Formule SaaS : comment définir des objectifs de vente SaaS précis [+ exemples]
Publié: 2022-04-10Formule SaaS : Approche scientifique pour définir des objectifs de vente pour votre équipe de développement des ventes
Dans cet article, je vais vous apprendre à comprendre les bases des coûts SaaS. Vous apprendrez également à définir des objectifs de vente et des mesures importantes pour le succès de votre équipe.
Nous verrons également comment déterminer si la structure de votre équipe fonctionne ou non. Si vous n'avez pas les bonnes personnes en place, cela aura un impact sur les objectifs de revenus.
Formule SaaS : liste de contrôle en 8 étapes pour définir les objectifs scientifiques du SDR
- Comprendre le fonctionnement du CAC et comment calculer les objectifs de vente individuels
- Le marketing et les ventes sont tous deux coûteux, mais le marketing a tendance à être plus cher que les ventes.
- L'attribution marketing est un sujet brûlant, mais il est temps d'arrêter de courir après le « Saint Graal » du marketing.
- Cette approche consiste à faire travailler ensemble les ventes et le marketing.
- Lorsque vous démarrez un nouveau poste de vente, il est important de définir des objectifs de revenus pour eux et de savoir comment fixer l'objectif de vente.
- Calculez combien vous voulez dépenser en marketing avec votre nouveau CAC.
- Assurez-vous de définir des objectifs et d'utiliser la bonne formule d'objectifs de vente pour votre service de développement des ventes.
- Découvrez combien d'opportunités les DTS obtiennent par mois.
En tant que vice-président des ventes, voici pourquoi vous devriez vous soucier de la formule SaaS
Vous êtes donc vice-président des ventes, mais le directeur financier n'a probablement aucune idée de la façon de calculer les métriques ou les coûts SaaS. Vous êtes en charge de cela.
Cet exercice est important car le développement des ventes peut parfois être considéré comme un centre de coûts et il est souvent plus facile de minimiser les coûts lorsque cela est possible.
1) Savoir comment fonctionne le CAC et comment calculer les objectifs de vente individuels
Imaginez que je vous offre ce marché. Si vous me donnez 15 000 $ aujourd'hui, je rembourserai votre investissement l'année prochaine avec seulement des paiements mensuels de plus de mille dollars pendant 36 mois.
Je comprends comment fonctionne le SaaS. Pour obtenir un client, vous devez investir en lui pendant trois ans et payer environ 1 000 $ par mois pendant environ 36 mois.
Les métriques SaaS montrent que le coût d'acquisition de 1 $ en ARR est maintenant plus élevé que jamais.
Afin d'obtenir le client ci-dessus, vous devrez facturer environ 13 800 $ pour un acompte mensuel. Ils paieront ces frais tant qu'ils resteront avec votre entreprise.
Les entreprises commencent à voir la valeur de la diversité et de nombreuses initiatives sont mises en place. Nous allons donc continuer et dire que 15 000 $ est une bonne moyenne pour le moment.
2) Coûts de marketing et de vente
Retour à votre entreprise.
Les vice-présidents des ventes savent que le quota de leur AE devrait être de trois à cinq fois ce qu'ils gagnent en un an, alors prenons quatre comme moyenne. Cela signifie 0,25 $ pour chaque dollar d'ARR.
Ensuite, nous pouvons ajouter des outils, des données, des avantages et une assurance à l'offre. Nous pourrions nous retrouver à 0,40 $ par dollar d'ARR.
Il n'y a pas que les ventes qui risquent d'être mal rémunérées. Les coûts de marketing jouent également un rôle énorme dans le résultat net de l'entreprise.
Le marketing dispose de beaucoup d'argent pour la publicité, des publicités en ligne aux salons professionnels et événements.
Pour chaque 1 $ d'ARR, le coût de parrainage d'un spectacle est d'environ 75 cents.
Le problème avec leur solution est qu'elle n'est pas évolutive. 2 stands chez Dreamforce ne vous permettent pas de conclure deux fois plus de transactions, le marketing ne se soucie pas des coûts.
Voici quelques-uns des objectifs de diversité : -Encourager davantage de femmes à entrer dans les domaines STEM -Augmenter la représentation de différentes ethnies et origines
3) Mettez fin à la chasse aux attributions marketing
Les grands PDG et directeurs financiers examinent désormais l'intégralité de l'entonnoir client, des analyses des salons professionnels aux opportunités gagnées, afin de déterminer quel type d'investissement est le meilleur pour la recherche de prospects.
Il est difficile d'attribuer un pourcentage d'influence à chaque point de contact principal, mais si vous pouvez vous en approcher, cela serait très utile.
Même avec la meilleure stratégie marketing, il y a toujours un élément d'incertitude. Cela peut être 3 ou cela peut être 20.
4) Intégrer les objectifs de vente et de marketing au développement des ventes
"L'activité la plus précieuse dans le processus de vente est un rendez-vous fixe." – Jeb Blount
Imaginez que vous êtes dans une entreprise qui doit se développer en prenant plus d'appels sortants.
Vous allez devoir appeler des gens qui ne vous connaissent pas et demander leurs affaires.
Ces prospects ne sont pas sourcés par le marketing.
Comment fixez-vous des objectifs ?
Simple.
Votre équipe de développement des ventes devrait être en mesure de remplacer les anciens coûts de marketing et de qualification des prospects.
Si le graphique montre que vous dépensez deux fois plus en SDR qu'en AE, cela signifie-t-il que vous devriez embaucher plus de SDR ? Pas exactement.
Mais si vous n'avez pas de marketing et que vos AE refusent de faire eux-mêmes des appels à froid ou des offres d'approvisionnement, alors pour chaque AE, il devrait y avoir 2 SDR.
Si vos AE sont prêts à passer la moitié de leur temps à trouver des offres, peut-être qu'un rapport SDR/AE de 1:1 est suffisant. Mais là encore, si vous considérez le salaire de cet AE et le montant des dépenses de développement des ventes (car ils s'approvisionnent eux-mêmes à 40 % du pipeline), cela ne vaut pas la peine d'embaucher un vendeur supplémentaire qui sera payé en totalité pour les ventes. frais.
5) Assurez-vous de fixer des objectifs et d'utiliser la bonne formule d'objectifs de vente pour votre service de développement des ventes.
Pour faciliter la compréhension de ce scénario, supposons que vos AE se concentrent à 100 % sur la conclusion de transactions et ne trouvent aucune nouvelle piste.
Vos SDR sont 100 % sortants sans aucune aide du marketing.
Comment fixez-vous des objectifs ?
C'est facile à résoudre pour cela.
{{Coût de référence du développement des ventes sortantes}} = {{ARR généré}}
0,75 X = Y
X = 1,33 Y
La contribution de votre équipe de développement des ventes au revenu total est égale à 1,33 x vos dépenses pour l'équipe, ce qui comprend les salaires, les commissions et les avantages sociaux
Voici un exemple.
Disons que vous avez deux représentants du développement des ventes, un responsable des opérations commerciales SDR et que vous dépensez 50 000 $ en outils. Supposons également que le salaire des trois personnes est d'environ 80 000 $ plus les primes.
Je veux vous montrer les calculs ci-dessous.
Le salaire est de 290 000 $.
Les salaires sont de 87 000 $, les avantages sociaux et autres coûts totalisant environ 0,3 du salaire.
Outils et données = 50 000 $
Coût total = 427 000 $
Revenu requis = 1,33 * coût
Quand j'ai fait le calcul, il s'avère que 427 000 $, c'est deux fois plus que ce dont nous avons besoin pour atteindre notre objectif de 1,33 million de dollars de revenus.
6) Élaborez votre nouveau CAC avec cet objectif de revenus scientifiques SDR
Maintenant, si nous supposons que votre coût des ventes est de 0,40 $ par dollar pour ARR, alors à partir des 570 000 revenus que vous avez obtenus, ce serait comme suit :
Le coût des ventes est de 228 000 $.
Le coût du développement des ventes = 427 000 $ de l'exemple précédent
Le coût total d'acquisition de clients est de 228 000 $ + 427 000 $ = 657 000.
Les revenus de la société étaient de 570 000 $.
Mon retour sur investissement CAC est un ratio du coût d'acquisition des clients et des revenus de ces mêmes clients. C'est 1:1, 115%.
Les chiffres montrent que si votre équipe de développement des ventes peut trouver une piste de plus pour chaque 1,33 fois le coût (ou même plus !), alors vous dirigez une organisation prospère.
C'était une équipe qui ne faisait que des ventes à l'étranger. Si vous avez des prospects entrants, vos objectifs seront beaucoup plus élevés et je peux vous aider à les comprendre.
7) Décomposer les objectifs de revenus en objectifs de développement des ventes en sachant
comment calculer les objectifs de vente individuels2
En continuant avec l'exemple ci-dessus, vous avez deux SDR qui doivent pouvoir générer 570 000 $ de revenus. C'est 2x leur salaire chacun. S'ils peuvent gagner 3 fois plus d'argent en moyenne, cela semble être un bon quota pour eux.
Lorsque je dirige des équipes de vente internes, mes SDR doivent fermer 3 fois leur quota. Sinon, ils ne seront pas durables.
Si vous embauchez des SDR expérimentés, assurez-vous qu'ils ont le temps de s'adapter et de comprendre l'entreprise avant d'évaluer leur succès. Les nouvelles recrues auront besoin de 1 à 2 mois pour cela.
8) Calculer les opportunités/DTS/mois
En supposant que vous ayez déjà un SLA et un bon transfert SDR vers AE, nous pouvons estimer que 10 % des transactions seront conclues. Prenons 10 %.
Si vous êtes beaucoup plus bas que cela en ce qui concerne les appels sortants, soit votre SLA n'est pas bon, soit la personne qui fait les démos ne sait tout simplement pas comment elles fonctionnent.
Nous devons maintenant déterminer le nombre d'opportunités dont chaque SDR a besoin pour que ce modèle soit durable. Disons que vous avez une VGG de 30 000 $.
Avec un ACV de 30 000 $, vos SDR ont besoin de 10 démos fermées par an pour atteindre leurs objectifs mensuels. Puisque vous ne gagnez que 10 % des opportunités, 8 démonstrations sont nécessaires pour que les critères SLA soient remplis chaque mois.
Il n'est pas rare que 20 % des démos ne se présentent pas, vos SDR doivent donc organiser 10 réunions par semaine. Cela signifie une réunion tous les deux jours.
Conclusion:
Vous pouvez le calculer vous-même en fonction de l'ACV et du taux de clôture. À long terme, nous recommandons de mesurer l'efficacité en la liant aux revenus.
Si vos SDR construisent suffisamment de pipeline pour fermer, vous savez qu'ils ont une chance de réussir.
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