Soğuk Aramada Size Yardımcı Olacak İpuçları ve Yönergeler!

Soğuk arama nedir?

Bir tanımla kolay başlayalım.

Satış görevlileri için soğuk arama, ürün veya hizmetlerinize ilgi duymayan potansiyel müşterilerle telefonla iletişim kurma sürecidir.

Soğuk aramanın amacı, yeni müşteri adayları oluşturmak ve satış performansınızı iyileştirmektir .

Soğuk arama, giden bir satış tekniğidir. B2B için diğer birçok satış araştırması yönteminin bir parçasıdır, örneğin:

• Soğuk E-posta ;
• Satış toplantıları;
• LinkedIn'de arama yapmak;
• Vb…

Tarihsel olarak, telefonla araştırma yapmak, potansiyel müşterilere ulaşmanın ve randevu ayarlamanın en iyi yollarından biriydi.

Günümüzde teknolojinin yükselişi ile hedef pazarınıza ulaşmanın birçok başka yolu var. Aslında, şu anda gözlemlediğimiz ana eğilim, çok kanallı araştırma yapmak… ve LaGrowthMachine'de yaptığımız da bu: potansiyel müşterilerinizin LinkedIn mesajlarına veya satış e-postalarına karşı daha duyarlı olup olmadığına, aracımızla şunları yapabileceksiniz: onu aktif olduğu her yere götürün!

Bununla birlikte, bazı işletmeler için soğuk arama, satış stratejinizde hala değerli bir araçtır ve şimdi nedenini göreceğiz.

Soğuk aramanın başlıca faydaları nelerdir?

Bazı işletmeler bu tür bir yönteme uymuyor, ancak bazıları için hala oldukça iyi çalışıyor!

Nedenmiş?

Aslında, esas olarak pazarlama konumlandırma ve iletişim ses tonu meselesidir . Örneğin, teknoloji ve saas endüstrisinde çalışıyorsanız, marketlerle iş yapıyormuşsunuz gibi mutlaka aynı satış kanallarından geçmezsiniz!

Bununla birlikte, yine de, soğuk aramanın bazı faydaları vardır:

• Kısa sürede çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşmanızı sağlar;
• Ulaşılması zor karar vericilerle doğrudan iletişime geçmenin iyi bir yolu;
• Yüksek biletli ürünler satıyorsanız, soğuk arama çok etkili olabilir.

Bununla birlikte, soğuk arama stratejileri bazı acı noktalarıyla da karşılaşabilir:

• Çok fazla bütçe gerektirir;
• Çok zaman gerektirir;
• Çok sayıda insan gerektirir;
• YG'nizi mutlaka elde edemezsiniz!

En iyi sonuçları elde etmek ve soğuk arama ile tonlarca B2B müşteri adayı oluşturmak için, performansınızı artırmak ve müşterinizi düşürmek için satış kanallarınızı mümkün olduğunca çeşitlendirmenize yardımcı olacak bir satış otomasyon aracına yatırım yapmanızı şiddetle tavsiye ederiz. elde etme maliyeti.

En iyi soğuk arama süreci nasıl oluşturulur?

Artık soğuk aramanın ne olduğunu ve temel faydalarının ihtiyaçlarınıza uygun olduğunu gördüğümüze göre, mümkün olduğunca verimli bir süreç oluşturmak için bazı uygulanabilir ipuçlarına geçelim!

Bu paragrafta, sürecinizi adım adım oluşturmak ve performansınızı artırmak için ücretsiz ve ayrıntılı bir eğitime erişmenizi sağlayacağız.

1. Adım: Kaynaklarınızı Kontrol Edin

Soğuk arama kampanyası başlatırken yapmanız gereken ilk şey, kaynaklarınızı kontrol etmektir.

Bu satış kanalına yatırım yapmak istiyorsanız , en azından şunlara sahip olmanız gerekir :

• İyi bir internet bağlantısı;
• Çalışmak için sessiz bir yer;
• Bir satış ekibi (kaç kişi?);
• Tanımlanmış bir bütçe;
• Ekibinize yardımcı olacak bazı satış araçları.

Henüz bir satış otomasyon aracı kullanmıyorsanız, bir tane düşünmenizi şiddetle tavsiye ederiz. Takip e-postaları göndermek gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirecek ve önemli olana, yani satışa odaklanmanıza olanak tanıyacak!

2. Adım: Komut Dosyalarınızı ve Hedeflerinizi Hazırlayın

İkinci adım, senaryolarınızı hazırlamak ve hedeflerinizi tanımlamaktır. Telefonla satış yapmak oldukça zordur ve bu zorluğun üstesinden gelmenin en iyi yolu hazırlıklı olmaktır!

Senaryolar hazırlamak, satış temsilcilerinizin odaklanmasına ve yolda kalmasına yardımcı olacak ve bu nedenle daha doğal görünmelerine yardımcı olacaktır.

Sahayı ne kadar çok tekrar ederlerse o kadar çok şey öğrenecekler ve satış itirazlarına cevap vermek o kadar kolay olacaktır.

Hedeflere gelince, küçük başlamanızı ve süreçle daha rahat hale geldikçe çağrı sayısını kademeli olarak artırmanızı öneririz. Birçok satış hedefini izlemeyi seçebilirsiniz, ancak aşağıdaki KPI'lara göz atmanızı öneririz:

• Gün/hafta/ay başına yapılan arama sayısı;
• Rezerve edilen randevu sayısı;
• Kapanan satış sayısı;
• Soğuk arama ile üretilen ciro;
• Satış temsilcileri tarafından yatırım getirisi.

Tabii ki, bu hedeflerin sizin özelliklerine göre uyarlanması gerekecektir.

3. Adım: Ekibinizi Eğitin ve Düzenli Olarak Geri Bildirim Alın

Üçüncü adım, ekibinizi eğitmek ve her aramadan sonra geri bildirim almaktır. Performansınızı zaman içinde geliştirmek istiyorsanız bu adım çok önemlidir.

Ekibinizdeki herkesin sürece ve senaryolara aşina olduğundan emin olun ve neyi iyi yaptıklarını ve nerede iyileştirmeleri gerektiğini bilmeleri için onlara düzenli geri bildirim sağlayın.

Bu şekilde, satış temsilcisi zamanla daha iyi ve daha iyi olmayı öğreniyor!

Bonus Adım: Satış Araçlarınızı Seçin

Şeffaf olalım: Soğuk bir arama süreci oluşturmak için mutlaka satış araçlarına yatırım yapmanız gerekmez.

Ancak satış organizasyonunuzun daha hızlı ve daha iyi gitmesi için güçlü bir yardımcıdır.

Günümüzde satış ekiplerinin çok büyük bir kısmı aşağıdakiler gibi satış araçlarıyla çalışıyor:

• CRM;
• Tahmini çevirici;
• Yerel mevcudiyet;
• Aramak için tıklayın;
• E-posta bulucu;
• Satış zekası;
• Vb…

Müşterilerimize göre, B2B'de satış performansınızı artırmak için en iyi kombinasyon, bir CRM ile birlikte bir satış otomasyon aracına yatırım yapmaktır.

LaGrowthMachine gibi bir çözümle şunları yapabileceksiniz:

• Sıfırdan yeni müşteri adayları bulun;
• Potansiyel müşterilerinizle ilgili verileri bulun (soğuk arama amaçlı telefon numarası dahil);
• Soğuk arama çabalarınızın yanı sıra birçok kanaldan onlarla iletişim kurmak için bir satış otomasyon dizisi kurun.

Ayrıca, sonuçlarınızı doğrudan LaGrowthMachine'de takip edebilir veya çözümü mevcut prosesinize dahil etmek için herhangi bir CRM'ye bağlayabilirsiniz!

Başarılı Soğuk Aramaları Sürdürmek İçin 5 İpucu!

Bu yazının son kısmı.

Birini soğuk aramak nasıl?

Bazen, bir satış temsilcisi için kötü bir dönüşüm oranı süreçten gelmez, ancak görüşme sırasında yaptığı bazı küçük hatalarla açıklanabilir.

Bu birkaç soğuk arama ipucu, neyi yanlış yaptığınızı anlamanıza yardımcı olabilir ve eğer öyleyse, belki de denemelisiniz!

İpucu 1: Zamanı Kontrol Edin ve Özlü Olun

Soğuk arama yaptığınızda, zaman sizin tarafınızdan değildir. İnsanları rahatsız ettiğinizi unutmayın!

Kendinizi tanıtmak ve sunduğunuz ürünle ilginizi çekmeye çalışmak için yalnızca birkaç dakikanız var.

Bu nedenle, kısa ve öz olmalı ve konuşmayı başından sonuna kadar kontrol etmelisiniz. Bu, küçük konuşmalardan kaçınmanız ve aramanızın amacına odaklanmanız gerektiği anlamına gelir!

İpucu 2: Olumlu ve Hevesli Bir Ton Kullanın

Bunu zaten duymuş olsanız bile, soğuk arama yaparken ses tonunuz çok önemlidir.

İnsanlar, konuştuğunuz şeyle gerçekten ilgilenip ilgilenmediğinizi hissedebilir, bu nedenle ürününüz/hizmetiniz hakkında olumlu ve hevesli konuştuğunuzdan emin olun!

Bunu yapmanın iyi bir yolu, konuşurken sizi gülümsemeye zorlamaktır. Sizi temin ederim, telefonla konuşurken bile gülümsemeler duyulabilir.

3. İpucu: Harika Bir Buz Kırıcı Bulun

Bu, daha başarılı soğuk arama tekniklerinden biridir.

Soğuk arama yapmaya alışkın değilseniz, sohbet başlatmak çok zor olabilir.

İlk ve ana hedeflerinizden biri, satış aşamasına geçmenize yardımcı olacak bir buz kırıcı dediğimiz şeyi bulmaktır.

4. İpucu: Komut Dosyalarından Kurtulun!

Gördüğümüz gibi, soğuk arama komut dosyası düşüncelerinizi yapılandırmak ve konuşma sırasında odaklanmanızı sağlamak için çok yardımcı olabilir.

Ancak bazen, soğuk arama komut dosyaları kelime kelime kullanılmamalıdır çünkü sizi bir robot gibi seslendireceklerdir!

İnsanlar bir senaryo okurken bunu hissedebilir, bu yüzden onu her şeyden çok bir kılavuz olarak kullandığınızdan emin olun!

Bu, görüşmenizde başarılı olmak için en önemli şeylerden biri olan B2B görüşmelerinizin hazırlık aşamasını atlamanız gerektiği anlamına gelmez.

İpucu 5: Tanıştığınızı Belirtin!

Liderinizle biri tarafından tanıştırıldıysanız, bundan bahsettiğinizden emin olun!

Değilseniz, aşağıdaki gibi bir sloganla, olduğunuz gibi görünmesini sağlamaya çalışın:

"Hey, dün aradım ve adınızı pazarlama servisinizden biri verdi. Bu kişi, sunduklarımızla muhtemelen ilgileneceğinizi söyledi.”

Bu aynı zamanda liderliğinizi kızdıracak ve sunduğunuz ürün hakkında daha fazla bilgi sahibi olmasını sağlayacaktır.