Crea vendite ad alto rendimento con queste 7 abitudini positive
Pubblicato: 2022-04-10L'importanza della cultura aziendale per vendite ad alto rendimento
La cultura di un'azienda è tutto nelle vendite. Sempre più aziende si stanno concentrando sulle proprie culture, soprattutto durante il processo di assunzione.
Ci sono molti articoli sull'importanza della cultura aziendale e su come rende felici le persone sul lavoro.
Una cultura del posto di lavoro separata è importante per il successo di qualsiasi azienda.
La cultura è una cosa difficile da misurare, ma non impossibile. Non succede da solo.
Ogni azienda ha una cultura e ogni leader delle vendite può trasformare la propria in una ad alte prestazioni.
E se stai cercando una nuova strategia, non preoccuparti. Puoi crearne uno con queste 7 abitudini.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
7 Abitudini indispensabili per una cultura di vendita ad alte prestazioni
- La tua gente
- Cancella KPI
- Obiettivi intenzionali
- Iniziativa di coaching
- Sana competizione
- Trasparenza e visibilità
- Processo decisionale basato sui dati
1. Costruire un team di vendita da zero porta a vendite ad alte prestazioni
Lascia che ti dica la prima cosa sul reclutamento e su come costruire un team di vendita da zero.
Non basta avere una grande cultura aziendale; hai anche bisogno delle persone giuste per costruire un team di vendita. Puoi fare tutto il resto alla perfezione, ma se non hai brave persone sul posto, non funzionerà mai.
Se prevedi di creare team di vendita, ogni persona dovrebbe essere qualcuno che:
- È interessato al lavoro che state facendo insieme
- Credo nella visione della mia azienda e lavorerò sodo per renderla realtà.
- Condividono i valori e le convinzioni fondamentali di un'azienda.
Un rapporto CultureIQ ha rilevato che i dipendenti sono più soddisfatti quando l'azienda dispone di un buon ambiente di lavoro, di sistemi di supporto in atto per loro e per le loro esigenze e se sentono di lavorare per qualcosa di più grande di loro.
Se i dipendenti non condividono la passione dell'azienda per il proprio lavoro, potrebbero non essere motivati a fare un buon lavoro.
2. Cancella KPI
Senza metriche chiare, un'organizzazione di vendita può perdere il controllo.
Se tutti i membri del team capiscono che aspetto ha il successo e come raggiungerlo, è più probabile che abbiano successo. Ciò significa che ci saranno più vittorie ma anche una migliore comprensione degli obiettivi aziendali.
La definizione di KPI chiari spetta all'azienda.
Il primo passo è stabilire un obiettivo di entrate per il team, trimestrale o annuale. Una volta che è a posto, puoi concentrarti sugli obiettivi individuali.
Per prima cosa, scopri dove stai rimanendo indietro. Questa potrebbe essere una buona opportunità per usare una lavagna!
Dopo aver definito le fasi delle opportunità, prenditi un momento per:
- capire quanto spesso le persone si convertono da una fase all'altra.
- Determina quali attività hanno più successo per convertire i visitatori in clienti.
Una volta che sai quali metriche contano e quali attività spingono quelle metriche verso l'alto, è importante assicurarsi che il tuo team si concentri sulle cose giuste. Questo li aiuterà a migliorare le loro prestazioni.
3. Gli obiettivi che sono intenzionali sono necessari per vendite ad alto rendimento
Gli obiettivi devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e tempestivi affinché abbiano una possibilità di successo.
Ogni obiettivo di vendita quando crei un team di vendita dovrebbe essere:
- Specifica
- Misurabile
- realizzabile
- Pertinente
- Limitato nel tempo
Gli obiettivi dovrebbero essere strutturati attorno alle attività e alle metriche che avvicinano tutti a The Number. Se non disponi di KPI chiari, è impossibile che i tuoi obiettivi siano SMART
L'idea principale è creare una routine e renderla obbligatoria per le persone in ufficio.
Quindi devi fissare gli obiettivi giusti. E assicurati che siano in equilibrio tra loro.
Obiettivi individuali
Gli obiettivi individuali sono specifici per ogni venditore e possono essere orientati alla carriera. Ad esempio, un DSP potrebbe chiedere al proprio manager come potrebbero diventare una posizione più senior come AE. Il loro manager fisserà quindi obiettivi personalizzati per loro, come quote trimestrali o obiettivi che forniranno al rappresentante passaggi chiari su come progrediranno nelle loro carriere.
Obiettivi di squadra
Gli obiettivi del gruppo sono di natura collaborativa e si basano sulla cooperazione di più persone, come DSP o pod interfunzionali di AE, CSM e DSP.
Le aziende stanno diventando più creative con gli obiettivi di squadra. Questi aiutano i team a lavorare insieme e ottenere qualcosa che è fantastico per tutti loro.
4. Un segreto per vendite ad alto rendimento è l'iniziativa per allenare il tuo team di vendita
L'indagine mostra che le aziende che investono nel coaching hanno avuto un ritorno sull'investimento di 7 volte e più di un quarto dei partecipanti ha avuto un ROI compreso tra 10 e 49 volte.
Il coaching è una parte molto importante di qualsiasi team di vendita e può anche aiutare a rendere più produttiva la cultura della tua azienda.
Una delle cose più importanti che puoi fare per motivare la tua squadra è fissare obiettivi individuali per loro.
È importante concentrarsi sui tuoi migliori risultati, ma non dimenticare il 70% più basso della tua squadra. Molti responsabili delle vendite commettono l'errore di dedicare troppo tempo e sforzi ai propri dipendenti ad alte prestazioni, che sono già a un punto in cui hanno meno margini di crescita.
5. Concorrenza sana = vendite ad alto rendimento
Le persone spesso considerano i concorsi, i concorsi e le ricompense cose divertenti. Possono aiutare a ottenere rapidamente alcune vittorie rapide in un breve lasso di tempo.
Tuttavia, se gestisci i tuoi concorsi di vendita nel modo giusto e diventi creativo con incentivi, possono essere una grande opportunità per costruire la cultura aziendale.
Quando corri le competizioni, ricorda che solo il 25% della tua squadra avrà la possibilità di vincere la maggior parte delle sfide migliori. La tua squadra A si presenterà e gli altri non verranno riconosciuti se non ti espandi.
In qualità di leader, il tuo compito è spingere gli artisti ad alte prestazioni e anche trovare il modo di coinvolgere quelli nel mezzo della loro carriera.
Puoi farlo eseguendo più sfide contemporaneamente. Ad esempio, potresti eseguire una sfida generata dalla maggior parte delle pipeline e anche gare a squadre.
Gli incentivi possono essere un ottimo modo per motivare i dipendenti, ma è importante non fare affidamento sugli stessi incentivi. Potrebbe essere meglio offrire qualcosa che li ecciti e li motivi davvero.
Un esempio è che la società Ambition noleggia un cartellone pubblicitario per un dipendente che porta il valore del contratto più annuale durante il terzo trimestre. Il vincitore di questo premio può scegliere dove e quale contenuto inserire.
Voglio condividere con voi alcune delle strategie che ho usato che hanno funzionato per me.
6. Trasparenza
In qualità di leader delle vendite, devi sapere come stanno i tuoi dipendenti e dove si trovano. Ma è anche importante che abbiano accesso in modo che comprendano le proprie prestazioni.
La trasparenza è una motivazione incredibile, ma è più di questo. La trasparenza promuove la fiducia e l'allineamento nel tuo team.
Se puoi assicurarti che le persone capiscano cosa sta succedendo e, se possibile, mostralo visivamente, saranno più coinvolte.
Queste iniziative aiutano i rappresentanti a sentirsi parte di una squadra e li rendono anche più sicuri da soli.
7. Processo decisionale guidato dai dati
Dati e persone non si escludono a vicenda, quindi è importante utilizzare le metriche come strumento di motivazione.
Dare ai rappresentanti l'accesso a dati e informazioni chiare li aiuta a sentirsi più a loro agio nel loro lavoro, indipendentemente dal fatto che stiano raggiungendo la quota o meno.
I gestori non devono più indovinare e sperare di aver indovinato. Sanno quando è necessario un intervento precoce per aiutare i loro team a concentrarsi sul raggiungimento del numero, il che migliora il lavoro per tutti.
La linea di fondo
I leader delle vendite di successo sanno che non esiste un proiettile d'argento, ma è un processo che deve essere misurato e monitorato.
Se metti in atto queste abitudini e ti impegni a rispettarle, i tuoi dipendenti saranno più felici e più produttivi.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
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