コールド コールに役立つヒントとガイドライン

コールド コールとは何ですか?

定義から簡単に始めましょう。

営業担当者にとって、コールド コールは、製品やサービスに関心を示さなかった見込み客に電話で連絡を取るプロセスです。

勧誘電話の目的は、新しいリードを生み出し、販売実績を向上させることです。

コールド コールはアウトバウンド セールス手法です。 これは、次のような B2B の他の多くの販売見込み方法の一部です。

• コールドメール;
• 営業会議;
• LinkedIn での見込み客;
• 等…

歴史的には、電話による見込み顧客開拓は、見込み客に連絡して予定を設定するための最良の方法の 1 つでした。

今日、テクノロジーの台頭により、ターゲット市場に手を差し伸べる方法は他にもたくさんあります。 実際、私たちが現在観察している主な傾向は、マルチチャネルのプロスペクティングを行うことです…そしてそれが LaGrowthMachine で行っていることです: 見込み客が LinkedIn のメッセージやセールスメールに敏感であるかどうかにかかわらず、私たちのツールを使用すると、次のことが可能になります。彼が活動している場所ならどこでも彼を手に入れましょう！

そうは言っても、一部の企業にとって、コールドコールは依然として販売戦略において価値のあるツールであり、その理由を見ていきます.

コールド コールの主な利点は何ですか?

一部の企業はその種の方法に適合しませんが、他の一部の企業にとっては、それでもかなりうまく機能しています!

何故ですか？

実際には、主にマーケティングのポジショニングとコミュニケーションのトーンの問題です。 たとえば、テクノロジーおよび SaaS 業界で働いている場合、必ずしも食料品店と取引している場合と同じ販売チャネルを経由するとは限りません。

そうは言っても、コールド コールにはいくつかの利点があります。

• 短時間で多数の見込み客にリーチできます。
• これは、連絡が取りにくい意思決定者と直接連絡を取る良い方法です。
• 高額商品を販売している場合、コールド コールは非常に効果的です。

ただし、コールド コール戦略では、次のような問題点が発生する場合もあります。

• 多くの予算が必要です。
• それには多くの時間が必要です。
• 多くの人が必要です。
• 必ずしも ROI を達成できるとは限りません。

最高の結果を得て、コールド コールで大量の B2B リードを生成するために、販売チャネルを可能な限り多様化してパフォーマンスを向上させ、クライアントを下げるのに役立つ販売自動化ツールに投資することを強くお勧めします。取得費用。

最高のコールド コール プロセスを構築する方法

コールド コールとは何かを理解したところで、その主な利点がお客様のニーズに合っている場合は、プロセスをできるだけ効率的に構築するための実用的なヒントを見てみましょう。

この段落では、無料の詳細なチュートリアルにアクセスして、プロセスを段階的に構築し、パフォーマンスを向上させます.

ステップ 1: リソースを確認する

コールド コール キャンペーンを開始するときに最初に行う必要があるのは、リソースを確認することです。

この販売チャネルに投資する場合は、少なくとも次のものが必要です。

• 良好なインターネット接続;
• 静かな職場です。
• 営業チーム (何人ですか?);
• 定義された予算;
• チームを支援するいくつかの販売ツール。

まだ販売自動化ツールを使用していない場合は、検討することを強くお勧めします。 フォローアップ メールの送信などの繰り返しのタスクが自動化され、販売という重要なことに集中できるようになります。

ステップ 2: スクリプトと目的を準備する

2 番目のステップは、スクリプトを準備し、目的を定義することです。 電話での販売は非常に困難であり、この課題を克服する最善の方法は準備を整えることです!

スクリプトを準備すると、営業担当者は集中して軌道に乗ることができるため、より自然に聞こえるようになります。

売り込みを繰り返せば繰り返すほど、彼らはより多くのことを学び、セールスの反対意見に簡単に答えることができます。

目標については、最初は小さく始めて、プロセスに慣れてきたら徐々に電話の数を増やすことをお勧めします。 多くの販売目標を追跡することを選択できますが、次の KPI を確認することをお勧めします。

• 日/週/月あたりの通話数。
• 予約された予約の数。
• 成約した販売数。
• コールド コールによって発生した売上高。
• 営業担当者による ROI。

もちろん、これらの目的は、あなたの特異性に合わせて調整する必要があります。

ステップ 3: チームをトレーニングし、定期的にフィードバックを得る

3 番目のステップは、チームをトレーニングし、各通話後にフィードバックを得ることです。 時間をかけてパフォーマンスを向上させたい場合、このステップは非常に重要です。

チームの全員がプロセスとスクリプトに精通していることを確認し、定期的にフィードバックを提供して、彼らがうまく行っていることと改善が必要な場所を理解できるようにします。

このようにして、営業担当者は時間の経過とともにどんどん良くなる方法を学んでいます!

ボーナスステップ: 販売ツールを選択してください

透明性を保ちましょう。コールド コール プロセスを構築するために、必ずしも販売ツールに投資する必要はありません。

しかし、それは販売組織がより速く、より良く進むための強力な助けとなります。

現在、非常に多くの営業チームが次のような営業ツールを使用しています。

• CRM;
• 予測ダイヤラ;
• ローカルプレゼンス;
• 電話するにはクリック;
• メールファインダー;
• セールス インテリジェンス;
• 等…

クライアントによると、B2B での販売実績を向上させる最良の組み合わせは、CRM と共に販売自動化ツールに投資することです。

LaGrowthMachine のようなソリューションを使用すると、次のことが可能になります。

• 新しいリードをゼロから見つけます。
• 見込み客に関するデータ (コールド コール用の電話番号を含む) を検索します。
• セールス オートメーション シーケンスを設定して、コールド コール以外の多くのチャネルを通じて連絡を取ります。

さらに、LaGrowthMachine で結果を直接追跡したり、既存のプロセスにソリューションを含めるために任意の CRM に接続したりできます!

コールド コールを成功させるための 5 つのヒント

これは、この投稿の最後の部分です。

誰かにコールドコールする方法.

場合によっては、営業担当者の低いコンバージョン率はプロセスに起因するものではなく、電話インタビュー中に彼が犯したいくつかの小さなミスによって説明できる場合があります。

これらのいくつかのコールド コールのヒントは、自分が間違っていることに気付くのに役立つかもしれません。

ヒント 1: 時間を管理し、簡潔にする

コールド コールをしているとき、時間はあなたの味方ではありません。 人に迷惑をかけていることを忘れないでください！

自己紹介をし、あなたが提供するものにあなたの見込み客に興味を持ってもらうように努める時間はほんの数分です。

したがって、簡潔で、最初から最後まで会話をコントロールする必要があります。 これは、雑談を避け、通話の目的に集中する必要があることを意味します。

ヒント 2: ポジティブで熱狂的な口調を使う

すでにこれを聞いたとしても、コールド コールを行うときは声のトーンが非常に重要です。

あなたが話していることに本当に興味があるかどうかは、人々が感じることができるので、あなたの製品/サービスについて前向きで熱心に聞こえるようにしてください!

そのための良い方法は、話すときに強制的に笑顔にすることです。 電話で話していても笑顔が聞こえること間違いなしです。

ヒント 3: すばらしいアイス ブレーカーを見つける

これは、成功したコールド コール手法の 1 つです。

コールド コールに慣れていないと、会話を始めるのが非常に難しい場合があります。

最初の主な目標の 1 つは、セールス ピッチに移行するのに役立つアイスブレーカーと呼ばれるものを見つけることです。

ヒント 4: スクリプトを削除する!

これまで見てきたように、コールド コール スクリプトは、考えを構成し、会話に集中するのに非常に役立ちます。

ただし、コールド コール スクリプトを一言一句使用すると、ロボットのように聞こえてしまうため、使用しないでください。

スクリプトを読んでいるときに人々はそれを感じることができるので、何よりもガイドラインとして使用するようにしてください!

これは、面接で成功するために最も重要なことの 1 つである B2B 電話の準備フェーズをスキップする必要があるという意味ではありません。

ヒント 5: 紹介されたことを伝えましょう。

誰かからリードに紹介された場合は、必ずそれについて言及してください。

そうでない場合は、次のようなキャッチフレーズを使用して、元のように見えるようにしてください。

「ねえ、昨日電話したら、あなたのマーケティングサービスの誰かがあなたの名前を教えてくれました。 この人は、私たちが提供するものにおそらく興味があるだろうと私に言いました。」

これはまた、リードをからかって、あなたが提供しているものについてもっと知るようにします。