa un mese, devi acquistare almeno un paio di mesi di lead in modo che la domanda di lead non influisca sulla produzione.

Il tasso di cambio varia a seconda del tipo di lead che stai ricevendo.

È meglio tenere traccia dei tuoi progressi con la quota di entrate del marketing descritta al punto uno sopra. Il modo più semplice sarebbe ripetere questo processo per ogni tipo di lead che hai.

Diciamo che generiamo lead attraverso un modulo del sito Web e prospezione in uscita. Verranno con tassi di conversione diversi.

Questo confronto mostra che per raggiungere la quota di $ 500.000. Abbiamo bisogno di 3,9 milioni di lead da modulo di sito Web o 2,6 milioni di lead di prospecting in uscita.

Per sapere come funzionano le tue attuali strategie di marketing, puoi calcolare il numero totale di lead del sito Web e lead in uscita che sono stati generati.

L'attuale risultato in vantaggio è la somma di ciò che è stato vinto l'anno scorso moltiplicato per $ 128, più quello che è stato sospeso per un anno moltiplicato per $ 187.

Avere un piano con una durata di almeno 12 mesi.

Ho scoperto che un piano semestrale è spesso migliore di uno annuale.

Nella lead generation, non è facile essere così precisi. È normale che ci sia +- 10% di consegna in eccesso o in difetto entro un mese. Ricorda: la consegna eccessiva costante ti danneggerà a lungo termine.

È importante fornire ai tuoi venditori una quantità ragionevole di contatti. In caso contrario, non saranno in grado di fornire un buon servizio clienti e perderanno affari.

Regola regolarmente le tue metriche

Ci sono così tanti fattori che possono influenzare le metriche di un funnel di vendita ed è inevitabile che il miglioramento del processo li cambierà, ad esempio. Potresti anche vedere cambiamenti nei tassi di conversione dei lead a seconda delle tendenze del mercato o persino delle attività di prevendita.

È importante rimanere al passo con queste modifiche e adattare il tuo SLA di conseguenza. Dovresti anche includere i miglioramenti come obiettivi per i diversi team.

Assicurati di aggiornare le metriche della canalizzazione nel tuo SLA almeno una volta al trimestre in modo da poter vedere se è necessario apportare modifiche.

Imposta il miglior processo di vendita

Molte aziende smettono di fare marketing dopo aver assunto i loro primi dipendenti, ma è un grosso errore.

Se vuoi che il tuo SLA sia il cuore pulsante di un'azienda, assicurati che entrambe le parti siano chiare sulle aspettative. Il team di marketing deve sapere cosa possono fare dopo aver generato lead e il venditore deve sapere come si inserisce il proprio ruolo in questo processo.

Questo è un po' più flessibile rispetto alle altre parti. Devi pensare a cosa influenza la tua percentuale di vincita e quindi impostare il processo attorno alle metriche in modo che possa rimanere al livello attuale o aumentare a medio e lungo termine.

Questo potrebbe essere:

• Prima un venditore contatta il lead, maggiori sono le possibilità che chiudano.
• Può essere difficile sapere quanti follow-up sono necessari, ma di solito tre sono sufficienti nelle prime due settimane, cinque dovrebbero farlo entro quattro settimane e sette dovrebbero funzionare per otto.
• Il processo di vendita viene creato in passaggi, ma è difficile allegare una metrica. È bene che tutte le persone coinvolte comprendano i dettagli di questo processo.
• Il risultato del tuo processo è una percentuale di vincita.

È facile impostare le regole, ma può essere difficile se non si dispone di rapporti adeguati una volta che lo SLA è in atto.

Fai un grosso problema con lo SLA nel marketing.

Tutti devono sapere qual è il loro ruolo e come lavoreranno insieme. Firma un contratto con tutti i soggetti coinvolti.

È importante lavorare insieme come una squadra e questo significa che ognuno deve fare la propria parte. Sebbene non sia necessario, assicurarsi che le persone sappiano cosa ci si aspetta da loro rende più facile svolgere il lavoro per tutti i soggetti coinvolti.

Conclusione

È importante definire le aspettative per il miglioramento della metrica della canalizzazione fin dall'inizio e includerlo nel contratto. Non cercare di spingere le persone troppo forte, però.

Puoi raggiungere questo obiettivo andando oltre nel processo di apprendimento e perfezionando il tuo passo di vendita. Anche la generazione di lead di migliore qualità nel tempo è una parte fondamentale.

Questo piano passo dopo passo ti aiuterà ad avviare la tua iniziativa sulla diversità sin dal primo giorno. Per semplificare, abbiamo incluso una calcolatrice per ottenere i numeri corretti.