Menjual ke Perusahaan: Bersiaplah Sebelum Naik Pasar
Diterbitkan: 2022-04-10Bisnis UKM dan pasar menengah mungkin tergoda untuk langsung menjual ke perusahaan. Kesepakatan itu besar, dengan kontrak 3 tahun dan logo bergengsi.
Saya telah melihat organisasi yang berhasil menjual ke perusahaan, tetapi saya juga bekerja dengan organisasi yang gagal melakukan transisi.
Panduan ini akan memberi Anda tiga hal penting untuk dipikirkan sebelum memasukkan perusahaan Anda ke pengaturan siap Perusahaan. Kami bahkan menyertakan beberapa contoh untuk Anda.
Salah satu bagian terpenting dari penjualan ke perusahaan adalah memahami bagaimana pergi ke pasar.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Sejajarkan Sebelum Menjual ke Perusahaan
Dewan adalah orang yang biasanya memutuskan untuk pindah ke kelas atas. Beberapa anggota dewan mungkin pernah melihat hal itu terjadi sebelumnya, tetapi yang lain mungkin tidak tahu apa yang akan terlibat dalam proses ini.
Sangat penting untuk mempekerjakan tenaga penjualan yang mampu menjual di tingkat perusahaan. Ini biasanya memakan waktu sekitar lima bulan atau lebih, dan bisa memakan waktu satu tahun penuh sebelum tim baru siap.
Dibutuhkan dukungan untuk semua peran yang diperlukan. Ini berarti memahami investasi dan waktu yang diperlukan untuk membuat keputusan ini.
Dewan ingin mengetahui tiga hal sebelum mereka dapat berinvestasi dalam sebuah proyek: elemen kesiapan, bagaimana hal itu akan dilaksanakan, dan apa risikonya.
1) Asumsi Kesesuaian Pasar Produk – Apakah masalah yang Anda pecahkan relevan Saat Menjual ke pasar Perusahaan?
Perusahaan yang berbeda ukuran memiliki masalah yang berbeda.
Ada banyak perusahaan analitik, tetapi yang satu ini berfokus pada pasar tertentu.
Perusahaan dengan kurang dari 500 karyawan tidak mampu membayar ilmuwan data untuk membantu mengarahkan perusahaan, sehingga teknologi adalah satu-satunya sumber daya mereka.
Tetapi ketika perusahaan tumbuh menjadi 1.000+ karyawan dan mempekerjakan tim ilmu data untuk analisis dan wawasan di semua fungsi bisnis, permainan berubah.
Gusto adalah solusi payroll dan benefit yang membantu perusahaan dengan kebutuhan SDM. Ini bukan untuk perusahaan besar, tetapi dapat berguna untuk yang lebih kecil.
Ketika Anda pergi ke pelanggan kelas atas, jangan hanya berasumsi bahwa produk Anda saat ini sudah cukup. Anda perlu memulai proses dari awal lagi dan mencari tahu apakah mereka memiliki masalah yang diselesaikan oleh perusahaan Anda.
2) Kesiapan Produk – Apakah Anda memiliki fitur Enterprise yang penting?
Setelah Anda menemukan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, langkah selanjutnya adalah menentukan apakah produk siap untuk prime time.
Mari kita bicara tentang contoh analitik dari sebelumnya.
Meskipun penjualan ke Perusahaan memerlukan alat pelaporan, ada alasan lain mengapa produk ini mungkin tidak cocok. Mereka membutuhkan solusi analitik yang dapat berintegrasi dengan berbagai sumber data dan fleksibel.
Pasar UKM sering menjadi tempat yang bagus untuk produk SaaS karena mereka agak kaku dan bekerja dengan baik dengan ribuan bisnis kecil yang mirip. Namun, di Perusahaan, alur kerja berpemilik dan desain organisasi dapat membantu mempertahankan keunggulan kompetitif.
Oracle menggunakan kata-kata ini untuk menggambarkan rekayasa ulang berbasis perangkat lunak mereka sendiri, yang berarti mereka terlalu sulit untuk mengubah program sehingga cocok dengan perusahaan lain.
Produk perusahaan lebih fleksibel dan dapat disesuaikan, tetapi produk UKM tidak memotongnya.
Arsitektur yang fleksibel, kemampuan untuk menangani volume data yang besar, dan tim yang dapat bekerja dari jarak jauh adalah semua fitur yang Anda perlukan untuk organisasi produk Anda.
- Semakin banyak perusahaan yang berfokus pada keragaman, terutama selama proses perekrutan.
- Integrasi penting karena mereka mengintegrasikan CRM Anda dengan alat Konfigurasi, Penawaran Harga.
- SLA yang efektif adalah kunci untuk setiap bisnis yang sukses. Bagi orang-orang, penting bahwa mereka benar-benar dapat memenuhi tujuan dan tenggat waktu mereka.
- Pelaporan dan analitik adalah bagian penting dari perusahaan mana pun, terutama untuk layanan pelanggan. Laporan khusus dapat dibuat untuk memfilter data dengan berbagai cara.
- Kontrol berbasis peran untuk tingkat izin tertentu. Misalnya, Account Executive hanya dapat mengedit profil mereka sendiri dan bukan profil pengguna lain.
- Dengan kotak pasir, Anda dapat melakukan kontrol manajemen perubahan dan pengujian QA di lingkungan non-produksi. Anda juga memiliki kemampuan untuk meninjau semua entri perubahan sistem yang dibuat oleh pengguna mana pun.
Produk Anda harus dapat memenuhi persyaratan konfigurasi pelanggan di masa mendatang.
3) Kesiapan Pasar – Apakah Anda memiliki rencana masuk ke pasar saat Menjual ke perusahaan?
Harga/Kemasan
Saat Anda memasarkan produk, penting untuk mempertimbangkan bagaimana pelanggan yang berbeda ingin membeli dan membayar produk Anda. Misalnya, pelanggan UKM mungkin memerlukan persyaratan pembayaran bulanan atau biaya “bayar per transaksi”; Klien perusahaan mungkin lebih menyukai kontrak jangka panjang dengan biaya administrasi yang lebih sedikit.
Kami bertanya kepada pelanggan kami apa yang berharga bagi mereka dan mengapa kami mencoba menemukan kesepakatan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Saya pandai menegosiasikan kesepakatan untuk klien dengan banyak uang tunai yang tersedia. Ini karena mereka ingin tahu berapa biayanya, dan saya bisa mengurangi biaya administrasi.
Anda tidak akan pernah meminta bisnis kecil untuk uang tunai dua tahun di muka, tetapi saya masih melihat itu terjadi.
Pemasaran produk dan penjualan perlu bekerja sama dalam hal penetapan harga. Keuangan dan Operasi mungkin tidak senang dengan hasilnya.
Pengiriman dan Penjualan Pasca Penjualan ke Layanan Perusahaan
Berikut skenarionya: rata-rata pelanggan Anda memiliki 50 pengguna. Pada hari terakhir kuartal, satu tim mendarat dan menyumbang 1.000 pelanggan baru. Seluruh perusahaan merayakan dengan perayaan mabuk.
Saat kabut menghilang dan saya mulai memperbaiki kafein saya, saya bertanya-tanya bagaimana kami akan menerapkan plug-in browser ini untuk pelanggan kami. Kami juga harus melatih pengguna baru.
Tim penjualan Anda ketakutan karena Kepala Layanan Profesional memutuskan untuk mengambil liburan panjang di Tulum, Meksiko.
Inilah mengapa penting untuk mendapatkan keselarasan eksekutif sebelum Anda melakukan investasi besar. Ini akan membantu memastikan bahwa orang dan proses yang tepat tersedia untuk beberapa kesepakatan besar pertama Anda, yang mungkin memerlukan perekrutan lebih banyak karyawan daripada yang diperlukan sebelumnya.
Ada banyak pekerjaan yang layak dipertimbangkan, seperti:
- SolutionsSales Engineer adalah seseorang yang membantu pra-penjualan produk kepada pelanggan dan kemudian menyerahkannya saat mereka siap untuk manajer akun.
- Mengelola akun setelah penjualan dilakukan.
- Keberhasilan Pelanggan Pasca-Penjualan
- Manajemen akun teknis
Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan sebelum Anda mulai merekrut:
- Apa yang bisa kita lakukan untuk mewujudkannya?
- Bagaimana kami mengelola ratusan karyawan baru?
- Apa proses manajemen akun yang harus kita gunakan?
- Kita perlu mengetahui keterampilan apa yang dibutuhkan manajer akun teknis agar mereka berhasil.
Penting untuk menganalisis kandidat sebelum Anda membuat keputusan perekrutan dan sebelum menjual ke perusahaan. Dengan cara ini, jika mereka tidak cocok untuk organisasi Anda, setidaknya Anda bisa mengetahui alasannya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun