Formula SaaS: come impostare obiettivi di vendita SaaS accurati [+ esempi]

Formula SaaS: approccio scientifico alla definizione degli obiettivi di vendita per il tuo team di sviluppo delle vendite

In questo articolo, ti insegnerò come comprendere le basi dei costi SaaS. Imparerai anche come impostare obiettivi di vendita e metriche importanti per il successo del tuo team.

Esamineremo anche come determinare se la struttura del tuo team funziona o meno. Se non hai le persone giuste sul posto, avrà un impatto sugli obiettivi di guadagno.

Formula SaaS: elenco di controllo in 8 passaggi per la definizione degli obiettivi scientifici SDR

• Comprendi come funziona il CAC e come calcolare i singoli obiettivi di vendita
• Il marketing e le vendite sono entrambi costosi, ma il marketing tende ad essere più costoso delle vendite.
• L'attribuzione del marketing è un argomento caldo, ma è ora di smettere di inseguire il "Santo Graal" del marketing.
• Questo approccio è quello di far lavorare insieme vendite e marketing.
• Quando inizi una nuova posizione di vendita, è importante fissare obiettivi di guadagno per loro e sapere come fissare l'obiettivo di vendita.
• Scopri quanto vuoi spendere per il marketing con il tuo nuovo CAC.
• Assicurati di impostare gli obiettivi e di utilizzare la formula dell'obiettivo di vendita corretta per il tuo dipartimento di sviluppo delle vendite.
• Scopri quante opportunità ottengono i DSP al mese.

In qualità di vicepresidente delle vendite, ecco perché dovresti preoccuparti della formula SaaS

Quindi sei un vicepresidente delle vendite, ma probabilmente il CFO non ha idea di come calcolare le metriche o i costi SaaS. Tu sei responsabile di questo.

Questo esercizio è importante perché lo sviluppo delle vendite a volte può essere visto come un centro di costo e spesso è più facile ridurre al minimo i costi quando possibile.

1) Sapere come funziona il CAC e come calcolare gli obiettivi di vendita individuali

Immagina che ti dia questo affare. Se mi dai $ 15.000 oggi, rimborserò il tuo investimento nel prossimo anno con pagamenti mensili di oltre mille dollari per 36 mesi.

Capisco come funziona SaaS. Per ottenere un cliente, devi investire in loro per tre anni e pagare circa $ 1.000 al mese per 36 mesi circa.

Le metriche SaaS mostrano che il costo per acquisire $ 1 in ARR è ora più che mai.

Per ottenere il cliente di cui sopra, dovresti addebitare circa $ 13.800 per un fermo mensile. Pagheranno questa tassa finché rimarranno con la tua azienda.

Le aziende stanno iniziando a vedere il valore nella diversità, con molte iniziative messe in atto. Quindi andremo avanti e diremo che $ 15.000 è una buona media per ora.

2) Costi di marketing e vendita

Torna alla tua azienda.

I Sales VP sanno che la loro quota di AE dovrebbe essere da tre a cinque volte quella che guadagnano in un anno, quindi prendiamone quattro come media. Ciò significa $ 0,25 per ogni dollaro di ARR.

Quindi possiamo aggiungere strumenti, dati, vantaggi e assicurazioni all'offerta. Potremmo finire a $ 0,40 per dollaro di ARR.

Non sono solo le vendite a rischiare la bassa retribuzione. Anche i costi di marketing giocano un ruolo enorme nei profitti dell'azienda.

Il marketing ha molti soldi per la pubblicità, dagli annunci online alle fiere ed eventi.

Per ogni $ 1 di ARR, il costo per sponsorizzare uno spettacolo è di circa 75 centesimi.

Il problema con la loro soluzione è che non è scalabile. 2 stand alla Dreamforce non ti fanno chiudere il doppio degli affari, il marketing non si preoccupa dei costi.

Di seguito sono riportati alcuni degli obiettivi per la diversità: - Incoraggiare più donne a entrare nei campi STEM - Aumentare la rappresentanza di diverse etnie e background

3) Porre fine alla caccia all'attribuzione di marketing

I grandi CEO e CFO stanno ora esaminando l'intero funnel del cliente, dalle scansioni delle fiere commerciali alle opportunità chiuse, al fine di determinare quale tipo di investimento sia il migliore per il lead sourcing.

È difficile assegnare una percentuale di influenza per ogni punto di contatto principale, ma se riesci ad avvicinarti sarebbe molto utile.

Anche con la migliore strategia di marketing, c'è sempre un elemento di incertezza. Potrebbero essere 3 o potrebbero essere 20.

4) Integrare gli obiettivi di vendita e marketing con lo sviluppo delle vendite

"L'attività più preziosa nel processo di vendita è un appuntamento fisso." – Jeb Blount

Immagina di essere in un'azienda che ha bisogno di crescere ricevendo più chiamate in uscita.

Dovrai chiamare persone che non ti conoscono e chiedere i loro affari.

Questi lead non vengono acquistati dal marketing.

Come stabilisci gli obiettivi?

Semplice.

Il tuo team di sviluppo delle vendite dovrebbe essere in grado di sostituire il vecchio costo del marketing e della qualificazione dei lead.

Se il grafico mostra che spendi il doppio in DSP rispetto agli AE, significa che dovresti assumere più DSP? Non esattamente.

Ma se non hai alcun marketing e i tuoi AE si rifiutano di fare chiamate a freddo o accordi di approvvigionamento da soli, per ogni AE dovrebbero esserci 2 DSP.

Se i tuoi AE sono disposti a dedicare metà del loro tempo alla ricerca di accordi, forse un rapporto SDR-AE 1:1 va bene. Ma poi di nuovo, se si considera lo stipendio di quell'AE e quanto va nelle spese di sviluppo delle vendite (perché si autoproducono il 40% della pipeline), non vale la pena assumere un venditore aggiuntivo che verrà pagato per intero per le vendite costi.

5) Assicurati di impostare gli obiettivi e di utilizzare la formula dell'obiettivo di vendita corretta per il tuo dipartimento di sviluppo delle vendite.

Per semplificare la comprensione di questo scenario, supponiamo che i tuoi AE siano concentrati al 100% sulla chiusura di accordi e non trovino nuovi lead.

I tuoi DSP sono al 100% in uscita senza alcuna assistenza dal marketing.

Come stabilisci gli obiettivi?

È facile risolvere per questo.

{{Costo benchmark di sviluppo vendite in uscita}} = {{ARR generato}}

0,75 X = Y

X = 1,33 Y

Il contributo del tuo team di sviluppo delle vendite alle entrate totali è pari a 1,33 volte la tua spesa per il team, che include stipendi, commissioni e vantaggi

Ecco un esempio.

Supponiamo che tu abbia due rappresentanti dello sviluppo delle vendite, un addetto alle operazioni di vendita di SDR Manager e spendi $ 50.000 in strumenti. Assumiamo anche che lo stipendio per tutte e tre le persone sia di circa $ 80.000 più i bonus.

Voglio mostrarti i calcoli di seguito.

Lo stipendio è di $ 290.000.

Gli stipendi sono $ 87.000, con benefici e altri costi per un totale di circa 0,3 dello stipendio.

Strumenti e dati = $ 50.000

Costo totale = $ 427.000

Entrate richieste = 1,33 * costo

Quando ho fatto i conti, ho scoperto che $ 427.000 sono due volte più di quanto ci serve per raggiungere il nostro obiettivo di 1,33 milioni di dollari di entrate.

6) Elabora il tuo nuovo CAC con questo obiettivo di reddito SDR Scentific

Ora, se assumiamo che il tuo costo di vendita sia $ 0,40 per dollaro per ARR, dai 570.000 di entrate che hai ottenuto sarebbe il seguente:

Il costo delle vendite è di $ 228.000.

Il costo dello sviluppo delle vendite = $ 427.000 dall'esempio precedente

Il costo totale per acquisire clienti è di $ 228.000 + $ 427.000 = 657.000.

Le entrate della società sono state di $ 570.000.

Il mio rimborso CAC è un rapporto tra il costo per acquisire clienti e le entrate da quegli stessi clienti. È 1:1, 115%.

I numeri mostrano che se il tuo team di sviluppo vendite riesce a trovare un lead in più per ogni 1,33 volte il costo (o anche di più!), allora stai gestendo un'organizzazione di successo.

Questa era una squadra che faceva solo vendite in uscita. Se hai dei contatti in entrata, i tuoi obiettivi saranno molto più alti e posso aiutarti a capirli.

7) Scomporre gli obiettivi di guadagno in obiettivi di sviluppo delle vendite conoscendo

come calcolare gli obiettivi di vendita individuali2

Continuando con l'esempio sopra, hai due DSP che devono essere in grado di ottenere $ 570.000 di entrate. Questo è il doppio del loro stipendio ciascuno. Se riescono a guadagnare in media 3 volte tanto, allora sembra una buona quota per loro.

Quando gestisco team di vendita interni, i miei DSP devono chiudere 3 volte la loro quota. Altrimenti non saranno sostenibili.

Se stai assumendo DSP esperti, assicurati che abbiano il tempo di aumentare e comprendere l'azienda prima di valutare il loro successo. I nuovi assunti avranno bisogno di 1-2 mesi per questo.

8) Calcola Opportunità/DSP/Mese

Supponendo che tu abbia già uno SLA e un buon trasferimento da SDR ad AE, possiamo stimare che il 10% delle offerte verrà chiuso. Scegliamo il 10%.

Se sei molto più basso di questo quando si tratta di outbound, allora il tuo SLA non è buono o la persona che fa le demo semplicemente non sa come funzionano.

Ora dobbiamo capire di quante opportunità ha bisogno ciascun DSP affinché questo modello sia sostenibile. Diciamo che hai un ACV di $ 30.000.

Con un ACV da $ 30.000, i tuoi SDR hanno bisogno di 10 demo chiuse all'anno per raggiungere i loro obiettivi mensili. Dal momento che vinci solo il 10% delle opportunità, sono necessarie 8 demo per soddisfare i criteri SLA ogni mese.

Non è raro che il 20% delle demo non si presenti, quindi i tuoi SDR devono avere 10 riunioni programmate a settimana. Ciò significa un incontro ogni due giorni.

Conclusione:

Puoi calcolarlo tu stesso in base all'ACV e al tasso di chiusura. A lungo termine, consigliamo di misurare l'efficacia legandola alle entrate.

Se i tuoi DSP stanno costruendo abbastanza pipeline da chiudere, sai che hanno una possibilità di successo.

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• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno