Формула SaaS: как установить точные цели продаж SaaS [+ примеры]
Опубликовано: 2022-04-10Формула SaaS: научный подход к постановке целей продаж для вашей команды по развитию продаж
В этой статье я научу вас понимать основы затрат на SaaS. Вы также узнаете, как устанавливать цели продаж и показатели, которые важны для успеха вашей команды.
Мы также рассмотрим, как определить, работает ли структура вашей команды. Если у вас нет нужных людей, это повлияет на цели по доходам.
Формула SaaS: контрольный список из 8 шагов для постановки научных целей SDR
- Понять, как работает CAC и как рассчитать индивидуальные цели продаж
- Маркетинг и продажи являются дорогостоящими, но маркетинг, как правило, дороже, чем продажи.
- Маркетинговая атрибуция — горячая тема, но пора перестать гоняться за «святым Граалем» маркетинга.
- Этот подход заключается в том, чтобы заставить продажи и маркетинг работать вместе.
- Когда вы открываете новую позицию в продажах, важно установить для них цели по доходам и знать, как их исправить.
- Выясните, сколько вы готовы потратить на маркетинг с новым CAC.
- Убедитесь, что вы ставите цели и используете правильную формулу целевых показателей продаж для вашего отдела развития продаж.
- Узнайте, сколько возможностей SDR получают в месяц.
Как вице-президенту по продажам, вот почему вы должны заботиться о формуле SaaS
Итак, вы вице-президент по продажам, но финансовый директор, вероятно, понятия не имеет, как рассчитать показатели или затраты SaaS. Вы отвечаете за это.
Это упражнение важно, потому что развитие продаж иногда можно рассматривать как центр затрат, и часто проще минимизировать затраты, когда это возможно.
1) Знать, как работает CAC и как рассчитать индивидуальные цели продаж
Представьте, что я предлагаю вам эту сделку. Если вы дадите мне 15 000 долларов сегодня, я верну ваши инвестиции в следующем году всего лишь ежемесячными платежами в размере более тысячи долларов в течение 36 месяцев.
Я понимаю, как работает SaaS. Чтобы получить клиента, вам нужно инвестировать в него в течение трех лет и платить около 1000 долларов в месяц в течение 36 месяцев или около того.
Показатели SaaS показывают, что стоимость приобретения 1 доллара в ARR сейчас больше, чем когда-либо прежде.
Чтобы получить вышеуказанного клиента, вам придется взимать около 13 800 долларов за ежемесячный гонорар. Они будут платить этот сбор до тех пор, пока остаются в вашей компании.
Компании начинают видеть ценность разнообразия, реализуя множество инициатив. Итак, мы продолжим и скажем, что 15 000 долларов - это хороший средний показатель на данный момент.
2) Затраты на маркетинг и продажи
Вернемся к вашей компании.
Вице-президенты по продажам знают, что квота их AE должна в три-пять раз превышать их годовой заработок, поэтому возьмем в среднем четыре. Это означает 0,25 доллара за каждый доллар ARR.
Затем мы можем добавить к предложению инструменты, данные, льготы и страхование. Мы могли бы закончить на $0,40 за доллар ARR.
Не только продавцы рискуют из-за низкой оплаты. Расходы на маркетинг также играют огромную роль в прибыли компании.
У маркетинга есть много денег для рекламы, от онлайн-рекламы до выставок и мероприятий.
На каждый доллар ARR стоимость спонсирования шоу составляет около 75 центов.
Проблема с их решением в том, что оно не масштабируемо. 2 стенда на Dreamforce не закроют вдвое больше сделок, маркетинг не заботится о затратах.
Ниже приведены некоторые из целей разнообразия: - Поощрение большего числа женщин к работе в областях STEM - Увеличить представительство представителей разных национальностей и происхождения.
3) Положите конец погоне за маркетинговой атрибуцией
Лучшие руководители и финансовые директора теперь рассматривают всю клиентскую воронку, от сканирования торговых выставок до закрытых сделок, чтобы определить, какие инвестиции лучше всего подходят для поиска лидов.
Трудно определить процент влияния для каждой точки взаимодействия с лидом, но если вы сможете приблизиться, это будет очень полезно.
Даже в самой лучшей маркетинговой стратегии всегда присутствует элемент неопределенности. Может быть 3, а может быть 20.
4) Интегрируйте цели продаж и маркетинга с развитием продаж.
«Самое ценное действие в процессе продаж — это назначенная встреча». — Джеб Блаунт
Представьте, что вы работаете в компании, которой нужно расти, принимая больше исходящих звонков.
Вам придется звонить людям, которые вас не знают, и спрашивать, чем они занимаются.
Эти лиды не поступают из отдела маркетинга.
Как вы ставите цели?
Простой.
Ваша команда по развитию продаж должна быть в состоянии заменить старые затраты на маркетинг и квалификацию лидов.
Если график показывает, что вы тратите на SDR в два раза больше, чем на AE, означает ли это, что вам следует нанимать больше SDR? Не совсем.
Но если у вас нет никакого маркетинга, а ваши AE отказываются сами совершать холодные звонки или заключать сделки, то на каждого AE должно быть 2 SDR.
Если ваши AE готовы тратить половину своего времени на поиск сделок, возможно, соотношение SDR к AE 1: 1 подойдет. Но опять же, если учесть зарплату этого AE и сколько уходит на расходы по развитию продаж (поскольку они обеспечивают 40% конвейера собственными силами), не стоит нанимать дополнительного продавца, которому будут полностью платить за продажи. расходы.
5) Убедитесь, что вы ставите цели и используете правильную формулу целевых показателей продаж для вашего отдела развития продаж.
Чтобы упростить понимание этого сценария, давайте предположим, что ваши AE на 100% сосредоточены на заключении сделок и не находят новых потенциальных клиентов.
Ваши SDR на 100% пересылаются без какой-либо помощи со стороны маркетинга.
Как вы ставите цели?
Это легко решить для этого.
{{Сравнительная стоимость разработки исходящих продаж}} = {{Созданная ARR}}
0,75 Х = Y
Х = 1,33 Y
Вклад вашей команды по развитию продаж в общий доход в 1,33 раза превышает ваши расходы на команду, включая заработную плату, комиссионные и льготы.
Вот пример.
Допустим, у вас есть два представителя по развитию продаж, один сотрудник SDR ManagerSales Operations, и вы тратите 50 000 долларов на инструменты. Предположим также, что зарплата всех трех человек составляет около 80 тысяч долларов плюс бонусы.
Я хочу показать вам расчеты ниже.
Заработная плата составляет 290 000 долларов.
Заработная плата составляет 87 тысяч долларов, при этом пособия и другие расходы составляют около 0,3 от заработной платы.
Инструменты и данные = 50 000 долларов США
Общая стоимость = 427 тысяч долларов.
Требуемый доход = 1,33 * стоимость
Когда я подсчитал, оказалось, что 427 тысяч долларов — это в два раза больше, чем нам нужно для достижения нашей цели в 1,33 миллиона долларов дохода.
6) Разработайте свой новый CAC с этой целью SDR Scentific Revenue
Теперь, если мы предположим, что ваша себестоимость продаж составляет 0,40 доллара США за доллар для ARR, тогда из 570 тысяч дохода, который вы получили, это будет следующим образом:
Стоимость продажи составляет 228 000 долларов США.
Стоимость развития продаж = 427 000 долларов США из предыдущего примера.
Общая стоимость привлечения клиентов составляет 228 000 долларов США + 427 000 долларов США = 657 000 долларов США.
Выручка компании составила 570 тысяч долларов.
Моя окупаемость CAC представляет собой соотношение затрат на привлечение клиентов и доходов от этих же клиентов. Это 1:1, 115%.
Цифры показывают, что если ваша команда по развитию продаж может найти еще одного потенциального клиента за каждые 1,33 раза больше стоимости (или даже больше!), то вы управляете успешной организацией.
Это была команда, которая занималась только исходящими продажами. Если у вас есть входящие лиды, ваши цели будут намного выше, и я могу помочь вам их понять.
7) Разбейте цели по доходам на цели по развитию продаж, зная
как рассчитать индивидуальные цели продаж2
Продолжая приведенный выше пример, у вас есть две SDR, которые должны иметь возможность получать доход в размере 570 000 долларов. Это в 2 раза больше их зарплаты. Если они могут зарабатывать в среднем в 3 раза больше денег, то это кажется им хорошей квотой.
Когда я управляю внутренними отделами продаж, мои SDR должны закрыть в 3 раза больше их квоты. В противном случае они не будут устойчивыми.
Если вы нанимаете опытных SDR, убедитесь, что у них есть время, чтобы понять компанию, прежде чем оценивать их успехи. Для этого новым сотрудникам потребуется 1-2 месяца.
8) Рассчитать возможности/SDR/месяц
Предполагая, что у вас уже есть SLA и хорошая передача SDR в AE, мы можем оценить, что 10% сделок будут закрыты. Возьмем 10%.
Если у вас намного меньше этого, когда дело доходит до исходящего трафика, то либо ваше SLA не очень хорошее, либо человек, который делает демонстрации, просто не знает, как они работают.
Теперь нам нужно выяснить, сколько возможностей необходимо каждому SDR, чтобы эта модель была устойчивой. Допустим, у вас есть ACV в размере 30 000 долларов.
С ACV в размере 30 000 долларов вашим SDR нужно закрывать 10 демонстраций в год, чтобы достичь своих ежемесячных целей. Так как вы выигрываете только 10% возможностей, им нужно провести 8 демонстраций, чтобы соответствовать критериям SLA каждый месяц.
Нередки случаи, когда 20% демонстраций не показываются, поэтому вашим SDR необходимо запланировать 10 встреч в неделю. Это означает, что одна встреча каждые два дня.
Вывод:
Вы можете рассчитать это самостоятельно на основе ACV и коэффициента закрытия. В долгосрочной перспективе мы рекомендуем измерять эффективность, привязывая ее к доходу.
Если ваши SDR строят достаточно конвейера, чтобы закрыться, вы знаете, что у них есть шанс на успех.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года