BDR in outsourcing: quattro costi e vantaggi

Pubblicato: 2022-04-10

Tengo sempre d'occhio la linea di fondo, ma sono orgoglioso di essere un tagliatore di costi.

Una volta ho visto una società che è passata dall'avvio all'IPO NASDAQ per essere rimossa dalla quotazione in tre anni perché ha speso in modo frivolo.

Ho potuto sfruttare al meglio le risorse della mia azienda perché sono costantemente consapevole di quanti soldi vengono spesi. Questo ci ha aiutato a crescere del 600% l'anno scorso e a mantenere un margine di profitto del 40%.

Sono appassionato di aiutare le piccole e medie imprese (PMI) a crescere utilizzando il marketing in uscita. Ma anche se hai una buona strategia, il costo di ogni pezzo può creare o distruggere i tuoi profitti.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

La decisione delle PMI: BDR in-house vs. esternalizzata

Essendo una piccola impresa in forte crescita, l'obiettivo numero uno sono le vendite. L'acquisizione di clienti genera entrate e, con un numero sufficiente di clienti, puoi far crescere la tua azienda.

Senza lead di alta qualità, la tua pipeline di vendita si esaurisce rapidamente. Con la mancanza di un buon marketing e di generazione di lead, ti ritroverai a lottare quando si tratta di generare quella pipeline.

Ci sono due cose su cui gli imprenditori e i dirigenti devono concentrarsi quando decidono come vogliono strutturare il loro programma di vendita in uscita: il costo e il tipo di cliente che stai cercando di attirare.

Sei sicuro che la tua azienda possa investire in ogni componente necessario per costruire un programma di sviluppo delle vendite solido e supportato? Considerare che la prospezione in uscita non funzionerà a meno che i rappresentanti non siano dedicati almeno il 90% delle volte.

Per le piccole imprese, questa è una decisione importante: assumi più venditori internamente o lavori con un partner esterno?

Sales Hacker ha già trattato le cose da fare e da non fare nell'assumere professionisti delle vendite in outsourcing, suggerimenti su quando ha senso per la tua organizzazione esternalizzare lo sviluppo delle vendite e i pro ei contro dell'esternalizzazione di questa funzione.

Perché le persone non parlano del costo della diversificazione?

Quando si decide se creare un team di vendita interno in uscita o assumere un'azienda, è importante considerare quattro costi chiave.

I quattro costi dei BDR in outsourcing

Stipendio e costi per benefici
Costi del software
Costi dei dati
Costi nascosti

1) Stipendio e benefici

Il costo del ruolo di rappresentante dello sviluppo delle vendite è stato uno dei fattori principali nel decidere se creare un team interno o utilizzare un'agenzia BDR in outsourcing. E può essere significativo.

Il BDR in outsourcing è l'assunzione più importante per qualsiasi azienda, poiché spesso sono laboriosi e desiderosi di raggiungere gli obiettivi. Possono anche essere considerati il primo punto di contatto di un'azienda.

Ma questo non è l'intero quadro. Ci sono molti altri costi a cui devi pensare quando assumi un BDR in outsourcing, come:

Spese per le risorse umane
Tasse sui salari del datore di lavoro
Costi del beneficio
Licenze software
Costi di formazione
Gestione amministrativa

I BDR in outsourcing possono costare un sacco di soldi e quello medio costa tra $ 100.000 e $ 150.000 all'anno.

Questo costa un sacco di soldi. Sarebbe più economico avere 5 BDR in outsourcing, ma hai bisogno di qualcuno che possa gestirli.

Costa a un'azienda lo stesso importo che un venditore in outsourcing guadagnerebbe in un anno, o $ 42.000 per utilizzare un'agenzia di terze parti che gestisce le vendite in uscita.

Otterrai molto di più per ogni dollaro speso. E se il tuo contratto lo specifica, potresti persino convincere specialisti e manager delle vendite a lavorare con i BDR in outsourcing.

2) Costo del software

Con il software necessario per un team di sviluppo delle vendite, i costi possono aumentare rapidamente. È importante preventivare e pianificare di conseguenza.

Nessuno può prevedere quanto risparmierai, ma ecco alcune delle tariffe annuali per la vendita di software.

Hubspot: $ 14.000+ (10 utenti)
InfusionSoft costa $ 3500 o più per 10.000 contatti.
SAP: fino a $ 1400+ (per utente)
Salesforce ha una vasta gamma di prezzi, da $ 500 a oltre $ 10.000 per utente.
Sales Navigator di LinkedIn è un servizio di abbonamento mensile che costa $ 1100+ (per utente).
Sensibilizzazione: $ 1200 (per utente)

Se non stai attento, i costi di questi strumenti continueranno ad aumentare. Anche se ne usi solo tre o quattro, è facile che i tuoi costi superino le aspettative.

L'implementazione di un sistema complicato potrebbe costare di più, ad esempio $ 250 per dipendente.

L'utilizzo dei team di sviluppo delle vendite interni è costoso a causa dell'elevato fatturato e dei costi del software.

Mercer riferisce che il tasso di rotazione medio per le aziende americane è del 22%, mentre i team di sviluppo delle vendite interni hanno un tasso di rotazione del 39%.

L'agenzia ti offrirà la migliore tecnologia, senza doverla pagare da solo.

3) Costo dei dati

Uno degli aspetti più sottovalutati delle vendite sono i dati. Questo input può assumere molte forme, ma è ciò che aiuta a generare vendite per un SDR.

Se hai più rappresentanti di vendita, il modo migliore per riempire la tua pipeline di potenziali clienti è utilizzare uno dei tre metodi seguenti:

Gli SDR sono responsabili della ricerca dei propri contatti.
Il team di ricerca ha trovato tutti i contatti per i rappresentanti dello sviluppo delle vendite.
Combinando i due approcci

Quando i rappresentanti di sviluppo delle vendite in outsourcing hanno il compito di ricercare i loro potenziali clienti, devono dedicare tempo a fare ricerche che non sono correlate alle vendite. Questo può causare loro frustrazione e renderli meno efficienti.

Ma è realistico per le PMI avere un team di ricerca dedicato? In molti casi la risposta è no. Ciò significa che pagherai di più.

Per trovare le persone migliori, hai bisogno di un budget elevato. Se hai più di un ricercatore a tempo pieno, il costo aumenterà.

Le agenzie di vendita in outsourcing hanno un team di ricercatori nel personale. Usano database, ricerche in tempo reale, software di convalida e altre risorse guidate dall'uomo per garantire che i loro contatti siano il più precisi possibile. Questi servizi hanno un costo accessibile perché si estendono su molti clienti.

4) I costi nascosti di assunzione e rampa

L'assunzione è un processo che richiede molte risorse. Devi creare posti di lavoro, intervistare candidati e negoziare continuamente gli stipendi con i nuovi membri del team di vendita.

Assumere persone inesperte costa di più, ma devi anche investire nella loro formazione.

Del 75% delle aziende in forte crescita che assumono rappresentanti di vendita, la maggior parte è nuova in questo campo. Ci vogliono in media tre mesi perché un rappresentante si alzi e corri.

Non è così male finché non ti rendi conto che il mandato medio per un rappresentante di vendita interno è di soli 14 mesi. Quindi hai messo tutto quel lavoro per soli 11 mesi a quota piena prima che se ne andassero.

Corri un rischio ogni volta che assumi qualcuno di nuovo. Non tutti i rappresentanti di vendita si adatteranno alla tua azienda e non tutti avranno successo.

Un ottimo adattamento con la cultura aziendale è importante per un mandato di successo.

L'assunzione di nuovi venditori può richiedere molto tempo ed energia. Con rappresentanti in outsourcing, questo è tutto per te.

Un ultimo asporto sul BDR in outsourcing

Perché i professionisti delle vendite pensano ancora che tutto debba essere fatto internamente o niente del tutto?

La risposta giusta a questa domanda dipende completamente dalle esigenze della tua azienda.

Abbiamo riscontrato che le aziende che scelgono di esternalizzare in genere utilizzano una combinazione di un team di vendita e marketing interno con servizi esternalizzati. Sta a te decidere quale livello di impegno è giusto per la tua azienda.

Per ogni azienda, più riunioni equivalgono a più vendite. La chiave per questo è capire come ottenere quegli incontri e mantenere alti i margini di profitto allo stesso tempo.

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Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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