ขายให้กับองค์กร: เตรียมพร้อมก่อนขยับตลาด

ธุรกิจ SMB และตลาดระดับกลางอาจถูกล่อลวงให้ขายให้กับองค์กรโดยตรง ข้อตกลงเหล่านี้มีขนาดใหญ่ พร้อมสัญญา 3 ปีและโลโก้อันทรงเกียรติ

ฉันเคยเห็นองค์กรที่ประสบความสำเร็จในการขายให้กับองค์กรต่างๆ แต่ฉันก็เคยร่วมงานกับองค์กรที่ไม่สามารถทำการเปลี่ยนแปลงได้

คู่มือนี้จะให้ข้อมูลสำคัญสามประการแก่คุณก่อนที่จะมอบบริษัทของคุณให้พร้อมสำหรับองค์กร เราได้รวมตัวอย่างบางส่วนไว้ให้คุณด้วย

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการขายให้กับองค์กรคือการทำความเข้าใจวิธีการออกสู่ตลาด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ปรับตัวก่อนขายให้กับองค์กร

คณะกรรมการเป็นผู้ที่มักจะตัดสินใจย้ายระดับสูง สมาชิกคณะกรรมการบางคนอาจเคยเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นมาก่อน แต่คนอื่นๆ อาจไม่รู้ว่าจะเกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้อย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องจ้างตัวแทนขายที่มีความสามารถในการขายในระดับองค์กร โดยปกติแล้วจะใช้เวลาประมาณห้าเดือนขึ้นไป และอาจใช้เวลาทั้งปีกว่าที่ทีมใหม่จะพร้อม

มันรับซื้อในทุกบทบาทที่จำเป็น นี่หมายถึงการเข้าใจการลงทุนและเวลาในการตัดสินใจ

คณะกรรมการจะต้องการทราบสามสิ่งก่อนที่จะลงทุนในโครงการ: องค์ประกอบความพร้อม วิธีดำเนินการ และความเสี่ยงคืออะไร

1) สมมติฐานความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ – ปัญหาที่คุณแก้ไขมีความเกี่ยวข้องเมื่อขายไปยังตลาดองค์กรหรือไม่

บริษัทขนาดต่างๆ มีปัญหาต่างกัน

มีบริษัทวิเคราะห์หลายแห่ง แต่บริษัทนี้เน้นที่ตลาดเฉพาะ

บริษัทที่มีพนักงานน้อยกว่า 500 คนไม่สามารถจ่ายเงินให้นักวิทยาศาสตร์ข้อมูลมาช่วยนำทางบริษัทได้ ดังนั้นเทคโนโลยีจึงเป็นทรัพยากรเดียวของพวกเขา

แต่เมื่อบริษัทเติบโตถึง 1,000 คนและจ้างทีมวิทยาศาสตร์ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์และให้ข้อมูลเชิงลึกในทุกฟังก์ชันทางธุรกิจ เกมจะเปลี่ยนไป

Gusto คือโซลูชันการจ่ายเงินเดือนและสวัสดิการที่ช่วยบริษัทที่มีความต้องการด้านทรัพยากรบุคคล ไม่ใช่สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ แต่สามารถเป็นประโยชน์กับองค์กรขนาดเล็กได้

เมื่อคุณกำลังจะไปหาลูกค้าระดับบน อย่าคิดว่าผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณจะเพียงพอ คุณต้องเริ่มกระบวนการใหม่อีกครั้งและค้นหาว่าพวกเขามีปัญหาที่บริษัทของคุณแก้ไขหรือไม่

2) ความพร้อมของผลิตภัณฑ์ – คุณมีคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับองค์กรหรือไม่?

เมื่อคุณพบปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาว่าพร้อมสำหรับช่วงเวลาสำคัญหรือไม่

มาพูดถึงตัวอย่างการวิเคราะห์กันก่อนดีกว่า

แม้ว่าการขายให้กับ Enterprise จะต้องใช้เครื่องมือการรายงาน แต่ก็มีสาเหตุอื่นๆ ที่ผลิตภัณฑ์นี้อาจไม่เหมาะ พวกเขาต้องการโซลูชันการวิเคราะห์ที่สามารถรวมเข้ากับแหล่งข้อมูลต่างๆ และมีความยืดหยุ่น

ตลาด SMB มักจะเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS เนื่องจากค่อนข้างเข้มงวดและทำงานได้ดีกับธุรกิจขนาดเล็กที่ดูคล้ายคลึงกันหลายพันแห่ง อย่างไรก็ตาม ในองค์กร เวิร์กโฟลว์ที่เป็นกรรมสิทธิ์และการออกแบบองค์กรสามารถช่วยรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน

Oracle ใช้คำเหล่านี้เพื่ออธิบายการรื้อปรับระบบซอฟต์แวร์ของตนเอง ซึ่งหมายความว่ายากเกินไปที่จะเปลี่ยนโปรแกรมเพื่อให้เข้ากับบริษัทอื่น

ผลิตภัณฑ์ระดับองค์กรมีความยืดหยุ่นและปรับแต่งได้มากกว่า แต่ผลิตภัณฑ์ SMB ไม่ได้ตัดทิ้งไป

สถาปัตยกรรมที่ยืดหยุ่น ความสามารถในการจัดการข้อมูลปริมาณมาก และทีมที่สามารถทำงานจากระยะไกล เป็นคุณลักษณะทั้งหมดที่คุณต้องการสำหรับองค์กรผลิตภัณฑ์ของคุณ

• บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ให้ความสำคัญกับความหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างกระบวนการจ้างงาน
• การผสานรวมมีความสำคัญเนื่องจากผสานรวม CRM ของคุณกับเครื่องมือกำหนดค่าการเสนอราคา
• SLA ที่มีประสิทธิภาพคือหัวใจสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ สำหรับคนทั่วไป สิ่งสำคัญคือพวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายและกำหนดเวลาได้
• การรายงานและการวิเคราะห์เป็นส่วนสำคัญของบริษัทใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริการลูกค้า คุณสามารถสร้างรายงานที่กำหนดเองเพื่อกรองข้อมูลได้หลายวิธี
• การควบคุมตามบทบาทสำหรับระดับการอนุญาตเฉพาะ ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารบัญชีสามารถแก้ไขได้เฉพาะโปรไฟล์ของตนเองเท่านั้น ไม่สามารถแก้ไขโปรไฟล์ของผู้ใช้รายอื่นได้
• ด้วยแซนด์บ็อกซ์ คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงการควบคุมการจัดการและการทดสอบ QA ในสภาพแวดล้อมที่ไม่ใช่การผลิต นอกจากนี้คุณยังสามารถตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงระบบทั้งหมดที่ทำโดยผู้ใช้คนใดก็ได้

ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องสามารถตอบสนองความต้องการการกำหนดค่าในอนาคตของลูกค้าได้

3) ความพร้อมของตลาด – คุณมีแผนออกสู่ตลาดเมื่อขายให้กับองค์กรหรือไม่?

ราคา/บรรจุภัณฑ์

เมื่อคุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์ การพิจารณาว่าลูกค้าต่างๆ ต้องการซื้อและชำระค่าสินค้าของคุณอย่างไร ตัวอย่างเช่น ลูกค้า SMB อาจต้องการเงื่อนไขการชำระเงินรายเดือนหรือค่าใช้จ่าย "จ่ายต่อธุรกรรม" ลูกค้าองค์กรอาจต้องการสัญญาระยะยาวโดยมีค่าใช้จ่ายในการดูแลน้อยกว่า

เราถามลูกค้าว่าสิ่งใดมีค่าสำหรับพวกเขา และเหตุใดเราจึงพยายามหาข้อตกลงที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา

ฉันเก่งในการเจรจาข้อตกลงกับลูกค้าที่มีเงินสดเหลือเฟือ เนื่องจากพวกเขาต้องการทราบว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าไร และฉันสามารถลดค่าใช้จ่ายในการบริหารได้

คุณจะไม่ขอเงินสดล่วงหน้าจากธุรกิจขนาดเล็กเป็นเวลาสองปี แต่ฉันก็ยังเห็นว่ามันเกิดขึ้น

การตลาดและการขายผลิตภัณฑ์ต้องทำงานร่วมกันในด้านราคา Finance and Operations อาจไม่พอใจกับผลลัพธ์

การส่งมอบหลังการขายและการขายให้กับ Enterprise Service

นี่คือสถานการณ์: ลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณมีผู้ใช้ 50 ราย ในวันสุดท้ายของไตรมาส หนึ่งทีมจะมีลูกค้าใหม่ 1,000 ราย ทั้งบริษัทเฉลิมฉลองด้วยการเฉลิมฉลองอย่างเมามัน

เมื่อหมอกจางลง และฉันเริ่มแก้ไขคาเฟอีน ฉันสงสัยว่าเราจะปรับใช้ปลั๊กอินของเบราว์เซอร์นี้สำหรับลูกค้าของเราได้อย่างไร เราต้องฝึกอบรมผู้ใช้ใหม่ด้วย

ทีมขายของคุณตกตะลึงเพราะหัวหน้าฝ่ายบริการระดับมืออาชีพตัดสินใจพักร้อนในทูลุม เม็กซิโก

นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องได้รับการจัดการก่อนที่จะทำการลงทุนขนาดใหญ่ จะช่วยให้แน่ใจว่ามีคนและกระบวนการที่เหมาะสมพร้อมสำหรับข้อตกลงสำคัญสองสามข้อแรกของคุณ ซึ่งอาจต้องจ้างพนักงานมากกว่าที่จำเป็นล่วงหน้า

มีงานมากมายที่ควรพิจารณา เช่น

• วิศวกรฝ่ายขายของโซลูชันคือผู้ที่ช่วยขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าให้กับลูกค้าและส่งต่อเมื่อพร้อมสำหรับผู้จัดการบัญชี
• การจัดการบัญชีหลังการขายจะทำ
• ความสำเร็จของลูกค้าหลังการขาย
• การจัดการบัญชีทางเทคนิค

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรพิจารณาก่อนเริ่มการสรรหาบุคลากร:

• เราจะทำอย่างไรเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น
• เราจะจัดการพนักงานใหม่หลายร้อยคนได้อย่างไร
• กระบวนการจัดการบัญชีที่เราควรใช้คืออะไร?
• เราจำเป็นต้องรู้ว่าทักษะใดที่ผู้จัดการบัญชีด้านเทคนิคต้องการเพื่อให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ผู้สมัครก่อนตัดสินใจจ้างงานและก่อนขายให้กับบริษัท ด้วยวิธีนี้ หากสิ่งเหล่านี้ไม่เหมาะกับองค์กรของคุณ อย่างน้อยคุณก็สามารถทราบสาเหตุได้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด