Dicas e orientações para ajudá-lo com chamadas frias!

O que é chamada fria?

Vamos começar fácil com uma definição.

Para os vendedores, cold call é o processo de contato por telefone com leads que não manifestaram interesse em seus produtos ou serviços.

O objetivo do cold call é gerar novos leads e melhorar seu desempenho de vendas .

Cold call é uma técnica de vendas outbound. Faz parte de muitos outros métodos de prospecção de vendas para B2B, como:

• E-mail frio;
• Reuniões de vendas;
• Prospecção no LinkedIn;
• etc...

Historicamente, a prospecção por telefone costumava ser uma das melhores maneiras de alcançar leads e marcar compromissos.

Hoje em dia, com a ascensão da tecnologia, existem muitas outras maneiras de chegar ao seu mercado-alvo. Na verdade, a principal tendência que estamos observando atualmente é fazer prospecção multicanal… e é isso que estamos fazendo na LaGrowthMachine: sejam seus leads mais sensíveis às mensagens do LinkedIn ou e-mails de vendas, com nossa ferramenta, você poderá levá-lo onde quer que ele esteja ativo!

Dito isto, para algumas empresas, o cold call ainda é uma ferramenta valiosa em sua estratégia de vendas, e agora veremos o porquê.

Quais são os principais benefícios do cold call?

Algumas empresas simplesmente não se encaixam nesse tipo de método, mas para outras, ainda funciona muito bem!

Por que é que?

Na verdade, é principalmente uma questão de posicionamento de marketing e tom de voz da comunicação . Por exemplo, se você está trabalhando na indústria de tecnologia e saas, você não necessariamente passa pelos mesmos canais de vendas como se estivesse fazendo negócios com mercearias!

Dito isto, ainda assim, existem alguns benefícios para a chamada fria:

• Ele permite que você alcance um grande número de clientes potenciais em um curto espaço de tempo;
• É uma boa maneira de entrar em contato diretamente com tomadores de decisão difíceis de alcançar;
• A chamada fria pode ser muito eficaz se você estiver vendendo itens caros.

No entanto, as estratégias de chamadas frias também podem encontrar alguns pontos problemáticos:

• Requer muito orçamento;
• Requer muito tempo;
• Requer muita gente;
• Você não necessariamente alcançará seu ROI!

Para obter os melhores resultados e gerar toneladas de leads B2B com cold call, aconselhamos fortemente que você invista em uma ferramenta de automação de vendas que o ajudará a diversificar ao máximo seus canais de vendas para melhorar seu desempenho e diminuir seu cliente custo de aquisição.

Como construir o melhor processo de cold call?

Agora que já vimos o que é cold call e se seus principais benefícios estão de acordo com suas necessidades, vamos a algumas dicas práticas para construir um processo da forma mais eficiente possível!

Neste parágrafo, daremos acesso a um tutorial gratuito e detalhado para construir seu processo passo a passo e melhorar seu desempenho.

Etapa 1: verifique seus recursos

A primeira coisa que você precisa fazer ao iniciar uma campanha de chamadas frias é verificar seus recursos.

Se você deseja investir neste canal de vendas, precisará ter pelo menos :

• Uma boa conexão com a internet;
• Um lugar tranquilo para trabalhar;
• Uma equipe de vendas (quantas pessoas?);
• Um orçamento definido;
• Algumas ferramentas de vendas para ajudar sua equipe.

Se você ainda não está usando uma ferramenta de automação de vendas, recomendamos fortemente que considere uma. Ele automatizará tarefas repetitivas, como enviar e-mails de acompanhamento e permitirá que você se concentre no que é importante, que é vender!

Etapa 2: prepare seus scripts e seus objetivos

O segundo passo é preparar seus roteiros e definir seus objetivos. Vender por telefone é muito difícil, e a melhor maneira de superar esse desafio é estar preparado!

A preparação de scripts ajudará seus representantes de vendas a se manterem focados e no caminho certo e, portanto, os ajudará a soar mais naturais.

Quanto mais eles repetirem o discurso, mais aprenderão e mais fácil será responder às objeções de vendas.

Quanto aos objetivos, aconselhamos que você comece aos poucos e vá aumentando gradualmente o número de chamadas à medida que se sentir mais confortável com o processo. Você pode optar por acompanhar muitos objetivos de vendas, mas recomendamos que você dê uma olhada nos seguintes KPIs:

• O número de chamadas realizadas por dia/semana/mês;
• O número de compromissos agendados;
• O número de vendas fechadas;
• O volume de negócios gerado pela chamada fria;
• O ROI por representantes de vendas.

É claro que esses objetivos precisarão ser adaptados de acordo com suas especificidades.

Etapa 3: treine sua equipe e receba feedback regularmente

O terceiro passo é treinar sua equipe e obter feedback após cada ligação. Esta etapa é crucial se você deseja melhorar seu desempenho ao longo do tempo.

Certifique-se de que todos em sua equipe estejam familiarizados com o processo e os scripts e forneça feedback regular para que eles saibam o que estão fazendo bem e onde precisam melhorar.

Dessa forma, o representante de vendas está aprendendo a melhorar cada vez mais com o tempo!

Etapa de bônus: escolha suas ferramentas de vendas

Sejamos transparentes: você não precisa necessariamente investir em ferramentas de vendas para construir um processo de cold call.

Mas é uma grande ajuda para que sua organização de vendas seja mais rápida e melhor.

Hoje em dia, uma proporção muito grande de equipes de vendas está trabalhando com ferramentas de vendas como:

• CRM;
• Discador preditivo;
• Presença local;
• Clique para chamar;
• Localizador de e-mail;
• Inteligência de vendas;
• etc...

De acordo com nossos clientes, o melhor combo para alavancar seu desempenho de vendas no B2B é investir em uma ferramenta de automação de vendas junto com um CRM.

Com uma solução como LaGrowthMachine, você poderá:

• Encontre novos leads do zero;
• Encontre dados sobre seus leads (incluindo número de telefone para fins de chamadas frias);
• Configure uma sequência de automação de vendas para contatá-los por meio de muitos canais além de seus esforços de chamadas frias.

Além disso, você pode acompanhar seus resultados diretamente no LaGrowthMachine ou conectá-lo a qualquer CRM para incluir a solução em seu processo existente!

5 dicas para conduzir chamadas frias bem-sucedidas!

Esta é a última parte deste post.

Como fazer uma ligação fria para alguém?

Às vezes, uma taxa de conversão ruim para um representante de vendas não vem do processo, mas pode ser explicada por alguns pequenos erros que ele está cometendo durante a entrevista por telefone.

Essas poucas dicas de chamadas frias podem ajudá-lo a perceber o que está fazendo de errado e, em caso afirmativo, talvez você deva tentar!

Dica 1: Controle o tempo e seja conciso

Quando você está ligando friamente, o tempo não está do seu lado. Lembre-se que você está incomodando as pessoas!

Você tem apenas alguns minutos para se apresentar e tentar interessar seu lead no que está oferecendo.

Portanto, você deve ser conciso e assumir o controle da conversa do início ao fim. Isso significa que você deve evitar conversa fiada e se concentrar no propósito da sua ligação!

Dica 2: Use um tom positivo e entusiasmado

Mesmo que você já tenha ouvido isso, seu tom de voz é muito importante quando você está ligando.

As pessoas podem sentir se você está realmente interessado no que você está falando ou não, então certifique-se de parecer positivo e entusiasmado com seu produto/serviço!

Uma boa maneira de fazer isso é forçá-lo a sorrir ao falar. Garanto-lhe que os sorrisos podem ser ouvidos mesmo quando se fala por telefone.

Dica 3: Encontre um ótimo quebra-gelo

Esta é uma das técnicas de chamada fria mais bem sucedidas.

Se você não está acostumado a fazer ligações frias, pode ser muito difícil iniciar uma conversa.

Um de seus primeiros e principais objetivos é encontrar o que chamamos de quebra-gelo que o ajudará na transição para o discurso de vendas.

Dica 4: Livre-se dos scripts!

Como vimos, um roteiro de cold call pode ser muito útil para estruturar seus pensamentos e mantê-lo focado durante a conversa.

No entanto, às vezes, scripts de chamadas frias não devem ser usados ​​palavra por palavra, porque eles farão você parecer um robô!

As pessoas podem sentir isso quando você está lendo um script, então certifique-se de usá-lo mais como uma diretriz do que qualquer outra coisa!

Isso não significa que você deva pular a fase de preparação de suas ligações B2B, que é uma das coisas mais importantes para ter sucesso em sua entrevista.

Dica 5: Mencione que você foi apresentado!

Se você foi apresentado por alguém ao seu lead, mencione isso!

Se você não estava, tente fazer com que pareça como você estava, com um bordão como:

“Ei, eu liguei ontem e alguém do seu serviço de marketing me deu seu nome. Essa pessoa me disse que você provavelmente estará interessado no que estamos oferecendo.”

Isso também provocará seu lead e fará com que ele saiba mais sobre o que você está oferecendo.