İşletmeye Satış: Pazarı Yükseltmeden Önce Hazır Olun
Yayınlanan: 2022-04-10KOBİ ve orta ölçekli işletmeler, doğrudan işletmelere satış yapmaya yönelebilir. Bu anlaşmalar büyük, 3 yıllık sözleşmeler ve prestijli logolar.
İşletmelere satışta başarılı olan kuruluşlar gördüm, ancak geçiş yapamayanlarla da çalıştım.
Bu kılavuz, şirketinizi Enterprise hazır ayarına geçirmeden önce düşünmeniz gereken üç önemli noktayı size verecektir. Hatta sizin için bazı örnekler ekledik.
Bir işletmeye satış yapmanın en önemli parçalarından biri, pazara nasıl gidileceğini anlamaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Enterprise'a Satmadan Önce Uyumlu Olun
Kurul, genellikle yukarıya doğru hareket etmeye karar veren kişidir. Yönetim kurulunun bazı üyeleri bunun daha önce olduğunu görmüş olabilir, ancak diğerleri bu sürece neyin dahil olacağını bilemeyebilir.
Kurumsal düzeyde satış yapabilen satış temsilcilerini işe almak önemlidir. Bu genellikle yaklaşık beş ay veya daha fazla sürer ve yeni ekibin hazır olması bir yıl alabilir.
Gerekli olan tüm roller için katılım gerektirir. Bu, bu kararı vermek için gereken yatırımı ve zamanı anlamak anlamına gelir.
Kurul, bir projeye yatırım yapmadan önce üç şeyi bilmek isteyecektir: hazırlık unsurları, nasıl yürütüleceği ve risklerin neler olduğu.
1) Ürün Pazarına Uygunluk Varsayımları – Çözdüğünüz sorun Kurumsal pazara Satış yaparken alakalı mı?
Farklı büyüklükteki şirketlerin farklı sorunları vardır.
Birçok analiz şirketi var, ancak bu belirli bir pazara odaklanmış durumda.
500'den az çalışanı olan şirketler, şirketi yönetmeye yardımcı olacak veri bilimcilerine para ödeyemez, bu nedenle teknoloji onların tek kaynağıdır.
Ancak şirketler 1.000'den fazla çalışana ulaştığında ve tüm iş işlevlerinde analitik ve içgörüler için veri bilimi ekipleri tuttuğunda, oyun değişir.
Gusto, İK ihtiyaçları olan şirketlere yardımcı olan bir bordro ve fayda çözümüdür. Büyük işletmeler için değildir, ancak daha küçük işletmeler için faydalı olabilir.
Üst düzey bir müşteriye giderken, mevcut ürününüzün yeterli olacağını düşünmeyin. Süreci yeniden başlatmanız ve şirketinizin çözdüğü sorunları olup olmadığını öğrenmeniz gerekir.
2) Ürün Hazırlığı – Temel Kurumsal özelliklere sahip misiniz?
Ürününüzün çözebileceği bir sorun bulduğunuzda, sonraki adım ürünün prime time için hazır olup olmadığını belirlemektir.
Biraz önceki analitik örneğinden bahsedelim.
Enterprise'a satış yapmak için bir raporlama aracı gerektirse bile, bu ürünün uygun olmamasının başka nedenleri olabilir. Farklı veri kaynaklarıyla entegre olabilen ve esnek bir analitik çözümüne ihtiyaçları var.
KOBİ pazarı genellikle SaaS ürünleri için harika bir yerdir çünkü bunlar biraz katıdır ve binlerce benzeri küçük işletmeyle iyi çalışır. Ancak Kuruluşta, tescilli iş akışları ve kurumsal tasarım, rekabet avantajlarının korunmasına yardımcı olabilir.
Oracle, bu kelimeleri kendi yazılım tabanlı değişim mühendisliğini tanımlamak için kullandı; bu, programı değiştirmek için çok zor oldukları anlamına geliyordu, bu yüzden diğer şirketlerle uyumluydu.
Kurumsal ürünler daha esnek ve özelleştirilebilir, ancak KOBİ ürünleri bunu kesmez.
Esnek mimari, büyük hacimli verileri işleme yeteneği ve uzaktan çalışabilen bir ekip, ürün organizasyonunuz için ihtiyaç duyduğunuz tüm özelliklerdir.
- Gittikçe daha fazla şirket, özellikle işe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanıyor.
- Entegrasyonlar önemlidir çünkü CRM'nizi Yapılandır, Fiyat Teklifi aracıyla bütünleştirirler.
- Etkili SLA'lar, başarılı bir işin anahtarıdır. İnsanlar için hedeflerine ve son teslim tarihlerine gerçekten ulaşabilmeleri önemlidir.
- Raporlama ve analitik, özellikle müşteri hizmetleri için herhangi bir şirketin önemli bir parçasıdır. Verileri birçok farklı şekilde filtrelemek için özel raporlar yapılabilir.
- Belirli izin seviyeleri için rol tabanlı kontroller. Örneğin, Hesap Yöneticileri yalnızca kendi profillerini düzenleyebilir, diğer kullanıcıların profillerini düzenleyemez.
- Korumalı alan ile üretim dışı bir ortamda değişiklik yönetimi denetimi ve KG testi yapabilirsiniz. Ayrıca herhangi bir kullanıcı tarafından yapılan tüm sistem değişiklik girişlerini gözden geçirme olanağına sahipsiniz.
Ürününüzün müşterinin gelecekteki yapılandırma gereksinimlerini karşılayabilmesi gerekir.
3) Pazara Hazır Olma – İşletmelere Satış yaparken bir pazara açılma planınız var mı?
Fiyatlandırma/Paketleme
Bir ürünü pazarlarken, farklı müşterilerin ürünlerinizi nasıl satın almak ve ödeme yapmak istediğini düşünmek önemlidir. Örneğin, KOBİ müşterilerinin aylık ödeme koşullarına veya “işlem başına ödeme” maliyetlerine ihtiyacı olabilir; Kurumsal müşteriler, daha az yönetim yükü olan uzun vadeli sözleşmeleri tercih edebilir.
Müşterilerimize onlar için neyin değerli olduğunu soruyoruz ve neden onların ihtiyaçlarına uygun bir anlaşma bulmaya çalışıyoruz.
Elinde bol miktarda nakit bulunan müşteriler için pazarlık yapmakta iyiyimdir. Bunun nedeni, maliyetlerinin ne olacağını bilmek istemeleri ve idari giderleri azaltabilmemdir.
Küçük bir işletmeden asla iki yıllık peşin ödeme istemezsiniz, ama yine de bunun olduğunu görüyorum.
Fiyatlandırma söz konusu olduğunda ürün pazarlaması ve satışının birlikte çalışması gerekir. Finance and Operations sonuçlardan memnun olmayabilir.
Satış Sonrası Teslimat ve Kurumsal Hizmete Satış
İşte bir senaryo: Ortalama bir müşterinizin 50 kullanıcısı var. Çeyreğin son gününde, bir ekip iner ve 1.000 yeni müşteriye ulaşır. Tüm şirket sarhoş bir kutlama ile kutluyor.
Sis dağılıp kafein düzeltmeye başladığımda, bu tarayıcı eklentisini müşterilerimiz için nasıl dağıtacağımızı merak ediyorum. Yeni kullanıcıları da bu konuda eğitmemiz gerekiyor.
Profesyonel Hizmetler Başkanı, Meksika'nın Tulum şehrinde uzun bir tatil yapmaya karar verdiği için satış ekibiniz dehşete düştü.
Bu nedenle, herhangi bir büyük yatırım yapmadan önce yönetici uyumunu sağlamak önemlidir. Önceden gerekenden daha fazla çalışanın işe alınmasını gerektirebilecek ilk birkaç büyük anlaşmanız için doğru kişilerin ve süreçlerin yerinde olmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.
Düşünmeye değer birçok iş var, örneğin:
- Çözüm Satış Mühendisi, ürünleri müşterilere önceden satmaya yardımcı olan ve ardından hazır olduklarında hesap yöneticisine teslim eden kişidir.
- Satış yapıldıktan sonra hesapların yönetilmesi.
- Satış Sonrası Müşteri Başarısı
- Teknik hesap yönetimi
İşe almaya başlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken bazı şeyler şunlardır:
- Bunun gerçekleşmesi için ne yapabiliriz?
- Yüzlerce yeni çalışanı nasıl yönetiriz?
- Kullanmamız gereken hesap yönetimi süreci nedir?
- Bir teknik hesap yöneticisinin başarılı olması için hangi becerilere ihtiyaç duyduğunu bilmemiz gerekir.
İşe alma kararı vermeden ve işletmeye satış yapmadan önce adayları analiz etmek önemlidir. Bu şekilde, kuruluşunuz için uygun değillerse, en azından nedenini öğrenebilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var