SaaS-Formel: So legen Sie genaue SaaS-Verkaufsziele fest [+ Beispiele]
Veröffentlicht: 2022-04-10SaaS-Formel: Wissenschaftlicher Ansatz zur Festlegung von Vertriebszielen für Ihr Vertriebsentwicklungsteam
In diesem Artikel werde ich Ihnen beibringen, wie Sie die Grundlagen der SaaS-Kosten verstehen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Vertriebsziele und -metriken festlegen, die für den Erfolg Ihres Teams wichtig sind.
Wir prüfen auch, wie Sie feststellen können, ob Ihre Teamstruktur funktioniert oder nicht. Wenn Sie nicht die richtigen Leute an Ort und Stelle haben, wirkt sich das auf die Umsatzziele aus.
SaaS-Formel: 8-Schritte-Checkliste zur Festlegung wissenschaftlicher SDR-Ziele
- Verstehen Sie, wie CAC funktioniert und wie Sie individuelle Verkaufsziele berechnen
- Marketing und Vertrieb sind beide kostspielig, aber Marketing ist tendenziell teurer als Vertrieb.
- Marketing-Attribution ist ein heißes Thema, aber es ist an der Zeit, damit aufzuhören, dem „Heiligen Gral“ des Marketings nachzujagen.
- Dieser Ansatz soll Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten lassen.
- Wenn Sie eine neue Verkaufsposition antreten, ist es wichtig, Umsatzziele für sie festzulegen und zu wissen, wie man Verkaufsziele festlegt.
- Finden Sie heraus, wie viel Sie mit Ihrem neuen CAC für Marketing ausgeben möchten.
- Stellen Sie sicher, dass Sie sich Ziele setzen und die richtige Verkaufszielformel für Ihre Verkaufsentwicklungsabteilung verwenden.
- Finden Sie heraus, wie viele Gelegenheiten SDRs pro Monat bekommen.
Als VP of Sales sollten Sie sich für die SaaS-Formel interessieren
Sie sind also ein VP of Sales, aber der CFO hat wahrscheinlich keine Ahnung, wie man SaaS-Metriken oder -Kosten berechnet. Sie sind dafür verantwortlich.
Diese Übung ist wichtig, da die Vertriebsentwicklung manchmal als Kostenstelle angesehen werden kann und es oft einfacher ist, die Kosten nach Möglichkeit zu minimieren.
1) Wissen, wie CAC funktioniert und wie individuelle Verkaufsziele berechnet werden
Stellen Sie sich vor, ich gebe Ihnen diesen Deal. Wenn Sie mir heute 15.000 US-Dollar geben, zahle ich Ihre Investition im nächsten Jahr mit nur monatlichen Zahlungen von über tausend US-Dollar für 36 Monate zurück.
Ich verstehe, wie SaaS funktioniert. Um einen Kunden zu gewinnen, müssen Sie drei Jahre lang in ihn investieren und etwa 36 Monate lang etwa 1.000 US-Dollar pro Monat bezahlen.
SaaS-Metriken zeigen, dass die Kosten für den Erwerb von $1 in ARR jetzt höher sind als je zuvor.
Um den oben genannten Kunden zu bekommen, müssten Sie etwa 13.800 $ für einen monatlichen Vorschuss verlangen. Sie zahlen diese Gebühr, solange sie bei Ihrem Unternehmen bleiben.
Unternehmen beginnen, den Wert der Vielfalt zu erkennen, und es werden viele Initiativen ins Leben gerufen. Also gehen wir weiter und sagen, dass 15.000 $ vorerst ein guter Durchschnitt sind.
2) Marketing- und Vertriebskosten
Zurück zu Ihrem Unternehmen.
Vertriebsleiter wissen, dass die Quote ihres AE das Drei- bis Fünffache dessen betragen sollte, was sie in einem Jahr verdienen, also nehmen wir vier als Durchschnitt. Das bedeutet 0,25 $ für jeden ARR-Dollar.
Dann können wir das Angebot um Tools, Daten, Leistungen und Versicherungen erweitern. Wir könnten am Ende bei 0,40 $ pro ARR-Dollar landen.
Es sind nicht nur Verkäufer, die von niedrigen Löhnen bedroht sind. Marketingkosten spielen auch eine große Rolle für das Endergebnis des Unternehmens.
Marketing hat viel Geld für Werbung, von Online-Anzeigen bis hin zu Messen und Veranstaltungen.
Für jeden $1 ARR betragen die Kosten für das Sponsoring einer Show etwa 75 Cent.
Das Problem mit ihrer Lösung ist, dass sie nicht skalierbar ist. 2 Stände bei Dreamforce bringen Ihnen nicht doppelt so viele Geschäfte zum Abschluss, das Marketing kümmert sich nicht um die Kosten.
Im Folgenden sind einige der Ziele für Diversität aufgeführt: -Ermutigen Sie mehr Frauen, in MINT-Fächer einzusteigen. -Erhöhen Sie die Vertretung von verschiedenen Ethnien und Hintergründen
3) Schluss mit Marketing Attribution Chasing
Große CEOs und CFOs betrachten jetzt den gesamten Kundentrichter, von Messe-Scans bis hin zu abgeschlossenen Gelegenheiten, um festzustellen, welche Art von Investition für die Lead-Beschaffung am besten geeignet ist.
Es ist schwierig, jedem Lead-Touchpoint einen Prozentsatz des Einflusses zuzuordnen, aber wenn Sie nah herankommen könnten, wäre es sehr hilfreich.
Auch bei der besten Marketingstrategie bleibt immer ein Unsicherheitsfaktor. Es können 3 oder 20 sein.
4) Integrieren Sie Vertriebs- und Marketingziele in die Vertriebsentwicklung
„Die wertvollste Aktivität im Verkaufsprozess ist ein vereinbarter Termin.“ – Jeb Blount
Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten in einem Unternehmen, das wachsen muss, indem es mehr ausgehende Anrufe entgegennimmt.
Sie müssen Leute anrufen, die Sie nicht kennen, und nach ihrem Geschäft fragen.
Diese Leads werden nicht vom Marketing bezogen.
Wie setzen Sie sich Ziele?
Einfach.
Ihr Vertriebsentwicklungsteam sollte in der Lage sein, die alten Kosten für Marketing und Lead-Qualifizierung zu ersetzen.
Wenn die Grafik zeigt, dass Sie doppelt so viel für SDRs ausgeben wie AEs, bedeutet dies, dass Sie mehr SDRs einstellen sollten? Nicht genau.
Aber wenn Sie kein Marketing haben und Ihre AEs sich weigern, Kaltakquise oder Sourcing-Deals selbst zu tätigen, dann sollten für jeden AE 2 SDRs vorhanden sein.
Wenn Ihre AE bereit sind, die Hälfte ihrer Zeit mit der Beschaffung von Deals zu verbringen, ist vielleicht ein Verhältnis von 1:1 SDR zu AE in Ordnung. Aber andererseits, wenn Sie das Gehalt dieses AE berücksichtigen und wie viel in die Ausgaben für die Vertriebsentwicklung fließt (weil sie 40 % der Pipeline selbst beschaffen), lohnt es sich nicht, einen zusätzlichen Verkäufer einzustellen, der vollständig für den Verkauf bezahlt wird Kosten.
5) Stellen Sie sicher, dass Sie sich Ziele setzen und die richtige Verkaufszielformel für Ihre Verkaufsentwicklungsabteilung verwenden.
Um dieses Szenario verständlicher zu machen, gehen wir davon aus, dass sich Ihre AEs zu 100 % auf den Geschäftsabschluss konzentrieren und keine neuen Leads finden.
Ihre SDRs gehen zu 100 % ohne Unterstützung durch das Marketing nach außen.
Wie setzen Sie sich Ziele?
Dafür ist es einfach zu lösen.
{{Benchmarked Cost of Outbound Sales Dev}} = {{ARR generiert}}
0,75 X = Y
X = 1,33 Y
Der Beitrag Ihres Vertriebsentwicklungsteams zum Gesamtumsatz entspricht dem 1,33-fachen Ihrer Ausgaben für das Team, einschließlich Gehälter, Provisionen und Zusatzleistungen
Hier ist ein Beispiel.
Nehmen wir an, Sie haben zwei Vertriebsmitarbeiter, einen SDR ManagerSales Operations-Mitarbeiter und geben 50.000 US-Dollar für Tools aus. Nehmen wir außerdem an, dass das Gehalt für alle drei Personen etwa 80.000 $ plus Boni beträgt.
Ich möchte Ihnen die Berechnungen unten zeigen.
Das Gehalt beträgt 290.000 US-Dollar.
Die Gehälter betragen 87.000 US-Dollar, wobei sich Nebenleistungen und andere Kosten auf etwa 0,3 des Gehalts belaufen.
Tools und Daten = 50.000 $
Gesamtkosten = 427.000 $
Erforderlicher Umsatz = 1,33 * Kosten
Als ich nachrechnete, stellte sich heraus, dass 427.000 US-Dollar zweimal mehr sind als das, was wir brauchen, um unser Ziel von 1,33 Millionen US-Dollar Umsatz zu erreichen.
6) Erarbeiten Sie Ihren neuen CAC mit diesem wissenschaftlichen SDR-Umsatzziel
Wenn wir jetzt davon ausgehen, dass Ihre Umsatzkosten 0,40 $ pro Dollar für ARR betragen, dann wären die 570.000 Einnahmen, die Sie erhalten haben, wie folgt:
Die Verkaufskosten betragen 228.000 US-Dollar.
Die Kosten der Umsatzentwicklung = 427.000 $ aus dem vorherigen Beispiel
Die Gesamtkosten für die Kundengewinnung betragen 228.000 USD + 427.000 USD = 657.000 USD.
Der Umsatz des Unternehmens betrug 570.000 US-Dollar.
Meine CAC-Amortisation ist ein Verhältnis der Kosten für die Akquise von Kunden und des Umsatzes von denselben Kunden. Es ist 1:1, 115 %.
Die Zahlen zeigen, dass Sie ein erfolgreiches Unternehmen führen, wenn Ihr Vertriebsentwicklungsteam einen weiteren Lead für jeweils das 1,33-fache der Kosten (oder sogar mehr!) finden kann.
Dies war ein Team, das nur ausgehende Verkäufe tätigte. Wenn Sie eingehende Leads haben, werden Ihre Ziele viel höher sein, und ich kann Ihnen dabei helfen, diese herauszufinden.
7) Unterteilen Sie Umsatzziele in Vertriebsentwicklungsziele, indem Sie dies wissen
wie man individuelle Verkaufsziele berechnet2
Wenn Sie mit dem obigen Beispiel fortfahren, haben Sie zwei SDRs, die in der Lage sein müssen, Einnahmen in Höhe von 570.000 USD zu erzielen. Das ist jeweils das 2-fache ihres Gehalts. Wenn sie im Durchschnitt dreimal so viel Geld verdienen können, dann scheint es eine gute Quote für sie zu sein.
Wenn ich interne Vertriebsteams leite, müssen meine SDRs das Dreifache ihrer Quote abschließen. Sonst sind sie nicht nachhaltig.
Wenn Sie erfahrene SDRs einstellen, stellen Sie sicher, dass sie Zeit haben, das Unternehmen zu verstehen und zu verstehen, bevor Sie ihren Erfolg bewerten. Neueinstellungen benötigen dafür 1-2 Monate.
8) Berechnen Sie Chancen/SDR/Monat
Angenommen, Sie haben bereits ein SLA und eine gute Übergabe von SDR an AE, können wir schätzen, dass 10 % der Geschäfte abgeschlossen werden. Nehmen wir 10 %.
Wenn Sie in Bezug auf Outbound viel niedriger sind, dann ist entweder Ihr SLA nicht gut oder die Person, die die Demos durchführt, weiß einfach nicht, wie sie funktionieren.
Jetzt müssen wir herausfinden, wie viele Gelegenheiten jeder SDR braucht, damit dieses Modell nachhaltig ist. Nehmen wir an, Sie haben einen ACV von 30.000 $.
Mit einem ACV von 30.000 $ benötigen Ihre SDRs 10 abgeschlossene Demos pro Jahr, um ihre monatlichen Ziele zu erreichen. Da Sie nur 10 % der Gelegenheiten gewinnen, müssen sie jeden Monat 8 Demos durchführen, damit die SLA-Kriterien erfüllt werden.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass 20 % der Demos nicht erscheinen, sodass für Ihre SDRs 10 Meetings pro Woche geplant werden müssen. Das bedeutet alle zwei Tage ein Treffen.
Fazit:
Sie können dies anhand des ACV und der Abschlussrate selbst berechnen. Langfristig empfehlen wir, die Effektivität an den Einnahmen zu messen.
Wenn Ihre SDRs genug Pipeline aufbauen, um geschlossen zu werden, wissen Sie, dass sie eine Chance haben, erfolgreich zu sein.
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