Come consentire al tuo team di convertire lead di vendita inbound B2B

Più lead inbound qualificati ottengono il tuo team, meglio è per loro, purché possano fare qualcosa con quei lead.

I responsabili delle vendite sono responsabili del successo di un'azienda. Il marketing fornisce le risorse necessarie, mentre le vendite sono cruciali per catturare il prezioso tappeto erboso.

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Recluta, organizza e segmenta il tuo team di vendita inbound B2B

Non puoi avere successo senza il miglior talento, ed è per questo che investo più tempo nel reclutamento.

Assumere

È necessario disporre di un team in grado di gestire le richieste in entrata, indipendentemente dal ruolo che svolgono.

Il posto migliore per iniziare a cercare nuove assunzioni? I tuoi attuali migliori artisti. Queste persone vogliono lavorare con altre persone ad alte prestazioni, quindi chiedi ai tuoi dipendenti chi consiglierebbero in ogni posizione e se ci sono delle aperture.

Organizzare

Assicurati che le persone siano responsabili della conversione dei lead inbound in vendite.

Prendi la decisione su come distribuire i lead nel tuo team.

È importante lasciare che le persone più qualificate gestiscano i lead in entrata invece di darli ad altri membri meno esperti. Più la soluzione è complessa, più diventa necessaria per questi esperti.

Segmentazione

L'organizzazione delle vendite e il modello di segmentazione di Jacco van der Kooj sono un ottimo punto di partenza per qualsiasi azienda che desideri organizzare al meglio il proprio team.

Suggerimento: non segmentare eccessivamente il tuo team di vendita. È una buona idea assumere persone che hanno esperienza nel settore, ma se hai problemi con i lead, è meglio semplificare e rendere le cose più facili per te stesso.

I due strumenti che uso sono Trello e Asana.

Definisci il tuo processo operativo standard per le vendite in entrata B2B

Creare una procedura operativa standard dettagliata in modo che i rappresentanti sappiano come rispondere, quando un'opportunità è qualificata e necessita dell'approvazione di qualcun altro nell'azienda.

Fidanzamento

I termini di ingaggio per i lead inbound dovrebbero essere definiti per fornire istruzioni su quando, come e dove i rappresentanti possono rispondere.

Ci sono molti modi per entrare in contatto con le aziende e la tecnologia è una delle più popolari.

• Chat del sito web
• E-mail
• Telefono
• Social media

È importante che il tuo team utilizzi più canali per interagire con i potenziali clienti.

Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente ti contatti tramite e-mail. Ecco alcuni modi per rispondere.

• Il marketing invia un'e-mail di follow-up al cliente con ulteriori informazioni su ciò che ha acquistato.
• Voglio avere una demo con il Sales Development Rep in modo che mi inviino un'e-mail.
• Sales Development Rep cerca potenziali clienti su LinkedIn e quindi si connette con loro.
• Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite chiamerà il potenziale cliente nel tentativo di aiutarlo a risolvere i suoi bisogni.
• I rappresentanti dello sviluppo delle vendite utilizzano LinkedIn per trovare persone che conoscono e che potrebbero essere in grado di indirizzarle.

Strumenti eccezionali come Outreach ti consentono di personalizzare e inviare rapidamente e-mail basate su modelli quando arriva un nuovo lead.

Qualificazione

Più informazioni possono raccogliere i tuoi venditori su un lead, più velocemente saranno in grado di pre-qualificarli. In questo modo il tempo non viene sprecato con lead inbound di bassa qualità.

Drift è uno strumento che aiuta i venditori a qualificare meglio i lead. È facile da usare e fornisce le informazioni di cui hai bisogno e la velocità di risposta.

È importante creare rappresentanti di vendita inbound specializzati nella risposta rapida e nella qualificazione dei lead. Questo può essere fatto creando SDR o MDR, a seconda dell'azienda.

Passaggi

Quando un lead è qualificato, è importante disporre di linee guida per ciò che accade dopo. Un approccio popolare consiste nel fare in modo che un DSP gestisca la chiamata o l'e-mail di follow-up iniziale e le prequalifica prima di passare il potenziale cliente a un Account Executive più esperto.

La struttura POD di Jacco van der Kooj è un ottimo modo per assicurarsi di avere handoff fluidi e coerenti. Più strutturata è la tua azienda, meglio è.

Uno dei migliori strumenti per i venditori è utilizzare sensibilizzazione e Drift. Outreach può essere utilizzato in una varietà di modi diversi, ma in genere viene utilizzato come strumento di email marketing.

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Crea informazioni dettagliate sugli acquirenti B2B istantanee

Il primo passo per seguire un lead qualificato è creare un'istantanea di chi sono, per quale tipo di lavoro li desideri e perché hanno contattato la tua azienda.

Più informazioni hai sui tuoi clienti, meglio è.

È importante essere preparati prima di entrare in contatto. Vuoi assicurarti di avere tutto ciò di cui hai bisogno, ma anche che il tuo tempismo sia giusto.

Ecco tre tipi di informazioni dettagliate sui dati di cui hai bisogno per convertire più lead.

Informazioni di contatto

I dati di contatto sono alla base delle tue informazioni sugli acquirenti. Più punti hai per accedere a un potenziale cliente, maggiori sono le possibilità di conversazione e di essere sempre al primo posto.

• Indirizzo e-mail
• Indirizzo dell'ufficio
• Numero di telefono
• URL del profilo LinkedIn
• URL del profilo Twitter
• URL del profilo Facebook
• Eccetera.

La cosa importante da ricordare è che dovresti contattare i tuoi acquirenti dove si trovano più a loro agio. Alcuni preferiscono la posta elettronica, altri potrebbero desiderare conversazioni telefoniche mentre alcuni rispondono meglio ai messaggi di LinkedIn.

Dati demografici

I dati demografici sono importanti sia per la persona che per l'account a cui ti stai rivolgendo. Può includere punti di nota come:

• Nome
• Titolo di lavoro
• Città
• Stato
• Dipartimento
• Livello di lavoro
• Connessioni LinkedIn condivise

I punti dati per un account possono essere:

• Industria
• Sede dell'azienda Città
• Stato quartier generale della società
• Dimensione aziendale
• Tecnologia utilizzata
• Reddito
• Finanziamenti raccolti
• Nuove assunzioni recenti
• Bilancio del Dipartimento
• Concorrente/i utilizzato/i

Può essere difficile sapere quali dati sono rilevanti per il tuo acquirente, ma questi sono alcuni dei fattori che potrebbero prendere in considerazione.

L'idea è di trovare le persone adatte al tuo prodotto o servizio e utili durante le loro prime conversazioni con i potenziali clienti.

Dati comportamentali

I dati comportamentali ci dicono cosa ha spinto l'acquirente all'inbound.

Forse lui o lei:

• Leggi molti post sul blog sullo stesso argomento.
• Ho trovato un white paper che discuteva di una delle cose chiave che offro.
• Ho cercato un termine specifico su Google, che mi ha portato al tuo sito web.
• Ho esaminato le recensioni di altri clienti dello stesso settore e con un ruolo lavorativo simile al mio.

Queste sono tutte informazioni rilevanti che un venditore deve avere quando inizia a parlare con il potenziale cliente. Utilizzando queste intuizioni, un rappresentante può condurli a un risultato positivo o affrontare eventuali punti dolenti.

L'inbound marketing è un ottimo modo per consentire agli acquirenti e ai venditori di conoscersi reciprocamente. Questo aiuta a spostare le offerte attraverso il ciclo di vendita in modo più efficiente.

Per ottenere questi tre livelli di informazioni dettagliate, è necessario un ottimo sistema di automazione del marketing e un potente strumento di intelligence delle vendite.

Esistono molti strumenti di intelligence per le vendite, uno dei quali si chiama SalesIntel. Questo strumento può aiutarti a tenere traccia dei tuoi contatti e vedere chi è al culmine.

Rappresentanti del braccio con contenuti di vendita

Il contenuto è un ottimo modo per coltivare lead in entrata.

È importante ricordare che il contenuto è la chiave per i dealmaker B2B. Al giorno d'oggi, ci sono più decisori in un'azienda che mai e alcuni di loro non hanno tempo o interesse a parlare con i rappresentanti di vendita. I contenuti possono sostituire questa esigenza in modo che non vengano rallentati da conversazioni extra.

In questo modo, quando i rappresentanti di vendita cercano il messaggio giusto da inviare ai propri potenziali clienti, hanno tutte queste informazioni a portata di mano.

Accessibile

La parte più importante dell'avere una libreria di contenuti è renderla facile da trovare per i rappresentanti. Se non riescono ad accedere alle informazioni in meno di 30 secondi, le informazioni potrebbero anche non esistere.

Per aiutare a supportare il tuo team di vendita interno, ti consigliamo di investire in una soluzione di gestione dei contenuti sin dall'inizio. Jeremy ha scoperto che Guru è stato davvero utile per i suoi team poiché vivono e lavorano principalmente in Slack e Salesforce.

Organizzato

Avere la tua libreria di contenuti accessibile e organizzata è davvero importante.

Abbiamo creato molti contenuti per i venditori, inclusi casi di studio, video e post di blog. Abbiamo anche contrassegnato i nostri articoli con cose come il settore in cui si trovano o quale posizione sarebbe più utile per quella persona.

Ciò consente ai rappresentanti di risparmiare molto tempo perché possono cercare contenuti pertinenti alla loro opportunità.

Gli appunti di Cliff

Potresti anche avere contenuti su e-mail di follow-up, post sui social e battlecard.

ClozeLoop è un esempio di azienda che lo fa davvero bene. Creano basi di conoscenza per i venditori per aiutarli a saperne di più sul prodotto che stanno vendendo senza doverlo scavare da soli.

Gli strumenti migliori per gestire i tuoi contenuti sono Guru e Prezi.

Avere un record trasparente

Una volta che hai un solido processo di vendita in entrata, è importante creare un modo semplice per il team e per te stesso per monitorare tale performance.

Il primo passo in ogni sistema trasparente è avere un buon CRM.

Questi strumenti risolvono il problema della registrazione manuale di ogni chiamata, e-mail, contatto social e riunione nel tuo CRM. Garantiscono che tu disponga di dati accurati al 100% all'interno di Salesforce o di un CRM alternativo.

Metrica

Per stabilire un sistema di registrazione trasparente, è fondamentale iniziare a tenere traccia dei numeri più importanti per la tua azienda. I numeri direttamente legati alla creazione di entrate sono fondamentali.

Questi possono includere lead in entrata, telefonate, e-mail o chat su LinkedIn. Includono anche l'organizzazione di riunioni e la loro organizzazione.

KPI

Una parte importante del processo di vendita sono le metriche e i KPI. Ad esempio, i rappresentanti dovrebbero essere ritenuti responsabili di quanti lead generano, lavorano e convertono.

Tubatura

Per misurare i lead in entrata con quelli in uscita, è necessario confrontare le due pipeline e vedere quale è più preziosa.

Se i lead inbound stanno sovraperformando le vendite in uscita di un margine significativo, è tempo di aumentare l'uso del marketing in-office. Se c'è poca differenza tra questi due tipi di clienti o se la tua azienda non sta convertendo un numero sufficiente di potenziali clienti in clienti, allora devi valutare dove è possibile apportare miglioramenti al modo in cui i tuoi dipendenti interagiscono con i potenziali acquirenti.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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