Vânzarea către întreprindere: fiți gata înainte de a urca pe piață
Publicat: 2022-04-10Întreprinderile IMM-uri și medii de pe piața mijlocie pot fi tentate să vândă direct întreprinderilor. Acele oferte sunt mari, cu contracte de 3 ani și logouri prestigioase.
Am văzut organizații care au avut succes în vânzarea către întreprinderi, dar am lucrat și cu unele care nu au reușit să facă tranziția.
Acest ghid vă va oferi trei lucruri importante la care să vă gândiți înainte de a vă angaja compania în setarea gata pentru întreprindere. Am inclus chiar și câteva exemple pentru tine.
Una dintre cele mai importante părți ale vânzării către o întreprindere este înțelegerea modului de a merge pe piață.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Aliniați-vă înainte de a vinde către Enterprise
Consiliul este cel care decide de obicei să se mute la nivel superior. Unii membri ai consiliului de administrație ar fi putut să fi văzut acest lucru înainte, dar alții ar putea să nu știe ce va fi implicat în acest proces.
Este important să angajați reprezentanți de vânzări care sunt capabili să vândă la nivel de întreprindere. Acest lucru durează de obicei aproximativ cinci luni sau mai mult și poate dura un an întreg până când noua echipă este pregătită.
Este nevoie de acceptare pentru toate rolurile necesare. Aceasta înseamnă înțelegerea investiției și a timpului necesar pentru a lua această decizie.
Consiliul va dori să știe despre trei lucruri înainte de a putea investi într-un proiect: elemente de pregătire, cum va fi executat și care sunt riscurile.
1) Ipoteze care se potrivesc cu piața produsului – Este problema pe care o rezolvați relevantă atunci când vindeți pe piața Enterprise?
Companiile de dimensiuni diferite au probleme diferite.
Există multe companii de analiză, dar aceasta se concentrează pe o anumită piață.
Companiile cu mai puțin de 500 de angajați nu își pot permite oameni de știință de date care să ajute la conducerea companiei, așa că tehnologia este singura lor resursă.
Dar atunci când companiile cresc la peste 1.000 de angajați și angajează echipe de știință a datelor pentru analize și informații despre toate funcțiile de afaceri, jocul se schimbă.
Gusto este o soluție de salarizare și beneficii care ajută companiile cu nevoi de resurse umane. Nu este pentru întreprinderile mari, dar poate fi util celor mai mici.
Când mergeți la un client de ultimă generație, nu presupuneți doar că produsul dvs. actual va fi suficient. Trebuie să începeți din nou procesul și să aflați dacă au problemele pe care compania dumneavoastră le rezolvă.
2) Pregătirea produsului – Aveți caracteristicile esențiale Enterprise?
Odată ce găsiți o problemă pe care produsul dvs. o poate rezolva, următorul pas este să determinați dacă este gata pentru prime time.
Să vorbim despre exemplul de analiză de mai înainte.
Chiar dacă vânzarea către Enterprise necesită un instrument de raportare, există și alte motive pentru care acest produs ar putea să nu fie potrivit. Au nevoie de o soluție de analiză care se poate integra cu diferite surse de date și este flexibilă.
Piața IMM-urilor este adesea un loc grozav pentru produsele SaaS, deoarece acestea sunt oarecum rigide și funcționează bine cu mii de întreprinderi mici asemănătoare. În Enterprise, totuși, fluxurile de lucru brevetate și designul organizațional pot ajuta la menținerea avantajelor competitive.
Oracle a folosit aceste cuvinte pentru a-și descrie propria reinginerie bazată pe software, ceea ce însemna că era prea greu să schimbe programul, astfel încât să se potrivească cu alte companii.
Produsele pentru întreprinderi sunt mai flexibile și mai personalizabile, dar produsele pentru IMM-uri pur și simplu nu se potrivesc.
Arhitectura flexibilă, capacitatea de a gestiona volume mari de date și o echipă care poate lucra de la distanță sunt toate caracteristicile de care aveți nevoie pentru organizarea produselor dvs.
- Din ce în ce mai multe companii se concentrează pe diversitate, mai ales în timpul procesului de angajare.
- Integrările sunt importante deoarece vă integrează CRM-ul cu instrumentul Configurare, Cotație de preț.
- SLA-urile eficiente sunt cheia oricărei afaceri de succes. Pentru oameni, este important ca aceștia să își poată îndeplini efectiv obiectivele și termenele limită.
- Raportarea și analiza sunt o parte importantă a oricărei companii, în special pentru serviciul clienți. Pot fi realizate rapoarte personalizate pentru a filtra datele în multe moduri diferite.
- Controale bazate pe roluri pentru niveluri de permisiune specifice. De exemplu, directorii de cont își pot edita doar propriile profiluri și nu pe cele ale altor utilizatori.
- Cu sandbox, puteți face controlul managementului schimbărilor și testarea QA într-un mediu care nu este de producție. Aveți, de asemenea, posibilitatea de a examina toate elementele de modificare a sistemului făcute de orice utilizator.
Produsul dumneavoastră trebuie să poată îndeplini cerințele viitoare de configurare ale clientului.
3) Pregătirea pieței – Aveți un plan de introducere pe piață atunci când vindeți către întreprinderi?
Preț/Ambalare
Când comercializați un produs, este important să luați în considerare modul în care diferiți clienți doresc să cumpere și să plătească pentru produsele dvs. De exemplu, clienții IMM-uri ar putea avea nevoie de termeni de plată lunar sau costuri de „plată per tranzacție”; Clienții întreprinderi pot prefera contracte pe termen lung cu mai puține cheltuieli administrative.
Întrebăm clienții noștri ce este valoros pentru ei și de ce atunci încercăm să găsim o ofertă care să se potrivească nevoilor lor.
Mă pricep să negociez oferte pentru clienții cu mulți bani disponibili. Acest lucru se datorează faptului că vor să știe care vor fi costurile lor și pot reduce cheltuielile administrative.
Nu ai cere niciodată unei mici afaceri doi ani de bani în avans, dar încă văd că se întâmplă.
Marketingul produselor și vânzările trebuie să funcționeze împreună atunci când vine vorba de prețuri. Finanțe și operațiuni ar putea să nu fie mulțumite de rezultate.
Livrare post-vânzare și vânzare către Enterprise
Iată un scenariu: clientul tău mediu are 50 de utilizatori. În ultima zi a trimestrului, o echipă aterizează și înregistrează 1.000 de clienți noi. Întreaga companie sărbătorește cu o sărbătoare în stare de ebrietate.
Pe măsură ce ceața se limpezește și încep să-mi iau doza cu cofeină, mă întreb cum vom implementa acest plugin de browser pentru clienții noștri. Trebuie să instruim și noi utilizatori în acest sens.
Echipa ta de vânzări este îngrozită pentru că șeful serviciilor profesionale a decis să-și ia o vacanță prelungită în Tulum, Mexic.
Acesta este motivul pentru care este important să obțineți alinierea executivă înainte de a face investiții mari. Vă va ajuta să vă asigurați că oamenii și procesele potrivite sunt în vigoare pentru primele dvs. tranzacții majore, care ar putea necesita angajarea mai multor angajați decât este necesar în prealabil.
Există multe locuri de muncă care merită luate în considerare, cum ar fi:
- Un inginer de vânzări de soluții este cineva care ajută la pre-vânzarea produselor clienților și apoi le predă atunci când sunt pregătiți pentru managerul de cont.
- Gestionarea conturilor după efectuarea vânzării.
- Succesul clientului post-vânzare
- Managementul tehnic al contului
Iată câteva lucruri de luat în considerare înainte de a începe recrutarea:
- Ce putem face pentru ca acest lucru să se întâmple?
- Cum gestionăm sute de noi angajați?
- Care este procesul de gestionare a contului pe care ar trebui să-l folosim?
- Trebuie să știm de ce abilități are nevoie un manager de cont tehnic pentru ca acesta să aibă succes.
Este important să analizați candidații înainte de a lua o decizie de angajare și înainte de a vinde către întreprindere. În acest fel, dacă nu sunt potrivite pentru organizația dvs., puteți măcar să știți de ce.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an