Cos'è il mercato aziendale: 5 prerequisiti per il mercato

Per sapere qual è il mercato aziendale, esploreremo 5 prerequisiti necessari per una spedizione di successo nel mercato aziendale.

• Marketing
• Le aziende sono ora focalizzate sulle relazioni con i clienti e sui canali.
• Assumere
• Addestramento
• Strategia di vendita

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1) Marketing: le tue vendite di mercato medio attraggono le organizzazioni aziendali?

Quando vendi a PMI e MM, puoi farla franca con un marketing abbastanza snello. Dal punto di vista collaterale, potresti avere solo un mazzo principale, che funge anche da leave-behind per i potenziali clienti. I tuoi messaggi potrebbero essere focalizzati su una sola persona. 6 Man mano che ti avvicini alla vendita al mercato aziendale, le cose cambieranno. Il tuo marketing deve essere adattato alle esigenze del tuo nuovo potenziale cliente, il che include molte vendite interne che si verificano dopo che il tuo rappresentante ha lasciato la riunione.

Il tuo marketing deve dimostrare che sei una persona affidabile con le migliori intenzioni, pronta e disposta ad aiutare.

Se stai vendendo a un'azienda, assicurati che il marketing del tuo prodotto sia chiaro e conciso.

• Molte aziende si concentrano sulla diversità, soprattutto durante il processo di assunzione.
• L'articolo tratta di come le organizzazioni possono aiutare a diversificare la propria forza lavoro.
• È importante capire i diversi tipi di clienti.

2) Vendere alle aziende e alle partnership di canale: hai trovato un cliente "faro"?

Quando stai sviluppando la tua funzionalità aziendale, è una buona idea trovare alcuni clienti beta disposti a utilizzare il prodotto e passare attraverso patch approssimative per ottenere un ottimo affare sulla soluzione.

Le aziende con cui scegli di lavorare avranno un enorme impatto sul tuo successo. Devi trovare marchi visti come leader nel settore e altri seguiranno.

Ora sai di cosa ha bisogno la tua azienda per avere successo. Ora è il momento di iniziare.

Se vuoi fare il salto nell'impresa, è intelligente collaborare con un'azienda che ha già successo lì. Se qualcosa cambia nel tuo prodotto, possono aiutarti.

Quando Salesforce ha iniziato, ha deciso di coinvolgere sia le società di servizi finanziari che i loro clienti. Lo hanno fatto lavorando con l'SVP di WW Channels and Alliances presso Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Questo li ha aiutati a garantire Merrill Lynch come loro primo grande cliente nei servizi finanziari

Il partner Okere è stato in grado di aiutarmi con l'esperienza nel settore e le relazioni con i clienti per questa iniziativa aziendale.

Molte aziende si concentrano sulla diversità, soprattutto durante il processo di assunzione.

3) Assunzioni: hai i giusti addetti alle vendite del mercato medio?

L'assunzione è un'area in cui gli errori sono comuni, soprattutto se non l'hai mai fatto prima.

Quando si tratta del tipo di venditore che dovresti assumere, ci sono due approcci. Uno è prendere i tuoi rappresentanti di mercato medio delle PMI ad alte prestazioni e farli vendere nel mercato aziendale; o assumi rappresentanti aziendali esperti da altre società.

Se scegli una candidata donna, potrebbe avere problemi con l'assistenza all'infanzia. Se assumi un uomo, forse avrà bisogno di prendersi cura dei suoi genitori anziani.

Incentivare i rappresentanti di vendita di fascia media ad alte prestazioni

Matt non sapeva che il suo rappresentante di fascia media non sarebbe stato in grado di replicare il successo nelle imprese.

Il rappresentante ha sempre fatto bene nel mercato medio. Era tenace, grintoso e simpatico.

Dobbiamo assicurarci che la nostra azienda abbia una forza lavoro diversificata, ma non si ferma qui. Dobbiamo anche considerare i modi in cui interagiamo con dipendenti e clienti.

I migliori rappresentanti aziendali combinano conoscenza e ragionamento per una visione strategica efficace.

Sono loro che possono trasformare un prodotto in qualcosa che aiuterà a trasformare l'agenda di un dirigente. Non si tratta più solo di piccole imprese.

Per un account executive nella tecnologia aziendale, la giornata inizia in genere alle 6:00 e termina intorno alle 19:00. Sono fuori per incontrare clienti o potenziali clienti per riunioni di pranzo o cena per ottenere nuovi affari.

I rappresentanti aziendali d'élite hanno:

Ho scoperto che le persone con un MBA o una formazione finanziaria superiore hanno maggiori probabilità di conoscere ROE e ROA, quindi di solito li assumo.

Gli ESP rimangono aggiornati sul settore abbonandosi a riviste, mantenendo una rete di contatti e partecipando a conferenze.

Quando si tratta di trovare dipendenti, sto cercando qualcuno che sia mentalmente agile e in grado di elaborare molte informazioni.

La verità è che se sembri qualcuno che non può prendere decisioni esecutive o scegliere la persona giusta per una posizione lavorativa, non ti assumerò.

È importante comprendere le politiche interne di un'azienda prima di iniziare a proporle e utilizzare tale conoscenza per ottenere ciò che desideri.

Se un rappresentante non ha le forti capacità di gestione dei progetti per gestire gli affari aziendali, non sarà in grado di avere successo.

Vogliono diventare un consulente di fiducia. Cercano di capire di cosa ha bisogno il dirigente, come possono aiutarlo più velocemente o meglio di chiunque altro, perché in questo modo sanno qualcosa che un dirigente DEVE SAPERE.

Questo articolo spiega come abbreviare il ciclo di vendita aziendale.

Pensi che ogni azienda abbia bisogno di rappresentanti aziendali?

No. Puoi promuovere i tuoi rappresentanti attuali se disponi di un prodotto o servizio che risolve un problema esistente con principi generalmente accettati per risolverlo.

Se hai una relazione con il cliente in stile fornitore, la sofisticatezza dei tuoi rappresentanti non deve essere elevata.

Non puoi semplicemente rivolgerti a un rappresentante di vendita Oracle quando vendi a un'azienda

Assumere da un'azienda già nota nello spazio aziendale può essere altrettanto rischioso.

I dipendenti sono abituati allo stesso livello di supporto che hanno ricevuto nell'ultima azienda, ma si aspettano anche un prodotto o un servizio già noto.

Non puoi semplicemente fare affidamento su un venditore che è stato bravo a vendere la stessa soluzione ad altre aziende. Devi cercare qualcuno che sia esperto nell'introdurre nuove soluzioni.

Il mio obiettivo è assicurarmi di scrivere un profilo di assunzione che soddisfi sia le esigenze dell'azienda che quelle del potenziale cliente. Collabora con il tuo reparto operativo di vendita per fare qualche ipotesi su quanto saranno produttivi durante la rampa, quindi monitora le loro prestazioni.

Quando assumi un venditore aziendale, assicurati che abbia la personalità e l'esperienza per vendere un nuovo nome in un mercato consolidato. Hanno bisogno di sapere come irrompere in tutto quell'altro ambiente.

Le grandi ripetizioni aziendali sono costose per un motivo. Devi assumere qualcuno che abbia esperienza, ma abbia anche la capacità e il desiderio di creare tutti gli strumenti di cui potrebbe aver bisogno (calcolatori del ROI, proposte ecc.).

4) Formazione: i tuoi rappresentanti di vendita del mercato medio sanno cosa fare?

"Molte aziende pensano di non aver bisogno di formare i propri rappresentanti di vendita perché l'esperienza sarà sufficiente".

Misha l'ha già sentito prima, eppure vediamo ancora persone che non sanno fare le abilità più elementari di un venditore. Ad esempio, non sanno come scoprire ciò di cui qualcuno ha bisogno o collegare il valore con il bisogno.

Se vuoi che la tua azienda abbia una cultura dell'apprendimento, è importante che anche il team aziendale faccia parte di questa cultura. Il tuo programma di formazione dovrebbe essere incentrato sul tipo di accordi a cui stanno lavorando e quali migliori pratiche sono in atto prima di assumerli.

Una cosa che ho imparato è che non puoi semplicemente guardare un curriculum e dire: "sì, questa persona ha le competenze di cui abbiamo bisogno". Devi porre loro domande specifiche sulla loro esperienza e poi addestrarli in base a ciò con cui si sentono a proprio agio.

Correlati: 12 consigli degli esperti per la gestione di un team di vendita.

5) Strategia di vendita: puoi affrontare la sfida della vendita alle imprese?

I team di vendita spesso non sanno come l'azienda acquista prima di entrare.

Una volta che inizi a concludere affari più complessi, ci sono nuovi ostacoli e rischi.

• Il comitato seleziona in quali titoli investire e l'assemblea approva quando dovrebbero essere acquistati.
• Limiti di approvazione della spesa
• Il capo dei rischi
• Il Procurement è un dipartimento aziendale che si occupa di come acquistare le cose al minor costo e nel miglior modo possibile.

Quando l'approvvigionamento strategico è incentrato sulla riduzione dei costi, può essere il tuo peggior incubo. Lavoreranno spesso contro il campione per impedire qualsiasi acquisto.

Quando stai cercando di concludere un affare e inizia a sembrare una battaglia in salita, chiediti”

Dobbiamo vedere un percorso realistico prima di poter concordare che questa è un'opportunità.

Devi sapere contro chi hai di fronte, com'è il loro processo di acquisto e come risponderanno alla tua offerta.

Devi conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti prima di scegliere chi sarà il migliore per la tua azienda.

Quando sei una startup, è importante disporre di procedure per la revisione delle offerte. Devi essere in grado di dire di no, se necessario.

Conclusione

Diventare impresa è una decisione importante e ha bisogno del supporto di tutti nella tua azienda.

Un modello "Best-Middle-Worst" dovrebbe essere costruito con un piano per affrontare 5 difficoltà prima di passare al mercato esclusivo e l'allineamento all'interno del team esecutivo è importante.

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• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
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