기업에 판매: 시장으로 이전하기 전에 준비하십시오
게시 됨: 2022-04-10SMB 및 중간 시장 기업은 기업에 직접 판매하려는 유혹을 받을 수 있습니다. 이러한 거래는 3년 계약과 권위 있는 로고로 이루어진 대규모 거래입니다.
나는 기업에 성공적으로 판매하는 조직을 보았지만 전환에 실패한 조직과도 일한 적이 있습니다.
이 가이드에서는 회사를 엔터프라이즈 지원 설정으로 전환하기 전에 고려해야 할 세 가지 중요한 사항을 제공합니다. 우리는 당신을 위해 몇 가지 예를 포함했습니다.
기업에 판매할 때 가장 중요한 부분 중 하나는 시장에 진출하는 방법을 이해하는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
기업에 판매하기 전에 조정
이사회는 일반적으로 상위 시장으로 이동하기로 결정하는 사람입니다. 이사회의 일부 구성원은 이전에 이러한 일이 발생하는 것을 보았을 수 있지만 다른 구성원은 이 프로세스에 무엇이 관련될지 모를 수 있습니다.
기업 수준에서 판매할 수 있는 영업 담당자를 고용하는 것이 중요합니다. 일반적으로 약 5개월 이상이 소요되며 새 팀이 준비되기까지 1년이 소요될 수 있습니다.
필요한 모든 역할에 대한 동의가 필요합니다. 이는 이러한 결정을 내리는 데 소요되는 투자와 시간을 이해해야 함을 의미합니다.
이사회는 프로젝트에 투자하기 전에 준비 요소, 실행 방법 및 위험 요소라는 세 가지 사항에 대해 알고 싶어할 것입니다.
1) 제품 시장 적합성 가정 – 기업 시장에 판매할 때 해결하는 문제가 관련이 있습니까?
다른 규모의 회사는 다른 문제를 가지고 있습니다.
많은 분석 회사가 있지만 이 회사는 특정 시장에 중점을 둡니다.
직원이 500명 미만인 회사는 데이터 과학자가 회사를 운영하는 데 도움을 줄 여유가 없으므로 기술이 유일한 자원입니다.
그러나 기업이 직원 1,000명 이상으로 성장하고 모든 비즈니스 기능에 대한 분석 및 통찰력을 위해 데이터 과학 팀을 고용하면 판도가 바뀝니다.
Gusto는 HR이 필요한 회사를 지원하는 급여 및 복리후생 솔루션입니다. 대기업에는 적합하지 않지만 소규모 기업에는 유용할 수 있습니다.
고급 고객에게 다가갈 때 현재 제품으로 충분할 것이라고 가정하지 마십시오. 프로세스를 다시 시작하고 회사에서 해결하는 문제가 있는지 확인해야 합니다.
2) 제품 준비성 – 필수 엔터프라이즈 기능이 있습니까?
제품으로 해결할 수 있는 문제를 찾으면 다음 단계는 제품이 프라임 타임에 대비할 준비가 되었는지 확인하는 것입니다.
이전에 분석의 예에 대해 이야기해 보겠습니다.
Enterprise에 판매하는 데 보고 도구가 필요하더라도 이 제품이 적합하지 않을 수 있는 다른 이유가 있습니다. 그들은 다양한 데이터 소스와 통합할 수 있고 유연한 분석 솔루션이 필요합니다.
SMB 시장은 SaaS 제품이 다소 경직되고 수천 개의 유사한 소기업과 잘 작동하기 때문에 종종 SaaS 제품을 위한 좋은 장소입니다. 그러나 기업에서는 독점 워크플로와 조직 설계가 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
Oracle은 이 단어를 사용하여 자체 소프트웨어 기반 리엔지니어링을 설명했습니다. 즉, 다른 회사의 프로그램에 맞도록 프로그램을 변경하기가 너무 어려웠습니다.
엔터프라이즈 제품은 더 유연하고 사용자 정의가 가능하지만 SMB 제품은 이를 잘 활용하지 못합니다.
유연한 아키텍처, 대용량 데이터를 처리할 수 있는 기능, 원격으로 작업할 수 있는 팀은 제품 조직에 필요한 모든 기능입니다.
- 점점 더 많은 기업이 특히 채용 과정에서 다양성에 중점을 두고 있습니다.
- 통합은 CRM을 구성, 가격 견적 도구와 통합하기 때문에 중요합니다.
- 효과적인 SLA는 성공적인 비즈니스의 핵심입니다. 사람들에게는 실제로 목표와 마감일을 맞출 수 있는지가 중요합니다.
- 보고 및 분석은 모든 회사, 특히 고객 서비스에서 중요한 부분입니다. 다양한 방법으로 데이터를 필터링하기 위해 사용자 정의 보고서를 만들 수 있습니다.
- 특정 권한 수준에 대한 역할 기반 제어. 예를 들어, Account Executive는 자신의 프로필만 편집할 수 있고 다른 사용자의 프로필은 편집할 수 없습니다.
- 샌드박스를 사용하면 비프로덕션 환경에서 변경 관리 제어 및 QA 테스트를 수행할 수 있습니다. 또한 모든 사용자가 작성한 모든 시스템 변경 사항을 검토할 수 있습니다.
귀하의 제품은 고객의 향후 구성 요구 사항을 충족할 수 있어야 합니다.
3) 시장 준비성 – 기업에 판매할 때 시장 진출 계획이 있습니까?
가격/포장
제품을 마케팅할 때 다양한 고객이 제품을 구매하고 비용을 지불하는 방식을 고려하는 것이 중요합니다. 예를 들어, SMB 고객은 월별 지불 조건 또는 "거래당 지불" 비용이 필요할 수 있습니다. 기업 고객은 관리 오버헤드가 적은 장기 계약을 선호할 수 있습니다.
우리는 고객에게 무엇이 가치 있고 왜 고객의 요구에 맞는 거래를 찾기 위해 노력하는지 묻습니다.
나는 현금이 충분한 고객과 거래를 잘 협상합니다. 이는 그들이 비용이 얼마인지 알고 싶어하고 내가 관리 오버헤드를 줄일 수 있기 때문입니다.
중소기업에 1년 간의 현금을 선불로 요구하지는 않겠지만 여전히 그런 일이 일어나는 것을 봅니다.
제품 마케팅과 판매는 가격 책정에 있어 함께 협력해야 합니다. 재무 및 운영 부서는 결과에 만족하지 않을 수 있습니다.
기업 서비스에 판매 후 배송 및 판매
시나리오는 다음과 같습니다. 평균 고객의 사용자 수는 50명입니다. 분기의 마지막 날에 한 팀이 도착하여 1,000명의 신규 고객을 처리합니다. 회사 전체가 술에 취해 축하합니다.
안개가 걷히고 카페인 문제가 해결되기 시작하면서 고객을 위해 이 브라우저 플러그인을 어떻게 배포할지 궁금합니다. 우리는 또한 그것에 대해 새로운 사용자를 교육해야 합니다.
전문 서비스 책임자(Head of Professional Services)가 멕시코 툴룸(Tulum)에서 장기 휴가를 보내기로 결정했기 때문에 영업 팀은 겁에 질려 있습니다.
이것이 대규모 투자를 하기 전에 경영진의 조정을 받는 것이 중요한 이유입니다. 사전에 필요한 것보다 더 많은 직원을 고용해야 할 수 있는 처음 몇 가지 주요 거래에 적합한 사람과 프로세스를 배치하는 데 도움이 됩니다.
다음과 같이 고려할 가치가 있는 많은 작업이 있습니다.
- SolutionsSales Engineer는 고객에게 제품을 사전 판매하고 계정 관리자에게 제공될 준비가 되면 제품을 전달하는 데 도움을 주는 사람입니다.
- 판매 후 계정 관리.
- 판매 후 고객 성공
- 기술 계정 관리
채용을 시작하기 전에 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.
- 이를 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까?
- 수백 명의 신규 직원을 어떻게 관리합니까?
- 우리가 사용해야 하는 계정 관리 프로세스는 무엇입니까?
- 기술 계정 관리자가 성공하려면 어떤 기술이 필요한지 알아야 합니다.
채용 결정을 내리기 전과 기업에 매각하기 전에 후보자를 분석하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 조직에 적합하지 않은 경우 최소한 그 이유를 알 수 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.