Vendere alle imprese: sii pronto prima di salire di mercato
Pubblicato: 2022-04-10Le PMI e le imprese di fascia media potrebbero essere tentate di vendere direttamente alle imprese. Quelle offerte sono grandi, con contratti di 3 anni e loghi prestigiosi.
Ho visto organizzazioni che hanno avuto successo nella vendita alle imprese, ma ho anche lavorato con quelle che non sono riuscite a effettuare la transizione.
Questa guida ti fornirà tre cose importanti a cui pensare prima di affidare la tua azienda all'impostazione Enterprise ready. Abbiamo anche incluso alcuni esempi per te.
Una delle parti più importanti della vendita a un'impresa è capire come andare sul mercato.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Allinearsi prima di vendere a Enterprise
Il Consiglio è colui che di solito decide di spostarsi verso l'alto. Alcuni membri del consiglio potrebbero averlo visto accadere prima, ma altri potrebbero non sapere cosa sarà coinvolto in questo processo.
È importante assumere rappresentanti di vendita in grado di vendere a livello aziendale. Questo di solito richiede circa cinque mesi o più e può volerci un anno intero prima che la nuova squadra sia pronta.
Richiede il consenso per tutti i ruoli necessari. Ciò significa comprendere l'investimento e il tempo necessari per prendere questa decisione.
Il Consiglio vorrà sapere tre cose prima di poter investire in un progetto: elementi di preparazione, come verrà eseguito e quali sono i rischi.
1) Presupposti adatti al mercato del prodotto: il problema che risolvi è rilevante quando vendi al mercato aziendale?
Aziende di dimensioni diverse hanno problemi diversi.
Esistono molte società di analisi, ma questa è focalizzata su un mercato specifico.
Le aziende con meno di 500 dipendenti non possono permettersi data scientist per aiutare a guidare l'azienda, quindi la tecnologia è la loro unica risorsa.
Ma quando le aziende raggiungono oltre 1.000 dipendenti e assumono team di data science per analisi e approfondimenti su tutte le funzioni aziendali, il gioco cambia.
Gusto è una soluzione di buste paga e benefit che aiuta le aziende con esigenze di risorse umane. Non è per le grandi imprese, ma può essere utile per quelle più piccole.
Quando ti rivolgi a un cliente di fascia alta, non dare per scontato che il tuo prodotto attuale sarà sufficiente. Devi ricominciare il processo e scoprire se hanno i problemi che la tua azienda risolve.
2) Prontezza del prodotto: disponi delle funzionalità Enterprise essenziali?
Una volta trovato un problema che il tuo prodotto può risolvere, il passaggio successivo è determinare se è pronto per la prima serata.
Parliamo dell'esempio di analisi di prima.
Anche se la vendita a Enterprise richiede uno strumento di reporting, ci sono altri motivi per cui questo prodotto potrebbe non essere adatto. Hanno bisogno di una soluzione di analisi che possa integrarsi con diverse origini dati e che sia flessibile.
Il mercato delle PMI è spesso un ottimo posto per i prodotti SaaS perché sono piuttosto rigidi e funzionano bene con migliaia di piccole imprese simili. Nell'impresa, tuttavia, i flussi di lavoro proprietari e la progettazione organizzativa possono aiutare a mantenere i vantaggi competitivi.
Oracle ha usato queste parole per descrivere la propria reingegnerizzazione basata su software, il che significava che era troppo difficile cambiare il programma in modo che si adattasse a quello di altre aziende
I prodotti Enterprise sono più flessibili e personalizzabili, ma i prodotti per le PMI semplicemente non lo tagliano.
L'architettura flessibile, la capacità di gestire grandi volumi di dati e un team in grado di lavorare in remoto sono tutte funzionalità di cui hai bisogno per l'organizzazione del tuo prodotto.
- Sempre più aziende si concentrano sulla diversità, soprattutto durante il processo di assunzione.
- Le integrazioni sono importanti perché integrano il tuo CRM con lo strumento Configura, Preventivo.
- SLA efficaci sono la chiave per qualsiasi attività di successo. Per le persone, è importante che possano effettivamente raggiungere i propri obiettivi e scadenze.
- Reporting e analisi sono una parte importante di qualsiasi azienda, in particolare per il servizio clienti. È possibile creare rapporti personalizzati per filtrare i dati in molti modi diversi.
- Controlli basati sui ruoli per livelli di autorizzazione specifici. Ad esempio, gli Account Executive possono modificare solo i propri profili e non quelli di altri utenti.
- Con la sandbox, puoi eseguire il controllo della gestione delle modifiche e i test di controllo qualità in un ambiente non di produzione. Hai anche la possibilità di rivedere tutte le modifiche al sistema apportate da qualsiasi utente.
Il tuo prodotto deve essere in grado di soddisfare i futuri requisiti di configurazione del cliente.
3) Prontezza al mercato: hai un piano go-to-market quando vendi alle imprese?
Prezzo/imballaggio
Quando stai commercializzando un prodotto, è importante considerare in che modo i diversi clienti vogliono acquistare e pagare per i tuoi prodotti. Ad esempio, i clienti PMI potrebbero aver bisogno di termini di pagamento mensili o di costi "paga per transazione"; I clienti aziendali possono preferire contratti a lungo termine con minori spese amministrative.
Chiediamo ai nostri clienti cosa è prezioso per loro e perché poi cerchiamo di trovare un accordo adatto alle loro esigenze.
Sono bravo a negoziare accordi per i clienti con un sacco di soldi a disposizione. Questo perché vogliono sapere quali saranno i loro costi e posso ridurre le spese amministrative.
Non chiederesti mai a una piccola impresa due anni di contanti in anticipo, ma vedo ancora che succede.
Il marketing del prodotto e le vendite devono lavorare insieme quando si tratta di prezzi. Finance and Operations potrebbe non essere soddisfatta dei risultati.
Consegna post-vendita e vendita al servizio Enterprise
Ecco uno scenario: il tuo cliente medio ha 50 utenti. L'ultimo giorno del trimestre, una squadra arriva e conta 1.000 nuovi clienti. L'intera azienda festeggia con una festa inebriata.
Quando la nebbia si dirada e comincio a prendere la mia dose di caffeina, mi chiedo come distribuiremo questo plug-in del browser per i nostri clienti. Dobbiamo formare anche nuovi utenti su di esso.
Il tuo team di vendita è terrorizzato perché il capo dei servizi professionali ha deciso di fare una vacanza prolungata a Tulum, in Messico.
Questo è il motivo per cui è importante ottenere l'allineamento dei dirigenti prima di fare grandi investimenti. Aiuterà a garantire che le persone e i processi giusti siano in atto per i tuoi primi accordi importanti, che potrebbero richiedere l'assunzione anticipata di più dipendenti del necessario.
Ci sono molti lavori che vale la pena considerare, come:
- Un SolutionsSales Engineer è qualcuno che aiuta a pre-vendere i prodotti ai clienti e poi li consegna quando sono pronti per l'account manager.
- Gestione degli account dopo la vendita.
- Successo del cliente post-vendita
- Gestione conto tecnico
Ecco alcune cose da considerare prima di iniziare a reclutare:
- Cosa possiamo fare perché ciò accada?
- Come gestiamo centinaia di nuovi dipendenti?
- Qual è il processo di gestione dell'account che dovremmo utilizzare?
- Abbiamo bisogno di sapere di quali competenze ha bisogno un account manager tecnico per avere successo.
È importante analizzare i candidati prima di prendere una decisione di assunzione e prima di vendere a un'impresa. In questo modo, se non sono adatti alla tua organizzazione, puoi almeno sapere perché.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno