สูตร SaaS: วิธีกำหนดเป้าหมายการขาย SaaS ที่แม่นยำ [+ ตัวอย่าง]

สูตร SaaS: แนวทางทางวิทยาศาสตร์ในการกำหนดวัตถุประสงค์การขายสำหรับทีมพัฒนาการขายของคุณ

ในบทความนี้ ผมจะสอนวิธีทำความเข้าใจพื้นฐานของต้นทุน SaaS คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายการขายและตัวชี้วัดที่สำคัญต่อความสำเร็จของทีม

นอกจากนี้เรายังจะตรวจสอบวิธีการตรวจสอบว่าโครงสร้างทีมของคุณทำงานหรือไม่ หากไม่มีบุคลากรที่เหมาะสม ก็จะส่งผลต่อเป้าหมายรายได้

สูตร SaaS: รายการตรวจสอบ 8 ขั้นตอนสำหรับการกำหนดเป้าหมายทางวิทยาศาสตร์ของ SDR

• ทำความเข้าใจวิธีการทำงานของ CAC และวิธีคำนวณเป้าหมายการขายแต่ละรายการ
• การตลาดและการขายมีค่าใช้จ่ายสูง แต่การตลาดมักจะมีราคาแพงกว่าการขาย
• การระบุแหล่งที่มาทางการตลาดเป็นประเด็นร้อน แต่ถึงเวลาแล้วที่จะเลิกไล่ตาม "จอกศักดิ์สิทธิ์" ของการตลาด
• แนวทางนี้คือการทำให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกัน
• เมื่อคุณเริ่มตำแหน่งการขายใหม่ สิ่งสำคัญคือการกำหนดเป้าหมายรายได้สำหรับพวกเขาและรู้วิธีกำหนดเป้าหมายการขาย
• พิจารณาว่าคุณต้องการใช้จ่ายด้านการตลาดกับ CAC ใหม่ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายและใช้สูตรเป้าหมายการขายที่เหมาะสมสำหรับแผนกพัฒนาการขายของคุณ
• ค้นหาว่า SDR ได้รับโอกาสกี่ครั้งต่อเดือน

ในฐานะรองประธานฝ่ายขาย คุณจึงควรใส่ใจเกี่ยวกับสูตร SaaS

ดังนั้น คุณเป็นรองประธานฝ่ายขาย แต่ CFO อาจไม่รู้ว่าจะคำนวณเมตริกหรือต้นทุน SaaS อย่างไร คุณอยู่ในความดูแลของสิ่งนี้

แบบฝึกหัดนี้มีความสำคัญเนื่องจากบางครั้งการพัฒนาการขายอาจถูกมองว่าเป็นศูนย์ต้นทุน และมักจะง่ายกว่าในการลดต้นทุนเมื่อทำได้

1) รู้ว่า CAC ทำงานอย่างไรและคำนวณเป้าหมายการขายแต่ละรายการอย่างไร

ลองนึกภาพฉันให้ข้อตกลงนี้กับคุณ หากคุณให้เงินฉัน 15,000 ดอลลาร์ในวันนี้ ฉันจะจ่ายคืนการลงทุนของคุณในปีหน้าโดยจ่ายเงินเดือนละมากกว่าหนึ่งพันดอลลาร์เป็นเวลา 36 เดือน

ฉันเข้าใจวิธีการทำงานของ SaaS เพื่อให้ได้ลูกค้า คุณต้องลงทุนกับพวกเขาเป็นเวลาสามปีและจ่ายประมาณ 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือนเป็นเวลา 36 เดือนหรือมากกว่านั้น

ตัวชี้วัด SaaS แสดงให้เห็นว่าค่าใช้จ่ายในการรับ $1 ใน ARR นั้นมากกว่าที่เคยเป็นมา

เพื่อให้ได้ลูกค้าข้างต้น คุณจะต้องเรียกเก็บเงินประมาณ 13,800 ดอลลาร์สำหรับรีเทนเนอร์รายเดือน พวกเขาจะจ่ายค่าธรรมเนียมนี้ตราบเท่าที่พวกเขาอยู่กับบริษัทของคุณ

บริษัทต่างๆ เริ่มเห็นคุณค่าในความหลากหลาย โดยมีการริเริ่มหลายอย่าง ดังนั้นเราจะพูดว่า $15,000 เป็นค่าเฉลี่ยที่ดีสำหรับตอนนี้

2) ต้นทุนการตลาดและการขาย

กลับไปที่บริษัทของคุณ

รองประธานฝ่ายขายทราบดีว่าโควตา AE ของพวกเขาควรเป็นสามถึงห้าเท่าของรายได้ที่พวกเขาได้รับในหนึ่งปี ดังนั้นลองเอาสี่เป็นค่าเฉลี่ย นั่นหมายถึง 0.25 ดอลลาร์สำหรับ ARR ทุก ๆ ดอลลาร์

จากนั้น เราก็เพิ่มเครื่องมือ ข้อมูล ผลประโยชน์ และประกันภัยให้กับข้อเสนอได้ เราอาจจบลงที่ $0.40 ต่อ ARR หนึ่งดอลลาร์

ไม่ใช่แค่คนขายเท่านั้นที่เสี่ยงต่อการได้รับค่าจ้างต่ำ ต้นทุนทางการตลาดก็มีบทบาทอย่างมากในผลกำไรของบริษัท

การตลาดมีเงินมากมายสำหรับการโฆษณา ตั้งแต่โฆษณาออนไลน์ไปจนถึงงานแสดงสินค้าและกิจกรรมต่างๆ

สำหรับ ARR ทุกๆ 1 ดอลลาร์ ค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนการแสดงจะอยู่ที่ 75 เซ็นต์

ปัญหาเกี่ยวกับวิธีแก้ไขคือไม่สามารถปรับขนาดได้ บูธ 2 แห่งที่ Dreamforce ไม่ได้ทำให้คุณปิดดีลได้เป็นสองเท่า การตลาดไม่ได้กังวลเกี่ยวกับต้นทุน

เป้าหมายของความหลากหลายมีดังนี้ - ส่งเสริมให้ผู้หญิงเข้าสู่สาขา STEM มากขึ้น - เพิ่มการเป็นตัวแทนจากชาติพันธุ์และภูมิหลังที่แตกต่างกัน

3) ยุติการไล่ตามการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

ซีอีโอและ CFO ที่ยอดเยี่ยมกำลังมองหาช่องทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การสแกนงานแสดงสินค้าไปจนถึงโอกาสที่ปิดการขาย เพื่อที่จะพิจารณาว่าการลงทุนประเภทใดดีที่สุดสำหรับการจัดหาลูกค้าเป้าหมาย

เป็นการยากที่จะกำหนดเปอร์เซ็นต์ของอิทธิพลสำหรับแต่ละจุดติดต่อลูกค้าเป้าหมาย แต่ถ้าคุณสามารถเข้าใกล้ได้ก็จะมีประโยชน์มาก

แม้จะมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุด แต่ก็มีองค์ประกอบของความไม่แน่นอนอยู่เสมอ อาจเป็น 3 หรืออาจเป็น 20

4) รวมวัตถุประสงค์การขายและการตลาดเข้ากับการพัฒนาการขาย

“กิจกรรมที่มีค่าที่สุดในกระบวนการขายคือการนัดหมาย” – เจ๊บ บลอนต์

ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในบริษัทที่ต้องการเติบโตด้วยการโทรออกมากขึ้น

คุณจะต้องโทรหาคนที่ไม่รู้จักคุณและขอธุรกิจของพวกเขา

โอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ได้มาจากการตลาด

ตั้งเป้าหมายอย่างไร?

เรียบง่าย.

ทีมพัฒนาการขายของคุณควรสามารถทดแทนต้นทุนเดิมของการตลาดและคุณสมบัติโอกาสในการขายได้

หากกราฟแสดงให้เห็นว่าคุณใช้ SDR มากกว่า AE ถึงสองเท่า หมายความว่าคุณควรจ้าง SDR เพิ่มขึ้นหรือไม่ ไม่แน่

แต่ถ้าคุณไม่มีการตลาดใดๆ และ AE ของคุณปฏิเสธที่จะโทรเย็นหรือทำข้อตกลงกับตนเอง ดังนั้นสำหรับ AE ทุกแห่ง ควรมี SDR 2 รายการ

หาก AE ของคุณเต็มใจที่จะใช้เวลาครึ่งหนึ่งในการจัดหาข้อตกลง อาจใช้อัตราส่วน SDR ต่อ AE 1:1 ก็ได้ แต่แล้วอีกครั้ง เมื่อคุณพิจารณาเงินเดือนของ AE นั้นและค่าใช้จ่ายในการพัฒนาการขายเป็นจำนวนเท่าใด (เพราะพวกเขาหาแหล่งผลิตเอง 40% ของไปป์ไลน์) มันไม่คุ้มที่จะจ้างพนักงานขายเพิ่มเติมที่จะจ่ายเงินเต็มจำนวนสำหรับการขาย ค่าใช้จ่าย

5) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายและใช้สูตรเป้าหมายการขายที่เหมาะสมสำหรับแผนกพัฒนาการขายของคุณ

เพื่อให้สถานการณ์นี้เข้าใจง่ายขึ้น สมมติว่า AE ของคุณเน้นที่การปิดดีล 100% และไม่พบลีดใหม่

SDR ของคุณเป็นขาออก 100% โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากการตลาด

ตั้งเป้าหมายอย่างไร?

มันง่ายที่จะแก้ปัญหานี้

{{ต้นทุนมาตรฐานของการพัฒนาการขายขาออก}} = {{สร้าง ARR}}

0.75 X = Y

X = 1.33 Y

ผลงานของทีมพัฒนาการขายของคุณต่อรายได้ทั้งหมดเท่ากับ 1.33x การใช้จ่ายของคุณในทีม ซึ่งรวมถึงเงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น และผลประโยชน์

นี่คือตัวอย่าง

สมมติว่าคุณมีตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายสองคน ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขาย SDR Manager หนึ่งคน และคุณใช้จ่าย $50,000 ไปกับเครื่องมือ สมมุติว่าเงินเดือนสำหรับทั้งสามคนอยู่ที่ประมาณ 80,000 ดอลลาร์บวกโบนัส

ฉันต้องการแสดงการคำนวณด้านล่าง

เงินเดือนอยู่ที่ $290,000

เงินเดือนอยู่ที่ $87K โดยมีสวัสดิการและค่าใช้จ่ายอื่นๆ รวมเป็น 0.3 ของเงินเดือน

เครื่องมือและข้อมูล = $50K

ค่าใช้จ่ายทั้งหมด = $427K

รายได้ที่ต้องการ = 1.33 * ต้นทุน

เมื่อฉันคิดเลข ปรากฎว่า $427K นั้นมากกว่าสิ่งที่เราต้องทำเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ 1.33 ล้านดอลลาร์ถึงสองเท่า

6) ดำเนินการ CAC ใหม่ของคุณด้วยเป้าหมายรายได้ SDR Scentific

ตอนนี้ หากเราถือว่าต้นทุนขายของคุณอยู่ที่ $0.40 ต่อดอลลาร์สำหรับ ARR จากนั้นจากรายได้ 570K ที่คุณได้รับจะเป็นดังนี้:

ต้นทุนขายอยู่ที่ 228,000 เหรียญ

ต้นทุนการพัฒนาการขาย = $427K จากตัวอย่างก่อนหน้า

ต้นทุนรวมในการหาลูกค้าคือ 228,000 ดอลลาร์ + 427,000 ดอลลาร์ = 657,000 ดอลลาร์

รายได้จากบริษัทอยู่ที่ $570K

การคืนทุน CAC ของฉันคืออัตราส่วนของต้นทุนในการได้ลูกค้าและรายได้จากลูกค้ากลุ่มเดียวกันเหล่านั้น คือ 1:1, 115%

ตัวเลขแสดงให้เห็นว่าหากทีมพัฒนาการขายของคุณสามารถหาลูกค้าเป้าหมายได้อีกหนึ่งรายสำหรับค่าใช้จ่ายทุกๆ 1.33 เท่า (หรือมากกว่านั้น) แสดงว่าคุณกำลังดำเนินการองค์กรที่ประสบความสำเร็จ

นี้เป็นทีมที่ทำการขายขาออกเท่านั้น หากคุณมีลีดขาเข้า เป้าหมายของคุณจะสูงขึ้นมาก และผมสามารถช่วยคุณหาทางออกได้

7) แบ่งเป้าหมายรายได้ออกเป็นเป้าหมายการพัฒนาการขายโดยรู้

วิธีการคำนวณเป้าหมายการขายแต่ละรายการ2

ต่อจากตัวอย่างข้างต้น คุณมี SDR สองรายการที่ต้องการรายได้ $570K ได้ นั่นคือ 2x เงินเดือนของพวกเขาแต่ละคน หากพวกเขาสามารถทำเงินได้โดยเฉลี่ย 3 เท่า ก็ถือว่าโควต้าที่ดีสำหรับพวกเขา

เมื่อฉันบริหารทีมขายภายใน SDR ของฉันจำเป็นต้องปิดโควต้าของพวกเขา 3 เท่า มิฉะนั้นจะไม่ยั่งยืน

หากคุณกำลังจ้าง SDR ที่มีประสบการณ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีเวลาพัฒนาและทำความเข้าใจบริษัทก่อนที่จะประเมินความสำเร็จ พนักงานใหม่ต้องใช้เวลา 1-2 เดือนในการดำเนินการนี้

8) คำนวณโอกาส/SDR/เดือน

สมมติว่าคุณมี SLA และการส่ง SDR ไปยัง AE ที่ดี เราสามารถประมาณการได้ว่า 10% ของดีลจะถูกปิด เลือก 10% กันเถอะ

หากคุณต่ำกว่านี้มากเมื่อพูดถึงขาออก แสดงว่า SLA ของคุณไม่ดีหรือผู้ที่ทำการสาธิตไม่รู้ว่าพวกเขาทำงานอย่างไร

ตอนนี้ เราต้องค้นหาว่าแต่ละ SDR มีโอกาสเท่าใดเพื่อให้โมเดลนี้มีความยั่งยืน สมมติว่าคุณมี ACV 30,000 เหรียญ

ด้วย ACV 30,000 ดอลลาร์ SDR ของคุณต้องปิดการสาธิต 10 ครั้งต่อปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายเดือน เนื่องจากคุณชนะเพียง 10% ของโอกาส พวกเขาจึงต้องมีการสาธิต 8 ครั้งเพื่อให้เป็นไปตามเกณฑ์ SLA ในแต่ละเดือน

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ 20% ของการสาธิตจะไม่แสดง ดังนั้น SDR ของคุณจึงต้องจัดการประชุม 10 ครั้งต่อสัปดาห์ นั่นหมายถึงการประชุมหนึ่งครั้งทุกสองวัน

บทสรุป:

คุณสามารถคำนวณได้เองตาม ACV และอัตราการปิด ในระยะยาว เราแนะนำให้วัดประสิทธิภาพโดยเชื่อมโยงกับรายได้

หาก SDR ของคุณกำลังสร้างไปป์ไลน์มากพอที่จะปิดได้ คุณทราบดีว่าพวกเขามีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี