Tipps und Richtlinien, die Ihnen bei der Kaltakquise helfen!

Was ist Kaltakquise?

Beginnen wir einfach mit einer Definition.

Für Vertriebsmitarbeiter ist die Kaltakquise der Prozess der telefonischen Kontaktaufnahme mit Leads, die kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben.

Das Ziel der Kaltakquise ist es , neue Leads zu generieren und Ihre Verkaufsleistung zu verbessern .

Kaltakquise ist eine Outbound-Sales-Technik. Es ist Teil vieler anderer Verkaufsprospektionsmethoden für B2B, wie zum Beispiel:

• Kalte E-Mail;
• Verkaufsmeetings;
• Prospektion auf LinkedIn;
• Etc…

In der Vergangenheit war die telefonische Kundengewinnung eine der besten Möglichkeiten, um Leads zu erreichen und Termine zu vereinbaren.

Heutzutage, mit dem Aufkommen der Technologie, gibt es viele andere Möglichkeiten, Ihren Zielmarkt zu erreichen. Tatsächlich ist der Haupttrend, den wir derzeit beobachten, die Multichannel-Prospektion ... und genau das tun wir bei LaGrowthMachine: Ob Ihre Leads sensibler auf LinkedIn-Nachrichten oder Verkaufs-E-Mails reagieren, mit unserem Tool können Sie dies tun Holen Sie ihn, wo immer er aktiv ist!

Abgesehen davon ist die Kaltakquise für einige Unternehmen immer noch ein wertvolles Werkzeug in Ihrer Verkaufsstrategie, und wir werden jetzt sehen, warum.

Was sind die Hauptvorteile von Kaltakquise?

Einige Unternehmen passen einfach nicht zu dieser Art von Methode, aber für einige andere funktioniert es immer noch ziemlich gut!

Warum ist das so?

Tatsächlich ist es hauptsächlich eine Frage der Marketingpositionierung und des Kommunikationstons . Wenn Sie beispielsweise in der Tech- und Saas-Branche arbeiten, durchlaufen Sie nicht unbedingt dieselben Vertriebskanäle wie bei Geschäften mit Lebensmittelgeschäften!

Trotzdem gibt es einige Vorteile für die Kaltakquise:

• Es ermöglicht Ihnen, eine große Anzahl von Interessenten in kurzer Zeit zu erreichen;
• Es ist eine gute Möglichkeit, direkt mit schwer erreichbaren Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten;
• Kaltakquise kann sehr effektiv sein, wenn Sie hochpreisige Artikel verkaufen.

Cold-Calling-Strategien können jedoch auch auf einige Schmerzpunkte stoßen:

• Es erfordert viel Budget;
• Es erfordert viel Zeit;
• Es erfordert eine Menge Leute;
• Sie werden Ihren ROI nicht unbedingt erreichen!

Um die besten Ergebnisse zu erzielen und Tonnen von B2B-Leads mit Kaltakquise zu generieren, empfehlen wir Ihnen dringend, in ein Vertriebsautomatisierungstool zu investieren, das Ihnen hilft, Ihre Vertriebskanäle so weit wie möglich zu diversifizieren, um Ihre Leistung zu verbessern und Ihre Kundenzahl zu senken Anschaffungskosten.

Wie baut man den besten Cold-Calling-Prozess auf?

Nachdem wir nun gesehen haben, was Kaltakquise ist und ob die Hauptvorteile mit Ihren Anforderungen übereinstimmen, lassen Sie uns einige umsetzbare Tipps zum Aufbau eines Prozesses so effizient wie möglich geben!

In diesem Abschnitt geben wir Ihnen Zugang zu einem kostenlosen und ausführlichen Tutorial, mit dem Sie Ihren Prozess Schritt für Schritt aufbauen und Ihre Leistung verbessern können.

Schritt 1: Überprüfen Sie Ihre Ressourcen

Das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie eine Kaltakquise-Kampagne starten, ist, Ihre Ressourcen zu überprüfen.

Wenn Sie in diesen Vertriebskanal investieren möchten, benötigen Sie mindestens :

• Eine gute Internetverbindung;
• Ein ruhiger Ort zum Arbeiten;
• Ein Verkaufsteam (wie viele Personen?);
• Ein definiertes Budget;
• Einige Verkaufstools zur Unterstützung Ihres Teams.

Wenn Sie noch kein Vertriebsautomatisierungstool verwenden, empfehlen wir Ihnen dringend, eines in Betracht zu ziehen. Es automatisiert sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von Follow-up-E-Mails und ermöglicht es Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, nämlich den Verkauf!

Schritt 2: Bereiten Sie Ihre Skripte und Ihre Ziele vor

Der zweite Schritt besteht darin, Ihre Skripte vorzubereiten und Ihre Ziele zu definieren. Der Verkauf per Telefon ist ziemlich schwierig, und der beste Weg, diese Herausforderung zu meistern, besteht darin, vorbereitet zu sein!

Das Vorbereiten von Skripten hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, konzentriert und auf Kurs zu bleiben, und hilft ihnen daher, natürlicher zu klingen.

Je öfter sie den Pitch wiederholen, desto mehr lernen sie und desto einfacher wird es, Verkaufseinwände zu beantworten.

Was die Ziele betrifft, raten wir Ihnen, klein anzufangen und die Anzahl der Anrufe schrittweise zu erhöhen, wenn Sie sich mit dem Prozess vertraut machen. Sie können viele Verkaufsziele verfolgen, aber wir empfehlen Ihnen, sich die folgenden KPIs anzusehen:

• Die Anzahl der getätigten Anrufe pro Tag/Woche/Monat;
• Die Anzahl der gebuchten Termine;
• Die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe;
• Der durch Kaltakquise generierte Umsatz;
• Der ROI von Vertriebsmitarbeitern.

Natürlich müssen diese Ziele an Ihre Besonderheiten angepasst werden.

Schritt 3: Schulen Sie Ihr Team und erhalten Sie regelmäßig Feedback

Der dritte Schritt besteht darin, Ihr Team zu schulen und nach jedem Anruf Feedback zu erhalten. Dieser Schritt ist entscheidend, wenn Sie Ihre Leistung im Laufe der Zeit verbessern möchten.

Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team mit dem Prozess und den Skripten vertraut ist, und geben Sie ihnen regelmäßig Feedback, damit sie wissen, was sie gut machen und wo sie sich verbessern müssen.

Auf diese Weise lernt der Vertriebsmitarbeiter, wie er mit der Zeit immer besser wird!

Bonusschritt: Wählen Sie Ihre Verkaufstools aus

Seien wir transparent: Sie müssen nicht unbedingt in Vertriebstools investieren, um einen Kaltakquiseprozess aufzubauen.

Aber es ist eine starke Hilfe für Ihre Vertriebsorganisation, schneller und besser zu werden.

Heutzutage arbeitet ein sehr großer Teil der Vertriebsteams mit Vertriebstools wie:

• CRM;
• Vorausschauender Dialer;
• Lokale Präsenz;
• Klicke um anzurufen;
• E-Mail-Finder;
• Vertriebsintelligenz;
• Etc…

Laut unseren Kunden ist die beste Kombination zur Steigerung Ihrer Vertriebsleistung im B2B-Bereich die Investition in ein Vertriebsautomatisierungstool zusammen mit einem CRM.

Mit einer Lösung wie LaGrowthMachine können Sie:

• Finden Sie neue Leads von Grund auf;
• Finden Sie Daten über Ihre Leads (einschließlich Telefonnummer für Kaltakquisezwecke);
• Richten Sie eine Vertriebsautomatisierungssequenz ein, um sie neben Ihren Kaltakquise-Bemühungen über viele Kanäle zu kontaktieren.

Darüber hinaus können Sie Ihre Ergebnisse direkt in LaGrowthMachine verfolgen oder es mit einem beliebigen CRM verbinden, um die Lösung in Ihren bestehenden Prozess einzubinden!

5 Tipps für erfolgreiche Cold Calls!

Dies ist der letzte Teil dieses Beitrags.

Wie kann man jemanden kalt anrufen?

Manchmal ist eine schlechte Konversionsrate für einen Vertriebsmitarbeiter nicht auf den Prozess zurückzuführen, sondern kann durch einige kleine Fehler erklärt werden, die er während seines Telefoninterviews macht.

Diese paar Kaltakquise-Tipps könnten Ihnen helfen, zu erkennen, was Sie falsch machen, und wenn ja, sollten Sie es vielleicht versuchen!

Tipp 1: Kontrollieren Sie die Zeit und seien Sie prägnant

Bei Kaltakquise ist die Zeit nicht auf Ihrer Seite. Denken Sie daran, dass Sie die Leute belästigen!

Sie haben nur ein paar Minuten Zeit, um sich vorzustellen und zu versuchen, Ihren Interessenten für Ihr Angebot zu interessieren.

Daher müssen Sie sich kurz fassen und das Gespräch von Anfang bis Ende kontrollieren. Das bedeutet, dass Sie Smalltalk vermeiden und sich auf den Zweck Ihres Anrufs konzentrieren sollten!

Tipp 2: Verwenden Sie einen positiven und enthusiastischen Ton

Auch wenn Sie diesen bereits gehört haben, ist Ihr Tonfall sehr wichtig, wenn Sie Kaltakquise tätigen.

Die Leute können spüren, ob Sie wirklich an dem interessiert sind, worüber Sie sprechen, oder nicht, also stellen Sie sicher, dass Sie positiv und begeistert von Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung klingen!

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, dich beim Sprechen zum Lächeln zu zwingen. Ich versichere Ihnen, dass man sogar beim Telefonieren ein Lächeln hören kann.

Tipp 3: Finden Sie einen großartigen Eisbrecher

Dies ist eine der erfolgreicheren Cold-Calling-Techniken.

Wenn Sie Kaltakquise nicht gewohnt sind, kann es sehr schwierig sein, ein Gespräch zu beginnen.

Eines Ihrer ersten und wichtigsten Ziele ist es, einen Eisbrecher zu finden, der Ihnen beim Übergang in das Verkaufsgespräch hilft.

Tipp 4: Weg mit den Skripten!

Wie wir gesehen haben, kann ein Kaltakquise-Skript sehr hilfreich sein, um Ihre Gedanken zu strukturieren und Sie während des Gesprächs konzentriert zu halten.

Manchmal sollten Kaltakquise-Skripte jedoch nicht Wort für Wort verwendet werden, da Sie dadurch wie ein Roboter klingen!

Die Leute können es spüren, wenn Sie ein Drehbuch lesen, also stellen Sie sicher, dass Sie es mehr als Richtlinie verwenden als alles andere!

Das bedeutet nicht, dass Sie die Vorbereitungsphase Ihrer B2B-Anrufe überspringen sollten, die eines der wichtigsten Dinge für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch ist.

Tipp 5: Erwähnen Sie, dass Sie vorgestellt wurden!

Wenn Sie von jemandem Ihrem Lead vorgestellt wurden, erwähnen Sie dies unbedingt!

Wenn nicht, versuchen Sie, es so aussehen zu lassen, wie Sie es waren, mit einem Schlagwort wie:

„Hey, ich habe gestern angerufen und jemand in Ihrem Marketing-Service hat Ihren Namen genannt. Diese Person hat mir gesagt, dass Sie wahrscheinlich an unserem Angebot interessiert sein werden.“

Dies wird Ihren Lead auch necken und ihn/sie dazu bringen, mehr über Ihr Angebot zu erfahren.