向企業銷售：在升級市場之前做好準備

中小企業和中型市場企業可能會傾向於直接向企業銷售。 這些交易規模很大，有 3 年的合同和著名的標誌。

我見過成功地向企業銷售的組織，但我也曾與那些未能實現轉型的組織合作。

本指南將為您提供在將您的公司投入企業就緒設置之前需要考慮的三個重要事項。 我們甚至為您提供了一些示例。

向企業銷售最重要的部分之一是了解如何進入市場。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

在向企業銷售之前保持一致

董事會通常是決定進入高端市場的人。 董事會的一些成員可能以前見過這種情況，但其他人可能不知道這個過程會涉及什麼。

聘請能夠在企業層面進行銷售的銷售代表很重要。 這通常需要大約五個月或更長時間，新團隊準備就緒可能需要一整年。

它接受所有必要的角色。 這意味著了解做出此決定所需的投資和時間。

董事會在投資項目之前需要了解三件事：準備要素、如何執行以及風險是什麼。

1) 產品市場契合度假設——您在向企業市場銷售時解決的問題是否相關？

不同規模的公司有不同的問題。

有許多分析公司，但是這家專注於特定市場。

員工人數少於 500 人的公司無法聘請數據科學家來幫助指導公司，因此技術是他們唯一的資源。

但是，當公司發展到 1,000 多名員工並聘請數據科學團隊對所有業務職能進行分析和洞察時，遊戲規則就會發生變化。

Gusto 是一種薪資和福利解決方案，可幫助滿足人力資源需求的公司。 它不適用於大型企業，但對小型企業可能有用。

當您要去高端客戶時，不要只是假設您當前的產品就足夠了。 你需要重新開始這個過程，看看他們是否有你的公司解決的問題。

2) 產品準備就緒——您是否具備基本的企業功能？

一旦您發現您的產品可以解決的問題，下一步就是確定它是否已準備好迎接黃金時段。

讓我們談談之前的分析示例。

即使向企業銷售需要報告工具，該產品可能不適合還有其他原因。 他們需要一個可以與不同數據源集成並且靈活的分析解決方案。

SMB 市場通常是 SaaS 產品的好地方，因為它們有些死板，並且可以與數千個看起來很像的小企業很好地合作。 然而，在企業中，專有的工作流程和組織設計可以幫助保持競爭優勢。

甲骨文用這些詞來描述他們自己的基於軟件的再造，這意味著他們很難改變程序，所以它適合其他公司的

企業產品更加靈活和可定制，但 SMB 產品卻沒有做到這一點。

靈活的架構、處理大量數據的能力以及可以遠程工作的團隊是您的產品組織所需的所有功能。

• 越來越多的公司關注多樣性，尤其是在招聘過程中。
• 集成很重要，因為它們將您的 CRM 與配置、報價工具集成在一起。
• 有效的 SLA 是任何成功業務的關鍵。 對於人們來說，重要的是他們能夠真正實現他們的目標和期限。
• 報告和分析是任何公司的重要組成部分，尤其是對於客戶服務。 可以製作自定義報告以以多種不同方式過濾數據。
• 針對特定權限級別的基於角色的控制。 例如，客戶經理只能編輯他們自己的資料，而不能編輯其他用戶的資料。
• 使用沙盒，您可以在非生產環境中進行變更管理控制和 QA 測試。 您還可以查看任何用戶所做的所有系統更改條目。

您的產品需要能夠滿足客戶未來的配置要求。

3) 市場準備——在向企業銷售時，您是否有進入市場的計劃？

定價/包裝

當您營銷產品時，重要的是要考慮不同的客戶希望如何購買和支付您的產品。 例如，SMB 客戶可能需要按月付款條款或“按交易付費”成本； 企業客戶可能更喜歡管理費用較少的長期合同。

我們詢問客戶什麼對他們有價值，以及為什麼我們試圖找到適合他們需求的交易。

我擅長為有大量可用現金的客戶談判交易。 這是因為他們想知道他們的成本是多少，而我可以減少管理開銷。

您永遠不會要求小企業預付兩年的現金，但我仍然看到它發生。

在定價方面，產品營銷和銷售需要協同工作。 財務和運營部門可能對結果不滿意。

售後交付和銷售到企業服務

這是一個場景：您的平均客戶有 50 個用戶。 在本季度的最後一天，一個團隊登陸並擁有 1,000 個新客戶。 整個公司都以醉醺醺的慶祝方式慶祝。

隨著迷霧散去，我開始解決咖啡因問題，我想知道我們將如何為我們的客戶部署這個瀏覽器插件。 我們也必須培訓新用戶。

您的銷售團隊很害怕，因為專業服務主管決定在墨西哥圖盧姆度一個長假。

這就是為什麼在進行任何重大投資之前獲得執行力一致很重要的原因。 這將有助於確保為您的前幾筆重大交易配備合適的人員和流程，這可能需要事先僱用比必要更多的員工。

有很多工作值得考慮，例如：

• 解決方案銷售工程師是幫助將產品預售給客戶，然後在產品準備好交給客戶經理時交付的人。
• 銷售完成後管理賬戶。
• 售後客戶成功
• 技術賬戶管理

在開始招聘之前，需要考慮以下幾點：

• 我們能做些什麼來實現這一點？
• 我們如何管理數百名新員工？
• 我們應該使用什麼樣的賬戶管理流程？
• 我們需要知道技術客戶經理需要哪些技能才能獲得成功。

在做出招聘決定之前和向企業出售之前分析候選人非常重要。 這樣，如果它們不適合您的組織，您至少可以知道原因。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年