Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): guida definitiva per l'ottimizzazione delle conversioni del sito web

Abbiamo scritto diverse guide su vari elementi del marketing online, aiutando le aziende a pianificare le proprie strategie ed eseguire diversi elementi di una campagna in corso. Ma finora, la maggior parte del mio lavoro si è concentrata sulla generazione di nuovo traffico per un sito o sul miglioramento della reputazione di un marchio.

Questi sono entrambi elementi importanti per la campagna di marketing di qualsiasi marchio; se vuoi generare qualsiasi tipo di interazione significativa con il cliente, hai bisogno di una notevole quantità di traffico che arriva al tuo sito e di un'ampia visibilità del marchio per supportare la tua reputazione. Ma alla fine, questi passaggi sono solo metà dell'equazione.

Come si comporta il tuo traffico quando arriva effettivamente al tuo sito? Che passi fanno? E, soprattutto, in che modo questo traffico si traduce in entrate significative per la tua attività? Senza questo passaggio chiave, puoi generare tutto il traffico che desideri e non avrà importanza per i tuoi profitti.

Quello di cui hai bisogno è un altro passaggio del processo: un modo per convertire il tuo traffico in entrata in clienti paganti (o almeno portarli più avanti nel ciclo di acquisto). Guadagnare più "conversioni" è vitale per il tuo marchio per rimanere a galla, ma le conversioni sono disponibili in dozzine di varietà diverse e il processo è alquanto complicato. Sono qui per guidarti attraverso tutto ciò che devi sapere sull'ottimizzazione delle conversioni, da ciò che si qualifica come una conversione alle best practice continue per il successo.

Una breve panoramica della conversione

Innanzitutto, dobbiamo parlare di cosa sono le conversioni, perché sono importanti e alcuni punti generali da tenere a mente quando ottimizzi il tuo sito per le conversioni. Questo servirà come struttura di base su cui costruiremo la tua direzione e le strategie chiave in futuro.

Perché le conversioni sono importanti

Probabilmente ti sei "convertito" o sei stato una conversione prima e anche di recente. Hai comprato qualcosa online di recente? Il tuo acquisto si qualifica tecnicamente come una conversione. Hai scaricato contenuti gratuiti in cambio di alcune informazioni personali? Anche questa è una conversione. Le conversioni non servono solo a convincere le persone a pagarti; si tratta di far sì che i tuoi utenti interagiscano in modo significativo con il tuo marchio. SEO.co utilizza tattiche di ottimizzazione delle conversioni, proprio come dovresti, anche sulla nostra home page:

L'ottimizzazione delle conversioni è importante perché senza alcuna conversione, il tuo traffico passerà attraverso il tuo sito come l'acqua che fuoriesce da un secchio. Una volta che è andato, non può portare alcun valore al tuo marchio.

L'ottimizzazione delle conversioni in sé è importante perché la maggior parte delle volte le conversioni non avvengono da sole. Diciamo che hai il prodotto “perfetto”; è economico, è qualcosa di cui tutti hanno bisogno ed è qualcosa che genera un fascino di massa. Ottieni molto traffico, ma non hai mai lavorato sulla tua strategia di conversione.

Ti imbatterai in una serie di potenziali problemi:

• I tuoi utenti potrebbero non capire come acquistare il tuo prodotto.
• I tuoi utenti potrebbero non rendersi conto che il tuo prodotto è in vendita.
• I tuoi utenti potrebbero perdere interesse o procrastinare l'acquisto del tuo prodotto.

L'elenco continua. A un certo livello, l'ottimizzazione delle conversioni consiste nel far sì che le persone desiderino acquistare il tuo prodotto (o interagire con il tuo marchio), ma, cosa ancora più importante, si tratta di dare loro il potere e l'opportunità di farlo effettivamente.

Capire i tuoi obiettivi

Prima di iniziare una campagna di ottimizzazione delle conversioni, devi capire quali sono i tuoi obiettivi principali. Sì, ovviamente vorrai "aumentare le conversioni", ma ci sono altri elementi importanti da tenere a mente qui.

• Potenza di conversione grezza. Il primo e più ovvio obiettivo è aumentare il numero totale di conversioni. Maggiore è la percentuale di visitatori che convertono, più prezioso diventerà il tuo traffico e maggiori saranno le entrate che sarai in grado di generare per il tuo marchio. Puoi migliorare questo tasso in diversi modi; ad esempio, puoi creare più opportunità di conversione in tutto il tuo sito, rendere più facile il completamento del processo di conversione o aggiungere un maggiore grado di urgenza: esaminerò singolarmente queste strategie nelle sezioni successive di questa guida.
• Bilanciamento conversioni e traffico. Aumentare le conversioni da solo è positivo, ma ricorda quello che ho detto nell'introduzione: è solo metà della storia. L'ottimizzazione delle conversioni consiste nell'aumentare il valore medio di un visitatore del tuo sito, ma cosa succede se ricevi solo una manciata di visitatori? Dovrai anche prendere in considerazione modi per aumentare il volume e la pertinenza del traffico diretto al tuo sito, mantenendolo in equilibrio con i tuoi sforzi di ottimizzazione delle conversioni. Per la maggior parte delle aziende, questo equilibrio è difficile da raggiungere all'inizio, e finiscono per dedicare troppi sforzi all'una sull'altra. Pensa attentamente ai tuoi obiettivi e alla tua posizione attuale, quindi dirigi i tuoi sforzi di conseguenza.
• Variazioni nel valore di conversione. Devi anche capire che non tutte le conversioni hanno lo stesso valore. È più facile immaginarlo in termini di acquisto di un prodotto; un utente che acquista un articolo per pochi dollari conta come una "conversione", proprio come un utente che acquista un articolo per migliaia di dollari, ma chiaramente quest'ultimo è più prezioso. Allo stesso modo, un forte vantaggio che compila un modulo di contatto è più prezioso di un nuovo abbonato e-mail che si iscrive per ricevere nuovi contenuti dal tuo marchio. Se vuoi massimizzare la tua efficacia, dovrai tenere a mente questi valori relativi.

Affidarsi ai dati

Successivamente, voglio spiegare l'importanza di fare affidamento sui dati. Durante il processo di ottimizzazione della conversione, dall'inizio della strategia fino al processo in corso di perfezionamento e sviluppo, dovrai fare affidamento sul metodo scientifico e sui dati oggettivi per guidare le tue azioni.

• I pericoli delle supposizioni. Uno dei maggiori problemi che vedo dai nuovi arrivati ​​è la tendenza a fare affidamento su ipotesi e anche su più livelli. Possono presumere di sapere come si comporta il loro pubblico di destinazione, scegliendo di scegliere un design del modulo rispetto a un altro perché "sembra" qualcosa che il loro pubblico di destinazione preferirebbe. Ad esempio, possono includere l'immagine di un bambino quando cercano di fare appello ai nuovi genitori. Questo potrebbe funzionare o no: non lo saprai a meno che tu non abbia qualche tipo di dati oggettivi per eseguirne il backup. Assumere troppo ti lascerà intrappolato, incapace di portare avanti la tua campagna, e finirai per grattarti la testa quando non vedrai i risultati che pensavi di ottenere.
• Dimostrazione del ROI. I dati sono importanti anche per dimostrare il ritorno sull'investimento (ROI) dei tuoi sforzi. L'ottimizzazione delle conversioni in sé non richiederà molto denaro da te; potresti pagare un professionista per aiutarti con i tuoi sforzi di conversione, o potresti investire qualche ora alla settimana nel processo, ma è relativamente poco costoso da perseguire. Dove le conversioni contano davvero è in quanti soldi portano per la tua campagna di marketing complessiva, dove spenderai innumerevoli ore e migliaia di dollari per guadagnare nuovo traffico per il tuo sito web. Solo attraverso analisi e misurazioni obiettive sarai in grado di dimostrare il ROI delle tue campagne.

(Fonte immagine: Investopedia)

• Puoi sempre essere migliore. Questo è un principio importante da tenere a mente per i tuoi sforzi di ottimizzazione delle conversioni e si collega al problema con l'angolo di "ipotesi". L'ottimizzazione delle conversioni consiste nell'ottenere più conversioni, quindi quando non ottieni alcuna conversione, sembra interessante. Diciamo che, come risultato dei tuoi sforzi, passi da un tasso dello zero percento a qualcosa come due o tre percento. Questo è un tasso di conversione piuttosto solido! Ma a questo punto, la maggior parte delle persone si lascia cullare in uno stato di autocompiacimento; credono di aver fatto un lavoro abbastanza buono e non si sforzano di ottenere ancora più conversioni. La verità è che il tuo tasso di conversione può essere quasi sempre più alto, ma devi continuare a cercare di migliorare se vuoi vedere quei tassi cambiare.

A partire dalla ricerca

Prima di essere coinvolto in una campagna, condurrai ricerche significative per fondare la direzione della tua campagna in una visione obiettiva. Ci sono molti tipi di ricerca che devi prendere in considerazione:

• Ricerca di mercato. Innanzitutto, dovrai conoscere davvero il tuo pubblico di destinazione. Dovrai imparare cosa è più prezioso per loro, cosa li spinge ad agire e quali tipi di elementi li attirano. Si spera che tu abbia già una buona comprensione di questo dai tuoi sforzi di pianificazione aziendale e marketing, ma non fa male fare un'altra analisi per considerare come si comporta il tuo pubblico in un contesto orientato alla conversione. Questo è il punto in cui chiederai a queste persone i loro soldi o le loro informazioni personali, quindi dovresti conoscerle abbastanza intimamente prima di iniziare ad apportare modifiche.
• Ricerca competitiva. Dovrai anche dare un'occhiata ai tuoi concorrenti e vedere cosa stanno facendo. Potresti essere o meno in grado di discernere quanto bene stanno convertendo (poiché la maggior parte dei siti non pubblica i loro tassi di conversione), ma almeno avrai alcune idee su come iniziare a commercializzare il tuo pubblico di destinazione. Anche con la tua scarsa familiarità con il processo di conversione, sarai in grado di distinguere tra i concorrenti che hanno investito nei loro piani di conversione e quelli che non l'hanno fatto. Dai un'occhiata agli investitori di conversione e valuta attentamente le tattiche che usano per convertire percentuali maggiori del loro traffico in entrata. In sostanza, hanno già fatto parte del lavoro per te.
• Buone pratiche e altre considerazioni. Le best practice per l'ottimizzazione delle conversioni rimangono più o meno le stesse, ma anche il marketing è un settore in continua evoluzione. Prima di immergerti nella tua campagna, è una buona idea navigare tra i blog specificamente dedicati ad aiutarti ad aumentare le conversioni. Il blog SEO, ovviamente, ha una serie di argomenti relativi all'aumento delle entrate per il tuo marchio, ma ti consigliamo anche di dare un'occhiata a blog come Unbounce e Hubspot. Questa guida è pensata per essere una risorsa completa per l'ottimizzazione delle conversioni, ma proprio come puoi "fare sempre meglio" con un tasso di conversione, puoi sempre saperne di più sul processo.

Tipi di conversioni

Con alcune nozioni di base, concentriamoci su alcuni dei principali tipi di conversioni e su come utilizzarli per il tuo sito. Marchi diversi in diversi settori dovranno fare affidamento su diversi tipi di conversioni; ad esempio, un rivenditore online farà affidamento su acquisti di prodotti più diretti, mentre un'azienda orientata ai servizi B2B dovrà generare più lead dai moduli di contatto. Comprendere le differenze strategiche e logistiche tra queste conversioni è il primo passo per costruire una campagna efficace.

Acquisti di prodotti

Gli acquisti di prodotti sono uno dei tipi di conversione più semplici e diretti; in sostanza, quando qualcuno acquista un prodotto, o più prodotti, ha avuto luogo una conversione. Questi sono ideali per le piattaforme di eCommerce o per le aziende che si concentrano sulla vendita di beni tangibili, sia che tu abbia una vasta libreria di novità diverse o che tu stia solo cercando di vendere il tuo eBook.

Ci sono diversi punti di vista che puoi prendere per migliorare la tua capacità di vendere prodotti.

• La pagina di destinazione. La prima strategia è costruire una landing page dedicata per il tuo prodotto. Questo è l'ideale per le aziende che hanno solo una manciata di prodotti chiave o per quelle con prodotti chiave che si rivolgono a un pubblico di destinazione diverso. Con una strategia incentrata sulla pagina di destinazione, creerai un sito Web separato e più piccolo incentrato esclusivamente sulla vendita del prodotto previsto. Questo livello di dedizione semplifica l'ottimizzazione per le conversioni e funge da luogo conveniente per incanalare il traffico. Puoi anche segmentare facilmente le tue pagine di destinazione, in modo da ottimizzarle per diversi tipi di pubblico o confrontarle tra loro in una sorta di test AB dal vivo e in corso.
• La pagina del prodotto. La pagina del prodotto è un po' come una landing page, in quanto ogni prodotto avrà la sua pagina dedicata. La maggior parte delle volte, i siti di e-commerce utilizzeranno lo stesso modello per tutti i loro prodotti; questo è vantaggioso non solo perché consente loro di risparmiare tempo nello sviluppo di nuovo materiale per ogni singolo prodotto, ma anche perché si presta a un'esperienza utente più fluida e coerente. La maggior parte dei siti di e-commerce moderni, anche giganti come Amazon, utilizzano questo modello di pagina prodotto ripetibile. Ciò rende un po' più difficile l'ottimizzazione per le conversioni, poiché ogni prodotto avrà un fascino diverso e non avrai l'opportunità di eseguire il test AB in un ambiente dal vivo, ma allo stesso tempo, qualsiasi miglioramento apportato migliorerà le percentuali di successo di tutti i tuoi prodotti allo stesso modo.

(Fonte immagine: Amazon)

• Acquisti e cassa. Come piattaforma di eCommerce, probabilmente supporterai un'esperienza in stile "shopping and checkout" per i tuoi visitatori. A differenza di una pagina di destinazione, in cui un utente è costretto a effettuare un acquisto o ad andarsene, gli acquirenti online hanno più libertà di curiosare, aggiungere vari articoli al carrello (o anche alle loro liste dei desideri) e alla fine controllare, se lo fanno sentilo. Ciò rende più difficile migliorare le conversioni, poiché la semplice aggiunta di un articolo al carrello potrebbe contare come una conversione "mirco" (ne parleremo più avanti) e non avrai lo stesso confronto sì o no che avrai in altre applicazioni. Richiede un livello secondario di pensare alla conversione se stai cercando di ottimizzare l'intero sito.
• Donazioni e regali. Tuttavia, le conversioni di prodotto non riguardano sempre l'acquisto di un prodotto; puoi anche pensare a donazioni e regali in questa categoria. Come mai? Perché il principio di base è lo stesso; chiederai a un utente un importo specifico di denaro in una singola transazione. Ecco perché le campagne di crowdfunding, le organizzazioni senza scopo di lucro e altri scenari in cui è coinvolta una richiesta di fondi dovrebbero pensare ai loro tassi di conversione allo stesso modo in cui una piattaforma di eCommerce penserebbe alle vendite di prodotti.

(Fonte immagine: Kickstarter)

Generazione di piombo

Le conversioni basate sulla generazione di lead differiscono in modo significativo da quelle incentrate sull'acquisto di un prodotto. L'idea qui è far sì che un utente esprima un livello significativo di interesse per il tuo marchio, consegnando le sue informazioni di contatto in modo che il tuo team di vendita possa contattarlo e, si spera, venderlo sui tuoi prodotti e/o servizi. In molti casi, queste eventuali vendite sono molto più significative, sia in prezzo che in impegno; ad esempio, invece di acquistare una parte di tosaerba da $ 20, potrebbero firmare un contratto di $ 10.000 per 6 mesi. La generazione di lead è spesso utilizzata dalle aziende B2B, ma non è esclusiva.

L'ottimizzazione della conversione della lead generation è un po' più complicata, dal momento che non sarai in grado di legare un valore diretto alle tue conversioni, la forza di una conversione è variabile e chiedere informazioni personali è molto diverso dal chiedere denaro.

• Generale "contattaci". La prima varietà di conversione della generazione di lead è piuttosto semplice: il generale "contattaci". La maggior parte delle aziende ha una pagina di contatto, alcune la utilizzano come un modo per consentire ai clienti di ottenere supporto e altre come un modo per consentire ai lead interessati di entrare in contatto con loro. Di solito, questa pagina contiene alcune informazioni aziendali di base, come nome, indirizzo e numero di telefono, insieme a un modulo che gli utenti possono compilare. L'obiettivo qui è convincere gli utenti a inviare quel modulo. È anche pratica comune inoltrare il traffico a questa pagina da altre pagine del tuo sito, quindi serve come una sorta di "destinazione finale" per i tuoi utenti.
• Richiedere maggiori informazioni. La richiesta di informazioni è un altro modo per acquisire lead potenzialmente interessati. Ad esempio, supponiamo che tu venda finestre sostitutive e che tu abbia una pagina dedicata ai servizi che fornisci. Fornisce una buona panoramica di alto livello, ma non fornisci i prezzi, ma hai un pulsante che obbliga i tuoi utenti a "richiedere maggiori informazioni" compilando una manciata di campi. Puoi anche utilizzare una modalità di scambio più diretto per questo tipo di richiesta, ad esempio offrendo un eBook o un contenuto di valore simile in cambio di informazioni sull'utente. Specialisti di marketing online come Hubspot lo fanno sempre:

(Fonte immagine: Hubspot)

• CTA sul blog. Gli inviti all'azione del blog sono una delle forme più comuni di avvio delle conversioni. È possibile incorporare un modulo di contatto nel corpo di un post del blog, ma è più comune utilizzare il contenuto del blog come canale verso un'altra area per la conversione. Ad esempio, potresti avere un callout alla fine del tuo blog che incoraggia le persone a "contattarci per ulteriori informazioni". Questo sarebbe un collegamento ipertestuale alla tua pagina di contatto, dove avrebbe luogo il resto della conversione. Poiché questo stile di conversione avviene in due parti, è un po' più difficile da monitorare, ma i tuoi blog sono un modo prezioso per generare più interesse relativo alla conversione.
• Pop-up e richiami laterali. Puoi anche seguire un percorso più simile alla pubblicità convenzionale, dando ai tuoi lettori la possibilità di convertire con banner nella parte superiore o laterale della tua pagina o in annunci pop-up che vengono visualizzati dopo alcuni momenti di inattività. Usiamo un metodo come questo e potresti averlo già visto. Questi possono essere fastidiosi se opti per qualcosa di troppo appariscente o odioso, o se interferisci direttamente con la capacità dei tuoi lettori di accedere ai tuoi contenuti, quindi mantienilo conservativo e diretto.

Abbonamento e-mail

Un altro tipo di conversione è l'iscrizione alla posta elettronica, che a tutti gli effetti è solo una versione semplificata della conversione della generazione di lead. Invece di chiedere molte informazioni personali come nome, titolo e motivo del contatto, tutto ciò che cercherai qui è un nome e un indirizzo email. Raccoglierai queste informazioni da utilizzare nelle tue future campagne di email marketing, quindi ogni nome che raccogli ha un valore, ma non tanto quanto un lead diretto o un acquisto.

Il rovescio della medaglia è, ovviamente, che gli abbonati e-mail sono più facili da ottenere rispetto ai lead. Il processo richiede meno impegno e di conseguenza le persone sono più disposte a inviare le proprie informazioni personali. Inoltre, l'iscrizione alla posta elettronica può essere un obiettivo periferico per quasi tutte le attività, anche se sono in atto altre strategie di conversione. Se l'email marketing è un punto centrale o un valore per il tuo marchio, dovrai dare la priorità a questo.

Per la maggior parte, qualsiasi tipo di conversione che funziona nella categoria "generazione di lead" può funzionare per la categoria di iscrizione alla posta elettronica. Ad esempio, puoi utilizzare barre laterali o popup per incoraggiare nuovi abbonati alla posta elettronica o utilizzare un callout del blog per inoltrarli a un'area particolare per l'iscrizione.

Conversioni “micro”

Puoi anche guadagnare valore e misurare l'interesse dei consumatori con conversioni "micro". Si tratta di forme significative di interazione dell'utente che non si traducono necessariamente in entrate dirette (o in una possibilità significativamente maggiore di entrate dirette). Si tratta invece di indicazioni di interesse dell'utente, preziose in termini di visibilità e fedeltà al marchio.

Ci sono una manciata di tipi di micro conversioni a cui dovresti prestare attenzione:

• Raggiungere una pagina. Alcune delle tue pagine sul sito saranno più preziose di altre. Ad esempio, potresti dare la priorità a una pagina di "donazioni" che incoraggi le persone a donare alla tua causa; portare le persone a questa pagina significa che stai almeno facendo un buon lavoro nel rendere evidente la tua necessità di donazioni e può aiutarti a migliorare il tuo tasso di conversione complessivo. Potresti anche avere pagine più profonde del tuo sito a cui gli utenti possono accedere solo eseguendo una determinata funzione, come arrivare al terzo passaggio della procedura di pagamento, che può darti informazioni simili sul comportamento dell'utente. Questo non costituisce una conversione completa, ma indica un coinvolgimento nel processo.
• Scaricare o interagire. Questa è un'altra forma di coinvolgimento significativo che può aiutarti a calcolare quanto i tuoi utenti sono interessati al tuo marchio. Ad esempio, potresti voler tenere traccia di quante persone guardano il tuo video "chi siamo" o vedere quante persone passano attraverso la tua funzione di calcolatrice interattiva. Puoi tenere traccia di questo tipo di cose in Google Analytics e persino determinare fattori più specifici come per quanto tempo hanno guardato il video prima di fare clic. È anche una buona idea tenere traccia delle tue risorse scaricabili, come i PDF nella tua libreria di risorse.
• Lista dei desideri o aggiunta al carrello. La maggior parte delle moderne piattaforme di e-commerce ha una sorta di "lista dei desideri", in cui gli utenti possono contrassegnare o contrassegnare un articolo per l'acquisto futuro. Questo ovviamente non conta come un acquisto completo e non ti porta alcun guadagno diretto, ma significa che un utente è interessato al tuo prodotto. In quanto tale, può servire come una sorta di conversione "soft" per il monitoraggio complessivo.
• Creazione account. Alcuni siti dipendono dalla creazione di un account prima di intraprendere ulteriori azioni significative; ad esempio, in genere è necessario creare un account completo su una piattaforma di eCommerce prima di acquistare qualsiasi cosa. Puoi considerare la creazione di un nuovo account come una sorta di conversione, perché richiede almeno un certo livello di impegno nei confronti del tuo marchio e può portare ad altre transazioni più basate sulle entrate in futuro.

Questi non sono gli unici tipi di micro conversioni disponibili, ma sono alcuni dei più comuni. Non ti aiuteranno a capire le tue nuove entrate o il tuo ROI, ma possono fornire alcune informazioni significative sul valore e l'attrattiva del tuo marchio e darti indicazioni sui miglioramenti che puoi apportare alla tua strategia di conversione.

Diversificare il tuo approccio

Ho elencato quattro diversi tipi di conversione a cui prestare attenzione: conversioni di prodotto, conversioni di lead generation, abbonamento e-mail e micro conversioni. Ognuno di questi è più adatto a un diverso tipo di attività e la maggior parte delle aziende trarrà vantaggio dal prestare attenzione ad alcune di queste forme di conversione più di altre. Tuttavia, tutte queste modalità di conversione possono essere utili in qualche modo. Sta ai tuoi obiettivi e desideri individuali decidere quale di queste modalità è la più importante e come bilanciare la tua strategia. Ti incoraggio a decidere su quale di questi tipi di conversione ti concentrerai prima di pianificare il resto della tua strategia.

Cause di bassi tassi di conversione

Sebbene si possa sostenere che l'ottimizzazione delle conversioni è una scienza (poiché si basa su cicli di postulazione e sperimentazione), non esiste un unico insieme di regole che qualsiasi sito può seguire per ottenere più conversioni. Ad esempio, un layout in particolare potrebbe ottenere più conversioni trasformando in rosso il suo invito all'azione verde, mentre un altro layout potrebbe registrare più conversioni trasformando in verde il suo invito all'azione rosso. Non c'è un modo infallibile per ottenere il giusto posizionamento, la giusta copia e la giusta formattazione tutto in una volta.

Detto questo, ci sono cause comuni di bassi tassi di conversione. Indipendentemente dal tipo di correzione necessaria, che si tratti di un cambiamento di colore o dell'inclusione di più punti elenco, è quasi sempre possibile risalire alla radice del problema a una di queste tre fonti principali:

1. Una mancanza di attenzione.

Se la mancanza di attenzione è il tuo problema, significa che i tuoi utenti semplicemente non sono in grado di concentrarsi sul sito di conversione. Questo può manifestarsi in diversi modi; ad esempio, il tuo invito all'azione potrebbe essere così nascosto sul tuo sito che i tuoi clienti non sono in grado di trovarlo. Potrebbero anche non essere consapevoli che esiste. Ad esempio, se la tua pagina di destinazione è così densa di elementi di design e parole, i tuoi utenti potrebbero essere così distratti da non potersi concentrare sull'eventuale sito di conversione.

Ci sono tre categorie comuni di correzioni che puoi applicare a questa mancanza di attenzione. Il primo è la minimizzazione. In questa strategia, ridurrai al minimo (o eliminerai) qualsiasi cosa sulla pagina che non sia un invito all'azione. Ciò significa tagliare parte del contenuto lanuginoso, rimuovere eventuali banner pubblicitari o collegamenti dal sito e aggiungere più spazio bianco al design.

Il secondo è l'ottimizzazione della facilità. Devi rendere l'invito all'azione facile da vedere e da usare. Ad esempio, se stai utilizzando un pagamento tradizionale, rendi il pulsante "aggiungi al carrello" ben visibile e intuitivo da cliccare. Se utilizzi i moduli, prova a ridurre il numero di campi per semplificare le cose.

Il terzo è un contrasto elevato. Fai risaltare il tuo invito all'azione dal resto del materiale sulla pagina utilizzando colori vivaci e possibilmente altri segnali che conducano gli occhi degli utenti alla destinazione finale, come le frecce o gli occhi delle persone in un'immagine di sfondo.

2. Una mancanza di valore.

La seconda grande afflizione nell'ottimizzazione delle conversioni è la mancanza di valore. Se le persone non vedono alcun valore nell'atto di convertirsi, non si convertiranno. È un concetto molto semplice di alto livello, ma può diventare complicato quando si cerca di valutare quale “valore” si ha da offrire.

Ad esempio, se gestisci un sito di e-commerce, i tuoi clienti devono sapere che i prodotti che offri valgono i soldi che chiedi loro per pagarli. Puoi aumentare questo valore percepito includendo un'indicazione di uno sconto (mostrando il prezzo suggerito rispetto al prezzo effettivo), aggiungendo più elenchi puntati o un video che mostri i punti di forza del prodotto, comprese testimonianze di clienti effettivi, confrontando il tuo prezzo con quello dei tuoi concorrenti o addirittura abbassando del tutto il prezzo. Convinci il tuo lettore che questo vale la transazione.

Anche le aziende B2B e altre attività basate sui servizi che non hanno uno scambio uno a uno per la conversione devono dimostrare valore. Ad esempio, non puoi semplicemente offrire un modulo e-mail e sperare che le persone consegnino le loro informazioni. Fai in modo che ne valga la pena offrendo una preziosa newsletter via email, o il download gratuito di un whitepaper, o qualche altro scambio tangibile.

3. Una mancanza di fiducia.

Infine, è possibile che i tuoi visitatori non abbiano abbastanza fiducia nel tuo marchio o nel tuo prodotto. La fiducia è una misura soggettiva, quindi potresti trovarla più difficile da rilevare rispetto a un problema con il valore o l'attenzione dell'utente. Tuttavia, se puoi escludere gli ultimi due, puoi presumere che non ci sia abbastanza fiducia nella tua organizzazione per giustificare una conversione.

Ci sono una serie di inclusioni che possono aumentare la fiducia degli utenti nella tua offerta. Innanzitutto, includi le informazioni di contatto della tua azienda, incluso un sito web, il nome della tua attività, un indirizzo fisico (se possibile) e un numero di telefono. Questo dà alle persone la certezza che sei un'azienda legittima. Includere le testimonianze degli utenti è quasi sempre un modo infallibile per aumentare anche la fiducia degli utenti: includili in forma scritta o video, con un'enfasi sulla grafica, se possibile. Includi i volti delle persone che danno le testimonianze, se puoi.

Oltre a ciò, offri molte risorse, contenuti e opzioni di comunicazione per chiunque sia indeciso. Questo non solo rassicura i clienti potenzialmente scettici, ma fornisce anche maggiori informazioni che potrebbero aiutarli a prendere una decisione finale. Ad esempio, potresti offrire un video tutorial, un collegamento al blog della tua azienda o persino una finestra di chat dal vivo (a condizione che tu abbia qualcuno in attesa di rispondere a tali domande dall'altra parte). Man mano che la tua reputazione cresce, aumenterà anche la fiducia del tuo visitatore medio.

Best practice per tassi di conversione più elevati

Ora che abbiamo coperto la maggior parte delle nozioni di base, possiamo passare a concentrarci specificamente sull'ottenimento di tassi di conversione più elevati. Questa sezione della guida spiegherà come aumentare il numero di persone che finiscono per intraprendere azioni significative, che si tratti dell'acquisto di un prodotto, della compilazione di un modulo o della micro conversione, poiché la maggior parte di questi diversi tipi può trarre vantaggio dalle stesse best practice.

Tratterò una serie di sezioni diverse qui, ognuna con esempi del loro uso efficace.

Rendi visibile la tua CTA

Il primo passo è rendere più visibile il tuo invito all'azione. Questo dovrebbe essere ovvio; dopo tutto, come faranno le persone a convertirsi se non gli viene mai data l'opportunità diretta? Eppure molti marketer e webmaster finiscono con CTA che non si distinguono in alcun modo significativo. Questo spesso rappresenta un'enorme perdita di potenziali conversioni.

Puoi effettivamente aumentare la visibilità dei tuoi CTA in diversi modi:

• Frequenza. La visibilità consiste nell'aumentare le possibilità che uno dei tuoi visitatori incontri un CTA, quindi una delle soluzioni più semplici è creare più CTA in tutto il tuo sito. Assicurati che ci sia almeno un CTA su ogni pagina, cosa che puoi garantire mantenendo un modulo di iscrizione nel piè di pagina, ed esegui alcuni test UX per assicurarti che ogni utente abbia l'opportunità di convertire almeno una volta. L'unico avvertimento è assicurarsi di non inviare spam ai visitatori; se sentono che stai spingendo loro in faccia le conversioni, non vorranno interagire con te. È qui che il tuo approccio multiforme tornerà utile; you can ask for direct purchases, information for lead generation, and email subscriptions all separately so you're not asking the same thing over and over.
• Posizione. The placement of your CTAs is also important. I mentioned having a running CTA opportunity in the footer, but this isn't very visible when compared to other locations (it's just a good way to guarantee at least one conversion opportunity per page). The old advice was to keep your CTA above the fold, no matter what, meaning your CTA should be visible immediately, without scrolling. However, this approach is a bit outdated. In fact, heat maps studies suggest that some CTAs are better off when they're placed a short scroll down from the top of the page.

(Fonte immagine: Unbounce)

The truth is, there's no “right” or “wrong” place for your CTA, as long as it stands out and catches your users' attention. This can be hard to discover, and you probably won't get it quite right the first time, so play around with different locations and see how it affects your results.

• Coloration. Coloration is also significant, especially when you look at the actual button users click when completing the conversion action. There are a lot of psychological studies that seem to suggest that some colors have different effects than others, or that some colors are “better” for conversion. For example, Hubspot sometimes demonstrates this example, where changing the color of two buttons (and keeping everything else the same) from green to red spurred an enormous increase in conversions.

(Fonte immagine: Hubspot)

There's no question that these results are real. However, the cause of this can be a bit misleading. It's not the red coloration that made this CTA more effective, but rather the fact that the color stood out more in contrast with the rest of the page. When experimenting with color, your goal shouldn't be to find that one, specific, magical color that will increase your conversions; instead, you just need to stand out better.

• Directional Cues. You can also make your CTAs stand out by using directional cues; these are visuals that help guide users' eyes, often unwittingly, toward the conversion opportunity. For example, you might include an arrow pointing to the main CTA, or use color to provide a directional guide to it. You can also go even subtler, by using photographs of people who happen to be looking in the CTA's direction. Such a change may not seem that significant, but it can have a double-digit growth effect on your conversion rates.

Offer a Strong Value

The core of any conversion is an exchange of value. Your users are going to give you something, and in return, they expect to get something. For product purchases, this system is obvious and straightforward; your customers are giving you money in exchange for a product they believe to be worth at least that much. But the value exchange is present when users hand over their personal information, too, such as in an email signup or form submission. That's because personal information has a value, and users know this.

Users aren't going to convert unless your exchange is valuable. Therefore, you need to offer a stronger value if you're going to see more conversions.

• Prove your worth or offer something. You have two main options here, depending on the type of conversion you're after. If you're trying to get a lead or an email subscriber, you're going to have to offer something in exchange for their information. For example, you might offer a complimentary download of an eBook or other valuable offer. You might also promise a free proposal or free consultation in exchange for reaching out. On the product side, you're already offering something, only this time it's in exchange for money, so you'll have to prove the value of your item. There are a few ways to do this, but to start, think about what unique value it is you're really offering.
• Bullet-point lists. One of the best ways to communicate the value of a product is through the use of bullet-point lists. You could go for a paragraph-style approach, detailing the item, but remember—people make conversion decisions quickly. You need to convey as much information as you can in the smallest possible space. Bullet points help you organize this information so it's easy to pick up and easy on the eyes. For a product, choose the top unique benefits to include here. For a special offer, like a consultation or a free piece of content, be sure to list the advantages. You can see Pebble using the technique here:

(Image Source: Pebble)

• Sweeten the pot. Sometimes, even a good product or a valuable exchange isn't enough to help consumers finalize their decisions. They may be hesitant, or they may question whether the exchange is truly valuable enough to pursue. One of the best things you can do is sweeten the pot with some additional value—over and above what you originally offered. For example, you might “slash your price” to show that purchasing your product now is less expensive than it normally is.
• Offer more information for those who want it. Brevity is one of the most important elements of a successful marketing campaign, and conversion optimization is no exception to that rule. When introducing your products or services, you'll want to be as brief and concise as possible. However, there will be users who want more information before they buy. How can you resolve this seeming contradiction? The best course of action is to be as brief as possible, but also offer information to those willing to seek it, such as introducing a live chat window or posting links to your main site, where users can learn more.

Make It Easy

You've made your CTA visible, and you've proven your worth. The next thing you should think about is the actual process of conversion. Though in principle, a conversion is often as simple as clicking a button, the reality is, you can make the process as simple or as complicated as you want it. Unfortunately, many marketers opt to make it more complicated than it has to be, often with logical intentions.

For example, they may produce form fields that demand a lot of input from the user; when trying to earn more leads, the more information you can get, the better. Getting information like previous purchase history, current interests, and background can help your salespeople close more deals (and can give you more information to work with from a market research perspective). However, as a general rule, people are impatient and will greatly prefer forms with fewer fields to fill out. Whatever you can do to simplify your form, do it. Believe it or not, shaving off just a few extra seconds of effort can make the difference to a prospective lead.

In a similar vein, you'll want to make sure your checkout process is simple as well. Most eCommerce platforms these days are able to offer one-click purchasing, or something analogous, to make the online shopping process simpler. You don't have to do this, but you should reduce the number of steps it takes to check out to the bare minimum.

Ensure Proper Functionality

This is another piece of advice that should go without saying, but make sure your forms and shopping carts are working properly! Do a test run of your form to make sure the fields can be filled out easily and submitted without error, and make sure you get an email notification as well—I've worked with clients in the past who simply weren't getting notification of their conversions, and they've missed a lot of opportunities as a result.

Beyond that, you'll want to use a platform like Mobiletest.me to test how your CTAs, forms, and products look on various mobile devices and browsers. Take note of any significant differences that could bear an impact on your potential visitors, and correct them proactively. The most important things to worry about here are content loading issues—make sure all your content and visuals are loading properly, and in a way that's accessible to the user.

Write Compelling Headlines and Copy

I already mentioned the importance of being brief when it comes to selling the value of your offer, but now let's focus on some of the bigger stars of your CTAs—your headlines, taglines, and filler copy. Headlines are what will grab your users' attention immediately, and it's responsible for forming the first impression they'll get of your brand, so take some extra time to craft the perfect, attention-grabbing, reputation building message.

Easier said than done, right? Here are a few tips to help you through the process.

• Non vendere troppo. Questa è la prima trappola in cui cade la maggior parte degli ottimizzatori di conversione alle prime armi. Quando crei i titoli e il testo, venderai i tuoi prodotti e servizi, quindi vorrai renderlo il più attraente possibile. Tuttavia, questo a volte si presta a un certo tono di voce che risulta invadente o di cattivo gusto. Ad esempio, una riga come "non crederai a cosa può fare questo prodotto!" potrebbe sembrare un buon modo per coltivare l'interesse, ma è sia abusato che eccessivamente commerciale. I consumatori moderni sono perspicaci e naturalmente diffidenti nei confronti della pubblicità, quindi dovrai abbassare i toni se vuoi ottenere la loro fiducia.
• Sii conciso e diretto. Come percorso alternativo, è molto meglio essere concisi e diretti sulla tua offerta. Non cercare di esagerare o costruirlo per essere più grande di quello che è; se il tuo prodotto è abbastanza buono da essere venduto, prova a lasciarlo vendere da solo. Sii descrittivo qui e il più accurato possibile, ma non utilizzare un linguaggio ambiguo o termini gonfiati per promuovere il tuo prodotto. Ad esempio, descrivere un coltello da chef come "forte, durevole e confortevole" sarebbe probabilmente più attraente per qualcosa di sensazionalistico come "il coltello più incredibile del mondo: non saprai cosa hai fatto senza di esso!"
• Evidenzia il problema e la soluzione. Stai risolvendo qualche tipo di problema, altrimenti non saresti in affari. Potrebbe essere che il tuo prodotto soddisfi alcune esigenze critiche dei consumatori, o potrebbe essere che il tuo servizio possa semplificare la vita dei tuoi clienti. Qualunque cosa sia, devi identificare quel problema e portarlo in primo piano. Assicurati che le persone sappiano qual è il problema che stai risolvendo; questo è psicologicamente prezioso perché serve come una sorta di pugno uno-due, facendo capire agli utenti di avere un bisogno e quindi affrontando quel bisogno con la soluzione scelta.
• Implica un grado di urgenza. Come ho detto prima, gli utenti hanno tempi di attenzione notoriamente brevi. C'è un'alta probabilità che, una volta sul tuo sito o sulla tua pagina di destinazione, un utente possa spontaneamente perdere interesse e fare clic per fare qualcos'altro. Inoltre, se un utente ritiene di poter ritardare in sicurezza la propria decisione, potrebbe sentirsi a proprio agio ad andarsene e, anche se ha le migliori intenzioni, è improbabile che ritorni. Di conseguenza, la tua copia dovrebbe trasmettere un certo grado di urgenza. Frasi come "provalo oggi" o "agisci ora" aiutano le persone a passare alla mentalità "ora o mai più". Anche l'uso di parole forti basate sull'azione aiuta; una modifica semplice come l'aggiunta delle parole "inizia" può produrre un aumento a due cifre delle conversioni:

(Fonte immagine: VWO)

Includi immagini e video

Il contenuto scritto da solo non è sufficiente; non tutti i tuoi utenti vorranno leggere per capire i vantaggi del tuo scambio. È anche utile includere immagini e video per influenzare più conversioni, specialmente su una pagina di destinazione. Tuttavia, come puoi immaginare, non funzioneranno solo immagini e video. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a utilizzare immagini e video in modo efficace:

• Usa persone reali. Innanzitutto, prova a utilizzare persone reali nelle tue immagini. Vedere un altro volto umano può aumentare notevolmente le conversioni. La psicologia dietro questo non è precisa: potrebbe essere un fattore di fiducia vedere un altro essere umano, o potrebbero essere solo associazioni positive (dal momento che la maggior parte delle persone sorride o si diverte in questo tipo di immagini). Se non mi credi, dai un'occhiata a questo case study di KissMetrics; Certo, ci sono una manciata di cambiamenti che sono stati commessi in una volta, ma il più grande è l'aggiunta di un'immagine di un essere umano e le conversioni sono aumentate del 100%.

(Fonte immagine: KissMetrics)

• Chiamata alle emozioni. È una buona idea richiamare le emozioni dell'utente nelle immagini e nei video. Per cominciare, se hai delle persone coinvolte, assicurati che sorridano, ridano o si divertano chiaramente in altro modo. Questo crea una risonanza emotiva, anche se lieve, che fa sembrare il tuo prodotto più positivo. Puoi anche influenzare le emozioni simpatizzando con situazioni negative; ad esempio, potresti mostrare il tuo prodotto in un video che evidenzi il problema chiave che il tuo prodotto dovrebbe risolvere.
• Essere unico. Se stai creando immagini e video attorno a un determinato prodotto, non dovrai preoccuparti di fare di tutto per essere unico; stai già facendo qualcosa di originale. Tuttavia, la maggior parte delle aziende basate sui servizi e altre aziende che cercano una soluzione rapida per le immagini possono cercare foto d'archivio o altri frutti di immagini a bassa pendenza per colmare le lacune. La fotografia stock non è intrinsecamente negativa, ma è spesso scadente e innaturale, per non parlare dei tuoi utenti che probabilmente hanno visto le stesse immagini in tutto il web. Se desideri un tasso di conversione più elevato, hai bisogno di elementi visivi che ti facciano risaltare.

Marketing Experiments ha un ottimo esempio di come la modifica di un'immagine stock in un'immagine originale può aumentare immediatamente i tassi di conversione.

(Fonte immagine: esperimenti di marketing)

• Mostra la tua offerta. Mostra la tua offerta nel modo più completo possibile per assicurarti che gli utenti ne vedano il valore. Per i prodotti, questo significa mostrare immagini del tuo prodotto da più angolazioni e video che mostrano il tuo prodotto in azione. Per offerte come una proposta gratuita o un eBook, mostrare un esempio o un capitolo di esempio potrebbe essere un buon modo per mostrare alle persone cosa stanno effettivamente ricevendo. Questa intuizione può aiutare le persone a prendere una decisione, inoltre dà loro un senso di fiducia e familiarità con i tuoi prodotti e servizi.

Offri una prova sociale

La maggior parte delle persone ha una sfiducia intrinseca per le aziende e i marchi, o per lo meno, tende a fidarsi dei propri colleghi più delle organizzazioni che sono chiaramente intenzionate a realizzare un profitto. Circa l'88% dei consumatori si fida delle recensioni online inviate dai propri colleghi tanto quanto si fiderebbe di una raccomandazione personale di un amico o di un familiare, il che è alquanto sorprendente, se ci si pensa. Ma la linea di fondo qui è che la maggior parte delle persone ha bisogno di qualche tipo di prova sociale, qualche prova che hai fatto scambi con altri utenti in modo soddisfacente, prima che si impegnino in qualche modo con il tuo marchio.

La riprova sociale, quindi, dovrebbe essere una delle tue priorità principali. Ci sono un paio di semplici modi per instillare più prove sociali nella tua CTA o landing page: recensioni e testimonianze. Sebbene correlate, si tratta di due forme distinte di contenuto inviate dai tuoi clienti passati. Le recensioni sono generalmente analisi brevi e descrittive di un acquisto o di un'interazione passati, spesso basate su un prodotto o servizio. Le testimonianze, d'altra parte, sono generalmente più lunghe, e servono da terreno di gioco per un'azienda o un'organizzazione nel suo insieme.

Come puoi vedere in questo esempio di VWO, aggiungere semplicemente una manciata di recensioni alla pagina del tuo prodotto (o testimonianze alla tua pagina di generazione di lead) può avere un impatto sostanziale sul tasso di conversione.

(Fonte immagine: VWO)

Coltiva la fiducia

La prova sociale può fare molto per coltivare più fiducia dalla tua nuova base di utenti, ma di solito dovrai fare un passo o due in più se vuoi davvero guadagnare la dedizione dei tuoi utenti. Uno dei modi più semplici per farlo è aggiungere "badge di fiducia" nella parte inferiore del tuo sito. Queste piccole icone, solitamente posizionate nel piè di pagina di una pagina, mostrano agli utenti le tue affiliazioni e accreditamenti, dimostrando la tua autorità (ed eventualmente la tua sicurezza). VWO ha scoperto che l'aggiunta di badge di fiducia può aumentare i tassi di conversione di oltre il 70%.

(Fonte immagine: The New Media Co)

Puoi anche creare fiducia mostrando la tua esperienza. Ad esempio, puoi elencare tutte le principali pubblicazioni in cui tu e il tuo marchio siete stati presenti. Potresti anche mostrare da quanto tempo sei in attività, quanta crescita hai sperimentato nel corso degli anni o elencare alcune delle tue clienti degni di nota (supponendo che ti abbiano dato il permesso di menzionarli).

Comprendere le variabili

Oltre a tutti i fattori che ho elencato sopra, ci sono una manciata di altre variabili che dovresti tenere a mente quando pianifichi, esegui e valuti il ​​successo della tua strategia di ottimizzazione delle conversioni:

• tempismo. La tempistica dei tuoi sforzi può svolgere un ruolo significativo nel tipo di risultati che vedi. Ad esempio, se sei un paesaggista, probabilmente vedrai molte più conversioni (e traffico) nei mesi estivi rispetto ai mesi invernali. Potresti anche riscontrare picchi nell'attività di conversione in determinate ore del giorno o in determinati giorni della settimana. Tieni a mente queste informazioni e fai spinte più grandi durante le ore di punta.
• Fonti di traffico. Le tue fonti di traffico giocheranno un ruolo enorme nell'efficacia della tua strategia di ottimizzazione delle conversioni, perché fonti diverse invieranno diversi tipi di persone al tuo sito. La mia prossima grande sezione si concentra sull'ottimizzazione e il targeting del pubblico, quindi se sei interessato a saperne di più, salta giù.
• Associazioni. Alcuni elementi della tua CTA possono causare effetti diversi in persone diverse. Ad esempio, un'immagine che sembra calda e accogliente per alcuni può sembrare spaventosa o alienante per un altro. Non c'è un modo semplice per compensare questo, se non con la costante sperimentazione per trovare più immagini ed elementi che siano accettabili per tutti.

Ci sono innumerevoli variabili da considerare in un piano di ottimizzazione delle conversioni, ma per la maggior parte, è meglio stare fuori dalle erbacce. Mantieni alta la tua attenzione, sulle tue azioni e sui tuoi risultati misurabili.

Ignora le migliori pratiche

In questa sezione ho elencato una serie di considerazioni diverse per aumentare il tasso di conversione: le migliori pratiche per l'ottimizzazione delle conversioni. Ho un'altra best practice da condividere con te, ed è un po' controintuitiva: ignora le best practice (almeno una parte del tempo).

Cosa intendo con questo? Perché ho sprecato il mio tempo a scrivere e mostrare esempi di tutte queste migliori pratiche se ora ti sto incoraggiando a ignorarle deliberatamente? È perché ogni azienda sarà unica. Il tuo marchio, la tua voce, il tuo pubblico e i tuoi obiettivi saranno tutti diversi da quelli di chiunque altro. Le "best practice" per l'ottimizzazione delle conversioni sono regole che funzionano bene per la maggior parte dei brand, ma non sempre. Se ti attieni troppo alle norme e alle pratiche convenzionali, non solo perderai alcune grandi opportunità di miglioramento, ma i tuoi tentativi di conversione finiranno per assomigliare a quelli di tutti gli altri, e questo è sicuramente qualcosa che non vuoi.

Vai controcorrente sfidando alcune delle convenzioni standard, purché tu abbia una buona idea per sostituire la migliore pratica originale. Come vedrai, più sperimenti, più ti avvicini alla perfezione.

Come scrivere contenuti che convertono

Design, posizionamento e funzionalità possono influenzare il tasso di conversione, ma pochi fattori contano quanto la forza della tua copia. Un buon titolo può fare la differenza tra un cliente interessato e solo un altro buttafuori, ma trovare quel titolo "perfetto" può essere un mal di testa anche per i copywriter più esperti.

Se hai difficoltà, consulta questi sette suggerimenti per scrivere una copia ottimizzata per la conversione migliore:

1. Conosci i dati demografici di destinazione, dentro e fuori.

Ricorda che non puoi vendere a tutti. Ciò potrebbe sembrare utile perché massimizza il tuo pubblico potenziale, ma riduce anche la pertinenza di quel pubblico. Invece, è più saggio limitare il tuo pubblico solo ai dati demografici che contano di più e scrivere una copia che parli direttamente a quegli utenti. Pensa a ciò che è più prezioso o più importante per quegli utenti. Pensa a cosa provano e a cosa si riferiscono. Risponderebbero bene a una discussione formale oa un suggerimento casuale? Preferirebbero un incentivo emotivo o uno logico? Conosci i tuoi dati demografici dentro e fuori e lascia che questa conoscenza appaia nella tua scrittura.

2. Fai appello alle emozioni dell'utente.

La copia piatta non ti porterà da nessuna parte. Usa il tuo spazio in modo efficace per evocare le emozioni degli utenti e iniettare personalità nelle tue parole. Se puoi, scrivi con il cuore: invece di pensare a come la tua azienda dovrebbe scrivere ai suoi clienti, pensa a come parleresti a qualcuno che conosci. Usa la tua voce per aggiungere un'inflessione emotiva e personale alla tua copia e scegli parole che ispirano emozioni nei tuoi utenti. Felicità, eccitazione, curiosità e paura sono tutti candidati validi, a patto di non esagerare e far sembrare la tua scrittura non sincera o manipolativa.

3. Concentrati sul punto decisionale.

Le conversioni sono il risultato di una decisione. Quando un utente affronta un invito all'azione, può decidere di interagire con il tuo marchio o decidere di andarsene. Il tuo obiettivo è incoraggiare la decisione di interagire con il tuo marchio, quindi concentrati su quel momento critico. Di quali informazioni ha bisogno il tuo utente per prendere questa decisione con saggezza? Quali possibili considerazioni potrebbero impedirgli di prendere quella decisione? Come potrebbe una linea risolvere l'argomento interno che impedisce che quella decisione venga presa? Queste sono le domande che dovrai porti per scrivere una copia avvincente.

4. Riduci al minimo le tue parole.

Non è sempre così, ma come regola generale, meno parole hai sullo schermo, meglio è. C'è quasi sempre un modo più breve e conciso per dire ciò che stai già dicendo, ed è compito tuo trovarlo. Gli utenti hanno poca pazienza e possono annusare una pubblicità a un miglio di distanza. Meno parole hai a fissare i tuoi utenti, meno opportunità avranno di esitare e indovinare da soli. Scrivere meno parole costringe anche la tua mente a scegliere solo le parole più importanti per il tuo messaggio, lasciandoti con la copia della più alta qualità che puoi raccogliere.

5. Concentrati sulla chiarezza.

Si è tentati di essere creativi con le parole, alla ricerca di quell'importantissima frase d'oro che attirerà i tuoi utenti a convertirsi in quasi tutte le situazioni. Sfortunatamente, quelle frasi d'oro creative sono estremamente rare, quasi mitiche. Invece, l'alternativa più pratica è concentrarsi sul testo che descriva in modo succinto e chiaro il tuo prodotto (o obiettivo). Invece di cercare di vincere premi per i tuoi scritti, descrivi semplicemente ciò che offri nei termini più semplici possibili. Sarai stupito di quanto andrà meglio alla fine.

6. Costruisci la fiducia.

I tuoi utenti convertiranno solo se si fidano del tuo marchio e delle tue intenzioni. Ci sono una serie di elementi di design che possono aiutare a costruire questa fiducia, come includere più volti di utenti e aggiungere testimonianze di altri utenti, ma dovrai anche usare la tua copia per trasmetterla. Scrivi sinceramente e invece di vendere troppo il tuo materiale, sii trasparente. Menziona i vantaggi di base della conversione, spiega la tua esperienza e lascia che i tuoi utenti decidano da soli.

7. Esperimento.

Questo è il consiglio più importante, perché può essere abbinato a tutti gli altri. Esistono casi di studio che indicano che determinate parole e determinate frasi funzionano meglio di altre, ma non c'è ancora alcuna garanzia che qualsiasi catena di parole sarà efficace (o sarà la più efficace per uno scopo specifico). Se vuoi massimizzare i risultati, devi sperimentare, confrontare nuove varianti dei tuoi temi e idee con un gruppo di controllo e utilizzare i risultati per guidare le tue prossime iterazioni. Le preferenze dell'utente non sono sempre razionali o prevedibili, quindi la sperimentazione è l'unico strumento a tua disposizione che può praticamente garantire una certa misura di miglioramento.

Modifiche al design per tassi di conversione migliorati

Se stai cercando di ottenere il maggior numero di conversioni dal tuo pubblico, prova a implementare queste otto modifiche al design:

1. Mantieni il tuo invito all'azione separato dal resto della tua pagina.

Se il tuo invito all'azione è solo un'altra parte senza soluzione di continuità del tuo blog, gli utenti non lo noteranno. Includere un invito all'azione in background o come un'altra funzionalità in una serie infinita di funzionalità è un modo infallibile per far passare inosservato il tuo invito all'azione. Invece, fallo risaltare. Mettilo da parte dal resto della tua pagina circondandolo in una bolla distinta o in un contenitore. Trattalo come un componente completamente separato del tuo blog e gli occhi dei lettori andranno naturalmente su di esso nel momento in cui iniziano a vagare.

2. Attira l'attenzione sul tuo invito all'azione con una freccia o un pennarello.

In molti casi non è sufficiente mettere da parte l'invito all'azione. Per un lettore assorto nel tuo materiale scritto, quella bolla distinta non sarà sufficiente per attirare la loro attenzione . Avrai bisogno di una freccia o di un pennarello come spinta finale per attirare gli occhi dei tuoi lettori sulla tua chiamata all'azione. In alcuni casi, una semplice freccia è sufficiente: potrebbe sembrare odiosa, ma le mappe di calore mostrano che gli inviti all'azione con le frecce tendono ad attirare più attenzione rispetto a quelli senza. Puoi anche utilizzare indicatori più sottili per attirare l'attenzione su un'area specifica della pagina, ad esempio gli occhi di una persona che portano all'invito all'azione.

3. Usa colori contrastanti per distinguere le sezioni del tuo blog.

I colori sono potenti e dovrai usarli a tuo vantaggio se vuoi aumentare il tasso di conversione del tuo blog. Il modo più semplice per farlo è utilizzare colori fortemente contrastanti sulla maggior parte del tuo blog e invito all'azione , rispettivamente. Ad esempio, se la maggior parte del tuo blog è di un blu intenso, puoi utilizzare l'arancione brillante come colore di contrasto per il tuo invito all'azione. Inoltre, colori diversi hanno connotazioni diverse: ad esempio, il rosso tende a stimolare un senso di urgenza o energia, il blu tende ad aumentare i sentimenti di fiducia, il viola tende a calmare e il nero evoca un senso di lusso o classe. Scegli con cura i tuoi colori.

4. Riduci al minimo le funzioni non importanti della tua pagina.

Tutto dipende dalle tue conversioni, quindi il tuo invito all'azione dovrebbe essere la caratteristica più importante del tuo blog . Tutto il resto può cadere nel dimenticatoio. Pertanto, dovresti ridurre al minimo o eliminare qualsiasi funzionalità o design aggiuntivo che potrebbe interferire con l'attenzione dell'utente. Ad esempio, suddividere l'attenzione dell'utente tra dieci potenziali oggetti è meno efficace che dividere la sua attenzione tra due. Esegui una revisione approfondita di ogni aspetto visibile della pagina del tuo blog o utilizza una mappa termica per determinare dove vanno alla deriva gli occhi dei tuoi utenti. Elimina tutto ciò che non fa avanzare immediatamente il tuo obiettivo di raggiungere la conversione.

5. Fai buon uso del tuo spazio bianco.

Lo spazio bianco è un importante elemento di design che dovrebbe derivare dai tuoi sforzi per la modifica del design numero quattro, e non deve essere necessariamente bianco. Lo spazio bianco è qualsiasi quantità di spazio a tinta unita che non contiene altri elementi di design e quindi non distrae i lettori verso i punti focali. Fare buon uso di quello spazio bianco è la chiave per guidare le linee di vista dei tuoi utenti. Ad esempio, se posizioni la tua bolla di conversione tra la parte principale della pagina del tuo blog e lo spazio bianco lasciato sul bordo, i tuoi lettori saranno molto più propensi a notarlo. Puoi anche aumentare la quantità di spazio bianco che hai per aumentare il valore relativo di tutto ciò che non è spazio bianco.

6. Mantieni il tuo invito all'azione above the fold.

Questo è un principio semplice che a volte può andare perduto. Potrebbe avere senso includere un invito all'azione in fondo a un post sul blog: dopotutto, un lettore che ha appena finito di leggere un post molto dettagliato ha probabilmente maggiori probabilità di convertirsi rispetto a qualcuno che visita il blog per la prima volta. Tuttavia, gli inviti all'azione above the fold, visibili prima che un lettore scorra, tendono ad avere più successo di quelli sottostanti. Come alternativa morbida, potresti avere un invito all'azione mobile che rimane sullo schermo nella stessa posizione, indipendentemente da dove scorrono i tuoi lettori.

7. Interrompi delicatamente i tuoi lettori.

A volte, un'interruzione è l'occasione perfetta per facilitare una conversione. Attira l'attenzione del lettore quel tanto che basta per ricevere un invito all'azione. Nella pagina del tuo blog, imposta una funzione che avvii una piccola finestra discreta che appare davanti al blog, oscurando il contenuto e presentando l'invito all'azione. Una minoranza dei tuoi lettori potrebbe trovare fastidiosa la funzione e andarsene, ma di conseguenza il tuo rapporto di conversione dovrebbe generalmente aumentare.

8. Crea una pagina di destinazione separata per un prodotto specifico.

Se sei preoccupato di preservare la coerenza visiva del tuo blog ma desideri comunque ottimizzare le conversioni, puoi semplicemente impostare una pagina di destinazione separata per qualunque cosa tu voglia vendere. Ad esempio, invece di utilizzare un invito all'azione per raccogliere informazioni come un nome e un indirizzo email, puoi utilizzare un invito all'azione per collegarti a una pagina di destinazione esterna e vendere lì i tuoi utenti. Questo è anche vantaggioso perché puoi utilizzare il tuo blog in modi unici per condurre i tuoi utenti a questa nuova pagina di destinazione. Ad esempio, puoi utilizzare il corpo del tuo testo per collegarti ad esso quando pertinente o menzionare il prodotto per nome nei tuoi blog. Puoi anche creare più landing page per più prodotti unici, massimizzando la tua capacità di indirizzare dati demografici specifici.

Queste otto modifiche al design potrebbero non sembrare molto da sole, ma quando si lavora insieme a un programma di contenuti a tenuta d'aria e un marchio accattivante, possono aumentare significativamente il rapporto di conversione. Assicurati di scattare un'istantanea del traffico e delle metriche di conversione prima di applicare queste modifiche, in modo da poterle confrontare con quelle successive e misurare oggettivamente l'impatto delle modifiche.

20 suggerimenti per aumentare le conversioni delle tue pagine di destinazione

Se sei bloccato con una pagina di destinazione che semplicemente non converte, o se stai cercando nuovi modi per massimizzare il tuo tasso di conversione, prova una (o più) di queste 20 idee per più conversioni:

1. Diminuisci il numero di campi obbligatori.

Gli utenti generalmente vogliono fare il meno possibile. Se hai troppi campi, le persone verranno disattivate immediatamente, quindi prova a ridurre il numero di campi richiesti. Come semplice esempio, potresti combinare "nome" e "cognome" in un semplice campo "nome" (in alcune situazioni).

2. Aggiungi più caratteristiche direzionali.

Le caratteristiche direzionali attirano gli occhi dell'utente in un determinato luogo. Ad esempio, puoi utilizzare le frecce disegnate o l'occhio di una persona nella tua immagine per indicare l'invito all'azione. Aggiungine altri per vedere se aumentano il tasso di conversione.

3. Modificare lo schema dei colori.

Semplici cambiamenti di colore possono fare una differenza sostanziale nelle tue conversioni totali: sperimenta toni e contrasti diversi.

4. Includi più vantaggi.

Gli elenchi puntati dei vantaggi sono sempre un modo sicuro per guadagnare fiducia e mostrare valore. Prova ad espandere l'elenco con più vantaggi del tuo prodotto (o i vantaggi dell'iscrizione).

5. Usa titoli diversi.

Potresti avere un solo titolo, ma attirerà molta attenzione. Una parola strana potrebbe impedire ai tuoi utenti di convertire, quindi sperimenta con molti titoli diversi per vedere cosa funziona meglio.

6. Utilizzare pulsanti diversi.

Apparentemente innocuo, le dimensioni e la forma del pulsante "invia" o "acquista" possono fare una grande differenza. Prova un cerchio invece di un triangolo o aumenta le dimensioni.

7. Includere più parole d'azione.

Le parole d'azione sono verbi forti che implicano una qualche forma di iniziativa. Ad esempio, "provalo tu stesso" implica un'azione mentre "vedrai di persona" no.

8. Presenta più testimonianze.

Gli utenti si fidano degli altri utenti più delle aziende o dei marchi. Includi testimonianze reali di persone che hanno acquistato da te in passato e usa nomi e volti reali se puoi.

9. Aggiungi una garanzia.

Spesso le persone non riescono a convertirsi semplicemente perché non sono pronte per il rischio di non essere soddisfatte dell'ordine. Previeni questo aggiungendo una garanzia di soddisfazione.

10. Riduci al minimo ciò che è sullo schermo.

Se la tua pagina di destinazione è troppo occupata, può distrarre gli utenti dall'invito all'azione. Riduci al minimo ciò che un utente vede in un dato momento consentendo più spazio bianco nel tuo progetto.

11. Prova un video (o un video diverso).

Gli utenti di oggi vogliono il maggior numero di immagini visive possibile e ciò significa includere video se vuoi mostrare il tuo prodotto o servizio. Se hai già un video, provane alcuni diversi per vedere se riesci a ottenere risultati migliori.

12. Elimina le parole d'ordine.

È naturale voler includere parole d'ordine dal suono tagliente nella tua copia, come "ROI" o "out-of-the-box" perché suonano impressionanti, ma per la maggior parte degli utenti si registrano come rumore bianco vuoto. Elimina queste parole d'ordine e punta a un linguaggio più sincero.

13. Trovare ed elencare le obiezioni comuni.

Utilizza sondaggi o esperienze passate per trovare e documentare obiezioni comuni al tuo prodotto o servizio, quindi affrontale direttamente sulla tua pagina di destinazione. È la tua occasione per placare le preoccupazioni dei tuoi visitatori prima che impediscano che si verifichi una conversione.

14. Racconta una storia (o una storia diversa).

Le storie sono una potente modalità di comunicazione, quindi se non ne hai già inclusa una nella tua pagina di destinazione (anche se è in una forma breve, come un elenco puntato o una breve testimonianza), provane una. Se ne stai già utilizzando uno, provane uno diverso o apporta piccole modifiche a quello che hai.

15. Prova meno copia.

La copia è ottima per convincere gli utenti del valore del tuo prodotto (e usare parole specifiche per indurli ad agire), ma troppa può intralciare i tuoi sforzi. Prova a eliminarne qualcuno.

16. Offri un'opzione di chat.

Usa una finestra pop-up di chat per aiutare gli utenti indecisi a trovare informazioni rassicuranti e potenzialmente andare avanti.

17. Offri varie opzioni di contatto.

Gli utenti si sentono più sicuri quando vedono una pagina di destinazione che offre informazioni di contatto, preferibilmente in più moduli. Il nome, l'indirizzo e il numero di telefono della tua azienda dovrebbero essere tutti visibili.

18. Prova immagini diverse.

Si spera che tu stia utilizzando almeno un'immagine sulla tua pagina di destinazione. In tal caso, sostituiscilo con qualcosa di diverso. Spunti sottili da una visuale diversa potrebbero portare a risultati molto diversi.

19. Rendilo urgente.

Aggiungi più linguaggio che trasmetta un senso di urgenza o usa un conto alla rovescia per richiedere a più utenti di convertire. Se sentono di poter aspettare, probabilmente non compreranno mai.

20. Elimina le opzioni.

Non lasciare che i tuoi utenti facciano altro che convertire. Elimina qualsiasi altra distrazione dalla pagina.

Utilizzo dei contenuti per l'ottimizzazione del tasso di conversione

Le "conversioni" sono spesso definite in modo approssimativo e incontrerai alcuni scrittori che diranno che è avvenuta una conversione quando qualcuno fa clic su un articolo diverso o condivide socialmente il tuo contenuto. Ai fini di questa guida, tuttavia, ci concentreremo su conversioni più complesse e di maggior valore misurabile, in genere garantendo un acquisto o una donazione o raccogliendo alcune informazioni personali significative da un utente. L'intento di questa guida è di insegnarti come utilizzare i contenuti per ottenere più di queste conversioni hardline per il tuo sito.

Contenuti contro Copywriting

Innanzitutto, devo riconoscere un'importante distinzione tra la scrittura di contenuti e il copywriting. Sebbene simile, il copywriting è in genere in forma breve e focalizzato sul persuadere un pubblico a intraprendere un'azione specifica. Troverai spesso questo tipo di scrittura negli annunci pubblicitari. Vedi l'annuncio di Trello come esempio:

(Fonte immagine: Trello)

Qui hai un titolo accattivante, una breve descrizione e un pulsante CTA. Questo è un bell'esempio di copywriting, ma non ha abbastanza carne per essere qualificato come "contenuto" in questo senso. Toccheremo gli elementi del copywriting quando arriveremo alla sezione sugli inviti all'azione nel contenuto, ma per la maggior parte, tutto in questa guida si concentrerà sull'effettivo content marketing.

I 3 pilastri delle relazioni di conversione dei contenuti

Ci sono tre aree principali in cui i contenuti possono influenzare i tuoi tassi di conversione e esplorerò ognuna di esse a turno:

• Acquisizione. Innanzitutto, c'è la capacità del contenuto di farti guadagnare più visitatori. L'aumento del traffico, con un tasso di conversione costante, si tradurrà in un numero totale di conversioni più elevato. I nostri obiettivi qui saranno scrivere, pubblicare e distribuire contenuti su più canali per garantire il maggior volume e la pertinenza del traffico verso il tuo sito o la tua pagina di destinazione.
• Scambio. Il contenuto può essere utilizzato anche come elemento di scambio, in particolare quando si tratta di conversioni B2B che richiedono solo informazioni personali come evento di conversione. Questo contenuto deve avere un valore uguale o maggiore delle informazioni che stai richiedendo.
• Conversione immediata. C'è anche l'opportunità di sfruttare i tuoi contenuti come piattaforma per una conversione immediata. Qui, inietterai CTA nel corpo dei tuoi contenuti nel tentativo di garantire un evento di conversione completato.

Senza ulteriori indugi, scopriamo esattamente come i contenuti possono garantirti i tassi di conversione che hai sempre desiderato.

Contenuto come acquisizione

Supponiamo che tu abbia un tasso di conversione costante. Sei soddisfatto, ma hai bisogno di più traffico in entrata per portare il numero totale di conversioni a un livello desiderabile. La cosa migliore da fare qui è concentrarsi sulla generazione di traffico e anche se il tuo tasso di conversione lascia a desiderare, più traffico ti aiuterà alla fine, quindi potresti anche iniziare da qui.

Il contenuto è il tuo più grande strumento per la generazione di traffico a lungo termine, perché può essere utilizzato in tre modi interconnessi.

Contenuti in loco e SEO

Comprendi che ogni nuovo contenuto che crei sul tuo sito è un'altra pagina che Google deve scansionare e un'altra opportunità per un ricercatore medio di incontrare il tuo marchio. La mia rapida ricerca di "notizie SEO" ha prodotto tre articoli prima ancora di arrivare ai risultati organici, e questo non è certamente l'unico modo per ottenere maggiore visibilità nella ricerca.

Scrivere più contenuti dà al tuo sito più testo per la scansione di Google, dandogli una migliore comprensione del tuo sito. Ogni nuovo pezzo è anche un'opportunità per classificarsi per una query utente pertinente. Di conseguenza, tutti i tuoi pezzi dovrebbero essere:

• Altamente specifico. Argomenti generali, come "SEO", sono già fatti a morte da marchi importanti con cui probabilmente non puoi permetterti di competere, inoltre il Knowledge Graph di Google può fornire agli utenti queste informazioni generali prima che ti incontrino. La scelta di argomenti molto specifici ti aiuterà a navigare tra queste sfide competitive e ti garantirà una maggiore visibilità per pezzo.
• Auspicabile. Ovviamente, i tuoi contenuti possono essere trovati solo se le persone lo stanno effettivamente cercando. Ti consigliamo di approfondire alcune ricerche per parole chiave, ricerche competitive e la tua attuale base di clienti con sondaggi per assicurarti di selezionare argomenti che le persone vogliono effettivamente leggere. In generale, più sono pratici, meglio è.
• Mirata. Il tuo traffico in entrata si convertirà solo se comprende i dati demografici di destinazione in una fase intermedia o avanzata del ciclo di acquisto. Scrivi i tuoi contenuti di conseguenza. Scava in profondità nella tua ricerca di mercato e prova a fornire informazioni per i tipi di persone che hanno maggiori probabilità di convertire una volta sul tuo sito.
• Ottimizzato. Non entrerò nello specifico della SEO in questo articolo, ma sappi che i tuoi articoli dovranno soddisfare determinati protocolli SEO per massimizzare le loro possibilità di essere presenti nelle SERP. Ad esempio, dovrebbero essere inclusi i tag del titolo, i tag dell'intestazione, una meta descrizione ed elementi visivi.

Tieni presente che ci vuole tempo per sviluppare la tua autorità di dominio fino al punto in cui il tuo contenuto guadagna un rango sostanziale.

Contenuti fuori sede

I contenuti fuori sede hanno due scopi principali. Il primo è per la SEO e la visibilità organica. Google vede i link in entrata come una forma di approvazione di un sito da parte di terzi; un collegamento da un dominio ad alta autorità "passerà" l'autorità alla destinazione prevista, aumentandone l'autorità tramite proxy. Ciò si verifica sia a livello di dominio che di pagina ed è necessario se si desidera guadagnare slancio nel ranking.

Il secondo è per il traffico di riferimento. Qualsiasi link che crei utilizzando un contenuto esterno sarà cliccabile e, se il contenuto è abbastanza buono, genererà un flusso sostanziale di traffico verso il tuo sito.

Puoi sfruttare entrambi questi vantaggi purché disponi di una solida campagna di content marketing offsite. In genere, ciò comporta la pubblicazione dei tuoi contenuti su fonti di crescente autorità, da siti e forum di notizie locali ai principali editori nazionali. Ancora una volta, starò fuori dalle erbacce su questo, ma ti lascerò con una manciata di importanti indicazioni su come i contenuti fuori sede possono aumentare al meglio il traffico pronto per la conversione:

• Scrivi contenuti stellari. Se stai solo inserendo link in materiale mediocre, perderai traffico di riferimento e potresti non essere nemmeno accettato da editori esterni in primo luogo.
• Conosci il tuo pubblico. Non scrivere per un editore il cui pubblico è molto al di fuori dei tuoi dati demografici target.
• Link alle tue principali opportunità di conversione. If you have specific landing pages or product pages, link to them frequently to boost their page authority. If your homepage doubles as a conversion opportunity, that makes the process even simpler:

(Image Source: WaveApps)

Associazione Sociale

You can also use your content as the “meat” for your social media campaign. Rather than constantly trying to goad your followers into visiting your site or buying your products, you'll supply them with a near-constant stream of valuable content, which they can use to inform their decisions and build trust in your brand. Click-through rates on content are higher than for sales (typically), so use your content as a bridge to get your social users to your site, and sell them once they've crossed that bridge.

Of course, you'll also have to work on building up your social audiences—the more dedicated, active followers you have, the higher impact your content syndication will have on your bottom line. Remember to engage with your users, leverage the power of influencers to tap new markets, and remain as personal and active as possible.

Contenuto come scambio

Conversions are always an opportunity of exchange; in conventional B2C settings, this involves a customer handing over money in exchange for a physical product. The more valuable this product is, the more likely it is that the consumer will partake in the exchange, giving you a critical opportunity to secure more conversions.

There are two scenarios in which content may be used as the “other half” of this exchange as a standalone value. The first is in a B2B setting, where your company is only after personal information of potential leads. Personal information is valuable, if only mildly, and people won't part with it unless they know they're getting something out of the deal. Content, a digital good with infinite replicability, serves the role of exchange here quite well.

Take HubSpot's usual eBook offer as an example:

(Fonte immagine: Hubspot)

The other scenario is one in which content is offered as the product in exchange for money, though an even higher standard of quality is demanded here. Still, both scenarios share much in common and can be used to the same ends.

Valori chiave

There are a handful of “must have” features for content you're using as an exchange for conversion value:

• Originalità. It was true for your onsite and offsite content, but here it's even more important. Why would someone give you their personal information for an eBook that they can basically read elsewhere on the Internet for free? Original research and new data is imperative here to seal the deal.
• Practical value. Most people are willing to pay more (or give up more) for something that has a practical value than something that has a passing, or entertainment value. Give them something that could be qualified as an investment; teach them a new skill, or improve their lives in some meaningful way.
• Exclusivity. You can't offer an eBook in exchange for personal information, then distribute that same eBook for free to your social media followers. Your content should be an exclusive offer for anyone willing to convert. It's a way of introducing scarcity value and simultaneously making sure people feel like they got their money's worth (or in this case, information's worth).
• Length. Your eBook or whitepaper can't be 1,000 words. Don't stuff your content with fluff, either. Give your audience a long, detailed, yet still-concise piece.
• Autorità. If you want people to follow through with the conversion before reading your piece, you need to convince them that it's all you say it is. This means showcasing your authority, or otherwise proving that you have the qualifications to make this piece of content worth your visitors' time. Referencing past works, noting your industry affiliations, and offering up reviews and testimonials are all good ideas here.

Bilanciamento dello scambio

This is a tough consideration, since you won't be dealing with any absolute values, but it's an important one. Remember, a conversion is all about exchange, so you need to know how valuable each side of the exchange is to maximize the potential payoff.

For example, if you spent a year of your life doing the research and living the experiences that led you to write this eBook, asking for just a first name and an email address, or asking for $0.99 isn't going to justify your work. On the other hand, if you invested a minimum in your original research, it isn't fair to ask your customers for pages of personal information or $29.99.

There are two good ways to do this. The first is through research—take a look at your competition and see what they're offering, and what they're asking for in exchange. Use this comparatively to settle on the value of your own offers and requests.

The second is through experience. Experiment with different price levels and forms of content to see which prices and offers “stick.”

Anteprima del contenuto

Most users won't be satisfied with your promise that the content they're about to receive is good enough to make the exchange. They need some kind of proof, or preview. At the same time, you don't want to give away the secret sauce.

The solution is to give your users a tease—tell them what types of things they're going to find in the body of your content, but don't tell them the exact things they're going to find. Take a look at how HubSpot handles this, identifying some of the quote contributors without giving away the actual quotes:

(Image Source: HubSpot)

Inviti all'azione nel contenuto

Il terzo pilastro delle relazioni tra contenuto e conversione è probabilmente il più importante, in quanto influisce direttamente sul tasso di conversione in qualsiasi contesto, anziché influenzare solo i dati sul traffico in entrata o essere limitato a un'applicazione. L'obiettivo qui è includere CTA all'interno del corpo dei tuoi contenuti in loco, che sta già raddoppiando come mezzo per aumentare la visibilità della ricerca e generare traffico in entrata.

In un certo senso, questi CTA sono come tutti gli altri; devono essere brevi, convincenti, accurati e persuasivi. Tuttavia, se vuoi mantenere il valore e l'attrattiva dei tuoi contenuti così come sono, non puoi adottare l'approccio pubblicitario tradizionale in totale.

Prendiamo come esempio la pubblicità tradizionale di Crazy Egg:

(Fonte immagine: Crazy Egg/Wordstream)

Questo è un buon esempio di CTA efficace, ma è pur sempre una pubblicità. Ciò rende il CTA quasi conflittuale, bloccando un utente con un tono e costringendolo a convertirsi o ad andarsene. Invece, i CTA basati sui contenuti sono più morbidi e dipendono dalla fiducia che hai già costruito con la qualità e l'utilità del tuo materiale.

Selezione dell'argomento

Il primo ostacolo da superare per massimizzare il potenziale di conversione dei tuoi contenuti è scegliere gli argomenti giusti. A prima vista, questo significa selezionare argomenti di contenuto all'interno della tua area di competenza che il tuo mercato di riferimento potrebbe trovare utili. Ad esempio, se vendi skateboard, non avrebbe senso scrivere contenuti sui migliori tipi di mobili per ufficio per una startup. Si rivolgerebbe invece a persone che potrebbero essere nel mercato per un nuovo skateboard, trattando argomenti come "come riparare un asse rotto" o l'ancora più schietto, "come scegliere il tuo prossimo skateboard".

Cerca di non rendere i tuoi argomenti troppo commerciali, o allontanerà le persone. Le guide all'acquisto e gli articoli di confronto dei prodotti sono utili, ma se è tutto ciò che pubblichi, le persone si sentiranno gradualmente alienate da te. Fornisci materiale utile e originale che un potenziale acquirente potrebbe leggere. Conosci il tuo ciclo di vendita dentro e fuori e indirizza le persone in più fasi per incoraggiarle a una conversione.

Tre approcci principali

Una volta identificati correttamente i giusti tipi di argomenti, sei essenzialmente a metà della battaglia. Avrai un flusso di candidati clienti ottimali che leggono i tuoi contenuti. Ora, il tuo compito è guidarli verso una conversione di successo. Non puoi semplicemente inserire un CTA nel mezzo del tuo articolo, quindi devi usare un approccio più sottile e più tattico.

Esistono tre approcci principali alle CTA in-content.

• Il reindirizzamento. Il reindirizzamento incoraggia gli utenti a visitare una sezione diversa del sito. Non contiene alcun passo da solo, ma costringe invece un lettore a scoprire contenuti che fanno il "pitch" su un'altra sezione del sito. Ad esempio, supponiamo che tu sia un consulente delle risorse umane e disponi di una pagina di destinazione dedicata che spiega cosa fai e chiede agli utenti informazioni personali. Nel corpo di uno dei tuoi articoli, puoi includere un riferimento a qualcosa come "questo è solo uno dei tanti servizi che un consulente delle risorse umane può offrirti", con un link al tuo elenco completo di servizi. Oppure potresti essere più diretto con una richiesta semplice come "per ulteriori informazioni, controlla la mia pagina dei contatti". Questo è vantaggioso perché mantiene l'attenzione primaria sul valore dei tuoi contenuti, piuttosto che sul tono di vendita, ma svantaggioso perché ritarda il punto di conversione del cliente.
• La menzione casuale. La menzione casuale è un modo discreto per offrire uno dei tuoi prodotti o servizi nel corpo del tuo articolo. Ad esempio, se vendi abbigliamento e scrivi delle principali tendenze della moda di quest'anno, puoi menzionare alcuni dei tuoi prodotti più venduti, insieme ai prezzi, come una sorta di mini-promozione. Lo stesso può funzionare per le aziende B2B; ad esempio, puoi scrivere qualcosa come "la creazione di link è essenziale per il successo SEO, ma potresti dover assumere un'agenzia come SEO.co per eseguire il lavoro in modo professionale". Questa è una vendita più difficile, ma non si discosta ancora molto dal nucleo dell'articolo.
• Il passo di vendita. Il tono di vendita è essenzialmente un mini annuncio pubblicitario, di solito alla fine dell'articolo, che si collega solo vagamente al corpo dell'articolo e si concentra invece sul portare il cliente a un punto di conversione. Ad esempio, alla fine di un articolo su "X comuni riparazioni di skateboard", potresti avere una sezione con un testo del tipo "Quando pattini, vuoi il meglio. La nostra azienda offre skateboard top di gamma in tutti gli stili per assicurarti di dare il meglio di te.” Il suo punto debole è che si discosta dal valore centrale dei tuoi contenuti, ma rende anche più difficile la vendita.

Poiché ciascuno di questi approcci ha vantaggi e svantaggi distinti, ti incoraggio a utilizzarli tutti e tre a rotazione per massimizzare il tuo potenziale profitto. Se noti che uno stile supera gli altri, non aver paura di cambiare. Ricorda, la tua priorità principale qui è fornire contenuti eccellenti: se hai un ottimo CTA incorporato in un articolo incerto e scritto male, non atterrerà.

Allo stesso modo, non puoi semplicemente pubblicare un link e sperare che le persone facciano clic. La tua formulazione deve essere nitida, concisa, avvincente e accurata, come qualsiasi CTA, se vuoi che i tuoi lettori si convertano.

Ottimizzazione e miglioramento

Non devi essere soddisfatto del tuo traffico o dei tuoi tassi di conversione. In effetti, è quasi una garanzia che la tua strategia di prima bozza non ti farà ottenere i migliori risultati possibili. L'unico modo per migliorare la tua campagna è prendere misurazioni accurate delle tue metriche più importanti, apportare modifiche iterative e quindi valutare per vedere se le tue modifiche sono state efficaci o meno. Fai solo attenzione a come misuri e riporti le differenze: non sai mai come i tuoi pregiudizi potrebbero influenzare il modo in cui percepisci i risultati.

Uno dei modi migliori per farlo è attraverso i test A/B in corso. La premessa di base di un test A/B è creare scenari quasi identici, con una piccola differenza tra loro, per vedere se uno scenario supera l'altro. Ad esempio, potresti scrivere due articoli molto simili con CTA molto diversi per vedere se un CTA funziona meglio dell'altro. Puoi utilizzare queste informazioni per massimizzare il ritorno sui tuoi pezzi futuri.

(Fonte immagine: VWO)

Puoi cambiare praticamente qualsiasi cosa e vedere una potenziale differenza, ma ecco un breve elenco di idee per le tue variabili:

• Argomenti di contenuto, lunghezze e pubblico di destinazione. La natura dei tuoi contenuti avrà un'enorme influenza sul tipo di pubblico che legge il tuo materiale e sulla loro disposizione nel momento in cui arriva al tuo CTA. Non escludere la possibilità di rivolgerti a un pubblico diverso e guarda alla concorrenza per trarre ispirazione per nuovi contenuti.
• Canali di syndication e inquadratura. Ci sono centinaia di possibili canali per distribuire i tuoi contenuti, ognuno con diversi segmenti di pubblico e diversi vantaggi e svantaggi. Conoscili e sperimenta diversi canali e angolazioni per massimizzare il valore dei tuoi contenuti in entrata.
• Anteprime dei contenuti. Questo è esclusivamente per l'utilizzo del contenuto come base per lo scambio, ma prova a fornire diverse anteprime per il materiale offerto.
• Tipi di inviti all'azione utilizzati. Ruota tra reindirizzamenti, menzioni casuali e piazzole conclamate. Potresti scoprire che angoli diversi funzionano meglio per applicazioni diverse o che uno in particolare è l'ideale per la tua nicchia.
• Formulazione degli inviti all'azione utilizzati. Naturalmente, dovresti anche sperimentare la copia che usi nel corpo dei tuoi contenuti per richiamare i tuoi prodotti e servizi. Piccole differenze, a volte solo una parola o due, possono fare la differenza. Conviene anche cambiare la lingua in modo che i lettori abituali non si stanchino dello stesso messaggio alla fine di ogni pezzo.

Considera la tua strategia di conversione basata sui contenuti come un esperimento costante e rotante. Più modi ci armeggi, più imparerai e migliore sarà il tasso di rendimento che alla fine guadagnerai.

Ottimizzazione del pubblico e fattori periferici

Nell'ultima sezione, ti ho guidato attraverso i passaggi per creare un'opportunità di conversione "ottimale", essenzialmente ponendo le basi per la conversione da parte dell'utente medio. Ma non tutte le persone si comportano allo stesso modo, o hanno gli stessi bisogni; infatti, siamo tutti dannatamente unici. Ecco perché uno dei fattori principali per il successo dell'ottimizzazione delle conversioni non è la fase che imposti, ma le persone che arrivano a quella fase in primo luogo.

Una delle tue maggiori priorità dovrebbe essere assicurarti che i giusti tipi di persone raggiungano le tue opportunità di conversione e provvedere a loro per massimizzare il potenziale di conversione.

Scegliere le piattaforme giuste

La maggior parte dei tuoi sforzi di marketing online (oltre all'ottimizzazione delle conversioni) si concentrerà sullo sfruttamento di piattaforme esterne come motori di ricerca, opportunità pubblicitarie e siti di social media per incanalare il traffico verso il tuo sito o la tua pagina di destinazione. Il tuo primo passo dovrebbe quindi essere la scelta delle piattaforme "giuste", quelle con la più alta probabilità di inviare traffico appropriato al tuo sito.

• Conosci i tuoi dati demografici. Prenditi un minuto per analizzare il tipo di dati demografici a cui ti rivolgi con la tua strategia di conversione. All'inizio di questa guida, ho menzionato l'importanza di fare le tue ricerche di mercato prima ancora di iniziare una campagna: ora dovrai ricorrere a quella ricerca per aiutarti a capire quali tipi di piattaforme utilizzerai. Ad esempio, ogni sito di social media ha una composizione demografica unica: mentre Facebook e Twitter potrebbero essere utili per alcune aziende, Instagram potrebbe essere migliore per altre. Scopri quali piattaforme e quali tipi di comunicazione utilizzano i tuoi dati demografici chiave e soddisfali lì.

(Fonte immagine: Pew Research)

• Conosci il tuo ciclo di acquisto. Conoscere i tuoi dati demografici è utile, ma dovrai anche capire il ciclo di acquisto del tuo settore. Per alcuni prodotti di consumo, questo è piuttosto semplice; quando una lampadina si brucia, devi comprarne una nuova. Ma per altri prodotti e servizi, come un servizio di link building, i potenziali clienti attraversano periodi di consapevolezza, interesse, ricerca e, infine, decisione finale. A seconda dei tuoi obiettivi, potresti dover concentrarti sugli utenti in un'area specifica; ad esempio, se stai cercando di creare più abbonati e-mail, la fase di "consapevolezza" è un'opportunità ideale, ma se stai cercando di ottenere lead solidi, devi indirizzare le persone più avanti nel ciclo di acquisto.
• Conosci le tue disposizioni. Se le conversioni sono il tuo obiettivo finale, devi soddisfare determinate disposizioni degli utenti. Ad esempio, se vendi qualcosa di divertente ed eccitante, devi colpire le persone quando si sentono bene (e farle sentire bene). Se vendi un prodotto finanziario conservativo, come l'assicurazione, devi colpire le persone quando si sentono caute o particolarmente prudenti. Conoscere queste potenziali disposizioni dei clienti può aiutarti a indirizzarli in modo appropriato attraverso i tuoi messaggi e i canali preferiti.
• Colpire più bersagli. Non sentirti limitato a scegliere solo un gruppo demografico alla volta; il tuo prodotto o servizio può interessare più persone o potresti avere più obiettivi diversi contemporaneamente. Se stai prendendo di mira più persone contemporaneamente, è una buona idea segmentare la tua strategia il più possibile, ad esempio creando pagine di destinazione separate per ciascuno dei tuoi segmenti di pubblico di destinazione.

Titoli, lead-in e targeting per pubblico

C'è una sorta di "pre-party" che avviene prima dell'effettiva CTA, che può influenzare se hai successo nell'ottenere una conversione. Avrai un annuncio pubblicitario, un contenuto in syndication o qualche altro post esterno progettato per attirare le persone sul tuo sito. Il modo in cui lo inquadri può influenzare se una persona fa clic o meno e, una volta arrivato, può influenzare se si attiene o meno alla conversione.

• Ottenere il clic. Il tuo primo obiettivo è ottenere il clic effettivo e, per farlo, avrai bisogno di un titolo potente e interessante. In genere avrai una quantità limitata di spazio con cui lavorare qui, quindi dovrai inserire più significato possibile nel tuo lead-in. Assicurati che il tuo messaggio sia su misura per il tuo pubblico di destinazione; fai appello alle loro emozioni, ai loro valori e persino alle loro norme per assicurarti di attirare il segmento giusto del tuo pubblico. Quindi, offri valore e includi una presa in giro, come "stiamo tagliando i prezzi su uno dei nostri articoli migliori", che trasmette un elemento del valore che stai offrendo senza rivelare tutto in anticipo. Questo ti aiuterà a ottenere più clic dalle persone di cui hai più bisogno sul tuo sito.
• Stabilire le giuste aspettative. Titoli sensazionali, come "non crederai a ciò che stiamo offrendo ora", sono tentati di includere perché, con ogni probabilità, genereranno più clic per il tuo sito o la tua pagina di destinazione. Il problema è che questi tipi di titoli tendono a dare troppo risalto a ciò che stai effettivamente vendendo o offrendo. I tuoi visitatori potrebbero sentirsi fuorviati, o quanto meno ipervenduti, e probabilmente avranno meno probabilità di convertire.
• Attraente per il tuo pubblico. Infine, vuoi essere sicuro di inviare il tuo pubblico in un luogo appropriato per loro. Se disponi di pagine di destinazione segmentate, assicurati di indirizzare il tuo traffico al segmento appropriato. Altrimenti, esegui un controllo finale delle tue immagini, titoli, testi e offerte per assicurarti che siano tutti in linea con le aspettative e i desideri del tuo pubblico.

Visitatori nuovi e di ritorno

I tuoi visitatori nuovi e di ritorno probabilmente si comporteranno in modo diverso, in base al tipo di attività che gestisci. Ad esempio, con una piattaforma di e-commerce, un visitatore di ritorno probabilmente ha già completato il processo di ordinazione una volta, dall'inizio alla fine. Di conseguenza, sanno che possono fidarsi di te, quindi avrai meno bisogno di dimostrare la tua affidabilità attraverso prove sociali, badge di fiducia e fattori simili. Per un servizio B2B, un visitatore di ritorno sarà probabilmente più avanti nel ciclo di acquisto rispetto a un nuovo visitatore e vorrà vedere un diverso elenco di vantaggi. In quasi tutti i casi, i visitatori di ritorno hanno maggiori probabilità di generare conversioni rispetto ai nuovi visitatori.

Sfortunatamente, non esiste un modo semplice per servire gli utenti di ritorno in modo diverso da come servi i nuovi utenti, ad esempio indirizzandoli a una versione diversa del tuo sito web. Quello che puoi fare, tuttavia, è impostare un flusso separato per i tuoi nuovi visitatori, creando pagine di destinazione specifiche per i visitatori che sai non essere a conoscenza del tuo marchio che lavorano per creare fiducia e consapevolezza. Puoi anche utilizzare il diagramma di flusso del comportamento in Google Analytics per capire meglio come i tuoi visitatori nuovi e di ritorno si comportano diversamente una volta sul sito, utilizzando queste informazioni per perfezionare i tuoi sforzi di ottimizzazione.

Tassi di rimbalzo e uscita

I tassi di rimbalzo e di uscita sono distinti, ma per i nostri scopi significano la stessa cosa; un utente si è disinteressato al tuo sito e se ne va prima della conversione. Le percentuali di rimbalzo e di uscita sono preziose informazioni che ti aiutano a capire dove i tuoi utenti tendono a lasciare il tuo sito e, possibilmente, perché tendono a farlo.

Perché è importante per le conversioni? Con così tante opportunità di conversione in tutto il tuo sito e una popolazione di utenti che probabilmente esplorerà il tuo sito un po' a fondo prima della conversione, più a lungo l'utente medio rimane sul tuo sito, più è probabile che alla fine si converta (o almeno se ne vada con una buona impressione del tuo marchio). Un alto tasso di rimbalzo e di uscita potrebbe rovinare una campagna di ottimizzazione delle conversioni altrimenti solida, quindi è nel tuo interesse migliorare le prestazioni del tuo sito qui.

Non passerò molto tempo a scavare nella logistica per migliorare la frequenza di rimbalzo, poiché questo potrebbe essere un argomento degno di una propria guida, ma KissMetrics fa un ottimo lavoro nel delineare le basi qui.

(Fonte immagine: KissMetrics)

Valori di conversione

Voglio concludere questa sezione con una considerazione marginale: una variabile che può influenzare la tua efficacia complessiva nell'ottimizzazione delle conversioni. Tutto sta nel valore delle tue conversioni. Non tutte le conversioni hanno lo stesso valore e enfatizzare una conversione non redditizia potrebbe farti spendere troppi soldi per una strategia inefficace.

Il tuo più grande strumento qui è la consapevolezza: devi capire esattamente quanto sia preziosa ciascuna delle tue opportunità di conversione. In combinazione con la conoscenza del numero totale di conversioni e traffico, puoi fare una buona stima del tuo ROI di marketing, ma ne parlerò più avanti. Per ora, diamo un'occhiata a come calcolare il valore di una determinata conversione in tre dimensioni:

• Acquisti diretti. Gli acquisti di prodotti semplici sono i più facili da calcolare. A seconda delle tue intenzioni, puoi determinare l'ordine medio del "carrello" di un nuovo visitatore o determinare le abitudini di spesa medie della vita di un nuovo cliente. Tieni presente che dovrai filtrare le conversioni per la prima volta da acquirenti abituali in queste metriche.
• Conduce. I lead sono un po' più complessi. Innanzitutto, dovrai determinare il tuo tasso medio di chiusura, che dipende in parte dalle prestazioni di vendita e in parte dalla forza dei tuoi lead (tornando al lato dell'ottimizzazione del pubblico). Da lì, dovrai calcolare il lifetime value medio di un cliente. Con questa conoscenza, puoi moltiplicare il tuo rapporto ravvicinato per il valore medio del tuo cliente per ottenere il valore medio di una conversione qui.
• Abbonamento. L'abbonamento e-mail è ancora più difficile da calcolare, perché è difficile determinare esattamente quali variabili e fattori hanno influenzato un abbonato e-mail a lungo termine per effettuare finalmente un acquisto. Il cliente era già interessato al momento della registrazione? È stata la forza della tua campagna email a spingerli oltre il limite? Puoi giocare con le tue statistiche di email marketing per provare a determinare il valore di un nuovo abbonato qui, ma è meglio mantenere questo esclusivo per il lato email marketing della tua analisi di marketing.

Con una maggiore conoscenza del tuo pubblico, dei tuoi valori di conversione e delle parti mobili della tua strategia, puoi passare agli elementi in corso di una gestione di campagna di successo.

AB Test e Sperimentazione

A questo punto, hai un solido inizio nella tua strategia di ottimizzazione delle conversioni. Hai fatto la tua ricerca, ti sei impegnato in tutte le migliori pratiche standard (o hai deviato strategicamente da alcune di esse) e dovresti vedere alcuni tassi di conversione più alti di conseguenza.

Ma non hai ancora finito. Ho menzionato prima in questa guida che c'è un componente in corso per l'ottimizzazione della conversione: devi continuare a lavorare per migliorare i tuoi tassi di conversione, altrimenti la tua campagna ristagnerà e perderai uno straordinario potenziale. Questa sezione spiegherà l'importanza della sperimentazione, del test, della misurazione e dell'analisi nella tua campagna per ottenere risultati migliori a lungo termine.

L'importanza della sperimentazione

Non basta optare per una strategia di conversione “ottimizzata”. Devi mettere alla prova le tue modifiche in un ambiente live e, soprattutto, dovrai apportare nuove modifiche per migliorare gradualmente i tuoi risultati come una sorta di esperimento in corso. Ci sono molti valori nella sperimentazione continua:

• Alla scoperta di nuove tattiche. Innanzitutto, la sperimentazione ti costringe a scoprire nuove tattiche. Quando ti costringi a trovare nuove cose da cambiare, modificherai cose che prima non avevi considerato. Le modifiche risultanti nei tuoi dati, nel bene e nel male, ti porteranno a nuove intuizioni e nuove angolazioni di cui eri ignaro in precedenza. È l'unico modo per continuare ad andare avanti.
• Gli sconosciuti sconosciuti. La sperimentazione ti aiuta anche a scoprire le "incognite sconosciute" della tua campagna e a chiarire alcuni falsi presupposti che potresti inconsapevolmente sostenere. Come semplice esempio, potresti presumere che la posizione del tuo CTA nell'angolo in alto a destra del sito sia il posto migliore per questo, ma attraverso la sperimentazione, potresti scoprire che l'angolo in alto a sinistra è in realtà superiore. Potresti anche incontrare dati anomali o risultati sorprendenti che illustrano una nuova dimensione del tuo pubblico, o del tuo marchio, da cui puoi imparare.
• Stare al passo con i cambiamenti del pubblico. Le tendenze del web design cambiano rapidamente perché il pubblico chiede sempre qualcosa di nuovo. Nuovi dispositivi, nuove mode e un panorama digitale in rapida evoluzione rendono difficile stare al passo con il tuo pubblico. Un ciclo di sperimentazione in costante evoluzione può aiutarti a stare al passo con il tuo pubblico, o almeno a stare al passo con loro.
• Rimanere davanti alla concorrenza. Il tuo pubblico non è l'unico gruppo in continua evoluzione. Con ogni probabilità, la tua concorrenza è già davanti a te, sperimentando i loro CTA e migliorando in modo iterativo i loro tassi di conversione. Se vuoi stare al passo con loro e diventare più rilevante per il tuo pubblico condiviso, dovrai applicare alcune modifiche personali.

Come funzionano i test AB

Uno dei modi più efficaci per sperimentare è il classico test AB, così chiamato perché confronterai due diverse versioni del tuo sito web, pagina di destinazione o CTA: la versione "A" e la versione "B". Questo test è efficace perché riduce i risultati a un semplice confronto tra mele e mele, permettendoti di determinare cosa è, precisamente, che funziona o meno.

(Fonte immagine: Optimizely)

In sostanza, seguirai il metodo scientifico qui. ti verrà in mente un'ipotesi; ad esempio, potresti decidere che una modifica al carattere potrebbe aumentare le conversioni o che una nuova immagine è ciò di cui il tuo invito all'azione ha bisogno per ottenere risultati migliori. Quindi, progetterai un test che mette alla prova quell'ipotesi, mantenendo la tua versione "A" la stessa e applicando la modifica desiderata alla tua versione "B". Metterai entrambi in uno scenario dal vivo, confronterai i tuoi risultati e trarrai una conclusione sugli effetti del tuo cambiamento, quindi ripeti questo processo indefinitamente man mano che ti vengono in mente più ipotesi di miglioramento.

Best practice per i test AB

Sebbene concettualmente semplici, ci sono alcune best practice che dovrai seguire per i tuoi test AB se desideri utilizzarle in modo efficace:

• Fai un cambiamento alla volta. Proprio come in qualsiasi applicazione di matematica o scienze, è necessario isolare le variabili. Se cambi troppe cose tra le tue versioni A e B, avrai difficoltà a determinare quale delle tue modifiche è stata effettivamente responsabile delle differenze che osservi. Cerca di mantenere il maggior numero possibile di variabili coerenti tra le due, incluse le sorgenti di traffico e i tempi.
• Conosci le tue metriche di successo. Ricorda, ogni azienda avrà obiettivi diversi e idee diverse di successo nell'ottimizzazione delle conversioni. Stai cercando un numero maggiore di conversioni? Una maggiore qualità dei lead? Maggiori informazioni sull'utente senza sacrificare il tasso di conversione? Ci sono molte possibilità a cui mirare, ma devi mirare a qualcosa.
• Compensare le variabili. Comprendi che i tuoi risultati non saranno perfetti. Se uno dei tuoi test ottiene 100 conversioni e l'altro ottiene 105, questa non è una differenza abbastanza significativa da giustificare necessariamente un cambiamento; questo potrebbe essere dovuto a fluttuazioni casuali nella tua popolazione. In caso di dubbi, ripeti il ​​test in condizioni separate e verifica se il test regge.

Misurazione e analisi in corso

Indipendentemente dai tuoi test AB, ti consigliamo di tenere d'occhio i tuoi tassi di conversione, cosa che puoi fare impostando gli obiettivi all'interno di Google Analytics. Ottenere buoni risultati in un test è un buon inizio, ma è una buona idea prestare attenzione alle tendenze a lungo termine. I cambiamenti nella concorrenza, nelle stagioni, nelle tendenze, nei dati demografici e nelle sorgenti di traffico possono avere un effetto sui tassi di conversione, quindi tieni d'occhio queste fluttuazioni e monitora le tue prestazioni nel tempo.

Calcolo del ROI

Di tanto in tanto, ti consigliamo di dare un'occhiata al tuo ROI di marketing complessivo. Puoi toccare facilmente questa metrica una volta che hai una buona gestione dei tassi di conversione:

• Stima della spesa per il traffico. Innanzitutto, devi stimare la tua spesa totale per attirare nuovo traffico. A seconda del tuo approccio, questo può variare da semplice a difficile. Ad esempio, se arruolate i servizi di un'agenzia di marketing a servizio completo, tutto ciò che dovete considerare sono le vostre spese mensili. Tuttavia, se fai leva su appaltatori e lavoratori a tempo pieno, dovrai tenere conto anche del tempo e dei costi di occupazione.
• Conoscere il valore di conversione. Successivamente, dovrai conoscere il valore medio delle tue conversioni e la quantità di traffico che vedi. Ho trattato i calcoli del valore di conversione in una sezione precedente, quindi dovresti essere in grado di ottenere facilmente questa cifra.
• Calcolo del valore totale. Successivamente, confronta il valore del tuo visitatore, che puoi trovare moltiplicando il valore medio del tuo visitatore per il numero totale di visitatori, con le tue spese di marketing. Guadagni più di quanto spendi? Bene. In caso contrario, è ora di cambiare.

Consigli sugli strumenti

Esistono numerosi strumenti che puoi utilizzare per aiutarti nei tuoi sforzi di ottimizzazione delle conversioni, inclusi strumenti che analizzano il tuo layout attuale, quelli che ti supportano automatizzando esperimenti e test AB e quelli che misurano accuratamente i tuoi risultati.

Questi sono solo alcuni dei miei preferiti:

• Rimbalzare. Unbounce è leader nel settore dell'ottimizzazione delle conversioni e l'ho già menzionato alcune volte. La sua funzione principale è aiutare i webmaster e gli esperti di marketing a creare e personalizzare le proprie pagine di destinazione uniche, semplificando la separazione dei flussi di traffico, l'impostazione di test AB e la gestione di CTA indipendenti. Unbounce offre più di 200 diversi modelli tra cui scegliere, una grande possibilità di personalizzazione e rapporti approfonditi che ti aiutano a comprendere le prestazioni di conversione su ciascuna delle tue pagine.

(Fonte immagine: Unbounce)

• Ciao Bar. Hello Bar ha un'angolazione leggermente diversa rispetto al processo di conversione. Piuttosto che aiutarti nella creazione di pagine di destinazione specifiche, Hello Bar consiste nell'aggiungere nuove funzionalità al tuo sito Web esistente per facilitare più conversioni. La maggior parte di questi ruota attorno a una sorta di popup, barra di saluto o altri semi-pubblicità che si distinguono naturalmente per i tuoi utenti. Naturalmente, l'azienda offre anche personalizzazione e una piattaforma di analisi approfondita per aiutarti a tenere traccia dei tuoi risultati.

(Fonte immagine: Hello Bar)

• OptinMonster. OptinMonster è un altro ottimo strumento per condurre test AB e creare CTA migliori, ma questo è specializzato in momenti "opt-in", o in altre parole, abbonamenti e-mail. Con OptinMonster, puoi progettare i tuoi popup, landing page, callout o altre forme di CTA per attirare più abbonati e-mail e metterli alla prova in un ambiente live, confrontando i risultati delle tue diverse versioni. Molti dei suoi strumenti possono essere utilizzati anche per scopi generali di lead generation, come moduli di contatto e richieste di ulteriori informazioni.

(Fonte immagine: OptinMonster)

• VWO. VWO è un'altra azienda a cui ho fatto riferimento più di una volta in questa guida, poiché è un altro leader nel settore dell'ottimizzazione delle conversioni. La dashboard integrata di VWO è progettata specificamente per consentire ai marketer e ai webmaster di testare le proprie idee più facilmente. I test AB sono una funzionalità standard qui, ma ci sono molti altri tipi di test offerti dal software, inclusi test di URL divisi e test multivariati. Se sei impegnato in una sperimentazione continua, è una buona scelta.

(Fonte immagine: VWO)

• In modo ottimale. Infine, arriviamo a Optimizely. Funzionando sia per i siti Web che per le app mobili, Optimizely ti aiuta a creare ed eseguire diverse varianti delle tue pagine di destinazione, popup e altri CTA. Offre anche una serie di diversi tipi di piano, da test e analisi di base a integrazioni approfondite e variabili con cui giocare.

(Fonte immagine: Optimizely)

La maggior parte di questi strumenti che ho delineato ha aree di competenza specifiche e offrono tutti qualcosa di diverso quando si tratta di esperienza utente. La maggior parte di essi offre prove gratuite, quindi ti incoraggio a provare ciascuno di essi e vedere quali si adattano meglio al tuo marchio, potresti persino finire per usarne più di uno.

Pensieri di separazione

L'ottimizzazione delle conversioni è una delle migliori strategie di marketing che puoi perseguire perché, per estensione, può migliorare il rendimento di tutte le altre strategie di marketing. Man mano che ottieni più traffico con tattiche come SEO, social media marketing o persino pubblicità a pagamento, l'ottimizzazione delle conversioni ti aiuterà a massimizzare il valore potenziale di quei visitatori.

Tutto nel marketing si riduce alle entrate e le conversioni sono l'ultimo gateway per ottenere tali entrate. Non sottovalutare l'importanza di questa strategia e rimani impegnato nei tuoi continui miglioramenti.