Wskazówki i wskazówki, które pomogą Ci z zimnymi telefonami!

Co to jest dzwonienie na zimno?

Zacznijmy od definicji.

Dla handlowców cold calling to kontakt telefoniczny z potencjalnymi klientami, którzy nie wyrazili zainteresowania Twoimi produktami lub usługami.

Celem cold call jest generowanie nowych leadów i poprawa wyników sprzedaży .

Cold call to technika sprzedaży wychodzącej. Jest częścią wielu innych metod poszukiwania sprzedaży dla B2B, takich jak:

• Zimny ​​e-mail ;
• Spotkania sprzedażowe;
• Poszukiwanie na LinkedIn;
• Itp…

W przeszłości wyszukiwanie przez telefon było jednym z najlepszych sposobów docierania do potencjalnych klientów i umawiania spotkań.

W dzisiejszych czasach, wraz z rozwojem technologii, istnieje wiele innych sposobów dotarcia do rynku docelowego. Właściwie głównym trendem, który obecnie obserwujemy, jest poszukiwanie wielokanałowe… i to właśnie robimy w LaGrowthMachine: niezależnie od tego, czy Twoi potencjalni klienci są bardziej wrażliwi na wiadomości LinkedIn, czy e-maile sprzedażowe, dzięki naszemu narzędziu będziesz w stanie zabierz go wszędzie tam, gdzie jest aktywny!

Biorąc to pod uwagę, w przypadku niektórych firm telefonowanie na zimno jest nadal cennym narzędziem w strategii sprzedaży, a teraz zobaczymy, dlaczego.

Jakie są główne zalety dzwonienia na zimno?

Niektóre firmy po prostu nie pasują do tego rodzaju metody, ale w przypadku innych nadal działa całkiem dobrze!

Dlaczego?

Właściwie jest to głównie kwestia pozycjonowania marketingowego i tonu komunikacji . Na przykład, jeśli pracujesz w branży tech & saas, niekoniecznie korzystasz z tych samych kanałów sprzedaży, co w przypadku prowadzenia interesów ze sklepami spożywczymi!

Biorąc to pod uwagę, nadal istnieją pewne korzyści z zimnych połączeń:

• Pozwala dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów w krótkim czasie;
• To dobry sposób na bezpośredni kontakt z trudno dostępnymi decydentami;
• Zimne rozmowy mogą być bardzo skuteczne, jeśli sprzedajesz przedmioty o wysokiej wartości.

Jednak strategie zimnych połączeń mogą również napotkać pewne problemy:

• Wymaga dużego budżetu;
• To wymaga dużo czasu;
• Wymaga wielu ludzi;
• Niekoniecznie osiągniesz ROI!

Aby uzyskać najlepsze wyniki i wygenerować mnóstwo leadów B2B z cold call, zdecydowanie zalecamy zainwestowanie w narzędzie do automatyzacji sprzedaży, które pomoże Ci maksymalnie zdywersyfikować kanały sprzedaży, aby poprawić wydajność i obniżyć liczbę klientów Koszt nabycia.

Jak zbudować najlepszy proces cold call?

Teraz, gdy widzieliśmy, czym jest cold calling i czy jego główne zalety odpowiadają Twoim potrzebom, przejdźmy do kilku praktycznych wskazówek, jak zbudować proces tak wydajnie, jak to możliwe!

W tym akapicie damy Ci dostęp do bezpłatnego i szczegółowego samouczka, aby krok po kroku zbudować swój proces i poprawić wydajność.

Krok 1: Sprawdź swoje zasoby

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, rozpoczynając kampanię cold call, jest sprawdzenie swoich zasobów.

Jeśli chcesz zainwestować w ten kanał sprzedaży, musisz mieć co najmniej :

• Dobre połączenie internetowe;
• Ciche miejsce do pracy;
• Zespół sprzedaży (ile osób?);
• Określony budżet;
• Kilka narzędzi sprzedażowych, które pomogą Twojemu zespołowi.

Jeśli nie korzystasz jeszcze z narzędzia do automatyzacji sprzedaży, zdecydowanie zalecamy jego rozważenie. Zautomatyzuje powtarzalne zadania, takie jak wysyłanie kolejnych e-maili i pozwoli Ci skupić się na tym, co ważne, czyli na sprzedaży!

Krok 2: Przygotuj swoje skrypty i cele

Drugim krokiem jest przygotowanie skryptów i zdefiniowanie celów. Sprzedaż przez telefon jest dość trudna do zrobienia, a najlepszym sposobem na pokonanie tego wyzwania jest przygotowanie się!

Przygotowywanie skryptów pomoże Twoim przedstawicielom handlowym skupić się i być na dobrej drodze, a zatem pomoże im brzmieć bardziej naturalnie.

Im więcej będą powtarzać prezentację, tym więcej się nauczą i tym łatwiej będzie odpowiedzieć na zarzuty sprzedażowe.

Jeśli chodzi o cele, radzimy zacząć od małych i stopniowo zwiększać liczbę połączeń, w miarę jak będziesz bardziej komfortowy w tym procesie. Możesz wybrać śledzenie wielu celów sprzedażowych, ale zalecamy przyjrzenie się następującym wskaźnikom KPI:

• Liczba połączeń wykonywanych na dzień/tydzień/miesiąc;
• Liczba zarezerwowanych spotkań;
• Liczba zamkniętych sprzedaży;
• Obroty generowane przez cold call;
• ROI według przedstawicieli handlowych.

Oczywiście cele te będą musiały zostać dostosowane do Twojej specyfiki.

Krok 3: Trenuj swój zespół i regularnie otrzymuj informacje zwrotne

Trzecim krokiem jest przeszkolenie zespołu i otrzymywanie informacji zwrotnych po każdej rozmowie. Ten krok jest kluczowy, jeśli chcesz z czasem poprawić swoją wydajność.

Upewnij się, że wszyscy w Twoim zespole są zaznajomieni z procesem i skryptami, i przekaż im regularne informacje zwrotne, aby wiedzieli, co robią dobrze i co powinni poprawić.

W ten sposób przedstawiciel handlowy uczy się, jak z czasem stawać się coraz lepszym!

Krok bonusowy: Wybierz swoje narzędzia sprzedaży

Bądźmy szczerzy: nie musisz koniecznie inwestować w narzędzia sprzedażowe, aby zbudować proces cold call.

Ale jest to silna pomoc dla Twojej organizacji sprzedaży, aby działała szybciej i lepiej.

Obecnie bardzo duża część zespołów sprzedażowych pracuje z takimi narzędziami sprzedażowymi jak:

• CRM;
• Dialer predykcyjny;
• Obecność lokalna;
• Kliknij, aby zadzwonić;
• Wyszukiwarka e-maili;
• Wywiad sprzedażowy;
• Itp…

Według naszych klientów najlepszą kombinacją do zwiększenia sprzedaży w B2B jest zainwestowanie w narzędzie do automatyzacji sprzedaży wraz z CRM.

Z rozwiązaniem takim jak LaGrowthMachine będziesz mógł:

• Znajdź nowe leady od podstaw;
• Znajdź dane o swoich leadach (w tym numer telefonu do celów cold call);
• Skonfiguruj sekwencję automatyzacji sprzedaży, aby kontaktować się z nimi za pośrednictwem wielu kanałów oprócz wysiłków związanych z zimnymi połączeniami.

Ponadto możesz śledzić swoje wyniki bezpośrednio w LaGrowthMachine lub podłączyć go do dowolnego CRM, aby uwzględnić rozwiązanie w istniejącym procesie!

5 wskazówek, jak prowadzić udane zimne rozmowy!

To już ostatnia część tego posta.

Jak zadzwonić do kogoś?

Czasami zły współczynnik konwersji dla przedstawiciela handlowego nie wynika z procesu, ale można go wytłumaczyć drobnymi błędami, które popełnia podczas rozmowy telefonicznej.

Te kilka wskazówek dotyczących zimnych telefonów może pomóc Ci zdać sobie sprawę, co robisz źle, a jeśli tak, może powinieneś spróbować!

Wskazówka 1: Kontroluj czas i bądź zwięzły

Kiedy dzwonisz na zimno, czas nie jest po twojej stronie. Pamiętaj, że przeszkadzasz ludziom!

Masz tylko kilka minut, aby się przedstawić i spróbować zainteresować swojego leada tym, co oferujesz.

Dlatego musisz być zwięzły i przejąć kontrolę nad rozmową od początku do końca. Oznacza to, że powinieneś unikać small talku i skupić się na celu rozmowy!

Wskazówka 2: Użyj pozytywnego i entuzjastycznego tonu

Nawet jeśli już to słyszałeś, Twój ton głosu jest bardzo ważny, gdy dzwonisz na zimno.

Ludzie mogą czuć, czy naprawdę interesujesz się tym, o czym mówisz, czy nie, więc upewnij się, że brzmisz pozytywnie i entuzjastycznie na temat swojego produktu/usługi!

Dobrym sposobem na to jest zmuszenie cię do uśmiechu podczas rozmowy. Zapewniam, uśmiechy słychać nawet podczas rozmowy telefonicznej.

Wskazówka 3: Znajdź świetnego łamacza lodu

Jest to jedna z bardziej skutecznych technik cold call.

Jeśli nie jesteś przyzwyczajony do wykonywania zimnych połączeń, rozpoczęcie rozmowy może być bardzo trudne.

Jednym z Twoich pierwszych i głównych celów jest znalezienie czegoś, co nazywamy lodołamaczem, który pomoże Ci przejść na boisko sprzedażowe.

Wskazówka 4: Pozbądź się skryptów!

Jak widzieliśmy, skrypt zimnej rozmowy może być bardzo pomocny w uporządkowaniu myśli i utrzymaniu koncentracji podczas rozmowy.

Czasami jednak skrypty wywołujące na zimno nie powinny być używane słowo w słowo, ponieważ sprawią, że będziesz brzmiał jak robot!

Ludzie mogą to poczuć, kiedy czytasz scenariusz, więc upewnij się, że używasz go bardziej jako wskazówki niż czegokolwiek innego!

Nie oznacza to, że powinieneś pominąć fazę przygotowań do rozmów B2B, która jest jedną z najważniejszych rzeczy, aby odnieść sukces podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Wskazówka 5: Wspomnij, że zostałeś wprowadzony!

Jeśli ktoś przedstawił Cię Twojemu leadowi, nie zapomnij o tym wspomnieć!

Jeśli nie, postaraj się, aby wyglądało tak, jak byłeś, z hasłem takim jak:

„Hej, dzwoniłem wczoraj i ktoś z działu marketingu podał mi twoje nazwisko. Ta osoba powiedziała mi, że prawdopodobnie zainteresuje Cię nasza oferta”.

Będzie to również drażnić Twojego potencjalnego klienta i sprawić, że dowie się więcej o tym, co oferujesz.