Советы и рекомендации, которые помогут вам с холодными звонками!

Что такое холодные звонки?

Давайте начнем с определения.

Для продавцов холодный обзвон — это процесс установления контакта по телефону с потенциальными клиентами, которые не проявили интереса к вашим продуктам или услугам.

Цель холодных звонков — привлечь новых потенциальных клиентов и повысить эффективность продаж .

Холодные звонки — это техника исходящих продаж. Это часть многих других методов поиска продаж для B2B, таких как:

• Холодная электронная почта;
• встречи по продажам;
• поиск в LinkedIn;
• Так далее…

Исторически так сложилось, что поиск клиентов по телефону был одним из лучших способов связаться с потенциальными клиентами и назначить встречи.

В настоящее время, с развитием технологий, существует множество других способов выйти на целевой рынок. На самом деле, основная тенденция, которую мы наблюдаем в настоящее время, заключается в многоканальном поиске… и именно этим мы и занимаемся в LaGrowthMachine: независимо от того, более чувствительны ли ваши лиды к сообщениям LinkedIn или электронным письмам о продажах, с помощью нашего инструмента вы сможете получить его везде, где он активен!

При этом для некоторых предприятий холодные звонки по-прежнему являются ценным инструментом в вашей стратегии продаж, и сейчас мы узнаем, почему.

Каковы основные преимущества холодных звонков?

Некоторым предприятиям такой метод просто не подходит, но для других он все еще работает очень хорошо!

Почему это?

На самом деле, это в основном вопрос маркетингового позиционирования и коммуникативного тона . Например, если вы работаете в сфере технологий и SaaS, вам не обязательно использовать те же каналы продаж, что и в продуктовых магазинах!

Тем не менее, у холодных звонков есть некоторые преимущества:

• Это позволяет вам охватить большое количество потенциальных клиентов за короткий промежуток времени;
• Это хороший способ напрямую связаться с труднодоступными лицами, принимающими решения;
• Холодные звонки могут быть очень эффективными, если вы продаете дорогостоящие товары.

Тем не менее, стратегии холодных звонков также могут столкнуться с некоторыми болями:

• Это требует большого бюджета;
• Это требует много времени;
• Это требует много людей;
• Вы не обязательно достигнете рентабельности инвестиций!

Чтобы получить наилучшие результаты и генерировать тонны потенциальных клиентов B2B с помощью холодных звонков, мы настоятельно рекомендуем вам инвестировать в инструмент автоматизации продаж, который поможет вам максимально диверсифицировать ваши каналы продаж, чтобы улучшить вашу производительность и снизить количество клиентов. Затраты на приобретение.

Как построить лучший процесс холодных звонков?

Теперь, когда мы увидели, что такое холодные звонки и соответствуют ли их основные преимущества вашим потребностям, давайте перейдем к некоторым практическим советам, чтобы построить процесс максимально эффективно!

В этом абзаце мы предоставим вам доступ к бесплатному и подробному учебному пособию, чтобы шаг за шагом построить ваш процесс и повысить его производительность.

Шаг 1: проверьте свои ресурсы

Первое, что вам нужно сделать при запуске кампании холодных звонков, — это проверить свои ресурсы.

Если вы хотите инвестировать в этот канал продаж, вам необходимо иметь как минимум :

• Хорошее интернет-соединение;
• Тихое место для работы;
• Отдел продаж (сколько человек?);
• Бюджет определен;
• Некоторые инструменты продаж, которые помогут вашей команде.

Если вы еще не используете инструмент автоматизации продаж, мы настоятельно рекомендуем вам подумать об этом. Это автоматизирует повторяющиеся задачи, такие как отправка последующих электронных писем, и позволит вам сосредоточиться на том, что важно, то есть на продажах!

Шаг 2: Подготовьте свои сценарии и свои цели

Второй шаг — подготовить сценарии и определить цели. Продавать по телефону довольно сложно, и лучший способ справиться с этой проблемой — быть готовым!

Подготовка сценариев поможет вашим торговым представителям оставаться сосредоточенными и не сбиться с пути, а значит, поможет им звучать более естественно.

Чем больше они будут повторять презентацию, тем больше они узнают и тем легче будет отвечать на возражения по поводу продаж.

Что касается целей, мы советуем вам начать с малого и постепенно увеличивать количество звонков по мере того, как вы будете чувствовать себя более комфортно в этом процессе. Вы можете отслеживать многие цели продаж, но мы рекомендуем вам обратить внимание на следующие ключевые показатели эффективности:

• Количество звонков за день/неделю/месяц;
• Количество забронированных встреч;
• Количество закрытых продаж;
• Оборот по холодным звонкам;
• ROI торговых представителей.

Конечно, эти цели необходимо будет адаптировать в соответствии с вашими особенностями.

Шаг 3: Обучайте свою команду и регулярно получайте отзывы

Третий шаг — обучение вашей команды и получение обратной связи после каждого звонка. Этот шаг имеет решающее значение, если вы хотите улучшить свою производительность с течением времени.

Убедитесь, что все в вашей команде знакомы с процессом и сценариями, и регулярно предоставляйте им обратную связь, чтобы они знали, что у них получается хорошо, а что нужно улучшить.

Таким образом, торговый представитель учится тому, как со временем становиться все лучше и лучше!

Бонусный шаг: выберите инструменты продаж

Давайте будем прозрачными: вам не обязательно вкладывать средства в инструменты продаж, чтобы наладить процесс холодных звонков.

Но это сильно поможет вашей организации продаж работать быстрее и лучше.

В настоящее время очень большая часть отделов продаж работает с такими инструментами продаж, как:

• CRM;
• предиктивный номеронабиратель;
• Местное присутствие;
• Звонок по клику;
• поиск электронной почты;
• Аналитика продаж;
• Так далее…

По мнению наших клиентов, лучшая комбинация для повышения эффективности продаж в B2B — это инвестировать в инструмент автоматизации продаж вместе с CRM.

С таким решением, как LaGrowthMachine, вы сможете:

• Находить новых лидов с нуля;
• Найдите данные о ваших лидах (включая номер телефона для холодных звонков);
• Настройте последовательность автоматизации продаж, чтобы связаться с ними по многим каналам помимо ваших усилий по холодным звонкам.

Кроме того, вы можете отслеживать свои результаты непосредственно в LaGrowthMachine или подключить его к любой CRM, чтобы включить решение в существующий процесс!

5 советов для успешного проведения холодных звонков!

Это последняя часть этого поста.

Как сделать холодный звонок?

Иногда плохой коэффициент конверсии для торгового представителя не связан с процессом, а может быть объяснен небольшими ошибками, которые он допускает во время телефонного интервью.

Эти несколько советов по холодным звонкам могут помочь вам понять, что вы делаете неправильно, и если это так, возможно, вам стоит попробовать!

Совет 1: Контролируйте время и будьте лаконичны

Когда вы делаете холодные звонки, время не на вашей стороне. Помните, что вы мешаете людям!

У вас есть всего несколько минут, чтобы представиться и попытаться заинтересовать лида тем, что вы предлагаете.

Поэтому вы должны быть краткими и брать разговор под свой контроль от начала до конца. Это означает, что вам следует избегать светских разговоров и сосредоточиться на цели вашего звонка!

Совет 2: используйте позитивный и восторженный тон

Даже если вы уже слышали это, тон вашего голоса очень важен при холодных звонках.

Люди могут почувствовать, действительно ли вы заинтересованы в том, о чем говорите, или нет, поэтому убедитесь, что вы звучите позитивно и с энтузиазмом относитесь к своему продукту/услуге!

Хороший способ добиться этого — заставить вас улыбаться во время разговора. Уверяю вас, улыбки слышны даже при разговоре по телефону.

Совет 3: Найдите отличный ледокол

Это одна из самых успешных техник холодных звонков.

Если вы не привыкли делать холодные звонки, вам может быть очень трудно начать разговор.

Одна из ваших первых и главных целей — найти то, что мы называем ледоколом, который поможет вам перейти к коммерческому предложению.

Совет 4: Избавьтесь от скриптов!

Как мы видели, сценарий холодного звонка может быть очень полезен для структурирования ваших мыслей и сохранения концентрации во время разговора.

Однако иногда сценарии холодных звонков не следует использовать дословно, потому что они заставят вас звучать как робот!

Люди могут чувствовать это, когда вы читаете сценарий, поэтому убедитесь, что вы используете его больше как руководство, чем что-либо еще!

Это не означает, что вы должны пропустить фазу подготовки к вашим звонкам B2B, которая является одной из самых важных вещей, чтобы добиться успеха на собеседовании.

Совет 5: Упомяните, что вас представили!

Если кто-то познакомил вас с вашим лидом, обязательно упомяните об этом!

Если это не так, попробуйте сделать так, чтобы это выглядело, как вы, с помощью крылатой фразы, например:

«Привет, вчера я звонил, и мне сказали ваше имя от кого-то из вашей маркетинговой службы. Этот человек сказал мне, что вас, вероятно, заинтересует то, что мы предлагаем».

Это также будет дразнить вашего лида и заставит его/ее узнать больше о том, что вы предлагаете.