Verkauf an Unternehmen: Seien Sie bereit, bevor Sie den Markt aufsteigen

Veröffentlicht: 2022-04-10

KMU und mittelständische Unternehmen könnten versucht sein, direkt in den Verkauf an Unternehmen einzusteigen. Diese Deals sind groß, mit 3-Jahres-Verträgen und prestigeträchtigen Logos.

Ich habe Organisationen gesehen, die beim Verkauf an Unternehmen erfolgreich waren, aber ich habe auch mit solchen gearbeitet, die den Übergang nicht geschafft haben.

Dieser Leitfaden gibt Ihnen drei wichtige Dinge, über die Sie nachdenken sollten, bevor Sie Ihr Unternehmen in die Enterprise Ready-Einstellung versetzen. Wir haben sogar einige Beispiele für Sie beigefügt.

Einer der wichtigsten Aspekte beim Verkauf an ein Unternehmen ist das Verständnis, wie man auf den Markt kommt.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Richten Sie sich aus, bevor Sie an Unternehmen verkaufen

Der Vorstand ist derjenige, der normalerweise entscheidet, in den gehobenen Bereich zu wechseln. Einige Mitglieder des Vorstands haben dies vielleicht schon einmal gesehen, aber andere wissen möglicherweise nicht, was in diesem Prozess involviert sein wird.

Es ist wichtig, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, die in der Lage sind, auf Unternehmensebene zu verkaufen. Dies dauert normalerweise etwa fünf Monate oder länger, und es kann ein ganzes Jahr dauern, bis das neue Team bereit ist.

Es erfordert Buy-in für alle Rollen, die notwendig sind. Dies bedeutet, dass Sie die Investition und die Zeit verstehen müssen, die erforderlich sind, um diese Entscheidung zu treffen.

Der Vorstand wird über drei Dinge Bescheid wissen wollen, bevor er in ein Projekt investieren kann: Readiness-Elemente, wie es ausgeführt wird und welche Risiken bestehen.

1) Annahmen zur Eignung für den Produktmarkt – Ist das Problem, das Sie lösen, für den Verkauf an den Unternehmensmarkt relevant?

Unternehmen unterschiedlicher Größe haben unterschiedliche Probleme.

Es gibt viele Analyseunternehmen, aber dieses konzentriert sich auf einen bestimmten Markt.

Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern können es sich nicht leisten, dass Datenwissenschaftler das Unternehmen lenken, daher ist Technologie ihre einzige Ressource.

Aber wenn Unternehmen auf über 1.000 Mitarbeiter anwachsen und Data-Science-Teams für Analysen und Erkenntnisse in allen Geschäftsfunktionen einstellen, ändert sich das Spiel.

Gusto ist eine Gehaltsabrechnungs- und Leistungslösung, die Unternehmen bei HR-Anforderungen unterstützt. Es ist nicht für große Unternehmen, aber es kann für kleinere nützlich sein.

Wenn Sie zu einem High-End-Kunden gehen, gehen Sie nicht einfach davon aus, dass Ihr aktuelles Produkt ausreichen wird. Sie müssen den Prozess erneut starten und herausfinden, ob sie die Probleme haben, die Ihr Unternehmen löst.

2) Produktreife – Verfügen Sie über die wesentlichen Enterprise-Funktionen?

Sobald Sie ein Problem gefunden haben, das Ihr Produkt lösen kann, besteht der nächste Schritt darin, festzustellen, ob es für die Hauptsendezeit bereit ist.

Lassen Sie uns über das Beispiel Analytics von früher sprechen.

Auch wenn der Verkauf an Unternehmen ein Reporting-Tool erfordert, gibt es andere Gründe, warum dieses Produkt möglicherweise nicht geeignet ist. Sie benötigen eine Analyselösung, die sich in verschiedene Datenquellen integrieren lässt und flexibel ist.

Der SMB-Markt ist oft ein großartiger Ort für SaaS-Produkte, weil sie etwas starr sind und gut mit Tausenden von ähnlichen kleinen Unternehmen funktionieren. Im Unternehmen können jedoch proprietäre Workflows und Organisationsdesign dazu beitragen, Wettbewerbsvorteile zu erhalten.

Oracle benutzte diese Worte, um sein eigenes softwarebasiertes Reengineering zu beschreiben, was bedeutete, dass es zu schwierig war, das Programm so zu ändern, dass es mit dem anderer Unternehmen zusammenpasst.

Enterprise-Produkte sind flexibler und anpassbarer, aber SMB-Produkte reichen einfach nicht aus.

Eine flexible Architektur, die Fähigkeit, mit großen Datenmengen umzugehen, und ein Team, das remote arbeiten kann, sind alles Merkmale, die Sie für Ihre Produktorganisation benötigen.

  • Immer mehr Unternehmen setzen auf Vielfalt, insbesondere im Einstellungsprozess.
  • Integrationen sind wichtig, weil sie Ihr CRM mit dem Tool „Konfigurieren, Preisangebot“ integrieren.
  • Effektive SLAs sind der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Unternehmen. Für die Menschen ist es wichtig, dass sie ihre Ziele und Fristen tatsächlich einhalten können.
  • Berichte und Analysen sind ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens, insbesondere für den Kundenservice. Benutzerdefinierte Berichte können erstellt werden, um Daten auf viele verschiedene Arten zu filtern.
  • Rollenbasierte Kontrollen für bestimmte Berechtigungsstufen. Beispielsweise können Kundenbetreuer nur ihre eigenen Profile bearbeiten und nicht die anderer Benutzer.
  • Mit der Sandbox können Sie Change Management Control und QA-Tests in einer Nicht-Produktionsumgebung durchführen. Sie haben auch die Möglichkeit, alle Systemänderungen zu überprüfen, die von einem beliebigen Benutzer vorgenommen wurden.

Ihr Produkt muss in der Lage sein, die zukünftigen Konfigurationsanforderungen des Kunden zu erfüllen.

3) Marktreife – Haben Sie beim Verkauf an Unternehmen einen Go-to-Market-Plan?

Preise/Verpackung

Wenn Sie ein Produkt vermarkten, ist es wichtig zu berücksichtigen, wie verschiedene Kunden Ihre Produkte kaufen und bezahlen möchten. Beispielsweise benötigen KMU-Kunden möglicherweise monatliche Zahlungsbedingungen oder „Pay-per-Transaction“-Kosten; Unternehmenskunden bevorzugen möglicherweise langfristige Verträge mit weniger Verwaltungsaufwand.

Wir fragen unsere Kunden, was für sie wertvoll ist und warum wir dann versuchen, ein Angebot zu finden, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Ich bin gut darin, Geschäfte für Kunden auszuhandeln, die über reichlich Bargeld verfügen. Denn sie wollen wissen, wie hoch ihre Kosten sein werden, und ich kann den Verwaltungsaufwand reduzieren.

Sie würden ein kleines Unternehmen niemals um zwei Jahre Bargeld im Voraus bitten, aber ich sehe es immer noch passieren.

Produktmarketing und Vertrieb müssen bei der Preisgestaltung zusammenarbeiten. Finance and Operations ist möglicherweise mit den Ergebnissen nicht zufrieden.

Lieferung nach dem Verkauf und Verkauf an Enterprise Service

Hier ist ein Szenario: Ihr durchschnittlicher Kunde hat 50 Benutzer. Am letzten Tag des Quartals landet ein Team und rechnet 1.000 neue Kunden ab. Das gesamte Unternehmen feiert mit einem berauschten Fest.

Als sich der Nebel lichtet und ich beginne, meinen Koffeinschub zu bekommen, frage ich mich, wie wir dieses Browser-Plug-in für unsere Kunden bereitstellen werden. Wir müssen auch neue Benutzer darin schulen.

Ihr Vertriebsteam ist entsetzt, weil der Head of Professional Services beschlossen hat, einen längeren Urlaub in Tulum, Mexiko, zu verbringen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, sich von der Führungskraft abzustimmen, bevor Sie große Investitionen tätigen. Es hilft sicherzustellen, dass die richtigen Leute und Prozesse für Ihre ersten großen Geschäfte vorhanden sind, was möglicherweise die Einstellung von mehr Mitarbeitern als zuvor erforderlich macht.

Es gibt viele Jobs, die es wert sind, in Betracht gezogen zu werden, wie zum Beispiel:

  • Ein SolutionsSales Engineer ist jemand, der beim Vorverkauf von Produkten an Kunden hilft und sie dann an den Account Manager weitergibt, wenn sie bereit sind.
  • Kontenverwaltung nach dem Verkauf.
  • Post-Sales-Kundenerfolg
  • Technische Kontoführung

Hier sind einige Dinge, die Sie beachten sollten, bevor Sie mit der Rekrutierung beginnen:

  • Was können wir tun, damit dies geschieht?
  • Wie managen wir Hunderte neuer Mitarbeiter?
  • Welchen Kontoverwaltungsprozess sollten wir verwenden?
  • Wir müssen wissen, welche Fähigkeiten ein Technical Account Manager braucht, um erfolgreich zu sein.

Es ist wichtig, Kandidaten zu analysieren, bevor Sie eine Einstellungsentscheidung treffen und bevor Sie an Unternehmen verkaufen. Auf diese Weise können Sie zumindest wissen, warum, wenn sie nicht die richtige Lösung für Ihr Unternehmen sind.

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
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