Sfaturi și instrucțiuni pentru a vă ajuta cu apelurile la rece!

Ce este chemarea la rece?

Să începem ușor cu o definiție.

Pentru agenții de vânzări, apelul la rece este procesul de contact prin telefon a clienților potențiali care nu și-au exprimat interesul pentru produsele sau serviciile dvs.

Scopul apelului la rece este de a genera noi clienți potențiali și de a vă îmbunătăți performanța vânzărilor .

Apelarea la rece este o tehnică de vânzări outbound. Face parte din multe alte metode de prospectare a vânzărilor pentru B2B, cum ar fi:

• E-mail rece;
• Intalniri de vanzari;
• Prospectare pe LinkedIn;
• etc…

Din punct de vedere istoric, prospectarea prin telefon a fost una dintre cele mai bune modalități de a contacta clienții potențiali și de a stabili întâlniri.

În zilele noastre, odată cu creșterea tehnologiei, există multe alte modalități de a ajunge la piața țintă. De fapt, principala tendință pe care o observăm în prezent este să facem prospectare multicanal... și asta facem la LaGrowthMachine: dacă clienții potențiali sunt mai sensibili la mesajele LinkedIn sau e-mailurile de vânzări, cu instrumentul nostru, vei putea să du-l oriunde este activ!

Acestea fiind spuse, pentru unele companii, apelurile la rece este încă un instrument valoros în strategia dvs. de vânzări și acum vom vedea de ce.

Care sunt principalele beneficii ale apelurilor la rece?

Unele companii pur și simplu nu se potrivesc cu acest tip de metodă, dar pentru altele, încă funcționează destul de bine!

De ce este asta?

De fapt, este în principal o chestiune de poziționare în marketing și tonul vocii de comunicare . De exemplu, dacă lucrați în industria tech & saas, nu treceți neapărat prin aceleași canale de vânzare ca și cum ați face afaceri cu magazine alimentare!

Acestea fiind spuse, totuși, există câteva beneficii pentru apelurile la rece:

• Vă permite să ajungeți la un număr mare de perspective într-un timp scurt;
• Este o modalitate bună de a intra în contact direct cu factorii de decizie greu accesibile;
• Apelarea la rece poate fi foarte eficientă dacă vindeți articole cu bilete mari.

Cu toate acestea, strategiile de apelare la rece pot întâmpina, de asemenea, câteva puncte dure:

• Este nevoie de mult buget;
• Este nevoie de mult timp;
• Este nevoie de o mulțime de oameni;
• Nu vă veți obține neapărat rentabilitatea investiției!

Pentru a obține cele mai bune rezultate și a genera tone de clienți potențiali B2B cu apeluri la rece, vă sfătuim insistent să investiți într-un instrument de automatizare a vânzărilor care vă va ajuta să vă diversificați cât mai mult posibil canalele de vânzări pentru a vă îmbunătăți performanța și pentru a reduce clientul. costul de achiziție.

Cum să construiți cel mai bun proces de apelare la rece?

Acum că am văzut ce este apelarea la rece și dacă principalele sale beneficii se potrivesc cu nevoile tale, haideți să intrăm în câteva sfaturi utile pentru a construi un proces cât mai eficient posibil!

În acest paragraf, vă vom oferi acces la un tutorial gratuit și detaliat pentru a vă construi procesul pas cu pas și pentru a vă îmbunătăți performanța.

Pasul 1: Verificați-vă resursele

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți atunci când începeți o campanie de apeluri la rece este să vă verificați resursele.

Dacă doriți să investiți în acest canal de vânzări, va trebui să aveți cel puțin :

• O conexiune bună la internet;
• Un loc liniștit din care să lucrezi;
• O echipă de vânzări (câți oameni?);
• Un buget definit;
• Câteva instrumente de vânzări pentru a vă ajuta echipa.

Dacă nu utilizați încă un instrument de automatizare a vânzărilor, vă sfătuim insistent să luați în considerare unul. Acesta va automatiza sarcini repetitive, cum ar fi trimiterea de e-mailuri ulterioare și vă va permite să vă concentrați pe ceea ce este important, care este vânzarea!

Pasul 2: Pregătiți-vă scripturile și obiectivele dvs

Al doilea pas este să vă pregătiți scripturile și să vă definiți obiectivele. A vinde prin telefon este destul de greu de făcut, iar cea mai bună modalitate de a depăși această provocare este să fii pregătit!

Pregătirea scripturilor îi va ajuta pe reprezentanții dvs. de vânzări să rămână concentrați și pe drumul cel bun și, prin urmare, îi va ajuta să sune mai natural.

Cu cât vor repeta mai mult argumentul, cu atât vor învăța mai mult și cu atât va fi mai ușor să răspundă la obiecțiile de vânzări.

În ceea ce privește obiectivele, vă sfătuim să începeți puțin și să creșteți treptat numărul de apeluri pe măsură ce vă simțiți mai confortabil cu procesul. Puteți alege să urmăriți multe obiective de vânzări, dar vă recomandăm să aruncați o privire la următorii KPI-uri:

• Numărul de apeluri efectuate pe zi/săptămână/lună;
• Numărul de întâlniri rezervate;
• Numărul de vânzări închise;
• Cifra de afaceri generată de apelarea la rece;
• Rentabilitatea investiției de către reprezentanții de vânzări.

Desigur, aceste obiective vor trebui adaptate în funcție de specificul dumneavoastră.

Pasul 3: Antrenați-vă echipa și obțineți feedback în mod regulat

Al treilea pas este să vă instruiți echipa și să obțineți feedback după fiecare apel. Acest pas este crucial dacă doriți să vă îmbunătățiți performanța în timp.

Asigurați-vă că toată lumea din echipa dvs. este familiarizată cu procesul și scripturile și oferiți-le feedback regulat, astfel încât să știe ce fac bine și unde trebuie să se îmbunătățească.

În acest fel, reprezentantul de vânzări învață cum să devină din ce în ce mai bun cu timpul!

Pas bonus: alegeți instrumentele de vânzări

Să fim transparenți: nu trebuie neapărat să investești în instrumente de vânzări pentru a construi un proces de apelare la rece.

Dar este un ajutor puternic pentru organizația dvs. de vânzări să meargă mai repede și mai bine.

În prezent, o proporție foarte mare a echipelor de vânzări lucrează cu instrumente de vânzări precum:

• CRM;
• Dialer predictiv;
• Prezența locală;
• Fă clic pentru a apela;
• Găsitor de e-mail;
• Informații despre vânzări;
• etc…

Potrivit clienților noștri, cea mai bună combinație pentru a vă crește performanța vânzărilor în B2B este să investiți într-un instrument de automatizare a vânzărilor împreună cu un CRM.

Cu o soluție precum LaGrowthMachine, veți putea:

• Găsiți noi clienți potențiali de la zero;
• Găsiți date despre clienții potențiali (inclusiv numărul de telefon pentru apeluri la rece);
• Configurați o secvență de automatizare a vânzărilor pentru a-i contacta prin mai multe canale pe lângă eforturile dvs. de apelare la rece.

În plus, puteți urmări rezultatele direct în LaGrowthMachine sau îl puteți conecta la orice CRM pentru a include soluția în procesul dvs. existent!

5 sfaturi pentru a conduce apeluri la rece de succes!

Aceasta este ultima parte a acestei postări.

Cum să sun la rece pe cineva?

Uneori, o rată de conversie proastă pentru un reprezentant de vânzări nu provine din proces, dar poate fi explicată prin câteva greșeli mici pe care le face în timpul interviului său telefonic.

Aceste câteva sfaturi pentru apeluri la rece vă pot ajuta să vă dați seama ce faceți greșit și, dacă da, poate ar trebui să încercați!

Sfat 1: Controlează timpul și fii concis

Când ești rece, timpul nu este de partea ta. Amintește-ți că deranjezi oamenii!

Ai doar câteva minute să te prezinți și să încerci să-ți interesezi lead-ul în ceea ce oferi.

Prin urmare, trebuie să fii concis și să preiei controlul asupra conversației de la început până la sfârșit. Aceasta înseamnă că ar trebui să evitați discuțiile mici și să vă concentrați pe scopul apelului dvs.!

Sfat 2: Utilizați un ton pozitiv și entuziast

Chiar dacă ai auzit-o deja pe aceasta, tonul vocii tale este foarte important atunci când apelezi la rece.

Oamenii pot simți dacă sunteți cu adevărat interesat de ceea ce vorbiți sau nu, așa că asigurați-vă că suni pozitiv și entuziasmat de produsul/serviciul tău!

O modalitate bună de a face acest lucru este să te forțezi să zâmbești când vorbești. Vă asigur, zâmbetele se aud chiar și atunci când vorbiți la telefon.

Sfat 3: Găsiți un spărgător de gheață grozav

Aceasta este una dintre cele mai de succes tehnici de apelare la rece.

Dacă nu sunteți obișnuit să faceți apeluri la rece, poate fi foarte dificil să începeți o conversație.

Unul dintre primele și principalele tale obiective este să găsești ceea ce numim un spărgător de gheață care să te ajute să faci tranziția către argumentul de vânzare.

Sfat 4: Scăpați de scripturi!

După cum am văzut, un script de apel rece poate fi foarte util pentru a vă structura gândurile și pentru a vă menține concentrat în timpul conversației.

Cu toate acestea, uneori, scripturile de apelare la rece nu ar trebui folosite cuvânt cu cuvânt, deoarece vă vor face să suni ca un robot!

Oamenii pot simți acest lucru atunci când citești un scenariu, așa că asigură-te că îl folosești mai mult ca ghid decât orice altceva!

Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să săriți peste faza de pregătire a apelurilor dvs. B2B, care este unul dintre cele mai importante lucruri pentru a reuși la interviu.

Sfatul 5: Menționați că ați fost prezentat!

Dacă ați fost prezentat de către cineva conducerii dvs., asigurați-vă că îl menționați!

Dacă nu ai fost, încearcă să arate așa cum ai fost, cu un slogan ca:

„Hei, am sunat ieri și am primit numele tău de către cineva din serviciul tău de marketing. Această persoană mi-a spus că probabil vei fi interesat de ceea ce oferim.”

Acest lucru vă va tachina, de asemenea, liderul și îl va face să știe mai multe despre ceea ce oferiți.