コンバージョン率の最適化（CRO）：ウェブサイトのコンバージョンを最適化するための決定的なガイド

オンラインマーケティングのさまざまな要素に関するいくつかのガイドを作成し、企業が戦略を計画し、進行中のキャンペーンのさまざまな要素を実行するのを支援しています。 しかし、これまでのところ、私の仕事のほとんどは、サイトの新しいトラフィックの生成またはブランドの評判の向上に焦点を当てています。

これらは両方とも、ブランドのマーケティングキャンペーンにとって重要な要素です。 何らかの意味のある顧客とのやり取りを生成したい場合は、サイトに大量のトラフィックが来て、評判をサポートするために十分なブランド認知度が必要です。 しかし、最終的には、これらのステップは方程式の半分にすぎません。

実際にサイトに到達したときのトラフィックはどのように動作しますか？ 彼らはどのようなステップを踏みますか？ そして最も重要なことは、そのトラフィックがどのようにあなたのビジネスにとって意味のある収益に変換されるのでしょうか？ この重要なステップがなければ、好きなすべてのトラフィックを生成できます。そして、それはあなたの収益には関係ありません。

必要なのは、プロセスのもう1つのステップです。つまり、インバウンドトラフィックを有料の顧客に変換する方法です（または、少なくとも購入サイクルのさらに下流に顧客を誘導する方法です）。 ブランドを維持するには、より多くの「コンバージョン」を獲得することが不可欠ですが、コンバージョンには数十種類の種類があり、プロセスはやや複雑です。 コンバージョンとしての資格から、成功のための継続的なベストプラクティスまで、コンバージョンの最適化について知っておく必要のあるすべてのことを説明します。

簡単な変換の概要

まず、コンバージョンとは何か、なぜそれらが重要なのか、そしてコンバージョンのためにサイトを最適化する際に留意すべきいくつかの一般的なポイントについて話す必要があります。 これは、将来の方向性と主要な戦略を構築するための基本的なフレームワークとして機能します。

変換が重要な理由

あなたはおそらく以前に「改宗」したか、改宗したことがありますが、最近もそうです。 最近オンラインで何か購入しましたか？ 技術的には、購入はコンバージョンと見なされます。 個人情報と引き換えに無料のコンテンツをダウンロードしましたか？ これも変換です。 コンバージョンとは、人々にお金を払わせることだけではありません。 彼らはあなたのユーザーにあなたのブランドと有意義な相互作用をさせることについてです。 SEO.coは、ホームページでも、必要に応じてコンバージョン最適化の戦術を使用しています。

コンバージョンがないと、トラフィックはバケツから水が漏れるようにサイトを通過するため、コンバージョンの最適化は重要です。 それがなくなると、それはあなたのブランドに何の価値ももたらすことができません。

ほとんどの場合、コンバージョンはそれ自体では発生しないため、コンバージョンの最適化自体は重要です。 あなたが「完璧な」製品を持っているとしましょう。 安くて、誰もが必要としているものであり、大衆にアピールするものです。 あなたはたくさんのトラフィックを得るが、あなたはあなたのコンバージョン戦略に取り組んだことは一度もない。

いくつかの潜在的な問題が発生します。

• ユーザーは製品の購入方法を理解していない可能性があります。
• ユーザーは、あなたの製品が売りに出されていることに気付かないかもしれません。
• ユーザーは興味を失ったり、製品の購入を先延ばしにしたりする可能性があります。

リストは続きます。 あるレベルでは、コンバージョンの最適化とは、人々にあなたの製品を購入したい（またはあなたのブランドと関わりたい）ようにすることですが、さらに重要なことは、実際にそれを行う力と機会を与えることです。

あなたの目標を理解する

コンバージョン最適化キャンペーンを開始する前に、コア目標が何であるかを理解する必要があります。 はい、明らかに「コンバージョンを増やしたい」と思うでしょうが、ここで覚えておくべき他の重要な要素がいくつかあります。

• 生の変換力。 最初の最も明白な目標は、コンバージョンの総数を増やすことです。 コンバージョンを達成する訪問者の割合が高いほど、トラフィックの価値が高まり、ブランドのためにより多くの収益を生み出すことができます。 このレートはさまざまな方法で改善できます。 たとえば、サイト全体でコンバージョンの機会を増やしたり、コンバージョンプロセスを完了しやすくしたり、緊急性を高めたりすることができます。これらの戦略については、このガイドの後のセクションで個別に詳しく説明します。
• コンバージョンとトラフィックのバランスを取ります。 コンバージョンを増やすだけでもよいのですが、冒頭で述べたことを覚えておいてください。話の半分にすぎません。 コンバージョンの最適化とは、サイトへの訪問者の平均値を増やすことですが、訪問者がほんの一握りの場合はどうでしょうか。 また、コンバージョン最適化の取り組みとのバランスを保ちながら、サイトに向かうトラフィックの量と関連性を高める方法を検討する必要があります。 ほとんどの企業にとって、このバランスをとるのは最初は困難であり、最終的には一方に過度の労力を注ぐことになります。 あなたの目標とあなたが現在立っている場所について注意深く考え、それに応じてあなたの努力を向けてください。
• 換算値の変動。 また、すべてのコンバージョンが同じ値を持つわけではないことを理解する必要があります。 製品の購入という観点からこれを想像するのが最も簡単です。 数ドルでアイテムを購入するユーザーは、数千ドルでアイテムを購入するユーザーと同じように、1つの「コンバージョン」としてカウントされますが、明らかに後者の方が価値があります。 同様に、お問い合わせフォームに記入する強力なリードは、ブランドから新しいコンテンツを受信するためにサインアップする新しい電子メールサブスクライバーよりも価値があります。 効果を最大化したい場合は、これらの相対的な値を覚えておく必要があります。

データに依存する

次に、データに依存することの重要性について説明したいと思います。 戦略化の開始から継続的な改良と開発のプロセスまで、コンバージョン最適化プロセス全体を通じて、行動を導くために科学的方法と客観的データに依存する必要があります。

• 仮定の危険性。 私が新参者から見る最大の問題の1つは、仮定に依存する傾向であり、複数のレベルにも依存する傾向があります。 彼らは、ターゲットオーディエンスがどのように振る舞うかを知っていると思い込み、ターゲットオーディエンスが好むもののように「見える」ため、あるフォームデザインを別のフォームデザインよりも優先することを選択する場合があります。 たとえば、新しい親にアピールしようとしたときの赤ちゃんの写真が含まれている場合があります。 これは機能する場合と機能しない場合があります。バックアップするための何らかの客観的なデータがない限り、わかりません。 想定しすぎると、閉じ込められてキャンペーンを進めることができなくなり、思った結果が得られないときに頭を悩ませることになります。
• ROIの証明。 データは、取り組みの投資収益率（ROI）を証明するためにも重要です。 コンバージョンの最適化自体は、あなたに多くのお金を要求することはありません。 あなたはあなたの転換努力を手伝うために専門家にお金を払うかもしれません、あるいはあなたはプロセスに週に数時間を投資するかもしれません、しかしそれは追求するのに比較的安価です。 コンバージョンが実際に重要なのは、マーケティングキャンペーン全体にどれだけのお金をもたらすかであり、ウェブサイトの新しいトラフィックを獲得するために数え切れないほどの時間と数千ドルを費やします。 客観的な分析と測定によってのみ、キャンペーンのROIを証明することができます。

（画像出典：Investopedia）

• あなたは常に良くなることができます。 これは、コンバージョン最適化の取り組みで覚えておくべき重要な原則であり、「仮定」の角度の問題に関係しています。 コンバージョンの最適化とは、より多くのコンバージョンを獲得することです。そのため、コンバージョンが得られない場合は、魅力的なようです。 あなたの努力の結果として、あなたはゼロパーセントの割合から2または3パーセントのようなものに変わったとしましょう。 それはかなり堅実なコンバージョン率です！ しかし、この時点で、ほとんどの人は自己満足の状態に落ち着きます。 彼らは十分な仕事をしたと信じており、さらに多くのコンバージョンを獲得しようとはしていません。 真実は、あなたのコンバージョン率はほとんど常に高くなる可能性がありますが、それらの率が下がるのを見たいのであれば、あなたは改善のために努力し続けなければなりません。

研究から始める

キャンペーンに参加する前に、重要な調査を実施して、キャンペーンの方向性を客観的なビジョンに基づいて決定します。 あなたが考慮する必要がある研究の多くのタイプがあります：

• 市場調査。 まず、あなたは本当にあなたのターゲットオーディエンスを知るようになる必要があります。 彼らにとって何が最も価値があるのか​​、何が彼らを行動に移すのか、そしてどのような要素が彼らにアピールするのかを学ぶ必要があります。 うまくいけば、あなたはあなたの事業計画とマーケティングの努力からこれをすでによく理解しているでしょう、しかしあなたの聴衆がコンバージョン指向の文脈でどのように振る舞うかを考えるために別のランスルーをすることは害はありません。 これはあなたがこれらの人々に彼らのお金または彼らの個人情報を尋ねるポイントです、それであなたが何か変更を始める前にあなたは彼らをかなり親密に知る必要があります。
• 競争力のある研究。 また、競合他社を見回して、競合他社が何をしているのかを確認することもできます。 （ほとんどのサイトはコンバージョン率を公開していないため）コンバージョン率を識別できる場合とできない場合がありますが、少なくともターゲットオーディエンスへのマーケティングを開始する方法についていくつかのアイデアを得ることができます。 変換プロセスについての知識が限られている場合でも、変換計画に投資した競合他社と投資していない競合他社を区別することができます。 コンバージョン投資家を見て、インバウンドトラフィックのより大きな割合をコンバージョンするために使用する戦術を注意深く評価します。 基本的に、彼らはすでにあなたのためにいくつかの仕事をしてくれました。
• ベストプラクティスおよびその他の考慮事項。 コンバージョン最適化のベストプラクティスはほぼ同じですが、マーケティングも常に変化する業界です。 キャンペーンに飛び込む前に、コンバージョンの増加を支援することに特化したブログを巡回することをお勧めします。 もちろん、SEOブログには、ブランドの収益を増やすことに関連するトピックがいくつかありますが、UnbounceやHubspotなどのブログもチェックすることをお勧めします。 このガイドは、コンバージョンを最適化するためのオールインワンリソースとなることを目的としていますが、コンバージョン率を「常に向上させる」ことができるのと同じように、プロセスについていつでも詳しく知ることができます。

変換の種類

いくつかの基本がわからなくなったので、変換の主なタイプのいくつかと、それらをサイトでどのように使用できるかに焦点を当てましょう。 さまざまな業界のさまざまなブランドは、さまざまなタイプの変換に依存する必要があります。 たとえば、オンライン小売業者はより直接的な製品購入に依存しますが、B2Bサービス指向の企業は連絡フォームからより多くのリードを生成する必要があります。 これらのコンバージョン間の戦略的およびロジスティック上の違いを理解することは、効果的なキャンペーンを構築するための最初のステップです。

製品の購入

製品の購入は、最も簡単で簡単なタイプの変換の1つです。 基本的に、誰かが1つまたは複数の製品を購入すると、変換が行われます。 これらは、eコマースプラットフォーム、またはさまざまなノベルティの膨大なライブラリがある場合でも、単に電子書籍を販売しようとしている場合でも、有形の商品の販売に重点を置くビジネスに最適です。

製品を販売する能力を向上させるために取ることができるいくつかの異なる角度があります。

• ランディングページ。 最初の戦略は、製品専用のランディングページを作成することです。 これは、主要な製品がほんの一握りしかない企業や、さまざまなターゲットオーディエンスにアピールする主要な製品を持っている企業にとって理想的です。 ランディングページに焦点を当てた戦略を使用して、目的の製品の販売のみに焦点を当てた、別個のより小さなWebサイトを作成します。 このレベルの献身により、コンバージョンの最適化が容易になり、トラフィックを集めるのに便利な場所として機能します。 また、ランディングページを簡単にセグメント化できるため、さまざまなオーディエンス向けに最適化したり、ライブの継続的なABテストのようなもので相互に比較したりできます。
• 製品ページ。 商品ページは、すべての商品に専用のページがあるという点で、ランディングページに少し似ています。 ほとんどの場合、eコマースサイトはすべての製品に同じテンプレートを使用します。 これは、すべての製品の新しい素材を開発する時間を節約できるだけでなく、よりスムーズで一貫性のあるユーザーエクスペリエンスに役立つため、有益です。 最新のeコマースサイトのほとんどは、Amazonのような巨人でさえ、この繰り返し可能な製品ページテンプレートを使用しています。 これにより、製品ごとに魅力が異なり、ライブ環境でABテストを行う機会がなくなるため、コンバージョンの最適化がやや難しくなりますが、同時に、改善を加えると、の成功率が向上します。すべての製品を平等に。

（画像出典：Amazon）

• ショッピングとチェックアウト。 eコマースプラットフォームとして、訪問者に「ショッピングとチェックアウト」スタイルのエクスペリエンスをサポートする可能性があります。 ユーザーが購入または離脱を余儀なくされるランディングページとは異なり、オンラインショッパーは、さまざまなアイテムをカート（またはウィッシュリスト）に追加し、最終的にチェックアウトする自由度が高くなります。それのように感じます。 これにより、カートにアイテムを追加するだけで「mirco」コンバージョンとしてカウントされる可能性があるため、コンバージョンの改善が難しくなります（これについては後で詳しく説明します）。また、これと同じ「はい」または「いいえ」の対立は発生しません。他のアプリケーションで。 サイト全体を最適化しようとしている場合は、セカンダリレベルのコンバージョン思考が必要です。
• 寄付と贈り物。 ただし、製品の変換は必ずしも製品の購入に関するものではありません。 このカテゴリの寄付やギフトについても考えることができます。 どうして？ 基本的な原則は同じだからです。 1回のトランザクションで特定の金額をユーザーに要求することになります。 そのため、クラウドファンディングキャンペーン、非営利団体、および資金の要求が関係するその他のシナリオでは、eコマースプラットフォームが製品の販売について考えるのとほぼ同じ方法で、コンバージョン率について考える必要があります。

（画像ソース：Kickstarter）

リードジェネレーション

潜在顧客に基づくコンバージョンは、製品の購入に焦点を当てたコンバージョンとは大きく異なります。 ここでの考え方は、ユーザーにブランドへのかなりの関心を表明してもらい、連絡先情報を渡して、営業チームが連絡を取り、できれば製品やサービスで販売できるようにすることです。 多くの場合、これらの最終的な売上は、価格またはコミットメントのいずれかではるかに重要です。 たとえば、20ドルの芝刈り機の部品を購入するのではなく、10,000ドルの6か月契約にサインアップしている可能性があります。 リードジェネレーションはB2B企業によって頻繁に使用されますが、これは排他的ではありません。

潜在顧客のコンバージョンの最適化は少し注意が必要です。直接の価値をコンバージョンに結び付けることができず、コンバージョンの強さはさまざまであり、個人情報を求めることはお金を求めることとは大きく異なります。

• 一般的な「お問い合わせ」。 リード生成変換の最初の種類は非常に単純です—一般的な「お問い合わせ」。 ほとんどの企業には連絡先ページがあり、顧客がサポートを受ける方法として使用するものもあれば、関心のあるリードが連絡を取るための方法として使用するものもあります。 通常、このページには、名前、住所、電話番号などの基本的な会社情報と、ユーザーが入力できるフォームがあります。 ここでの目標は、ユーザーにそのフォームを送信してもらうことです。 また、サイトの他のページからこのページにトラフィックを転送することも一般的な方法であるため、ユーザーにとって一種の「最終的な宛先」として機能します。
• 詳細情報のリクエスト。 情報要求は、潜在的に関心のあるリードを獲得するためのもう1つの方法です。 たとえば、交換用の窓を販売していて、提供するサービス専用のページがあるとします。 それは良い大まかな概要を提供しますが、価格設定を提供しません。代わりに、いくつかのフィールドに入力することによってユーザーに「より多くの情報を要求する」ことを義務付けるボタンがあります。 また、ユーザー情報と引き換えに電子書籍や同様に価値のあるコンテンツを提供するなど、このスタイルのリクエストをより直接的に交換するモードを使用することもできます。 Hubspotのようなオンラインマーケティングスペシャリストは常にこれを行っています。

（画像ソース：Hubspot）

• ブログCTA。 ブログCTAは、コンバージョンを開始する最も一般的な形式の1つです。 ブログ投稿の本文に連絡フォームを埋め込むことは可能ですが、ブログのコンテンツを別の領域への変換の導管として使用するのが一般的です。 たとえば、ブログの最後に、「詳細についてはお問い合わせください」という呼びかけがあるとします。 これにより、残りの変換が行われる連絡先ページへのハイパーリンクが作成されます。 このスタイルの変換は2つの部分で行われるため、追跡するのは少し難しいですが、ブログは変換関連の関心を高めるための貴重な方法です。
• ポップアップとサイドコールアウト。 また、従来の広告に似たルートをたどることができます。これにより、読者はページの上部または側面にバナーを表示したり、しばらく操作を行わなかった後に表示されるポップアップ広告に変換したりできます。 このような方法を使用していますが、すでにご覧になっているかもしれません。 派手すぎたり不快なものを選んだり、読者がコンテンツにアクセスする能力を直接妨害したりする場合、これらは煩わしいものになる可能性があるため、保守的かつ直接的に保ちます。

Eメール購読

別のタイプの変換は、電子メールの購読です。これは、すべての目的と目的のために、潜在顧客の変換の単純化されたバージョンです。 名前、役職、連絡理由などの多くの個人情報を尋ねる代わりに、ここで探すのは名前とメールアドレスだけです。 将来のEメールマーケティングキャンペーンで使用するためにこの情報を収集するので、収集するすべての名前には価値があります。直接のリードや購入ほどの価値はありません。

これの裏側は、もちろん、電子メールの購読者はリードよりも入手しやすいということです。 このプロセスに必要なコミットメントは少なく、結果として人々は自分の個人情報をより積極的に提出するようになります。 さらに、電子メールの購読は、他の変換戦略が実施されている場合でも、ほとんどすべてのビジネスの周辺目標になる可能性があります。 メールマーケティングがブランドの中心的な焦点または価値である場合は、これを優先する必要があります。

ほとんどの場合、「リードジェネレーション」カテゴリで機能するすべてのタイプの変換は、電子メールサブスクライバーカテゴリで機能します。 たとえば、サイドバーやポップアップを使用して新しい電子メールサブスクライバーを奨励したり、ブログのコールアウトを使用して特定のエリアに転送してサインアップしたりできます。

「マイクロ」変換

また、「マイクロ」コンバージョンを使用して、価値を獲得し、消費者の関心を測定することもできます。 これらはユーザーインタラクションの意味のある形式であり、必ずしも直接収益につながるわけではありません（または直接収益の可能性が大幅に増加します）。 代わりに、これらはユーザーの関心を示しており、ブランドの認知度と忠誠心の観点から価値があります。

注意が必要なマイクロ変換には、いくつかの種類があります。

• ページに移動します。 一部のオンサイトページは、他のページよりも価値が高くなります。 たとえば、人々があなたの目的に寄付することを奨励する「寄付」ページに優先順位を付けることができます。 このページにユーザーを誘導するということは、少なくとも寄付の必要性を明らかにするのに十分な仕事をしていることを意味し、全体的なコンバージョン率を向上させるのに役立ちます。 また、ユーザーが特定の機能（チェックアウトプロセスの3番目のステップに到達するなど）を実行することによってのみアクセスできるサイトのより深いページがあり、ユーザーの行動について同様の洞察を得ることができます。 これは完全な変換を構成するものではありませんが、プロセスへの関与を示しています。
• ダウンロードまたは相互作用。 これは、ユーザーがブランドにどの程度関心を持っているかを計算するのに役立つ、意味のあるエンゲージメントのもう1つの形式です。 たとえば、「私たちについて」のビデオを見た人の数を追跡したり、インタラクティブな電卓機能を歩いている人の数を確認したりできます。 Google Analyticsでこれらの種類のものを追跡し、クリックする前にビデオを視聴した時間など、より具体的な要因を特定することもできます。 リソースライブラリ内のPDFなど、ダウンロード可能なアセットを追跡することもお勧めします。
• ウィッシュリストまたはカートへの追加。 最新のeコマースプラットフォームのほとんどには、ユーザーが将来購入するためにアイテムにフラグを付けたりブックマークしたりできる、ある種の「ウィッシュリスト」があります。 これは明らかに完全な購入とは見なされず、直接的な収益ももたらされませんが、ユーザーがあなたの製品に興味を持っていることを意味します。 そのため、全体的な追跡のための一種の「ソフト」変換として機能します。
• アカウントの作成。 一部のサイトは、さらに意味のあるアクションが実行される前に、アカウントの作成に依存しています。 たとえば、通常、何かを購入する前に、eコマースプラットフォームで完全なアカウントを作成する必要があります。 新しいアカウントの作成は、ブランドへの少なくともある程度のコミットメントを必要とし、将来的には他のより収益ベースのトランザクションにつながる可能性があるため、一種のコンバージョンとして数えることができます。

そこにあるマイクロ変換のタイプはこれらだけではありませんが、最も一般的なもののいくつかです。 新しい収益やROIを把握するのに役立ちませんが、ブランドの価値と魅力について重要な洞察を提供し、コンバージョン戦略を改善するための方向性を示すことができます。

アプローチの多様化

注意を払うべき4つの異なるタイプの変換をリストしました：製品変換、リード生成変換、電子メール購読、およびマイクロ変換。 これらはそれぞれ、さまざまなタイプのビジネスに最適であり、ほとんどのビジネスは、これらの形式の変換のいくつかに他の形式よりも注意を払うことで利益を得ることができます。 ただし、これらの変換モードはすべて、何らかの形で役立つ場合があります。 これらのモードのどれが最も重要であるか、そしてどのように戦略のバランスを取るかを決めるのは、あなたの個々の目標と願望次第です。 残りの戦略を計画する前に、これらのタイプの変換のどれに焦点を合わせるかを決定することをお勧めします。

コンバージョン率が低い原因

コンバージョンの最適化は科学であると主張することもできますが（仮定と実験のラウンドに依存しているため）、より多くのコンバージョンを達成するためにサイトが従うことができる単一のルールセットはありません。 たとえば、ある特定のレイアウトでは、緑色の召喚状を赤色にするとコンバージョン数が増える可能性がありますが、別のレイアウトでは、赤色の召喚状を緑色に変えるとコンバージョン数が増える可能性があります。 適切な配置、適切なコピー、適切なフォーマットを一度に取得する確実な方法はありません。

そうは言っても、コンバージョン率が低いことには一般的な根本原因があります。 色の変更であろうと、より多くの箇条書きが含まれていようと、どのような種類の修正が必要であっても、ほとんどの場合、問題の原因は次の3つの主な原因のいずれかにまでさかのぼることができます。

1.注意力の欠如。

注意力の欠如が問題である場合、それはユーザーが単にコンバージョンのサイトに集中できないことを意味します。 これはさまざまな形で現れる可能性があります。 たとえば、召喚状がサイトに隠されているため、顧客がそれを見つけることができない場合があります。 彼らはそれが存在することにさえ気づいていないかもしれません。 対照的な例として、ランディングページがデザイン要素や単語で非常に密集している場合、ユーザーは気が散って最終的なコンバージョンサイトに集中できない可能性があります。

この注意の欠如に適用できる修正には、3つの一般的なカテゴリがあります。 1つ目は最小化です。 この戦略では、召喚状ではないページ上のものを最小限に抑える（または排除する）ことになります。 これは、綿毛のコンテンツの一部を切り取り、バナー広告やリンクをサイトから引き離し、デザインに空白を追加する可能性があることを意味します。

2つ目は、使いやすさの最適化です。 召喚状を見やすく、使いやすくする必要があります。 たとえば、従来のチェックアウトを使用している場合は、[カートに追加]ボタンを目立たせて直感的にクリックできるようにします。 フォームを使用している場合は、フィールドの数を減らして、作業を簡単にしてみてください。

3つ目はコントラストの向上です。 明るい色や、背景画像の矢印や人物の目線など、ユーザーの目を最終的な目的地に導く他の手がかりを使用して、ページ上の残りの資料から行動を促すメッセージを目立たせます。

2.価値の欠如。

コンバージョンの最適化における2番目の大きな問題は、価値の欠如です。 人々が回心する行為に価値を見出さなければ、彼らは回心するつもりはありません。 これは高レベルからの非常に単純な概念ですが、提供する必要のある「価値」を評価しようとすると複雑になる可能性があります。

たとえば、eコマースサイトを運営している場合、顧客は、提供している製品が、支払いを求めている金額に見合う価値があることを知る必要があります。 割引の表示（希望小売価格と実際の価格を表示）を含めたり、実際の顧客からの証言を含む製品の長所を紹介するビデオやビデオを追加したり、価格を競合他社と比較したりすることで、この知覚価値を高めることができます。完全に価格を下げる。 これは取引の価値があることを読者に納得させてください。

変換のための1対1の交換がないB2B企業やその他のサービスベースのビジネスも価値を実証する必要があります。 たとえば、電子メールフォームを提供して、人々が自分の情報を引き渡すことを期待することはできません。 貴重な電子メールニュースレター、ホワイトペーパーの無料ダウンロード、またはその他の具体的な交換を提供することで、その価値を高めてください。

3.信頼の欠如。

最後に、訪問者があなたのブランドや製品に十分な信頼を持っていない可能性があります。 信頼は主観的な尺度であるため、価値やユーザーの注意の問題よりも検出が難しい場合があります。 それでも、後者の2つを除外できる場合は、変換を保証するのに十分な信頼が組織にないと想定できます。

オファーに対するユーザーの信頼を高めることができるインクルージョンがいくつかあります。 まず、Webサイト、会社名、住所（可能な場合）、電話番号など、会社の連絡先情報を含めます。 これはあなたが合法的なビジネスであることを人々に安心させます。 ユーザーの声を含めることは、ほとんどの場合、ユーザーの信頼を高める確実な方法です。可能であれば、ビジュアルに重点を置いて、書面またはビデオのいずれかの形式でこれらを含めます。 可能であれば、紹介文を提供する人々の顔を含めてください。

それを超えて、未定の人のためにたくさんのリソース、コンテンツ、コミュニケーションオプションを提供してください。 これは、潜在的に懐疑的な顧客を安心させるだけでなく、最終的な決定を下すのに役立つ可能性のあるより多くの情報も提供します。 たとえば、チュートリアルビデオ、会社のブログへのリンク、またはライブチャットウィンドウを提供できます（反対側でそれらの問い合わせに答えるのを待っている人がいる場合）。 あなたの評判が上がるにつれて、あなたの平均的な訪問者の信頼も高まります。

コンバージョン率を高めるためのベストプラクティス

基本のほとんどをカバーしたので、次に、より高いコンバージョン率を得ることに特に焦点を当てることができます。 ガイドのこのセクションでは、製品の購入、フォームへの入力、マイクロコンバージョンなど、意味のあるアクションを実行する人の数を増やす方法について説明します。これらのさまざまなタイプのほとんどは、同じベストプラクティスの恩恵を受けることができます。

ここでは、さまざまなセクションを取り上げ、それぞれの効果的な使用例を示します。

CTAを表示する

最初のステップは、召喚状をより目立たせることです。 これは明らかなはずです。 結局のところ、直接の機会が与えられなかった場合、人々はどのように回心するのでしょうか。 それでも、多くのマーケターやウェブマスターは、意味のある方法で目立たないCTAになってしまいます。 これは多くの場合、潜在的なコンバージョンの大きな損失を表しています。

実際には、いくつかの異なる方法でCTAの可視性を高めることができます。

• 周波数。 可視性とは、訪問者の1人がCTAに遭遇する可能性を高めることです。したがって、最も簡単な解決策の1つは、サイト全体でより多くのCTAを作成することです。 すべてのページに少なくとも1つのCTAがあることを確認します。これは、登録フォームをフッターに保持することで確認できます。また、UXテストを実行して、すべてのユーザーが少なくとも1回は変換する機会に遭遇することを確認します。 唯一の注意点は、訪問者にスパムを送信していないことを確認することです。 あなたが彼らの顔に回心を押し付けているように彼らが感じるなら、彼らはあなたと関わりたくないでしょう。 これは、多面的なアプローチが役立つところです。 you can ask for direct purchases, information for lead generation, and email subscriptions all separately so you're not asking the same thing over and over.
• 位置。 The placement of your CTAs is also important. I mentioned having a running CTA opportunity in the footer, but this isn't very visible when compared to other locations (it's just a good way to guarantee at least one conversion opportunity per page). The old advice was to keep your CTA above the fold, no matter what, meaning your CTA should be visible immediately, without scrolling. However, this approach is a bit outdated. In fact, heat maps studies suggest that some CTAs are better off when they're placed a short scroll down from the top of the page.

（画像ソース：アンバウンス）

The truth is, there's no “right” or “wrong” place for your CTA, as long as it stands out and catches your users' attention. This can be hard to discover, and you probably won't get it quite right the first time, so play around with different locations and see how it affects your results.

• Coloration. Coloration is also significant, especially when you look at the actual button users click when completing the conversion action. There are a lot of psychological studies that seem to suggest that some colors have different effects than others, or that some colors are “better” for conversion. For example, Hubspot sometimes demonstrates this example, where changing the color of two buttons (and keeping everything else the same) from green to red spurred an enormous increase in conversions.

（画像ソース：Hubspot）

There's no question that these results are real. However, the cause of this can be a bit misleading. It's not the red coloration that made this CTA more effective, but rather the fact that the color stood out more in contrast with the rest of the page. When experimenting with color, your goal shouldn't be to find that one, specific, magical color that will increase your conversions; instead, you just need to stand out better.

• Directional Cues. You can also make your CTAs stand out by using directional cues; these are visuals that help guide users' eyes, often unwittingly, toward the conversion opportunity. For example, you might include an arrow pointing to the main CTA, or use color to provide a directional guide to it. You can also go even subtler, by using photographs of people who happen to be looking in the CTA's direction. Such a change may not seem that significant, but it can have a double-digit growth effect on your conversion rates.

Offer a Strong Value

The core of any conversion is an exchange of value. Your users are going to give you something, and in return, they expect to get something. For product purchases, this system is obvious and straightforward; your customers are giving you money in exchange for a product they believe to be worth at least that much. But the value exchange is present when users hand over their personal information, too, such as in an email signup or form submission. That's because personal information has a value, and users know this.

Users aren't going to convert unless your exchange is valuable. Therefore, you need to offer a stronger value if you're going to see more conversions.

• Prove your worth or offer something. You have two main options here, depending on the type of conversion you're after. If you're trying to get a lead or an email subscriber, you're going to have to offer something in exchange for their information. For example, you might offer a complimentary download of an eBook or other valuable offer. You might also promise a free proposal or free consultation in exchange for reaching out. On the product side, you're already offering something, only this time it's in exchange for money, so you'll have to prove the value of your item. There are a few ways to do this, but to start, think about what unique value it is you're really offering.
• Bullet-point lists. One of the best ways to communicate the value of a product is through the use of bullet-point lists. You could go for a paragraph-style approach, detailing the item, but remember—people make conversion decisions quickly. You need to convey as much information as you can in the smallest possible space. Bullet points help you organize this information so it's easy to pick up and easy on the eyes. For a product, choose the top unique benefits to include here. For a special offer, like a consultation or a free piece of content, be sure to list the advantages. You can see Pebble using the technique here:

(Image Source: Pebble)

• Sweeten the pot. Sometimes, even a good product or a valuable exchange isn't enough to help consumers finalize their decisions. They may be hesitant, or they may question whether the exchange is truly valuable enough to pursue. One of the best things you can do is sweeten the pot with some additional value—over and above what you originally offered. For example, you might “slash your price” to show that purchasing your product now is less expensive than it normally is.
• Offer more information for those who want it. Brevity is one of the most important elements of a successful marketing campaign, and conversion optimization is no exception to that rule. When introducing your products or services, you'll want to be as brief and concise as possible. However, there will be users who want more information before they buy. How can you resolve this seeming contradiction? The best course of action is to be as brief as possible, but also offer information to those willing to seek it, such as introducing a live chat window or posting links to your main site, where users can learn more.

Make It Easy

You've made your CTA visible, and you've proven your worth. The next thing you should think about is the actual process of conversion. Though in principle, a conversion is often as simple as clicking a button, the reality is, you can make the process as simple or as complicated as you want it. Unfortunately, many marketers opt to make it more complicated than it has to be, often with logical intentions.

For example, they may produce form fields that demand a lot of input from the user; when trying to earn more leads, the more information you can get, the better. Getting information like previous purchase history, current interests, and background can help your salespeople close more deals (and can give you more information to work with from a market research perspective). However, as a general rule, people are impatient and will greatly prefer forms with fewer fields to fill out. Whatever you can do to simplify your form, do it. Believe it or not, shaving off just a few extra seconds of effort can make the difference to a prospective lead.

In a similar vein, you'll want to make sure your checkout process is simple as well. Most eCommerce platforms these days are able to offer one-click purchasing, or something analogous, to make the online shopping process simpler. You don't have to do this, but you should reduce the number of steps it takes to check out to the bare minimum.

Ensure Proper Functionality

This is another piece of advice that should go without saying, but make sure your forms and shopping carts are working properly! Do a test run of your form to make sure the fields can be filled out easily and submitted without error, and make sure you get an email notification as well—I've worked with clients in the past who simply weren't getting notification of their conversions, and they've missed a lot of opportunities as a result.

Beyond that, you'll want to use a platform like Mobiletest.me to test how your CTAs, forms, and products look on various mobile devices and browsers. Take note of any significant differences that could bear an impact on your potential visitors, and correct them proactively. The most important things to worry about here are content loading issues—make sure all your content and visuals are loading properly, and in a way that's accessible to the user.

Write Compelling Headlines and Copy

I already mentioned the importance of being brief when it comes to selling the value of your offer, but now let's focus on some of the bigger stars of your CTAs—your headlines, taglines, and filler copy. Headlines are what will grab your users' attention immediately, and it's responsible for forming the first impression they'll get of your brand, so take some extra time to craft the perfect, attention-grabbing, reputation building message.

Easier said than done, right? Here are a few tips to help you through the process.

• 売りすぎないでください。 これは、ほとんどの初心者の変換オプティマイザが陥る最初のトラップです。 見出しやコピーを作成するときは、商品やサービスを販売することになります。そのため、できるだけ魅力的なサウンドにする必要があります。 ただし、これは、強引または粘着性として聞こえる特定の声のトーンに役立つ場合があります。 たとえば、「この製品で何ができるか信じられない！」のような行です。 興味を育てる良い方法のように聞こえるかもしれませんが、それは使いすぎであり、売りすぎです。 現代の消費者は広告に見識があり、当然不信感を持っているので、彼らの信頼を得たいのであれば、それを和らげる必要があります。
• 簡潔でわかりやすいものにしてください。 別のルートとして、あなたの申し出について簡潔で率直であることがはるかに良いです。 誇張したり、実際よりも大きくなるように構築したりしないでください。 あなたの製品が売れるのに十分良いなら、それ自体を売らせてみてください。 ここでは説明的で、できるだけ正確に記述してください。ただし、あいまいな言葉や誇張された用語を使用して製品をプッシュしないでください。 たとえば、シェフのナイフを「強く、耐久性があり、快適」と表現することは、「世界で最も素晴らしいナイフです。それなしでは何をしたかわからない」などのセンセーショナルなものに、おそらくもっと魅力的でしょう。
• 問題と解決策を強調します。 あなたはある種の問題を解決している、さもなければあなたはビジネスに従事しないでしょう。 あなたの製品がいくつかの重要な消費者のニーズに対応しているかもしれませんし、あなたのサービスがあなたのクライアントの生活を楽にすることができるかもしれません。 それが何であれ、あなたはその問題を特定し、それを最前線に持ってくる必要があります。 あなたが解決している問題が何であるかを人々に知ってもらいましょう。 これは一種のワンツーパンチとして機能し、ユーザーにニーズがあることを認識させ、選択したソリューションでそのニーズに対応するため、心理的に価値があります。
• ある程度の緊急性を意味します。 前に述べたように、ユーザーの注意力は非常に短いことで有名です。 サイトやランディングページにアクセスすると、ユーザーが自発的に興味を失い、クリックして別のことをする可能性が高くなります。 また、ユーザーが安全に意思決定を遅らせることができると感じた場合、彼らは快適に立ち去ることができるかもしれません。そして、彼らが最善の意図を持っていたとしても、彼らが戻ってくる可能性は低いです。 したがって、あなたのコピーはある程度の緊急性を伝える必要があります。 「今すぐ試す」や「今すぐ行動する」などの表現は、人々を「今または決して」という精神に移行させるのに役立ちます。 強力なアクションベースの単語を使用することも役立ちます。 「はじめに」という単語を追加するだけの簡単な変更で、コンバージョン数が2桁増加する可能性があります。

（画像ソース：VWO）

画像と動画を含める

書かれたコンテンツだけでは十分ではありません。 すべてのユーザーが交換のメリットを理解するために読みたがるわけではありません。 特にランディングページで、より多くのコンバージョンに影響を与えるために画像とビデオを含めることも価値があります。 ただし、ご想像のとおり、画像やビデオだけで機能するわけではありません。 画像とビデオを効果的に使用するためのヒントを次に示します。

• 実在の人物を使用してください。 まず、画像に実在の人物を使用してみてください。 別の人間の顔を見ると、コンバージョンが大幅に増える可能性があります。 この背後にある心理学は正確ではありません。他の人間を見るのは信頼の要因である可能性があります。または、単に前向きな関係である可能性があります（ほとんどの人がこれらのタイプの画像で笑顔または楽しい時間を過ごしているため）。 私を信じていない場合は、KissMetricsのこのケーススタディをご覧ください。 確かに、一度にコミットされた変更はいくつかありますが、最大のものは人間の写真を追加することであり、コンバージョンは100％増加しました。

（画像ソース：KissMetrics）

• 感情への呼びかけ。 画像や動画でユーザーの感情を呼び起こすことをお勧めします。 手始めに、関係者がいる場合は、彼らが笑っている、笑っている、またはその他の方法ではっきりと楽しんでいることを確認してください。 これにより、たとえほんのわずかであっても、感情的な共鳴が生まれ、製品がよりポジティブに見えるようになります。 ネガティブな状況に共感することで、感情に影響を与えることもできます。 たとえば、製品が解決しようとしている主要な問題を強調するビデオで製品を披露することができます。
• 一意であること。 特定の製品を中心に画像やビデオを作成している場合は、独自性を保つために邪魔になることを心配する必要はありません。 あなたはすでに何か独創的なことをしています。 ただし、迅速な画像修正を探しているほとんどのサービスベースの企業やその他の企業は、ギャップを埋めるためにストックフォトやその他の手に負えない画像の実を探す場合があります。 ストックフォトは本質的に悪いものではありませんが、安っぽくて不自然なことがよくあります。ユーザーがウェブ全体で同じ画像を見たことがあることは言うまでもありません。 より高いコンバージョン率が必要な場合は、目立つビジュアルが必要です。

マーケティングエクスペリメントには、ストック画像を元の画像に変更することで、コンバージョン率をすぐに高めることができるという優れた例があります。

（画像出典：マーケティング実験）

• あなたの申し出を自慢して見せてください。 ユーザーがその価値を確実に理解できるように、オファーを可能な限り完全にアピールしてください。 製品の場合、これは、製品の画像を複数の角度から表示し、製品の動作を示すビデオを表示することを意味します。 無料の提案や電子書籍のようなオファーの場合、例を披露するか、サンプルの章は、実際に何を得ているかを人々に示す良い方法かもしれません。 この洞察は、人々が決心するのに役立ちます。さらに、製品やサービスに対する信頼と親しみやすさを感じさせます。

社会的証明を提供する

ほとんどの人は企業やブランドに本質的に不信感を持っているか、少なくとも、明らかに利益を上げようとしている組織よりも仲間を信頼する傾向があります。 消費者の約88％は、友人や家族からの個人的な推薦を信頼するのと同じくらい、同僚から提出されたオンラインレビューを信頼しています。これについて考えると、いくぶん驚くべきことです。 しかし、ここで重要なのは、ほとんどの人が何らかの社会的証明を必要としているということです。他のユーザーが何らかの形でブランドにコミットする前に、他のユーザーと十分にやり取りしているという証拠が必要です。

したがって、社会的証明はあなたの最優先事項の1つでなければなりません。 CTAまたはランディングページにより多くの社会的証明を植え付ける簡単な方法がいくつかあります。レビューと紹介文です。 関連していますが、これらは過去の顧客から送信された2つの異なる形式のコンテンツです。 レビューは通常、過去の購入またはインタラクションの簡潔で説明的な分析であり、多くの場合、製品またはサービスに基づいています。 一方、お客様の声は一般的に長く、企業または組織全体の売り込みとして機能します。

VWOによるこの例でわかるように、製品ページ（またはリード生成ページへの紹介文）に少数のレビューを追加するだけで、コンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。

（画像ソース：VWO）

信頼を育む

社会的証明は、新しいユーザーベースからの信頼を高めるのに大いに役立ちますが、ユーザーの献身を本当に獲得したい場合は、通常、さらに1、2ステップ進む必要があります。 これを行う最も簡単な方法の1つは、サイトの下部に「信頼バッジ」を追加することです。 これらの小さなアイコンは通常、ページのフッターにあり、ユーザーにあなたの所属と認定を示し、あなたの権限（そしておそらくあなたのセキュリティ）を示します。 VWOは、信頼バッジを追加すると、コンバージョン率が70％以上向上する可能性があることを発見しました。

（画像出典：The New Media Co）

専門知識を披露して信頼を築くこともできます。 たとえば、あなたとあなたのブランドが取り上げられたすべての主要な出版物を一覧表示できます。また、あなたがビジネスを行ってきた期間、長年にわたって経験した成長の程度を示したり、最も多くの出版物を一覧表示したりすることもできます。注目に値するクライアント（彼らがあなたに彼らに言及する許可を与えたと仮定して）。

変数を理解する

上記のすべての要因に加えて、コンバージョン最適化戦略の成功を計画、実行、評価する際に留意する必要のある他の変数がいくつかあります。

• タイミング。 あなたの努力のタイミングは、あなたが見る結果のタイプにおいて重要な役割を果たすことができます。 たとえば、造園家の場合、夏の月の方が冬の月よりもはるかに多くのコンバージョン（およびトラフィック）が見られるでしょう。 また、特定の時間帯または特定の曜日にコンバージョンアクティビティが急増する場合もあります。 この情報を念頭に置いて、ピーク時に大きなプッシュを行ってください。
• トラフィックソース。 トラフィックのソースは、コンバージョン最適化戦略の効果に大きな役割を果たします。これは、ソースが異なれば、サイトにさまざまなタイプの人々が送られるためです。 次の大きなセクションでは、オーディエンスの最適化とターゲティングに焦点を当てているため、詳細を知りたい場合はスキップしてください。
• 協会。 CTAの特定の要素は、人によって異なる影響を与える可能性があります。 たとえば、暖かく歓迎しているように見える画像は、他の人を怖がらせたり、疎外したりしているように見える場合があります。 これを補う簡単な方法はありません。それは、誰もが受け入れられるより多くの画像や要素を見つけるための絶え間ない実験によるものです。

コンバージョン最適化計画で考慮すべき変数は無数にありますが、ほとんどの場合、雑草に近づかないことが最善です。 あなたの行動とあなたの測定可能な結果にあなたの注意を高レベルに保ちなさい。

ベストプラクティスを無視する

このセクション全体を通して、コンバージョン率を上げるためのさまざまな考慮事項をリストしました。これは、コンバージョン最適化のベストプラクティスです。 私はあなたと共有するもう1つのベストプラクティスを持っています、そしてそれは少し直感に反します：ベストプラクティスを無視します（少なくとも時々）。

これはどういう意味ですか？ 意図的に無視するように勧めているのに、なぜこれらすべてのベストプラクティスの例を書き、表示するのに時間を無駄にしたのですか？ それは、すべてのビジネスがユニークになるからです。 あなたのブランド、あなたの声、あなたの聴衆、そしてあなたの目標はすべて他の人のものとは異なります。 コンバージョン最適化の「ベストプラクティス」は、ほとんどのブランドでうまく機能するルールですが、常に機能するわけではありません。 規範や従来の慣行に固執しすぎると、いくつかの大きな改善の機会を逃すだけでなく、変換の試みが他の人のように見えることになります。これは間違いなくあなたが望まないことです。

元のベストプラクティスの代わりに使用するのが良いアイデアがある限り、標準的な規則のいくつかに逆らって、穀物に逆らいます。 ご覧のとおり、実験を重ねるほど、完璧に近づくことができます。

変換するコンテンツの書き方

デザイン、配置、機能はすべてコンバージョン率に影響を与える可能性がありますが、コピーの強度ほど重要な要素はほとんどありません。 良い見出しは、関心のある顧客と別の用心棒の違いを意味する場合がありますが、「完璧な」見出しを見つけることは、最も熟練したコピーライターにとっても頭痛の種になる可能性があります。

苦労している場合は、変換に最適化されたコピーを作成するための次の7つのヒントを参照してください。

1.ターゲットの人口統計を内外で把握します。

誰にでも売り込むことはできないことを忘れないでください。 そうすることは、潜在的なオーディエンスを最大化するので有益に思えるかもしれませんが、そのオーディエンスの関連性も低下させます。 代わりに、視聴者を最も重要な人口統計のみに制限し、それらのユーザーに直接話すコピーを作成することをお勧めします。 それらのユーザーにとって最も価値のある、または最も重要なものについて考えてください。 彼らが何を感じ、何に関係しているのかを考えてください。 彼らは正式な議論やカジュアルな提案にうまく反応するでしょうか？ 彼らは感情的なインセンティブを好むのでしょうか、それとも論理的なインセンティブを好むのでしょうか？ あなたの人口統計を内外に知り、その知識をあなたの文章に現れさせてください。

2.ユーザーの感情を呼びかけます。

フラットコピーはどこにも行きません。 スペースを効果的に使用して、ユーザーの感情を呼び起こし、個性を込めて言葉を注入します。 可能であれば、心から書いてください。会社が顧客にどのように書くべきかを考えるのではなく、知っている人とどのように話すかを考えてください。 自分の声を使って、感情的で個人的な抑揚をコピーに追加し、ユーザーの感情を刺激する言葉を選択します。 幸福、興奮、好奇心、恐れはすべて有力な候補です。ただし、上を行き過ぎて、自分の文章を不誠実または操作的に見せない限りです。

3.決定ポイントに焦点を合わせます。

コンバージョンは決定の結果です。 ユーザーが召喚状に直面した場合、ユーザーはあなたのブランドに関与するか、立ち去ることを決定できます。 あなたの目標はあなたのブランドに従事する決定を奨励することですので、その重要な瞬間に焦点を合わせてください。 ユーザーがその決定を賢く行うために必要な情報は何ですか？ 彼/彼女がその決定をするのを妨げる可能性のある考慮事項は何ですか？ その決定が下されるのを妨げる内部の議論を1行でどのように解決できるでしょうか？ これらは、説得力のあるコピーを作成するために尋ねる必要がある質問です。

4.言葉を最小限に抑えます。

これは常に当てはまるわけではありませんが、原則として、画面に表示される単語は少ないほど良いです。 ほとんどの場合、あなたがすでに言っていることを言うためのより短く、より簡潔な方法があり、それを見つけるのはあなたの仕事です。 ユーザーはほとんど忍耐力がなく、1マイル離れたところに広告の匂いがすることがあります。 ユーザーを見つめている単語が少なければ少ないほど、ユーザーが躊躇して自分自身を推測する機会が少なくなります。 書く単語の数を減らすと、メッセージに最も重要な単語だけを選択するようになり、集めることができる最高品質のコピーが残ります。

5.明快さに焦点を合わせます。

ほぼすべての状況でユーザーを変換するように誘う、非常に重要な黄金のフレーズを探して、あなたの言葉で創造的になりたくなります。 残念ながら、これらの創造的な黄金のフレーズは非常にまれであり、ほとんど神話的です。 代わりに、より実用的な代替手段は、製品（または目標）を簡潔かつ明確に説明するコピーに焦点を当てることです。 あなたの執筆で賞を獲得しようとする代わりに、あなたが提供しているものを可能な限り簡単な言葉で説明してください。 あなたはそれが最終的にどれほどうまくいくかに驚くでしょう。

6.信頼を築きます。

あなたのユーザーは、あなたのブランドとあなたの意図を信頼する場合にのみコンバージョンを達成します。 ユーザーの顔を増やしたり、他のユーザーからの証言を追加したりするなど、この信頼を築くのに役立つデザイン要素はたくさんありますが、それを伝えるにはコピーを使用する必要もあります。 誠実に書いて、素材を売り過ぎないように、透明性を保ちましょう。 変換の基本的な利点に言及し、専門知識を説明し、ユーザーが自分で決定できるようにします。

7.実験します。

これは他のすべてと組み合わせることができるため、最も重要なヒントです。 特定の単語や特定の言い回しが他の単語よりも優れていることを示すケーススタディがありますが、単語のチェーンが効果的である（または特定の目的に最も効果的である）という保証はありません。 結果を最大化したい場合は、実験して、テーマやアイデアの新しいバリエーションをコントロールグループと比較し、その結果を使用して次の反復をガイドする必要があります。 ユーザーの好みは必ずしも合理的または予測可能であるとは限らないため、実験は、ある程度の改善を実質的に保証できる唯一のツールです。

コンバージョン率を改善するための設計の調整

オーディエンスから最も多くのコンバージョンを獲得しようとしている場合は、次の8つのデザイン調整を実装してみてください。

1.召喚状をページの他の部分とは別にしてください。

召喚状がブログのもう1つのシームレスな部分である場合、ユーザーはそれに気付くことはありません。 バックグラウンドで、または機能の無限の行に別の機能として召喚状を含めることは、行動を起こすための呼び出しが見過ごされてしまう確実な方法です。 代わりに、目立たせてください。 目立つバブルまたはコンテナで囲むことにより、ページの他の部分とは別に設定します。 それをあなたのブログの完全に別個の構成要素として扱ってください、そして、読者の目は彼らがさまよい始めた瞬間に自然にそれに行きます。

2.矢印またはマーカーを使用して、行動を促すフレーズに注意を向けます。

多くの場合、召喚状を脇に置くだけでは十分ではありません。 あなたの書かれた資料に夢中になっている読者にとって、その際立ったバブルは彼らの注意を引くのに十分ではありません。 読者の目を行動に移すための最後のプッシュとして、矢印またはマーカーが必要になります。 場合によっては、単純な矢印で十分です。不快に思えるかもしれませんが、ヒートマップでは、矢印を使用した行動の呼びかけは、矢印を使用しない場合よりも注目を集める傾向があることが示されています。 さらに微妙なマーカーを使用して、行動を促すフレーズにつながる人の目など、ページの特定の領域に注意を引くこともできます。

3.対照的な色を使用して、ブログのセクションを区別します。

色は強力であり、ブログのコンバージョン率を上げたい場合は、色を有利に使用する必要があります。 これを行う最も簡単な方法は、ブログの大部分で強く対照的な色を使用し、それぞれ行動を促すことです。 たとえば、ブログの大部分が濃い青である場合、行動を促すための対照的な色として明るいオレンジを使用できます。 さらに、色が異なれば意味も異なります。たとえば、赤は切迫感やエネルギーを刺激する傾向があり、青は信頼感を高める傾向があり、紫は落ち着く傾向があり、黒は高級感や高級感を呼び起こします。 慎重に色を選択してください。

4.ページの重要でない機能を最小限に抑えます。

すべてはコンバージョンに帰着するため、行動を促すフレーズはブログの最も重要な機能である必要があります。 他のすべては道端に落ちる可能性があります。 そのため、ユーザーの注意を妨げる可能性のある追加の機能やデザインを最小限に抑えるか、排除する必要があります。 たとえば、ユーザーの注意を10個の潜在的なオブジェクトに分割することは、ユーザーの注意を2つに分割するよりも効果的ではありません。 ブログページの目に見えるすべての側面を徹底的に確認するか、ヒートマップを使用してユーザーの目がどこに漂っているのかを判断します。 コンバージョンを達成するという目標をすぐに進めていないものはすべて取り除いてください。

5.空白を有効に活用します。

ホワイトスペースは、デザイン変更4の努力の結果として生じるべき重要なデザイン要素であり、ホワイトである必要はありません。 空白とは、他のデザイン要素を含まない無地のスペースであり、読者の注意をそらすことはありません。 その空白をうまく利用することは、ユーザーの視線を導くための鍵です。 たとえば、ブログページの主要部分と端に残された空白の間に変換バブルを配置すると、読者はそれに気付く可能性がはるかに高くなります。 空白以外のすべての相対値を増やす必要がある空白の量を増やすこともできます。

6.召喚状を折り畳みの上に置きます。

これは、時々迷子になる可能性のある単純な原則です。 ブログ投稿の下部に行動の呼びかけを含めることは理にかなっているかもしれません。結局のところ、非常に詳細な投稿を読み終えたばかりの読者は、初めてブログにアクセスした人よりもコンバージョンに至る可能性が高いでしょう。 ただし、読者がスクロールする前に表示される、スクロールしなければ見えない位置より上のアクションの呼び出しは、スクロールしなければ見えない位置よりも成功する傾向があります。 ソフトな代替手段として、リーダーがスクロールする場所に関係なく、同じ位置で画面に表示されたままの召喚状をフローティングにすることができます。

7.読者をやさしく中断します。

場合によっては、中断がコンバージョンを促進する絶好の機会です。 それは、読者の注意を、彼らの前で行動を呼びかけるのに十分な時間だけ引き離します。 ブログページで、ブログの前に表示される小さく目立たないウィンドウを開始し、コンテンツを隠して行動を促す機能を設定します。 少数の読者はこの機能を煩わしく感じてしまうかもしれませんが、その結果、一般的にコンバージョン率は上がるはずです。

8.特定の製品用に個別のランディングページを作成します。

ブログの視覚的な一貫性を維持することを心配しているが、それでもコンバージョンを最適化したい場合は、販売したいものに応じて別のランディングページを設定するだけです。 たとえば、召喚状を使用して名前やメールアドレスなどの情報を収集する代わりに、召喚状を使用して外部のランディングページにリンクし、そこでユーザーを販売することができます。 ブログを独自の方法で使用して、ユーザーをこの新しいランディングページに誘導できるため、これも有益です。 たとえば、テキストの本文を使用して、関連する場合はテキストにリンクしたり、ブログで名前で製品に言及したりできます。 複数のユニークな製品の複数のランディングページを作成して、特定の人口統計をターゲットにする能力を最大化することもできます。

これらの8つのデザイン変更は、それ自体ではそれほど多くないように思われるかもしれませんが、気密コンテンツプログラムと魅力的なブランドと連携して作業すると、コンバージョン率を大幅に高めることができます。 これらの変更を適用する前に、トラフィックとコンバージョンの指標のスナップショットを必ず作成してください。そうすれば、変更後と比較して、変更による影響を客観的に測定できます。

ランディングページのコンバージョンを増やすための20のヒント

コンバージョンに至らないランディングページで行き詰まっている場合、またはコンバージョン率を最大化する新しい方法を探している場合は、次の20のアイデアのいずれか（または複数）を試して、コンバージョンを増やしてください。

1.必須フィールドの数を減らします。

ユーザーは通常、できる限り少ないことを望んでいます。 フィールドが多すぎると、すぐにユーザーがオフになるため、必要なフィールドの数を減らしてみてください。 簡単な例として、「名」と「姓」を単純な「名前」フィールドに組み合わせることができます（状況によっては）。

2.指向性機能を追加します。

指向性機能は、ユーザーの目を特定の場所に引き付けます。 たとえば、画像内の描画された矢印や人物のアイラインを使用して、召喚状を指すことができます。 さらに追加して、コンバージョン率が上がるかどうかを確認します。

3.配色を変更します。

色を変更するだけで、コンバージョン全体に大きな違いが生じる可能性があります。さまざまな色調とコントラストを試してみてください。

4.より多くのメリットを含めます。

メリットの箇条書きリストは、常に信頼を獲得し、価値を示すための確実な方法です。 あなたの製品のより多くの利点（またはサインアップの利点）でリストを拡大してみてください。

5.異なる見出しを使用します。

見出しは1つしかないかもしれませんが、多くの注目を集めるでしょう。 奇妙な言葉が1つあると、ユーザーのコンバージョンが妨げられる可能性があるため、さまざまな見出しを試して、何が最も効果的かを確認してください。

6.別のボタンを使用します。

一見無害に見えますが、「送信」または「購入」ボタンのサイズと形状が大きな違いを生む可能性があります。 三角形の代わりに円を試すか、サイズを大きくしてください。

7.より多くのアクションワードを含めます。

アクションワードは、何らかの形のイニシアチブを暗示する強変化動詞です。 たとえば、「自分で試してみる」は行動を意味しますが、「自分で見る」はそうではありません。

8.より多くの推薦状を特集します。

ユーザーは、企業やブランドよりも他のユーザーを信頼しています。 過去にあなたから購入した人からの実際の推薦状を含め、可能であれば本名と顔を使用してください。

9.保証を追加します。

多くの場合、人々は注文に満足できないリスクの準備ができていないという理由だけで変換に失敗します。 満足保証を追加してこれを防ぎます。

10.画面に表示されているものを最小限に抑えます。

ランディングページが混雑していると、ユーザーが召喚状から注意をそらされる可能性があります。 デザインの空白を増やすことで、特定の時点でユーザーに表示されるものを最小限に抑えます。

11.ビデオ（または別のビデオ）を試してください。

今日のユーザーは、できるだけ多くの視覚的イメージを望んでいます。つまり、製品やサービスをアピールしたい場合は、ビデオを含める必要があります。 すでにビデオをお持ちの場合は、いくつかの異なるビデオを試して、より良い結果が得られるかどうかを確認してください。

12.流行語を排除します。

「ROI」や「すぐに使える」などの鋭い音の流行語は印象的であるため、コピーに含めるのは自然なことですが、ほとんどのユーザーにとっては、空のホワイトノイズとして登録されます。 これらの流行語を廃棄し、より誠実な言葉を求めて撮影してください。

13.一般的な反対意見を見つけて一覧表示します。

調査または過去の経験を使用して、製品またはサービスに対する一般的な反対意見を見つけて文書化し、ランディングページで直接対処します。 訪問者がコンバージョンの発生を妨げる前に、訪問者の懸念を鎮めるチャンスです。

14.ストーリー（または別のストーリー）を伝えます。

ストーリーは強力なコミュニケーション手段であるため、ランディングページにストーリーをまだ含めていない場合は（箇条書きや短い紹介文などの短い形式であっても）試してみてください。 すでに使用している場合は、別のものを試すか、お持ちのものに微調整を加えてください。

15.コピーを減らしてみてください。

コピーは、製品の価値をユーザーに納得させるのに最適です（そして、特定の単語を使用してユーザーに行動を促す）のですが、コピーが多すぎると、作業の邪魔になる可能性があります。 いくつか削除してみてください。

16.チャットオプションを提供します。

チャットポップアップウィンドウを使用して、優柔不断なユーザーが安心できる情報を見つけ、潜在的に前進できるようにします。

17.さまざまな連絡先オプションを提供します。

ユーザーは、連絡先情報を、できれば複数の形式で提供するランディングページを見ると、より安全に感じることができます。 会社名、住所、電話番号がすべて表示されている必要があります。

18.別の画像を試してください。

うまくいけば、ランディングページで少なくとも1つの画像を使用しています。 もしそうなら、それを別のものと交換してください。 異なるビジュアルからの微妙な手がかりは、非常に異なる結果につながる可能性があります。

19.緊急にする。

切迫感を伝える言語を追加するか、タイマーを使用してカウントダウンし、より多くのユーザーにコンバージョンを促します。 彼らが待つことができると感じたら、彼らはおそらく決して買わないでしょう。

20.オプションを削除します。

ユーザーに変換以外のことをさせないでください。 ページ上の他の気を散らすものをすべて取り除きます。

コンバージョン率の最適化のためのコンテンツの使用

「コンバージョン」は大まかに定義されていることが多く、誰かが別の記事をクリックしたり、コンテンツを社会的に共有したりすると、コンバージョンが発生したと言うライターに出会うことがあります。 ただし、このガイドでは、より難しく、より測定可能な価値のあるコンバージョンに焦点を当てます。通常は、購入や寄付を確保するか、ユーザーから意味のある個人情報を収集します。 このガイドの目的は、コンテンツを使用してサイトのこれらの強硬な変換をさらに取得する方法を教えることです。

コンテンツとコピーライティング

まず、コンテンツ作成とコピー作成の重要な違いを認識する必要があります。 似ていますが、コピーライティングは通常短い形式であり、特定の行動を取るように聴衆を説得することに焦点を当てています。 あなたは頻繁に広告でこのタイプの書き込みを見つけるでしょう。 例としてTrelloの広告を参照してください。

（画像ソース：Trello）

ここには、キャッチーな見出し、簡単な説明、CTAボタンがあります。 これはコピーライティングの良い例ですが、この意味で「コンテンツ」として認定されるのに十分な肉がありません。 コンテンツ内の召喚状のセクションに入るときにコピーライティングの要素に触れますが、ほとんどの場合、このガイドのすべては実際のコンテンツマーケティングに焦点を当てています。

コンテンツ変換関係の3つの柱

コンテンツがコンバージョン率に影響を与える可能性のある主な領域は3つあり、それぞれについて順番に説明します。

• 取得。 まず、より多くの訪問者を獲得するコンテンツの能力があります。 安定したコンバージョン率でトラフィックが増加すると、コンバージョンの総数が増加します。 ここでの私たちの目標は、サイトまたはランディングページへのトラフィックの最大の量と関連性を確保するために、複数のチャネルにわたってコンテンツを作成、公開、およびシンジケートすることです。
• 交換。 コンテンツは、交換の要素としても使用できます。特に、変換イベントとして個人情報のみを要求するB2B変換の場合はそうです。 このコンテンツは、要求している情報と同じかそれ以上の価値が必要です。
• 即時変換。 すぐに変換するためのプラットフォームとしてコンテンツを活用する機会もあります。 ここでは、完了した変換イベントを保護するために、コンテンツの本文にCTAを挿入します。

さらに面倒なことはせずに、コンテンツがあなたが常に望んでいたコンバージョン率をどのように保護できるかを正確に調べましょう。

買収としてのコンテンツ

コンバージョン率が安定していると仮定しましょう。 満足していますが、コンバージョンの総数を望ましいレベルに拡大するには、より多くのインバウンドトラフィックが必要です。 ここで行う最善のことは、トラフィックの生成に焦点を当てることです。コンバージョン率に問題が残っている場合でも、最終的にはトラフィックが増えるため、ここから始めたほうがよいでしょう。

コンテンツは、相互に関連する3つの方法で使用できるため、長期的なトラフィック生成のための最大のツールです。

オンサイトコンテンツとSEO

サイトで作成するすべての新しいコンテンツは、Googleがクロールするための別のページであり、平均的な検索者があなたのブランドに出会うための別の機会であることを理解してください。 「SEOニュース」をすばやく検索すると、オーガニック検索結果に到達する前に3つの記事が見つかりました。これは、検索の可視性を高める唯一の方法ではありません。

より多くのコンテンツを作成すると、Googleがクロールするためのより多くのテキストがサイトに提供され、サイトの理解が深まります。 それぞれの新しい部分は、関連するユーザークエリをランク付けする機会でもあります。 したがって、すべてのピースは次のようになります。

• 非常に具体的です。 「SEO」などの一般的なトピックは、おそらく競争する余裕のない主要なブランドによってすでに死に絶えています。さらに、Googleのナレッジグラフは、検索者があなたに出会う前に、この一般的な情報を提供する場合があります。 非常に具体的なトピックを選択すると、これらの競争上の課題を回避し、ピースごとの可視性を高めるのに役立ちます。
• 望ましい。 明らかに、あなたのコンテンツは、人々が実際にそれを検索している場合にのみ見つけることができます。 人々が実際に読みたいトピックを選択していることを確認するために、いくつかのキーワード調査、競合調査、および調査を使用して現在のクライアントベースを詳しく調べたいと思うでしょう。 一般的に、実用的であればあるほど良いです。
• ターゲット。 インバウンドトラフィックは、購入サイクルの中期から後期のターゲット人口統計で構成されている場合にのみ変換されます。 それに応じてあなたのコンテンツを書いてください。 市場調査を深く掘り下げて、サイトで一度コンバージョンする可能性が最も高いタイプの人々に情報を提供するようにしてください。
• 最適化。 この記事ではSEOの詳細については説明しませんが、SERPで取り上げられる可能性を最大化するには、記事が特定のSEOプロトコルを満たす必要があることを知っています。 たとえば、タイトルタグ、ヘッダータグ、メタ説明、視覚要素をすべて含める必要があります。

コンテンツがかなりのランクを獲得するまでドメイン権限を開発するには時間がかかることに注意してください。

オフサイトコンテンツ

オフサイトコンテンツには2つの主な目的があります。 1つ目は、SEOと有機的な可視性です。 Googleは、インバウンドリンクをサイトのサードパーティ承認の一形態と見なしています。 権限の高いドメインからのリンクは、権限を目的の宛先に「渡す」ため、プロキシによって権限が増加します。 これはドメインレベルとページレベルの両方で発生し、ランキングの勢いを獲得したい場合に必要です。

2つ目は、参照トラフィック用です。 オフサイトのコンテンツを使用して作成したリンクはクリック可能であり、コンテンツが十分に優れている場合は、サイトへの大量のトラフィックストリームが生成されます。

堅実なオフサイトコンテンツマーケティングキャンペーンがある限り、これらの両方のメリットを活用できます。 通常、これには、地元のニュースサイトやフォーラムから主要な全国的な出版社まで、権限が増加しているソースでコンテンツを取り上げることが含まれます。 繰り返しになりますが、これについては雑草を避けますが、オフサイトコンテンツが変換の準備ができているトラフィックを最適に増やす方法について、いくつかの重要なポイントを残しておきます。

• 優れたコンテンツを作成します。 平凡な資料にリンクを詰め込んでいるだけでは、紹介トラフィックが失われ、そもそも外部の発行元に受け入れられない可能性があります。
• あなたの聴衆を知っています。 オーディエンスがターゲット人口統計からはるかに外れている出版社のために書いてはいけません。
• 主要なコンバージョンの機会にリンクします。 If you have specific landing pages or product pages, link to them frequently to boost their page authority. If your homepage doubles as a conversion opportunity, that makes the process even simpler:

(Image Source: WaveApps)

ソーシャルシンジケーション

You can also use your content as the “meat” for your social media campaign. Rather than constantly trying to goad your followers into visiting your site or buying your products, you'll supply them with a near-constant stream of valuable content, which they can use to inform their decisions and build trust in your brand. Click-through rates on content are higher than for sales (typically), so use your content as a bridge to get your social users to your site, and sell them once they've crossed that bridge.

Of course, you'll also have to work on building up your social audiences—the more dedicated, active followers you have, the higher impact your content syndication will have on your bottom line. Remember to engage with your users, leverage the power of influencers to tap new markets, and remain as personal and active as possible.

交換としてのコンテンツ

Conversions are always an opportunity of exchange; in conventional B2C settings, this involves a customer handing over money in exchange for a physical product. The more valuable this product is, the more likely it is that the consumer will partake in the exchange, giving you a critical opportunity to secure more conversions.

There are two scenarios in which content may be used as the “other half” of this exchange as a standalone value. The first is in a B2B setting, where your company is only after personal information of potential leads. Personal information is valuable, if only mildly, and people won't part with it unless they know they're getting something out of the deal. Content, a digital good with infinite replicability, serves the role of exchange here quite well.

Take HubSpot's usual eBook offer as an example:

（画像ソース：Hubspot）

The other scenario is one in which content is offered as the product in exchange for money, though an even higher standard of quality is demanded here. Still, both scenarios share much in common and can be used to the same ends.

キー値

There are a handful of “must have” features for content you're using as an exchange for conversion value:

• 独創。 It was true for your onsite and offsite content, but here it's even more important. Why would someone give you their personal information for an eBook that they can basically read elsewhere on the Internet for free? Original research and new data is imperative here to seal the deal.
• Practical value. Most people are willing to pay more (or give up more) for something that has a practical value than something that has a passing, or entertainment value. Give them something that could be qualified as an investment; teach them a new skill, or improve their lives in some meaningful way.
• Exclusivity. You can't offer an eBook in exchange for personal information, then distribute that same eBook for free to your social media followers. Your content should be an exclusive offer for anyone willing to convert. It's a way of introducing scarcity value and simultaneously making sure people feel like they got their money's worth (or in this case, information's worth).
• Length. Your eBook or whitepaper can't be 1,000 words. Don't stuff your content with fluff, either. Give your audience a long, detailed, yet still-concise piece.
• 権限。 If you want people to follow through with the conversion before reading your piece, you need to convince them that it's all you say it is. This means showcasing your authority, or otherwise proving that you have the qualifications to make this piece of content worth your visitors' time. Referencing past works, noting your industry affiliations, and offering up reviews and testimonials are all good ideas here.

交換のバランスをとる

This is a tough consideration, since you won't be dealing with any absolute values, but it's an important one. Remember, a conversion is all about exchange, so you need to know how valuable each side of the exchange is to maximize the potential payoff.

For example, if you spent a year of your life doing the research and living the experiences that led you to write this eBook, asking for just a first name and an email address, or asking for $0.99 isn't going to justify your work. On the other hand, if you invested a minimum in your original research, it isn't fair to ask your customers for pages of personal information or $29.99.

There are two good ways to do this. The first is through research—take a look at your competition and see what they're offering, and what they're asking for in exchange. Use this comparatively to settle on the value of your own offers and requests.

The second is through experience. Experiment with different price levels and forms of content to see which prices and offers “stick.”

コンテンツのプレビュー

Most users won't be satisfied with your promise that the content they're about to receive is good enough to make the exchange. They need some kind of proof, or preview. At the same time, you don't want to give away the secret sauce.

The solution is to give your users a tease—tell them what types of things they're going to find in the body of your content, but don't tell them the exact things they're going to find. Take a look at how HubSpot handles this, identifying some of the quote contributors without giving away the actual quotes:

(Image Source: HubSpot)

コンテンツ内の召喚状

コンテンツとコンバージョンの関係の第3の柱は、インバウンドトラフィックの数値だけに影響を与えたり、1つのアプリケーションに限定したりするのではなく、あらゆるコンテキストでのコンバージョン率に直接影響を与えるため、おそらく最も重要です。 ここでの目標は、オンサイトコンテンツの本文にCTAを含めることです。これは、検索の可視性を高め、インバウンドトラフィックを生成する手段としてすでに倍増しています。

いくつかの点で、これらのCTAは他のCTAと同じです。 それらは短く、説得力があり、正確で、説得力がある必要があります。 ただし、コンテンツの価値と魅力をそのまま維持したいのであれば、従来の広告アプローチを完全に取り入れることはできません。

例として、CrazyEggの従来の広告を取り上げます。

（画像ソース：Crazy Egg / Wordstream）

これは効果的なCTAの良い例ですが、それでも宣伝です。 これにより、CTAはほぼ対立的なものになります。つまり、ユーザーを売り込みで固定し、改宗または出発を強制します。 代わりに、コンテンツベースのCTAはよりソフトであり、素材の品質と有用性ですでに構築した信頼にかかっています。

トピックの選択

コンテンツのコンバージョンの可能性を最大化するために克服する最初のハードルは、適切なトピックを選択することです。 一見すると、これは、ターゲット市場が役立つと思われる専門分野内のコンテンツトピックを選択することを意味します。 たとえば、スケートボードを販売している場合、スタートアップに最適なタイプのオフィス家具に関するコンテンツを書くことは意味がありません。 代わりに、「壊れた車軸を修理する方法」やさらに鈍い「次のスケートボードを選択する方法」などのトピックをカバーする、新しいスケートボードの市場にいる可能性のある個人に対応します。

あなたのトピックを売り込みすぎないようにしてください。そうしないと、人々を遠ざけてしまいます。 バイヤーズガイドや商品比較記事は参考になりますが、それだけなら、だんだんと疎外感を感じるようになります。 将来の購入者が読む可能性のある、役立つオリジナルの資料を提供します。 セールスサイクルの内外を把握し、複数の段階で人々をターゲットにして、コンバージョンを促進します。

3つの主要なアプローチ

適切な種類のトピックを適切に特定すると、基本的に戦闘は途中で終了します。 あなたはあなたのコンテンツを読んでいる最適な顧客候補の流れを持っているでしょう。 今、あなたの仕事は彼らを成功した転換へと導くことです。 記事の途中にCTAを貼り付けることはできないため、より巧妙で戦術的なアプローチを使用する必要があります。

コンテンツ内CTAには3つの主要なアプローチがあります。

• リダイレクト。 リダイレクトにより、ユーザーはサイトの別のセクションに移動するように促されます。 それ自体には売り込みは含まれていませんが、代わりに、サイトの別のセクションで「売り込み」を行うコンテンツを見つけるように読者に強いています。 たとえば、あなたが人事コンサルタントであり、あなたが何をしているのかを説明し、ユーザーに個人情報を尋ねる専用のランディングページがあるとします。 記事の本文に、「これは人事コンサルタントが提供できる多くのサービスの1つにすぎません」などの参照と、サービスの完全なリストへのリンクを含めることができます。 または、「詳細については、私の連絡先ページを確認してください」などの簡単なリクエストを使用して、より直接的に行うこともできます。 これは、売り込みではなくコンテンツの価値に重点を置くため有利ですが、顧客のコンバージョンポイントを遅らせるため不利です。
• さりげなく言及。 カジュアルな言及は、記事の本文で製品またはサービスの1つを提供するための目立たない方法です。 たとえば、衣料品を販売していて、今年の最大のファッショントレンドについて書いている場合、売れ筋商品のいくつかを価格とともに、一種のミニセールスピッチとして言及することができます。 同じことがB2B企業でも機能します。 たとえば、「SEOの成功にはリンク構築が不可欠ですが、専門的に作業を実行するにはSEO.coのような代理店を雇う必要があるかもしれません」のように書くことができます。 これは難しい販売ですが、それでも記事の核心から大きく逸脱することはありません。
• 売り込み。 セールスピッチは基本的にミニ広告であり、通常は記事の最後にあり、記事の本文に緩く接続するだけで、代わりに顧客をコンバージョンのポイントに導くことに焦点を当てています。 たとえば、「Xの一般的なスケートボードの修理」に関する記事の最後に、「スケートをするときは最高のものが欲しい」などのテキストを含むセクションを作成できます。 私たちの会社は、あなたが最高のパフォーマンスを発揮できるように、あらゆるスタイルの最高級のスケートボードを提供しています。」 その弱点は、コンテンツの中心的価値から逸脱していることですが、販売が困難になることもあります。

これらのアプローチにはそれぞれ明確な長所と短所があるため、潜在的な見返りを最大化するために、3つすべてを順番に使用することをお勧めします。 あるスタイルが他のスタイルよりも優れていることに気付いた場合は、恐れずに切り替えてください。 ここでのあなたの主な優先事項は、優れたコンテンツを提供することであることを忘れないでください。優れたCTAが、不格好で不十分に書かれた記事に埋め込まれている場合、それは上陸しません。

同様に、単にリンクを投稿して、人々がクリックすることを期待することはできません。 読者に変換してもらいたい場合は、他のCTAと同様に、言葉遣いを鋭く、簡潔で、説得力があり、正確である必要があります。

最適化と改善

トラフィックやコンバージョン率に満足する必要はありません。 実際、最初のドラフト戦略で最高の結果が得られないことはほぼ保証されています。 キャンペーンを改善する唯一の方法は、最も重要な指標を注意深く測定し、繰り返し変更を加えてから、変更が効果的かどうかを評価することです。 違いを測定して報告する方法に注意してください。バイアスが結果の認識にどのように影響するかはわかりません。

これを行うための最良の方法の1つは、継続的なA / Bテストを使用することです。 A / Bテストの基本的な前提は、1つのシナリオが他のシナリオよりも優れているかどうかを確認するために、それらの間に1つの小さな違いがある、ほぼ同一のシナリオを作成することです。 たとえば、CTAが大きく異なる2つの非常に類似した記事を作成して、一方のCTAのパフォーマンスが他方よりも優れているかどうかを確認できます。 この情報を使用して、将来の作品の収益を最大化できます。

（画像ソース：VWO）

事実上何でも変更でき、潜在的な違いを確認できますが、変数のアイデアの短いリストを次に示します。

• コンテンツのトピック、長さ、および対象読者。 あなたのコンテンツの性質は、あなたの資料を読む聴衆のタイプと、彼らがあなたのCTAに到達するまでの彼らの気質に大きな影響を及ぼします。 別のオーディエンスをターゲットにする可能性を完全に排除するのではなく、競合他社に目を向けて、新しいコンテンツの角度からインスピレーションを得てください。
• シンジケーションチャネルとフレーミング。 コンテンツを配信するための可能なチャネルは数百あり、それぞれに異なるオーディエンスセグメントがあり、さまざまな長所と短所があります。 それらを理解し、さまざまなチャネルと角度を試して、インバウンドコンテンツの価値を最大化してください。
• コンテンツのプレビュー。 これは、交換の基礎としてコンテンツを使用するためだけのものですが、提供された資料にさまざまなプレビューを提供してみてください。
• 使用される召喚状の種類。 リダイレクト、カジュアルな言及、本格的な売り込みの間で交代します。 さまざまな角度がさまざまなアプリケーションに適していることや、特に1つの角度がニッチに理想的であることがわかる場合があります。
• 使用された行動への呼びかけの表現。 もちろん、コンテンツの本文で使用するコピーを試して、製品やサービスを呼び出す必要もあります。 わずかな違い、場合によっては1、2語だけが、違いを生む可能性があります。 また、通常の読者がすべての作品の終わりに同じメッセージに飽きないように、言語を変更することにもお金がかかります。

コンテンツベースの変換戦略は、絶え間なく回転する実験と考えてください。 あなたがそれをいじくり回す方法が多ければ多いほど、あなたはより多くを学び、そしてあなたが最終的に得るより良いパフォーマンス率を得るでしょう。

オーディエンスの最適化と周辺要因

前のセクションでは、「最適な」コンバージョン機会を作成する手順について説明しました。基本的には、平均的なユーザーがコンバージョンを希望するための準備を整えます。 しかし、すべての人が同じように振る舞ったり、同じニーズを持っているわけではありません。 実際、私たちは皆かなりユニークです。 そのため、コンバージョン最適化の成功の最大の要因の1つは、設定した段階ではなく、そもそもその段階に到達する人々です。

あなたの最大の優先事項の1つは、適切なタイプの人々があなたのコンバージョンの機会に確実に到達するようにし、コンバージョンの可能性を最大化するために彼らに対応することです。

適切なプラットフォームの選択

オンラインマーケティングの取り組みのほとんど（コンバージョンの最適化を除く）は、検索エンジン、広告機会、ソーシャルメディアサイトなどの外部プラットフォームを活用して、サイトやランディングページにトラフィックを集中させることに重点を置いています。 したがって、最初のステップは、「適切な」プラットフォーム、つまりサイトに適切なトラフィックを送信する可能性が最も高いプラットフォームを選択することです。

• あなたの人口統計を知っています。 コンバージョン戦略でターゲットにしている人口統計のタイプを分析するために少し時間を取ってください。 このガイドの冒頭で、キャンペーンを開始する前に市場調査を行うことの重要性について説明しました。次に、使用するプラットフォームの種類を把握するために、その調査を依頼する必要があります。 たとえば、すべてのソーシャルメディアサイトには独自の人口統計構成があります。FacebookやTwitterは一部の企業にとっては良いかもしれませんが、Instagramは他の企業にとっては良いかもしれません。 主要な人口統計が使用するプラットフォームとコミュニケーションの種類を把握し、そこでそれらに対応します。

（画像出典：ピューリサーチ）

• あなたの購入サイクルを知っています。 人口統計データを知ることは役に立ちますが、業界の購入サイクルを理解する必要もあります。 一部の消費者向け製品では、これはかなり基本的なことです。 電球が切れたら、新しい電球を購入する必要があります。 しかし、リンク構築サービスのような他の製品やサービスの場合、潜在的なクライアントは、認識、関心、調査、そして最終的には最終的な意思決定の期間を経ます。 目標によっては、特定の1つの領域のユーザーに焦点を当てる必要がある場合があります。 たとえば、より多くの電子メールサブスクライバーを構築しようとしている場合、「認識」段階は理想的な機会ですが、確実なリードを獲得しようとしている場合は、購入サイクルのさらに先の人々をターゲットにする必要があります。
• あなたの気質を知っています。 コンバージョンが最終的な目標である場合は、特定のユーザーの傾向に対応する必要があります。 たとえば、楽しくてエキサイティングなものを販売している場合、気分が良いときに人を殴る必要があります（そして気分を良くする必要があります）。 保険などの保守的な金融商品を販売している場合は、慎重または特に慎重に感じているときに人々を殴る必要があります。 これらの潜在的な顧客の傾向を知ることは、メッセージングと選択したチャネルを通じて適切にターゲットを絞るのに役立ちます。
• 複数のターゲットを打つ。 一度に1つの人口統計のみを選択することに制限を感じないでください。 あなたの製品やサービスは複数の人々にアピールするかもしれませんし、あるいはあなたは一度に複数の異なる目標を達成するかもしれません。 一度に複数のユーザーをターゲットにする場合は、ターゲットオーディエンスごとに個別のランディングページを作成するなど、戦略を可能な限りセグメント化することをお勧めします。

ヘッドライン、リードイン、およびオーディエンスターゲティング

実際のCTAの前に発生する一種の「プレパーティー」があり、これはコンバージョンの獲得に成功するかどうかに影響を与える可能性があります。 広告、シンジケートコンテンツ、またはユーザーをサイトに誘導するように設計されたその他の外部投稿があります。 これをどのように組み立てるかは、人がクリックスルーするかどうかに影響を与える可能性があり、そこに到達すると、コンバージョンに固執するかどうかに影響を与える可能性があります。

• クリックを取得します。 最初の目標は実際のクリックを獲得することです。そのためには、強力で興味深い見出しが必要です。 通常、ここで作業するスペースには限りがあるため、リードインにできるだけ多くの意味を詰め込む必要があります。 メッセージがターゲットオーディエンスに合わせて調整されていることを確認してください。 彼らの感情、価値観、さらには規範にさえ訴え、あなたがあなたの聴衆の正しいセグメントを引き付けていることを確認します。 次に、価値を提供し、「最高のアイテムの1つを値下げします」などのいじめを含めます。これは、すべてを前もって提供することなく、提供する価値の要素を伝えます。 これにより、サイトで最も必要なユーザーからより多くのクリックを確保できます。
• 適切な期待を設定します。 「現在提供しているものが信じられない」などのセンセーショナルな見出しは、おそらくサイトやランディングページのクリック数が増えるため、含めたくなります。 問題は、これらのタイプの見出しは、実際に販売または提供しているものを誇張しすぎる傾向があるということです。 あなたの訪問者は誤解されている、または少なくとも売られ過ぎだと感じるかもしれません、そして彼らはおそらく結果として回心する可能性が低いでしょう。
• あなたの聴衆にアピールします。 最後に、オーディエンスを適切な場所に送信していることを確認する必要があります。 ランディングページをセグメント化した場合は、トラフィックを適切なセグメントに誘導していることを確認してください。 それ以外の場合は、画像、見出し、コピー、オファーの最終チェックを実行して、それらがすべて視聴者の期待と要望に沿っていることを確認します。

新規訪問者とリピーター

新規訪問者とリピーターは、実行するビジネスのタイプに基づいて、異なる動作をする可能性があります。 たとえば、eコマースプラットフォームでは、リピーターは最初から最後まで注文プロセスを1回完了している可能性があります。 したがって、彼らはあなたを信頼できることを知っているので、社会的証明、信頼バッジ、および同様の要素を通じてあなたの信頼性を証明する必要が少なくなります。 B2Bサービスの場合、リピーターは新規ビジターよりも購入サイクルが長くなる可能性が高く、さまざまなメリットのリストを見たいと思うでしょう。 ほとんどの場合、リピーターは新規ビジターよりもコンバージョンに至る可能性が高くなります。

残念ながら、リピーターに新しいユーザーにサービスを提供するのとは異なる方法でサービスを提供する簡単な方法はありません。たとえば、ウェブサイトの別のバージョンにユーザーを誘導するなどです。 ただし、できることは、新しい訪問者用に個別のフローを設定し、信頼と認識の構築に取り組むブランドを知らないことがわかっている訪問者用の特定のランディングページを作成することです。 また、Google Analyticsの動作フローチャートを使用して、新規訪問者とリピーターがオンサイトでどのように異なる動作をするかをよりよく理解し、この情報を使用して最適化の取り組みを改善することもできます。

バウンスと終了率

バウンス率と終了率は異なりますが、私たちの目的では、同じ意味です。 ユーザーはあなたのサイトに無関心になり、変換する前に去ります。 バウンス率と終了率は、ユーザーがサイトを離れる傾向がある場所と、おそらくユーザーが離れる傾向がある理由を理解するのに役立つ貴重な情報です。

なぜこれがコンバージョンにとって重要なのですか？ サイト全体に非常に多くのコンバージョンの機会があり、コンバージョン前にサイトを徹底的に探索する可能性が高いユーザー集団では、平均的なユーザーがサイトに滞在する時間が長くなるほど、最終的にコンバージョンする（または少なくとも離れる）可能性が高くなります。あなたのブランドの良い印象で）。 バウンス率と終了率が高いと、コンバージョン最適化キャンペーンが確実に損なわれる可能性があるため、ここでサイトのパフォーマンスを向上させることが最善の策です。

バウンス率を改善するためのロジスティクスを掘り下げるのに多くの時間を費やすことはありません。これは独自のガイドに値するトピックである可能性があるためですが、KissMetricsはここで基本を概説するのにかなり良い仕事をします。

（画像ソース：KissMetrics）

変換値

このセクションを1つの周辺的な考慮事項で終了したいと思います。それは、変換の最適化における全体的な有効性に影響を与える可能性のある変数です。 それはすべてあなたのコンバージョンの価値についてです。 すべてのコンバージョンが同じように価値があるわけではありません。収益性の低いコンバージョンを強調すると、効果のない戦略に多額の費用をかける可能性があります。

ここでの最大のツールは認知度です。各コンバージョンの機会がどれほど価値があるかを正確に理解する必要があります。 コンバージョンとトラフィックの総数に関する知識と組み合わせると、マーケティングのROIを適切に見積もることができますが、それについては後で説明します。 今のところ、3次元で特定の変換の値を計算する方法を見てみましょう。

• 直接購入。 簡単な製品購入は計算が最も簡単です。 意図に応じて、新しい訪問者の平均的な「カート」の順序を決定したり、新しい顧客の平均的な生涯の消費習慣を決定したりできます。 これらの指標では、リピーターからの初回のコンバージョンをフィルタリングする必要があることに注意してください。
• リード。 リードはやや複雑です。 まず、平均成約率を決定する必要があります。これは、販売実績に部分的に依存し、リードの強さに部分的に依存します（オーディエンス最適化の側面に戻ります）。 そこから、顧客の平均生涯価値を計算する必要があります。 この知識があれば、クロスレシオに平均顧客価値を掛けて、ここでコンバージョンの平均値を得ることができます。
• 購読。 どの変数と要因が最終的に購入するために長期の電子メールサブスクライバーに影響を与えたかを正確に判断するのは難しいため、電子メールサブスクライバーの計算はさらに困難です。 サインアップしたときに、顧客はすでに興味を持っていましたか？ 彼らを限界に追いやったのはあなたのメールキャンペーンの強さでしたか？ ここで新しいサブスクライバーの価値を判断するために、Eメールマーケティング統計を試してみることができますが、これをマーケティング分析のEメールマーケティング側に限定しておくことをお勧めします。

オーディエンス、コンバージョン値、戦略の可動部分についての知識が深まれば、キャンペーン管理を成功させるための継続的な要素に進むことができます。

ABテストと実験

この時点で、コンバージョン最適化戦略を確実に開始できます。 調査を行い、すべての標準的なベストプラクティスに取り組んでいる（またはそれらの一部から戦略的に逸脱している）と、それに応じてコンバージョン率が高くなるはずです。

しかし、あなたはまだ終わっていません。 このガイドで前に述べたように、コンバージョンの最適化には継続的な要素があります。コンバージョン率を改善するために努力を続ける必要があります。そうしないと、キャンペーンが停滞し、特別な可能性を逃してしまいます。 このセクションでは、より良い長期的な結果を得るためのキャンペーンにおける実験、テスト、測定、分析の重要性について説明します。

実験の重要性

「最適化された」変換戦略を選択するだけでは十分ではありません。 ライブ環境でテストに変更を加える必要があります。それ以上に、一種の継続的な実験として結果を徐々に改善するために、新しい変更をコミットする必要があります。 進行中の実験には多くの価値があります。

• 新しい戦術を発見する。 まず、実験によって新しい戦術を発見する必要があります。 変更する新しいものを見つけるように強制するときは、以前は考えていなかったものを微調整します。 結果として生じるデータの変化は、良くも悪くも、以前は気づかなかった新しい洞察と新しい角度につながります。 それが前進し続ける唯一の方法です。
• 未知の未知数。 実験はまた、キャンペーンの「未知の未知数」を発見し、無意識のうちに抱く可能性のあるいくつかの誤った仮定を明らかにするのに役立ちます。 簡単な例として、サイトの右上隅にあるCTAの位置が最適な場所であると想定する場合がありますが、実験を通じて、左上が実際に優れていることがわかります。 また、データの外れ値や、オーディエンスやブランドの新しい側面を示す驚くべき結果に遭遇する可能性があります。
• 視聴者の変化に対応する。 聴衆は常に何か新しいものを要求しているので、Webデザインのトレンドは急速に変化します。 新しいデバイス、新しい流行、急速に変化するデジタルランドスケープにより、視聴者に追いつくのが難しくなっています。 絶えず回転する実験のサイクルは、視聴者の先を行く、または少なくとも視聴者と歩調を合わせるのに役立ちます。
• 競争に勝ち続ける。 絶えず変化しているのはあなたの聴衆だけではありません。 おそらく、あなたの競争はすでにあなたの前にあり、彼らのCTAを実験し、彼らのコンバージョン率を繰り返し改善しています。 それらの先を行き、共有オーディエンスとの関連性を高めたい場合は、独自の変更を適用する必要があります。

ABテストのしくみ

実験する最も効果的な方法の1つは、従来のABテストです。これは、ウェブサイト、ランディングページ、またはCTAの2つの異なるバージョン（「A」バージョンと「B」バージョン）を比較するためにこのように名付けられました。 このテストは、結果を単純なリンゴとリンゴの比較に要約し、正確に機能するか機能しないかを判断できるため、効果的です。

（画像ソース：Optimizely）

基本的に、ここでは科学的方法に従います。 あなたは仮説を思い付くでしょう。 たとえば、フォントを変更するとコンバージョンが増える可能性があると判断したり、CTAがより良い結果を得るために必要なのは新しい画像であると判断したりする場合があります。 次に、その仮説をテストに適用するテストを設計し、「A」バージョンを同じに保ち、必要な変更を「B」バージョンに適用します。 両方を実際のシナリオに入れ、結果を比較し、変更の影響について結論を出します。その後、改善のための仮説を立てるときに、このプロセスを無期限に繰り返します。

ABテストのベストプラクティス

概念は単純ですが、ABテストを効果的に使用する場合は、従う必要のあるベストプラクティスがいくつかあります。

• 一度に1つの変更を行います。 他の数学や科学のアプリケーションと同じように、変数を分離する必要があります。 AバージョンとBバージョンの間で変更する内容が多すぎると、観察した違いの原因となった変更を実際に特定するのに苦労します。 トラフィックソースやタイミングなど、2つの変数間でできるだけ多くの変数を維持するようにしてください。
• 成功の指標を知ってください。 すべてのビジネスには、コンバージョンの最適化における成功のさまざまな目標とさまざまなアイデアがあることを忘れないでください。 より多くのコンバージョンを目指していますか？ より高品質のリード？ コンバージョン率を犠牲にすることなく、より多くのユーザー情報を提供しますか？ 目指すべき可能性はたくさんありますが、何かを目指す必要があります。
• 変数を補正します。 結果が完璧になるわけではないことを理解してください。 テストの1つが100回の変換を取得し、もう1つが105回の変換を取得した場合、これは必然的に変更を保証するのに十分な重要な違いではありません。 これは、母集団のランダムな変動が原因である可能性があります。 疑問がある場合は、別の条件下でテストを繰り返し、テストが維持されるかどうかを確認してください。

継続的な測定と分析

ABテストとは別に、コンバージョン率を注意深く監視する必要があります。これは、Googleアナリティクス内で目標を設定することで実行できます。 テストで良い結果を得るのは確かなスタートですが、長期的な傾向に注意を払うことをお勧めします。 競争、季節、傾向、人口統計、およびトラフィックソースの変化はすべて、コンバージョン率に影響を与える可能性があるため、これらの変動に注意し、時間の経過とともにパフォーマンスを監視してください。

ROIの計算

場合によっては、全体的なマーケティングROIを把握したいことがあります。 コンバージョン率を適切に把握したら、この指標を簡単にタップできます。

• トラフィックへの支出を見積もる。 まず、新しいトラフィックを引き付けるための総支出を見積もる必要があります。 アプローチに応じて、これは単純なものから難しいものまでさまざまです。 たとえば、フルサービスのマーケティング代理店のサービスに参加する場合、あなたが見なければならないのはあなたの毎月の費用だけです。 ただし、請負業者やフルタイムの労働者を活用する場合は、時間と雇用コストも考慮する必要があります。
• コンバージョン値を知る。 次に、コンバージョンの平均値と、表示されるトラフィックの量を知る必要があります。 前のセクションで変換値の計算について説明したので、この数値を簡単に取得できるはずです。
• 合計値を計算しています。 次に、訪問者の平均値に訪問者の総数を掛けて求める訪問者の価値を、マーケティング費用と比較します。 あなたはあなたが費やしているよりも多くを稼いでいますか？ 良い。 そうでない場合は、変更の時間です。

ツールの推奨事項

現在のレイアウトを分析するツール、実験とABテストを自動化することでサポートするツール、結果を徹底的に測定するツールなど、コンバージョン最適化の取り組みを支援するために使用できるツールは多数あります。

これらは私のお気に入りのほんの一部です：

• バウンスを解除します。 Unbounceは、コンバージョン最適化業界のリーダーであり、すでに何度か言及しました。 その主な機能は、ウェブマスターとマーケターが独自のランディングページを作成およびカスタマイズできるようにすることです。これにより、トラフィックストリームの分離、ABテストの設定、独立したCTAの管理が簡単になります。 Unbounceは、200を超えるさまざまなテンプレートから選択でき、高度なカスタマイズ性と、各ページの変換パフォーマンスを理解するのに役立つ詳細なレポートを提供します。

（画像ソース：アンバウンス）

• ハローバー。 ハローバーは、変換のプロセスに対してわずかに異なる角度を取ります。 Hello Barは、特定のランディングページの設定を支援するのではなく、既存のWebサイトに新しい機能を追加して、より多くのコンバージョンを促進することを目的としています。 これらのほとんどは、ユーザーにとって自然に目立つ、ある種のポップアップ、グリーティングバー、またはその他の半広告を中心に展開しています。 当然のことながら、同社は結果の追跡に役立つカスタマイズと詳細な分析プラットフォームも提供しています。

（画像出典：ハローバー）

• OptinMonster。 OptinMonsterは、ABテストを実施し、より優れたCTAを構築するためのもう1つの優れたツールですが、これは「オプトイン」の瞬間、つまり電子メールサブスクリプションに特化しています。 OptinMonsterを使用すると、独自のポップアップ、ランディングページ、コールアウト、またはその他の形式のCTAを設計して、より多くの電子メールサブスクライバーを引き付け、ライブ環境でテストして、さまざまなバージョンの結果を比較できます。 そのツールの多くは、連絡フォームや詳細情報の要求など、一般的なリード生成の目的にも使用できます。

（画像ソース：OptinMonster）

• VWO。 VWOは、コンバージョン最適化業界のもう1つのリーダーであるため、このガイドで何度も言及した別の会社です。 VWOの統合ダッシュボードは、マーケターやウェブマスターがアイデアをより簡単にテストできるように特別に設計されています。 ここではABテストが標準機能ですが、分割URLテストや多変量テストなど、ソフトウェアが提供する他の多くのタイプのテストがあります。 あなたが継続的な実験に専念しているなら、それは良い選択です。

（画像ソース：VWO）

• 最適化。 最後に、Optimizelyに行きます。 Optimizelyは、ウェブサイトとモバイルアプリの両方で機能し、ランディングページ、ポップアップ、その他のCTAのさまざまなバリエーションを作成して実行するのに役立ちます。 また、基本的なテストや分析から、詳細な統合や変数まで、さまざまなプランタイプを提供します。

（画像ソース：Optimizely）

私が概説したこれらのツールのほとんどは、特定の専門分野を持っており、ユーザーエクスペリエンスに関してはすべて異なるものを提供します。 それらのほとんどは無料トライアルを提供しているので、それぞれを試してみて、どれがあなたのブランドに最適かを確認することをお勧めします。複数を使用することになるかもしれません。

別れの考え

コンバージョンの最適化は、ひいては他のすべてのマーケティング戦略の収益を向上させることができるため、追求できる最高のマーケティング戦略の1つです。 SEO、ソーシャルメディアマーケティング、さらには有料広告などの戦術でより多くのトラフィックを取り込むと、コンバージョンの最適化はそれらの訪問者の潜在的な価値を最大化するのに役立ちます。

マーケティングのすべては収益に帰着し、コンバージョンはその収益を得るための最終的なゲートウェイです。 この戦略の重要性を過小評価しないでください、そしてあなたの継続的な改善にコミットし続けてください。