Formula SaaS: Cum să stabiliți obiective precise de vânzări SaaS [+ Exemple]

Formula SaaS: abordare științifică pentru stabilirea obiectivelor de vânzări pentru echipa dvs. de dezvoltare a vânzărilor

În acest articol, vă voi învăța cum să înțelegeți elementele de bază ale costurilor SaaS. Veți învăța, de asemenea, despre stabilirea obiectivelor de vânzări și a parametrilor care sunt importante pentru succesul echipei dvs.

Vom examina, de asemenea, cum să stabilim dacă structura echipei tale funcționează sau nu. Dacă nu aveți oamenii potriviți, va avea un impact asupra obiectivelor de venituri.

Formula SaaS: Lista de verificare în 8 pași pentru stabilirea obiectivelor științifice SDR

• Înțelegeți cum funcționează CAC și cum să calculați obiectivele individuale de vânzări
• Marketingul și vânzările sunt ambele costisitoare, dar marketingul tinde să fie mai scump decât vânzările.
• Atribuirea de marketing este un subiect fierbinte, dar este timpul să nu mai urmărim „Sfântul Graal” al marketingului.
• Această abordare este de a face vânzările și marketingul să lucreze împreună.
• Când începeți o nouă poziție de vânzări, este important să stabiliți obiective de venituri pentru ei și să știți cum să stabiliți obiectivul de vânzări.
• Aflați cât doriți să cheltuiți pentru marketing cu noul dvs. CAC.
• Asigurați-vă că setați obiective și utilizați formula adecvată a țintei de vânzări pentru departamentul dvs. de dezvoltare a vânzărilor.
• Aflați câte oportunități primesc DST-urile pe lună.

În calitate de vicepreședinte al vânzărilor, iată de ce ar trebui să vă pese de formula SaaS

Deci ești VP de vânzări, dar CFO probabil nu are idee cum să calculeze valorile sau costurile SaaS. Tu ești responsabil de asta.

Acest exercițiu este important deoarece Dezvoltarea vânzărilor poate fi uneori văzută ca un centru de cost și este adesea mai ușor să minimizezi costurile atunci când este posibil.

1) Aflați cum funcționează CAC și cum să calculați obiectivele individuale de vânzări

Imaginează-ți că îți dau această ofertă. Dacă îmi dai 15.000 USD astăzi, îți voi rambursa investiția în anul următor doar cu plăți lunare de peste o mie de dolari timp de 36 de luni.

Înțeleg cum funcționează SaaS. Pentru a obține un client, trebuie să investești în ele timp de trei ani și să plătești aproximativ 1.000 USD pe lună timp de aproximativ 36 de luni.

Valorile SaaS arată că costul achiziției de 1 USD în ARR este acum mai mare decât oricând.

Pentru a obține clientul de mai sus, ar trebui să percepeți aproximativ 13.800 USD pentru o reținere lunară. Ei vor plăti această taxă atâta timp cât rămân în compania dumneavoastră.

Companiile încep să vadă valoarea diversității, multe inițiative fiind puse în aplicare. Deci vom continua și vom spune că 15.000 de dolari este o medie bună pentru moment.

2) Costurile de marketing și vânzări

Înapoi la compania ta.

Vicepreții de vânzări știu că cota lor de AE ​​ar trebui să fie de trei până la cinci ori mai mare decât câștigă într-un an, așa că să luăm patru ca medie. Asta înseamnă 0,25 USD pentru fiecare dolar ARR.

Apoi putem adăuga instrumente, date, beneficii și asigurări la ofertă. Am putea ajunge la 0,40 USD per dolar ARR.

Nu doar vânzările sunt expuse riscului pentru salarii mici. Costurile de marketing joacă, de asemenea, un rol important în rezultatul final al companiei.

Marketingul are o mulțime de bani pentru publicitate, de la reclame online la târguri și evenimente.

Pentru fiecare dolar ARR, costul sponsorizării unui spectacol este de aproximativ 75 de cenți.

Problema cu soluția lor este că nu este scalabilă. 2 cabine de la Dreamforce nu vă închid de două ori mai multe oferte, marketingul nu este preocupat de costuri.

Următoarele sunt câteva dintre obiectivele diversității: - Încurajarea mai multor femei să intre în domeniile STEM - Creșterea reprezentării din diferite etnii și medii

3) Pune capăt urmăririi atribuirii de marketing

Marii CEO și CFO se uită acum la întreg canalul clienților, de la scanări ale expozițiilor comerciale până la oportunități închise câștigate, pentru a determina ce fel de investiție este cea mai bună pentru aprovizionarea cu clienți potențiali.

Este greu să atribui un procent de influență pentru fiecare punct de contact principal, dar dacă te poți apropia, ar fi de mare ajutor.

Chiar și cu cea mai bună strategie de marketing, există întotdeauna un element de incertitudine. Poate fi 3 sau poate fi 20.

4) Integrarea obiectivelor de vânzări și marketing cu dezvoltarea vânzărilor

„Cea mai valoroasă activitate din procesul de vânzare este o întâlnire stabilită.” – Jeb Blount

Imaginați-vă că vă aflați într-o companie care trebuie să se dezvolte prin preluarea mai multor apeluri.

Va trebui să suni oameni care nu te cunosc și să le ceri afacerile.

Aceste clienți potențiali nu provin de la Marketing.

Cum vă stabiliți obiectivele?

Simplu.

Echipa dvs. de dezvoltare a vânzărilor ar trebui să poată înlocui vechiul cost al marketingului și al calificării clienților potențiali.

Dacă graficul arată că cheltuiți de două ori mai mult pentru DST decât pentru AE, înseamnă aceasta că ar trebui să angajați mai multe DST? Nu chiar.

Dar dacă nu aveți niciun marketing și AE-urile dvs. refuză să facă ei înșiși apeluri la rece sau oferte de aprovizionare, atunci pentru fiecare AE ar trebui să existe 2 SDR.

Dacă AE-urile dvs. sunt dispuși să-și petreacă jumătate din timp căutând oferte, poate că un raport SDR-AE de 1:1 este bine. Dar, din nou, când luați în considerare salariul acelui AE și cât se îndreaptă în cheltuielile de dezvoltare a vânzărilor (pentru că se auto-aprovizionează 40% din conductă), nu merită să angajați un agent de vânzări suplimentar care va fi plătit integral pentru vânzări. cheltuieli.

5) Asigurați-vă că vă setați obiective și că utilizați formula adecvată a țintei de vânzări pentru departamentul dvs. de dezvoltare a vânzărilor.

Pentru a face acest scenariu mai ușor de înțeles, să presupunem că AE-urile dvs. sunt 100% concentrate pe încheierea de tranzacții și nu găsesc clienți potențiali noi.

SDR-urile dvs. sunt 100% ieșire fără nicio asistență din partea marketingului.

Cum vă stabiliți obiectivele?

Este ușor de rezolvat pentru asta.

{{Costul de referință al dezvoltării vânzărilor outbound}} = {{ARR generat}}

0,75 X = Y

X = 1,33 Y

Contribuția echipei dvs. de dezvoltare vânzări la venitul total este egală cu 1,33 ori cheltuiala dvs. pentru echipă, care include salarii, comisioane și beneficii

Iată un exemplu.

Să presupunem că aveți doi reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor, un manager SDR Sales Operations și cheltuiți 50.000 USD pe instrumente. Să presupunem, de asemenea, că salariul pentru toți cei trei oameni este de aproximativ 80.000 USD plus bonusuri.

Vreau să vă arăt calculele mai jos.

Salariul este de 290.000 USD.

Salariile sunt de 87.000 USD, cu beneficii și alte costuri însumând aproximativ 0,3 din salariu.

Instrumente și date = 50.000 USD

Cost total = 427.000 USD

Venitul necesar = 1,33 * cost

Când am făcut calculele, s-a dovedit că 427.000 de dolari este de două ori mai mult decât ne trebuie pentru a ne atinge obiectivul de 1,33 milioane de dolari în venituri.

6) Elaborează-ți noul CAC cu acest obiectiv științific de venituri SDR

Acum, dacă presupunem că costul dvs. de vânzări este de 0,40 USD per dolar pentru ARR, atunci din cei 570.000 de venituri pe care le-ați obținut ar fi după cum urmează:

Costul vânzărilor este de 228.000 USD.

Costul dezvoltării vânzărilor = 427.000 USD din exemplul anterior

Costul total al achiziției de clienți este de 228.000 USD + 427.000 USD = 657.000 USD.

Veniturile companiei au fost de 570.000 USD.

Rambursarea mea CAC este un raport dintre costul de achiziție de clienți și veniturile de la aceiași clienți. Este 1:1, 115%.

Cifrele arată că, dacă echipa dvs. de dezvoltare de vânzări poate găsi încă un client potențial pentru fiecare 1,33 ori mai mare decât costul (sau chiar mai mult!), atunci conduceți o organizație de succes.

Aceasta a fost o echipă care a făcut doar vânzări externe. Dacă aveți clienți potențiali de intrare, obiectivele dvs. vor fi mult mai mari și vă pot ajuta să le identificați.

7) Împărțiți obiectivele de venituri în obiective de dezvoltare a vânzărilor prin cunoaștere

cum se calculează obiectivele individuale de vânzări2

Continuând cu exemplul de mai sus, aveți două SDR-uri care trebuie să poată obține venituri de 570.000 USD. Este de două ori salariul lor fiecare. Dacă pot câștiga de trei ori mai mulți bani în medie, atunci pare o cotă bună pentru ei.

Când conduc echipe de vânzări interne, SDR-urile mele trebuie să își închidă cota de trei ori. Altfel nu vor fi durabile.

Dacă angajați SDR cu experiență, asigurați-vă că aceștia au timp să înțeleagă compania înainte de a evalua succesul lor. Noii angajați vor avea nevoie de 1-2 luni pentru asta.

8) Calculați oportunitati/SDR/lună

Presupunând că aveți deja un SLA și un transfer bun SDR la AE, putem estima că 10% dintre tranzacții vor fi încheiate. Să alegem 10%.

Dacă sunteți mult mai scăzut decât atât când vine vorba de outbound, atunci fie SLA nu este bun, fie persoana care face demonstrațiile pur și simplu nu știe cum funcționează.

Acum trebuie să ne dăm seama de câte oportunități are nevoie fiecare DST pentru ca acest model să fie durabil. Să presupunem că aveți un ACV de 30.000 USD.

Cu un ACV de 30.000 USD, SDR-urile dvs. au nevoie de 10 demonstrații închise pe an pentru a-și atinge obiectivele lunare. Deoarece câștigi doar 10% dintre oportunități, au nevoie de 8 demonstrații pentru ca criteriile SLA să fie îndeplinite în fiecare lună.

Nu este neobișnuit ca 20% dintre demonstrații să fie neprezentate, așa că SDR-urile dvs. trebuie să aibă 10 întâlniri programate pe săptămână. Asta înseamnă o întâlnire la două zile.

Concluzie:

Puteți calcula acest lucru singur pe baza ACV și rata de închidere. Pe termen lung, vă recomandăm să măsurați eficacitatea legând-o de venituri.

Dacă DST-urile dvs. construiesc suficientă conductă pentru a se închide, știți că au șanse să aibă succes.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an