SaaSの公式：正確なSaaS販売目標を設定する方法[+例]

公開: 2022-04-10

SaaSフォーミュラ：販売開発チームの販売目標を設定するための科学的アプローチ

この記事では、SaaSのコストの基本を理解する方法を説明します。 また、チームの成功に重要な販売目標と指標の設定についても学びます。

また、チーム構造が機能しているかどうかを判断する方法についても確認します。 適切な人材がいない場合、収益目標に影響を及ぼします。

SaaSの公式：SDRの科学的目標を設定するための8ステップのチェックリスト

  • CACがどのように機能し、個々の販売目標を計算する方法を理解する
  • マーケティングと販売はどちらも費用がかかりますが、マーケティングは販売よりも費用がかかる傾向があります。
  • マーケティングの帰属はホットな話題ですが、マーケティングの「聖杯」を追いかけるのをやめる時が来ました。
  • このアプローチは、販売とマーケティングを連携させることです。
  • 新しい販売ポジションを開始するときは、彼らの収益目標を設定し、販売目標を修正する方法を知ることが重要です。
  • 新しいCACを使用したマーケティングにいくら費やしたいかを把握します。
  • 目標を設定し、販売開発部門に適切な販売目標式を使用するようにしてください。
  • SDRが1か月に獲得する機会の数を調べます。

営業担当副社長として、SaaSフォーミュラを気にする必要がある理由は次のとおりです

つまり、あなたは営業担当副社長ですが、CFOはおそらくSaaSの指標やコストを計算する方法を知らないでしょう。 あなたがこれを担当しています。

セールスデベロップメントはコストセンターと見なされることがあり、可能な場合はコストを最小限に抑える方が簡単な場合が多いため、この演習は重要です。

1）CACがどのように機能し、個々の販売目標を計算する方法を知っている

私があなたにこの取引を与えると想像してください。 今日15,000ドルをくれたら、来年の投資を36か月間1,000ドル以上の月払いで返済します。

SaaSの仕組みを理解しています。 クライアントを獲得するには、3年間投資し、36か月かそこらで月額約1,000ドルを支払う必要があります。

SaaSメトリックは、ARRで1ドルを取得するコストがこれまでになく高くなっていることを示しています。

上記のクライアントを取得するには、毎月の保持者に約$13,800を請求する必要があります。 彼らがあなたの会社に滞在している限り、彼らはこの料金を支払います。

企業は多様性に価値を見出し始めており、多くのイニシアチブが実施されています。 したがって、先に進んで、今のところ15,000ドルが適切な平均であると言います。

2）マーケティングと販売のコスト

あなたの会社に戻ってください。

営業VPは、AEの割り当てが1年で稼ぐものの3〜5倍になることを知っているので、平均して4つ取りましょう。 これは、ARR1ドルあたり0.25ドルを意味します。

次に、ツール、データ、特典、保険をオファーに追加できます。 最終的にARR1ドルあたり0.40ドルになる可能性があります。

低賃金のリスクがあるのは販売だけではありません。 マーケティングコストも会社の収益に大きな役割を果たします。

マーケティングには、オンライン広告から見本市やイベントまで、広告に多額のお金があります。

ARRの1ドルごとに、ショーのスポンサーになるための費用は約75セントです。

彼らのソリューションの問題は、スケーラブルではないということです。 Dreamforceの2つのブースでは、2倍の取引が成立することはなく、マーケティングはコストを気にしません。

多様性の目標のいくつかを次に示します。-より多くの女性がSTEM分野に参入することを奨励する-さまざまな民族や背景からの代表を増やす

Saas式

3）マーケティングアトリビューション追跡に終止符を打つ

優れたCEOとCFOは現在、見本市のスキャンから成約の機会まで、顧客の目標到達プロセス全体を検討しており、リードソーシングに最適な投資の種類を決定しています。

各リードタッチポイントに影響のパーセンテージを割り当てるのは難しいですが、近づくことができれば非常に役立ちます。

最高のマーケティング戦略があっても、常に不確実性の要素があります。 3または20の場合があります。

4）販売およびマーケティングの目的を販売開発と統合する

「販売プロセスで最も価値のある活動は、決まった約束です。」 –ジェブ・ブラント

あなたがより多くのアウトバウンドコールを受けることによって成長する必要がある会社にいると想像してください。

あなたはあなたを知らない人々に電話をして彼らのビジネスを頼まなければならないでしょう。

これらのリードは、マーケティングによって調達されていません。

どのように目標を設定しますか？

単純。

Saas式

営業開発チームは、マーケティングとリード資格の古いコストを置き換えることができるはずです。

グラフがAEの2倍のSDRに費やしていることを示している場合、これはより多くのSDRを採用する必要があることを意味しますか？ ではない正確に。

ただし、マーケティングがなく、AEがコールドコールやソーシング取引を自分で拒否する場合は、AEごとに2つのSDRが必要です。

AEが取引の調達に半分の時間を費やすことをいとわない場合は、SDRとAEの比率が1：1で十分かもしれません。 しかし、繰り返しになりますが、そのAEの給与と、販売開発費にいくらかかるかを考えると（パイプラインの40％を自己調達しているため）、販売に対して全額が支払われる追加の販売員を雇う価値はありません。費用。

5）目標を設定し、販売開発部門に適切な販売目標式を使用していることを確認してください。

このシナリオを理解しやすくするために、AEが100％取引の成立に焦点を合わせており、新しいリードが見つからないと仮定します。

SDRは、マーケティングの支援なしで100％アウトバウンドです。

どのように目標を設定しますか？

これを解決するのは簡単です。

{{アウトバウンド販売開発のベンチマークコスト}}={{ARR生成}}

0.75 X = Y

X = 1.33 Y

総収益に対する販売開発チームの貢献は、給与、コミッション、福利厚生を含む、チームへの支出の1.33倍に相当します。

これが例です。

たとえば、2人の営業開発担当者と1人のSDR ManagerSales Operations担当者がいて、ツールに5万ドルを費やしているとします。 また、3人全員の給与が約8万ドルとボーナスであると仮定しましょう。

以下の計算をお見せしたいと思います。

給料は$290,000です。

給与は87,000ドルで、給付金やその他の費用は合計で給与の約0.3になります。

ツールとデータ=5万ドル

総費用=$427K

必要な収入=1.33*費用

私が計算したところ、$ 427Kは、目標の133万ドルの収益を達成するために必要な金額の2倍であることがわかりました。

6）このSDR ScentificRevenueGoalを使用して新しいCACを作成します

ここで、売上原価がARRに対して1ドルあたり0.40ドルであると仮定すると、57万の収益から次のようになります。

売上原価は228,000ドルです。

売上開発のコスト=前の例からの$427K

顧客獲得の総コストは228,000ドル+427,000ドル=657,000ドルです。

会社からの収入は57万ドルでした。

私のCACの回収は、顧客を獲得するためのコストと同じ顧客からの収益の比率です。 1：1、115％です。

数字は、販売開発チームがコストの1.33倍（またはそれ以上！）ごとにもう1つのリードを見つけることができれば、成功した組織を運営していることを示しています。

これは、アウトバウンド販売のみを行ったチームでした。 インバウンドリードがある場合、あなたの目標ははるかに高くなり、私はあなたがそれらを理解するのを手伝うことができます。

7）知ることにより、収益目標を販売開発目標に分解する

個々の販売目標の計算方法2

上記の例を続けると、57万ドルの収益を得る必要がある2つのSDRがあります。 それはそれぞれ彼らの給料の2倍です。 彼らが平均してその3倍のお金を稼ぐことができれば、それは彼らにとって良い割り当てのようです。

社内の営業チームを運営している場合、SDRは割り当ての3倍を閉じる必要があります。 そうでなければ、彼らは持続可能ではありません。

経験豊富なSDRを採用している場合は、成功を評価する前に、会社を立ち上げて理解する時間を確保してください。 これには、新入社員は1〜2か月かかります。

8）オポチュニティ/SDR/月を計算します

すでにSLAとAEへの適切なSDRハンドオフがあると仮定すると、取引の10％が成立すると見積もることができます。 10％を選びましょう。

アウトバウンドに関してこれよりもはるかに低い場合は、SLAが適切でないか、デモを行っている人がどのように機能するかを知らないだけです。

次に、このモデルを持続可能にするために、各SDRに必要な機会の数を把握する必要があります。 ACVが$30,000だとします。

ACVが3万ドルの場合、SDRは、毎月の目標を達成するために、年間10のデモを閉じる必要があります。 機会の10％しか獲得できないため、SLA基準を毎月満たすには、8つのデモを行う必要があります。

デモの20％がノーショーになることは珍しくありません。そのため、SDRは週に10回の会議をスケジュールする必要があります。 つまり、2日に1回の会議を意味します。

結論：

これは、ACVと成約率に基づいて自分で計算できます。 長期的には、収益に結び付けて効果を測定することをお勧めします。

SDRが閉じるのに十分なパイプラインを構築している場合は、SDRが成功する可能性があることがわかります。

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