Vender para empresas: esteja pronto antes de subir no mercado
Publicados: 2022-04-10As pequenas e médias empresas podem ficar tentadas a vender diretamente para empresas. Esses negócios são grandes, com contratos de 3 anos e logotipos de prestígio.
Já vi organizações que tiveram sucesso em vender para empresas, mas também trabalhei com outras que não conseguiram fazer a transição.
Este guia fornecerá três coisas importantes a serem consideradas antes de comprometer sua empresa com a configuração pronta para empresas. Inclusive incluímos alguns exemplos para você.
Uma das partes mais importantes da venda para uma empresa é entender como ir ao mercado.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Alinhar-se antes de vender para a empresa
O Conselho é quem geralmente decide mover-se para o mercado de luxo. Alguns membros do conselho podem ter visto isso acontecer antes, mas outros podem não saber o que estará envolvido nesse processo.
É importante contratar representantes de vendas capazes de vender em nível empresarial. Isso geralmente leva cerca de cinco meses ou mais, e pode levar um ano inteiro antes que a nova equipe esteja pronta.
É preciso buy-in para todas as funções que são necessárias. Isso significa entender o investimento e o tempo que levará para tomar essa decisão.
O Conselho desejará saber sobre três coisas antes de poder investir em um projeto: elementos de prontidão, como será executado e quais são os riscos.
1) Premissas de adequação ao mercado do produto – O problema que você resolve é relevante ao vender para o mercado corporativo?
Empresas de tamanhos diferentes têm problemas diferentes.
Existem muitas empresas de análise, mas esta está focada em um mercado específico.
Empresas com menos de 500 funcionários não podem pagar cientistas de dados para ajudar a dirigir a empresa, então a tecnologia é seu único recurso.
Mas quando as empresas crescem para mais de 1.000 funcionários e contratam equipes de ciência de dados para análises e insights em todas as funções de negócios, o jogo muda.
O Gusto é uma solução de folha de pagamento e benefícios que auxilia empresas com necessidades de RH. Não é para grandes empresas, mas pode ser útil para empresas menores.
Quando você estiver indo para um cliente mais sofisticado, não assuma apenas que seu produto atual será suficiente. Você precisa recomeçar o processo e descobrir se eles têm os problemas que sua empresa resolve.
2) Prontidão do Produto – Você tem os recursos essenciais do Enterprise?
Depois de encontrar um problema que seu produto pode resolver, o próximo passo é determinar se ele está pronto para o horário nobre.
Vamos falar sobre o exemplo de análise de antes.
Mesmo que a venda para empresas precise de uma ferramenta de relatórios, há outros motivos pelos quais esse produto pode não ser adequado. Eles precisam de uma solução de análise que possa se integrar a diferentes fontes de dados e que seja flexível.
O mercado SMB geralmente é um ótimo lugar para produtos SaaS porque eles são um pouco rígidos e funcionam bem com milhares de pequenas empresas parecidas. Na empresa, no entanto, os fluxos de trabalho proprietários e o design organizacional podem ajudar a manter as vantagens competitivas.
A Oracle usou essas palavras para descrever sua própria reengenharia baseada em software, o que significava que era muito difícil mudar o programa para que ele se encaixasse em outras empresas.
Os produtos corporativos são mais flexíveis e personalizáveis, mas os produtos SMB não são suficientes.
Arquitetura flexível, capacidade de lidar com grandes volumes de dados e uma equipe que pode trabalhar remotamente são todos os recursos necessários para sua organização de produtos.
- Cada vez mais as empresas estão focadas na diversidade, principalmente durante o processo de contratação.
- As integrações são importantes porque integram seu CRM com a ferramenta Configure, Price Quote.
- SLAs eficazes são a chave para qualquer negócio de sucesso. Para as pessoas, é importante que elas possam realmente cumprir suas metas e prazos.
- Relatórios e análises são uma parte importante de qualquer empresa, especialmente para atendimento ao cliente. Relatórios personalizados podem ser feitos para filtrar dados de muitas maneiras diferentes.
- Controles baseados em função para níveis de permissão específicos. Por exemplo, os Executivos de Contas só podem editar seus próprios perfis e não os de outros usuários.
- Com o sandbox, você pode fazer o controle de gerenciamento de mudanças e testes de QA em um ambiente de não produção. Você também tem a capacidade de revisar todas as entradas de alterações do sistema feitas por qualquer usuário.
Seu produto precisa ser capaz de atender aos requisitos de configuração futuros do cliente.
3) Prontidão para o mercado – Você tem um plano de entrada no mercado ao vender para empresas?
Preço/Embalagem
Quando você está comercializando um produto, é importante considerar como diferentes clientes desejam comprar e pagar por seus produtos. Por exemplo, clientes SMB podem precisar de condições de pagamento mensais ou custos de “pagamento por transação”; Clientes corporativos podem preferir contratos de longo prazo com menos sobrecarga administrativa.
Perguntamos aos nossos clientes o que é valioso para eles e por que, então tentamos encontrar um acordo que atenda às suas necessidades.
Sou bom em negociar acordos para clientes com muito dinheiro disponível. Isso porque eles querem saber quais serão seus custos, e eu posso reduzir a sobrecarga administrativa.
Você nunca pediria a uma pequena empresa dois anos de dinheiro adiantado, mas ainda vejo isso acontecer.
O marketing de produtos e as vendas precisam trabalhar juntos quando se trata de preços. Finanças e Operações podem não estar satisfeitos com os resultados.
Entrega pós-venda e venda para serviço empresarial
Aqui está um cenário: seu cliente médio tem 50 usuários. No último dia do trimestre, uma equipe chega e responde por 1.000 novos clientes. Toda a empresa comemora com uma celebração embriagada.
À medida que a neblina se dissipa e começo a tomar minha dose de cafeína, me pergunto como implantaremos esse plug-in de navegador para nossos clientes. Temos que treinar novos usuários também.
Sua equipe de vendas está apavorada porque o Chefe de Serviços Profissionais decidiu tirar férias prolongadas em Tulum, México.
É por isso que é importante obter alinhamento executivo antes de fazer grandes investimentos. Isso ajudará a garantir que as pessoas e os processos certos estejam em vigor para seus primeiros grandes negócios, o que pode exigir a contratação de mais funcionários do que o necessário com antecedência.
Existem muitos trabalhos que valem a pena considerar, como:
- Um engenheiro de vendas de soluções é alguém que ajuda a pré-venda de produtos aos clientes e os entrega quando eles estão prontos para o gerente de contas.
- Gerenciar contas após a venda ser feita.
- Sucesso do cliente pós-venda
- Gerenciamento técnico de contas
Aqui estão algumas coisas a considerar antes de começar a recrutar:
- O que podemos fazer para que isso aconteça?
- Como gerenciamos centenas de novos funcionários?
- Qual é o processo de gerenciamento de contas que devemos usar?
- Precisamos saber quais habilidades um gerente de contas técnico precisa para ter sucesso.
É importante analisar os candidatos antes de tomar uma decisão de contratação e antes de vender para uma empresa. Dessa forma, se eles não são adequados para sua organização, você pode pelo menos saber o porquê.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano