Sprzedaż przedsiębiorstwu: przygotuj się przed awansem na rynek
Opublikowany: 2022-04-10Firmy z sektora MSP i średniej wielkości mogą ulec pokusie, aby od razu zacząć sprzedawać przedsiębiorstwom. Transakcje te są duże, z 3-letnimi kontraktami i prestiżowymi logo.
Widziałem organizacje, które odniosły sukces w sprzedaży przedsiębiorstwom, ale pracowałem również z tymi, którym nie udało się dokonać transformacji.
W tym przewodniku znajdziesz trzy ważne rzeczy, o których należy pomyśleć przed wprowadzeniem w firmie ustawienia Enterprise Ready. Zamieściliśmy nawet dla Ciebie kilka przykładów.
Jedną z najważniejszych części sprzedaży przedsiębiorstwu jest zrozumienie, jak wejść na rynek.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Dopasuj się przed sprzedażą przedsiębiorstwu
Zarząd jest tym, który zwykle decyduje się na przejście na wyższą pozycję. Niektórzy członkowie zarządu mogli już to widzieć, ale inni mogą nie wiedzieć, co będzie się działo w tym procesie.
Ważne jest, aby zatrudniać przedstawicieli handlowych, którzy potrafią sprzedawać na poziomie przedsiębiorstwa. Zwykle zajmuje to około pięciu miesięcy lub więcej, a przygotowanie nowego zespołu może zająć cały rok.
Wymaga wpisowego dla wszystkich niezbędnych ról. Oznacza to zrozumienie inwestycji i czasu potrzebnego na podjęcie tej decyzji.
Zarząd będzie chciał wiedzieć o trzech rzeczach, zanim będzie mógł zainwestować w projekt: elementy gotowości, sposób jego realizacji i zagrożenia.
1) Założenia dotyczące dopasowania do rynku produktów – czy problem, który rozwiązujesz, ma znaczenie przy sprzedaży na rynek korporacyjny?
Różnej wielkości firmy mają różne problemy.
Istnieje wiele firm analitycznych, ale ta koncentruje się na konkretnym rynku.
Firmy zatrudniające mniej niż 500 pracowników nie mogą sobie pozwolić na pomoc analityków danych w kierowaniu firmą, więc technologia jest ich jedynym zasobem.
Ale gdy firmy rozrosną się do ponad 1000 pracowników i zatrudnią zespoły zajmujące się analizą danych, które zajmują się analizą i analizą we wszystkich funkcjach biznesowych, sytuacja się zmienia.
Gusto to rozwiązanie do obsługi płac i świadczeń socjalnych, które pomaga firmom z potrzebami HR. Nie jest przeznaczona dla dużych przedsiębiorstw, ale może być przydatna dla mniejszych.
Kiedy wybierasz się do klienta z wyższej półki, nie zakładaj tylko, że Twój obecny produkt wystarczy. Musisz rozpocząć proces od nowa i dowiedzieć się, czy mają problemy, które rozwiązuje Twoja firma.
2) Gotowość produktu — czy masz podstawowe funkcje Enterprise?
Po znalezieniu problemu, który Twój produkt może rozwiązać, następnym krokiem jest określenie, czy jest on gotowy na czas największej oglądalności.
Porozmawiajmy o wcześniejszym przykładzie analityki.
Nawet jeśli sprzedaż firmie Enterprise wymaga narzędzia do raportowania, istnieją inne powody, dla których ten produkt może nie być odpowiedni. Potrzebują rozwiązania analitycznego, które można zintegrować z różnymi źródłami danych i które jest elastyczne.
Rynek małych i średnich firm jest często doskonałym miejscem dla produktów SaaS, ponieważ są one nieco sztywne i dobrze współpracują z tysiącami wyglądających jak małe firmy. Jednak w przedsiębiorstwie zastrzeżone przepływy pracy i projekt organizacji mogą pomóc w utrzymaniu przewagi konkurencyjnej.
Oracle użyło tych słów, aby opisać własne przeprojektowanie oparte na oprogramowaniu, co oznaczało, że zbyt trudno było zmienić program, aby pasował do innych firm
Produkty dla przedsiębiorstw są bardziej elastyczne i można je dostosowywać, ale produkty dla małych i średnich firm to nie wszystko.
Elastyczna architektura, możliwość obsługi dużych ilości danych oraz zespół, który może pracować zdalnie, to cechy, których potrzebujesz w swojej organizacji produktowej.
- Coraz więcej firm stawia na różnorodność, zwłaszcza w procesie rekrutacji.
- Integracje są ważne, ponieważ integrują Twój CRM z narzędziem Configure, Price Quote.
- Skuteczne umowy SLA są kluczem do sukcesu w biznesie. Dla ludzi ważne jest, aby mogli faktycznie dotrzymać swoich celów i terminów.
- Raportowanie i analityka są ważną częścią każdej firmy, zwłaszcza w zakresie obsługi klienta. Raporty niestandardowe można tworzyć w celu filtrowania danych na wiele różnych sposobów.
- Kontrolki oparte na rolach dla określonych poziomów uprawnień. Na przykład, Account Executives mogą edytować tylko własne profile, a nie profile innych użytkowników.
- Dzięki piaskownicy możesz przeprowadzać kontrolę zarządzania zmianami i testowanie jakości w środowisku nieprodukcyjnym. Masz również możliwość przeglądania wszystkich wpisów zmian systemowych dokonanych przez dowolnego użytkownika.
Twój produkt musi być w stanie spełnić przyszłe wymagania konfiguracyjne klienta.
3) Gotowość rynkowa – Czy masz plan wejścia na rynek podczas sprzedaży przedsiębiorstwom?
Ceny/opakowanie
Kiedy sprzedajesz produkt, ważne jest, aby zastanowić się, jak różni klienci chcą kupować i płacić za Twoje produkty. Na przykład klienci SMB mogą potrzebować miesięcznych warunków płatności lub kosztów „płatności za transakcję”; Klienci korporacyjni mogą preferować umowy długoterminowe z mniejszymi kosztami administracyjnymi.
Pytamy naszych klientów, co jest dla nich cenne i dlaczego wtedy staramy się znaleźć ofertę odpowiadającą ich potrzebom.
Jestem dobry w negocjowaniu umów dla klientów z dużą ilością dostępnej gotówki. Dzieje się tak, ponieważ chcą wiedzieć, jakie będą ich koszty, a ja mogę zmniejszyć koszty administracyjne.
Nigdy nie poprosiłbyś małej firmy o dwa lata gotówki z góry, ale nadal widzę, że tak się dzieje.
Marketing i sprzedaż produktów muszą ze sobą współpracować, jeśli chodzi o ceny. Dział Finance and Operations może nie być zadowolony z wyników.
Dostawa posprzedażna i sprzedaż do usługi Enterprise
Oto scenariusz: przeciętny klient ma 50 użytkowników. Ostatniego dnia kwartału jeden zespół ląduje i obsługuje 1000 nowych klientów. Cała firma świętuje upojne świętowanie.
Gdy mgła się rozwiewa, a ja zaczynam poprawiać kofeinę, zastanawiam się, jak wdrożymy tę wtyczkę do przeglądarki dla naszych klientów. Z tego też musimy przeszkolić nowych użytkowników.
Twój zespół sprzedaży jest przerażony, ponieważ szef działu usług profesjonalnych zdecydował się na dłuższe wakacje w Tulum w Meksyku.
Dlatego ważne jest, aby uzyskać wyrównanie kadry kierowniczej przed dokonaniem jakichkolwiek dużych inwestycji. Pomoże to zapewnić odpowiednie osoby i procesy dla kilku pierwszych dużych transakcji, które mogą wymagać wcześniejszego zatrudnienia większej liczby pracowników niż jest to konieczne.
Jest wiele prac wartych rozważenia, takich jak:
- Inżynier ds. sprzedaży to ktoś, kto pomaga w przedsprzedaży produktów klientom, a następnie przekazuje je, gdy są gotowe dla opiekuna klienta.
- Zarządzanie kontami po dokonaniu sprzedaży.
- Sukces klienta posprzedażowego
- Techniczne zarządzanie kontem
Oto kilka rzeczy do rozważenia przed rozpoczęciem rekrutacji:
- Co możemy zrobić, aby tak się stało?
- Jak zarządzamy setkami nowych pracowników?
- Jaki jest proces zarządzania kontem, którego powinniśmy użyć?
- Musimy wiedzieć, jakich umiejętności potrzebuje menedżer ds. obsługi klienta, aby odniósł sukces.
Ważne jest, aby przeanalizować kandydatów przed podjęciem decyzji o zatrudnieniu i przed sprzedażą przedsiębiorstwu. W ten sposób, jeśli nie są one odpowiednie dla Twojej organizacji, możesz przynajmniej wiedzieć, dlaczego.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok