SaaS Formülü: Doğru SaaS Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir [+ Örnekler]
Yayınlanan: 2022-04-10SaaS Formülü: Satış Geliştirme Ekibiniz için Satış Hedefleri Belirlemeye Bilimsel Yaklaşım
Bu makalede, size SaaS maliyetlerinin temellerini nasıl anlayacağınızı öğreteceğim. Ayrıca, ekibinizin başarısı için önemli olan satış hedeflerini ve ölçümlerini belirlemeyi öğreneceksiniz.
Ekip yapınızın çalışıp çalışmadığını nasıl belirleyeceğinizi de gözden geçireceğiz. Doğru insanlara sahip değilseniz, bu gelir hedeflerini etkileyecektir.
SaaS Formülü: SDR Bilimsel Hedeflerini Belirlemek İçin 8 Adımlı Kontrol Listesi
- CAC'nin nasıl çalıştığını ve bireysel satış hedeflerinin nasıl hesaplanacağını anlayın
- Pazarlama ve Satış her ikisi de maliyetlidir, ancak Pazarlama satışlardan daha pahalı olma eğilimindedir.
- Pazarlama atıfları sıcak bir konudur, ancak pazarlamanın “kutsal kâsesini” kovalamayı bırakmanın zamanı geldi.
- Bu yaklaşım, satış ve pazarlamanın birlikte çalışmasını sağlamaktır.
- Yeni bir satış pozisyonuna başladığınızda, onlar için gelir hedefleri belirlemek ve satış hedefini nasıl sabitleyeceğinizi bilmek önemlidir.
- Yeni CAC'ınızla pazarlamaya ne kadar harcamak istediğinizi belirleyin.
- Satış geliştirme departmanınız için hedefler belirlediğinizden ve uygun satış hedefi formülünü kullandığınızdan emin olun.
- SDR'lerin ayda kaç fırsat elde ettiğini öğrenin.
Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Olarak SaaS Formülüne Neden Önem Vermelisiniz?
Yani Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısısınız, ancak CFO'nun muhtemelen SaaS ölçümlerini veya maliyetlerini nasıl hesaplayacağı hakkında hiçbir fikri yoktur. Bunun sorumlusu sensin.
Bu alıştırma önemlidir çünkü Satış Geliştirme bazen bir maliyet merkezi olarak görülebilir ve mümkün olduğunda maliyetleri en aza indirmek genellikle daha kolaydır.
1) CAC'nin nasıl çalıştığını ve bireysel satış hedeflerinin nasıl hesaplanacağını bilin
Sana bu anlaşmayı yaptığımı hayal et. Bugün bana 15.000 dolar verirseniz, gelecek yıl yatırımınızı 36 ay boyunca bin doları aşan aylık ödemelerle geri ödeyeceğim.
SaaS'ın nasıl çalıştığını anlıyorum. Bir müşteri edinmek için, onlara üç yıl boyunca yatırım yapmanız ve 36 ay boyunca ayda yaklaşık 1.000 dolar ödemeniz gerekir.
SaaS ölçümleri, ARR'de 1 ABD doları edinmenin maliyetinin artık her zamankinden daha fazla olduğunu gösteriyor.
Yukarıdaki müşteriyi elde etmek için, aylık bir hizmetli için yaklaşık 13.800 $ ücretlendirmeniz gerekir. Şirketinizde kaldıkları sürece bu ücreti ödeyeceklerdir.
Şirketler, pek çok inisiyatifin hayata geçirilmesiyle birlikte çeşitliliğin değerini görmeye başlıyor. Bu yüzden devam edip 15.000 doların şimdilik iyi bir ortalama olduğunu söyleyeceğiz.
2) Pazarlama ve Satış Maliyetleri
Şirketine geri dön.
Satış başkan yardımcıları, AE kotasının bir yılda kazandıklarının üç ila beş katı olması gerektiğini bilirler, bu yüzden ortalama olarak dört tane alalım. Bu, ARR'nin her bir doları için 0,25 ABD doları anlamına gelir.
Ardından, teklife araçlar, veriler, avantajlar ve sigorta ekleyebiliriz. ARR'nin doları başına 0,40 dolar ile sonuçlanabiliriz.
Düşük ücret için risk altında olanlar sadece satışlar değil. Pazarlama maliyetleri de şirketin kârlılığında büyük bir rol oynamaktadır.
Pazarlama, çevrimiçi reklamlardan ticari fuarlara ve etkinliklere kadar reklam için çok paraya sahiptir.
Her 1 dolarlık ARR için, bir gösteriye sponsor olmanın maliyeti yaklaşık 75 senttir.
Çözümleriyle ilgili sorun, ölçeklenebilir olmamasıdır. Dreamforce'daki 2 stant, iki kat daha fazla anlaşma yapmanızı sağlamaz, pazarlama maliyetlerle ilgilenmez.
Çeşitliliğin hedeflerinden bazıları şunlardır: - Daha fazla kadının STEM alanlarına girmesini teşvik etmek - Farklı etnik kökenlerden ve geçmişlerden temsili artırmak
3) Pazarlama İlişkilendirme Takibine Bir Son Verin
Büyük CEO'lar ve CFO'lar, potansiyel müşteri bulma için en iyi yatırımın ne olduğunu belirlemek için, ticari fuar taramalarından kapalı kazanılmış fırsatlara kadar tüm müşteri hunisine bakıyor.
Her müşteri adayı temas noktası için bir etki yüzdesi belirlemek zordur, ancak yaklaşabilirseniz bu çok yardımcı olacaktır.
En iyi pazarlama stratejisinde bile her zaman bir belirsizlik unsuru vardır. 3 olabilir veya 20 olabilir.
4) Satış ve Pazarlama Hedeflerini Satış Geliştirme ile Bütünleştirin
“Satış sürecindeki en değerli aktivite, belirlenmiş bir randevudur.” – Jeb Blount
Daha fazla giden arama alarak büyümesi gereken bir şirkette olduğunuzu hayal edin.
Sizi tanımayan insanları arayıp işlerini sormak zorunda kalacaksınız.
Bu potansiyel müşteriler Pazarlama tarafından sağlanmıyor.
Nasıl hedefler belirlersiniz?
Basit.
Satış geliştirme ekibiniz, eski pazarlama maliyetini ve müşteri adayı kalifikasyonunu değiştirebilmelidir.
Grafik, SDR'lere AE'lerden iki kat daha fazla harcama yaptığınızı gösteriyorsa, bu daha fazla SDR kiralamanız gerektiği anlamına mı geliyor? Tam olarak değil.
Ancak herhangi bir pazarlamanız yoksa ve AE'leriniz soğuk arama veya kaynak bulma anlaşmalarını kendileri yapmayı reddediyorsa, her AE için 2 SDR olmalıdır.
AE'leriniz zamanlarının yarısını kaynak anlaşmaları için harcamaya istekliyse, belki 1:1 SDR-AE oranı iyidir. Ama yine de, bu AE'nin maaşını ve Satış Geliştirme giderlerine ne kadar gittiğini düşündüğünüzde (çünkü boru hattının %40'ını kendileri sağlıyorlar), satışlar için tam olarak ödenecek ek bir satış elemanı işe almaya değmez. maliyetler.
5) Satış geliştirme departmanınız için hedefler belirlediğinizden ve uygun satış hedefi formülünü kullandığınızdan emin olun.
Bu senaryonun anlaşılmasını kolaylaştırmak için, AE'lerinizin %100 anlaşmaları kapatmaya odaklandığını ve yeni potansiyel müşteriler bulmadığını varsayalım.
SDR'leriniz, pazarlamadan herhangi bir yardım almadan %100 gidendir.
Nasıl hedefler belirlersiniz?
Bunun için çözmek kolaydır.
{{Giden Satış Geliştirmesinin Karşılaştırmalı Maliyeti}} = {{ARR Oluşturulan}}
0.75 X = Y
X = 1.33 Y
Satış Geliştirme ekibinizin toplam gelire katkısı, maaşlar, komisyonlar ve avantajlar dahil olmak üzere ekip için yaptığınız harcamanın 1,33 katına eşittir
İşte bir örnek.
Diyelim ki iki satış geliştirme temsilciniz, bir SDR ManagerSales Operations kişiniz var ve araçlara 50 bin dolar harcıyorsunuz. Ayrıca üç kişinin maaşının yaklaşık 80 bin dolar artı ikramiye olduğunu varsayalım.
Size aşağıdaki hesaplamaları göstermek istiyorum.
Maaş 290.000 dolar.
Maaşlar 87 bin dolardır ve sosyal yardımlar ve diğer masraflar maaşın yaklaşık 0,3'ü kadardır.
Araçlar ve veriler = 50 bin dolar
Toplam maliyet = 427 bin dolar
Gerekli gelir = 1,33 * maliyet
Hesabı yaptığımda, 427 bin doların, 1,33 milyon dolarlık gelir hedefimize ulaşmak için ihtiyacımız olanın iki katı olduğu ortaya çıktı.
6) Bu SDR Bilimsel Gelir Hedefi ile Yeni CAC'nizi Çalıştırın
Şimdi, ARR için Satış Maliyetinizin dolar başına 0,40 ABD doları olduğunu varsayarsak, elde ettiğiniz 570 bin gelirden aşağıdaki gibi olur:
Satışların maliyeti 228.000 $ 'dır.
Satış geliştirme maliyeti = önceki örnekten 427 bin dolar
Müşteri edinmenin toplam maliyeti 228.000 $ + 427.000 $ = 657.000 $'dır.
Şirketin geliri 570 bin dolardı.
CAC geri ödemem, müşteri edinme maliyetinin ve aynı müşterilerden elde edilen gelirin bir oranıdır. 1:1, %115.
Rakamlar gösteriyor ki, satış geliştirme ekibiniz maliyetin her 1,33 katı (hatta daha fazlası!) için bir müşteri adayı daha bulabilirse, o zaman başarılı bir organizasyon yürütüyorsunuz demektir.
Bu sadece giden satış yapan bir ekipti. Herhangi bir potansiyel müşteriniz varsa, hedefleriniz çok daha yüksek olacaktır ve bunları çözmenize yardımcı olabilirim.
7) Bilerek Gelir Hedeflerini Satış Geliştirme Hedeflerine Bölün
bireysel satış hedefleri nasıl hesaplanır2
Yukarıdaki örnekle devam edersek, 570 bin ABD doları gelir elde edebilmesi gereken iki SDR'niz var. Bu, her birinin maaşının 2 katı. Ortalama 3 kat daha fazla para kazanabiliyorlarsa, onlar için iyi bir kota gibi görünüyor.
Şirket içi satış ekipleri çalıştırdığımda, SDR'lerimin kotalarının 3 katını kapatması gerekiyor. Aksi takdirde sürdürülebilir olamazlar.
Deneyimli SDR'leri işe alıyorsanız, başarılarını değerlendirmeden önce şirketi anlamak ve geliştirmek için zamanları olduğundan emin olun. Bunun için yeni işe alınanların 1-2 aya ihtiyacı olacak.
8) Fırsatları/SDR/Ay Hesapla
Halihazırda bir SLA'nız ve AE'ye geçiş için iyi bir SDR'niz olduğunu varsayarsak, anlaşmaların %10'unun kapatılacağını tahmin edebiliriz. %10'unu seçelim.
Giden söz konusu olduğunda bundan çok daha düşükseniz, o zaman ya SLA'nız iyi değil ya da demoları yapan kişi nasıl çalıştığını bilmiyor.
Şimdi bu modelin sürdürülebilir olması için her bir SDR'nin kaç fırsata ihtiyacı olduğunu bulmamız gerekiyor. 30.000 dolarlık bir ACV'niz olduğunu varsayalım.
30 bin dolarlık bir ACV ile, SDR'lerinizin aylık hedeflerine ulaşması için yılda 10 demonun kapatılması gerekir. Fırsatların sadece %10'unu kazandığınız için, SLA kriterlerinin her ay karşılanabilmesi için 8 demo yapılması gerekir.
Demoların %20'sinin kullanılmaması nadir görülen bir durum değildir, bu nedenle SDR'lerinizin haftada 10 toplantı planlaması gerekir. Bu, iki günde bir toplantı demek.
Çözüm:
Bunu, ACV ve kapanış oranına göre kendiniz hesaplayabilirsiniz. Uzun vadede, etkinliği gelire bağlayarak ölçmenizi öneririz.
SDR'leriniz kapatmak için yeterli boru hattı inşa ediyorsa, başarılı olma şanslarının olduğunu bilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var