팀에 적합한 영업 및 마케팅 SLA 구성

마케팅 팀과 영업 팀은 일반적으로 밀접하게 연결되어 있습니다. 이 기사에서는 팀에 적합한 영업 및 마케팅 SLA를 구성하는 방법에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

이 둘 사이에 좋은 관계가 있으면 비즈니스가 성장합니다. 그 반대라면 스케일링의 끝일 수 있습니다.

많은 기업들이 다양성을 바로잡는 데 어려움을 겪고 있습니다. 영업 사원은 양질의 리드가 충분하지 않다고 보고하고 마케팅 팀은 기회가 성사된 거래로 전환되지 않을 때 좌절감을 느낍니다.

일을 더 쉽게 하기 위해 많은 회사에서 SLA 계약을 사용합니다. 마케팅 부서와 영업 부서가 함께 작업하는 데 도움이 되는 일련의 규칙입니다.

그러나 사실은 이러한 이니셔티브도 너무 복잡하기 때문에 실패합니다. 그들은 팀을 하나로 묶는 대신 각 팀의 개별 목표에 중점을 둡니다.

작동할 영업 및 마케팅 SLA를 만드는 것이 가능합니까?

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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

작동하는 영업 및 마케팅 SLA를 형성하는 방법

판매 및 마케팅 SLA의 목표는 수익 목표를 충족하는지 확인하는 것입니다.

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음, 우리가 하는 모든 일의 핵심인 영업 및 마케팅 SLA를 만드는 방법을 단계별로 보여 드리겠습니다.

기본 규칙을 먼저 설정

좀 더 복잡한 계산을 시작하기 전에 기본부터 시작하겠습니다. 판매에서 SLA가 무엇인지 알아야 합니까? 몇 가지 핵심 사항을 기억하면 직원들이 계속 헌신할 수 있습니다.

SLA 마케팅이 대칭인지 확인하십시오.

사람들은 종종 계약과 아무 관련이 없는 마케팅 및 영업 지표에 너무 집중하여 영업 및 마케팅 SLA를 잘못 이해합니다. 일반적으로 영업 및 마케팅 SLA는 회사가 마케팅 팀에서 얼마나 많은 리드를 필요로 하는지 또는 이러한 리드가 어떤 품질이 필요한지를 설명합니다.

그러나 번역에서 다양성에 대한 초점을 종종 잃습니다. 리드 수요 및 전환율과 같이 회사에서 추적하는 많은 메트릭이 있습니다.

판매의 경우 실제 판매 프로세스와 별도로 일반적으로 무시됩니다. 그러나 SLA를 방정식의 양쪽에서 대칭으로 만들기 위해, 예를 들어 고객 만족도 평가 및 계정 관리를 위해.

판매 프로세스는 숫자로 정의할 수 있습니다. 첫 번째 접촉까지의 시간, 후속 조치의 수 및 각 후속 조치 사이의 시간입니다. 이 모든 것이 고객이 귀하의 제품을 구매할지 여부를 결정합니다.

리버스 엔지니어링이 핵심입니다.

회사에서 할당량을 제공하는 경우 해당 할당량으로 시작하여 유입경로를 조정하십시오.

각 단계의 전환율 및 평균 거래 가치와 같은 몇 가지 기본 측정항목을 알아야 합니다. 지금 해당 정보가 없으면 계산하기 쉬울 것입니다.

이 수치를 계산한 후 팀에 보여주는 것도 중요합니다. 이 과정에서 투명성이 핵심입니다.

모두가 같은 생각에 있을 때, 그들은 모두 공통의 목표를 위해 함께 일하고 있다고 느낍니다. 그들은 또한 측정항목과 측정항목의 출처를 이해해야 합니다.

매일/매주 판매 및 마케팅 SLA를 모니터링합니다.

SLA는 수익 창출 활동의 새로운 핵심이 되어야 합니다. 이 프로세스에는 마케팅 및 영업 부서의 모든 구성원과 참여할 수 있는 모든 사람이 포함됩니다. 이것은 하루를 시작하기 위해 매일 아침에 예정된 15분짜리 회의가 될 수 있습니다.

계약서 서명

팀과 영업 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약)를 체결해야 합니다. 그것들은 중요하며 서명을 받기 위해 관련된 각 사람에 대한 계산을 포함하여 모든 것을 살펴보는 데 시간을 할애해야 합니다.

판매 할당량을 나눕니다.

이를 계산하는 한 가지 방법은 판매 할당량을 수익원과 고객 유지로 나누는 것입니다.

회사가 단일 스트림인 경우 이 부분을 건너뛸 수 있습니다. 그러나 수익 흐름이 둘 이상인 경우 이익 마진은 각 개별 흐름에 따라 다릅니다.

깔때기는 모든 스트림에 대해 동일하게 작동하지 않습니다.

모든 경우에 적용되는 값을 사용하는 것은 너무 정확하지 않으므로 계산을 통해 구체적으로 시도해야 합니다. 작업에서 더 자세히 설명하는 것에 대해 걱정하지 마십시오.

일부 회사의 경우 수익 흐름이 다른 사업부일 수 있습니다. 그러나 다른 사람들에게는 규모로 나눈 고객 세그먼트를 의미할 수 있습니다.

중소기업과 대기업 모두에서 일하는 경우 각 부문에서 판매 주기가 다릅니다. 고객 유지도 어느 정도 중요합니다. SLA는 이미 획득한 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객 획득에 중점을 둡니다.

회사를 성장시키려고 할 때 현재 고객을 유지하는 것을 잊지 않는 것이 중요합니다. 새로운 고객을 확보하는 데 집중한 다음 유지 지표를 해결하려고 노력해야 합니다.

유입경로 측정항목에 대해 알아보십시오.

대부분의 회사와 마찬가지로 아마도 리드를 생성하는 가장 좋은 방법을 찾으려고 할 것입니다.

리드 생성 양식, 아웃바운드 잠재 고객 발굴, 콘텐츠 다운로드 및 데모는 리드를 생성하는 다양한 방법 중 일부일 뿐입니다. 회사는 또한 잠재 고객과의 실시간 채팅 대화 및 수신 이메일 마케팅이 필요합니다.

할당량을 충족하기 위해 가장 실적이 좋은 활동에 집중하는 것에 대해 생각했을 수 있습니다. 그러나 진실은 납 유형을 잘 혼합하면 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것입니다. 이제 문제는 이 균형을 올바르게 유지하고 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까? 그리고 SLA(서비스 수준 계약)가 내 대답을 제공합니다.

올바른 전략을 찾으면 해당 지표를 추적하십시오. 일반적으로 다음과 같습니다.

• 깔때기의 여러 단계 간 전환율(예: MQL에서 SQL로, 영업 리드에서 기회로)
• 평균 주문 금액은 개별 고객이 회사에서 한 번 구매할 때 지출하는 금액입니다. 평균 거래 가치는 동일한 비즈니스에서 구매하는 모든 고객이 생성한 총 수익을 나타냅니다.
• 마감 시간

나중에 비교할 수 있도록 이러한 측정항목을 별도로 측정해야 합니다.

리드 수요 계산(마케팅의 SLA)

일반적으로 SLA의 단순화된 버전은 영업 사원에게 필요한 리드 수를 계산하는 것입니다. 그 정보를 가지고 어떤 마케팅이 필요합니까? 계산 시간입니다.

이해를 돕기 위해 몇 가지 예를 들어보겠습니다.

• 월 할당량은 $500,000입니다.
• 세 개의 리드마다 한 명이 고객이 됩니다.
• 기회 CR에 대한 SQL: 82%
• 승률: 23%
• AOV: $2,000

할당량을 충족하기 위해 얼마나 많은 리드가 필요한지 알아보려면 유입경로의 맨 위에서 시작하여 아래로 내려가겠습니다.

• 연간 $500,000의 수익을 올리려면 250개의 거래를 성사시켜야 합니다.
• 250개의 거래를 성사시키려면 1087개의 기회가 필요합니다.
• SQL로 1087개의 기회를 만들려면 1326개의 쿼리가 필요합니다.
• 1326개의 SQL을 생성하려면 회사에서 3,900개의 MQL이 필요합니다.

첫 번째 계산은 매우 간단합니다. 마케팅 지표를 개선하지 않으면 할당량에 도달하려면 3900 MQL이 필요합니다.

모든 리드에 대해 할당량을 필요한 MQL 수로 나눕니다. 예를 들어 100만 달러 목표가 있고 달성하기 위해 100개의 리드를 가져와야 하는 경우 각 리드의 가치는 10달러입니다.

SLA 세트 마케팅 계산을 방탄으로 만드십시오

기본을 계산할 수 있었습니다. 이제 이러한 복잡한 요소를 모두 처리해야 하지만 실제로 그렇게 복잡하지 않기 때문에 그리 어렵지 않을 것입니다.

원하는 것이 무엇인지 생각하고 결정하는 시간을 가져라

평균 마감 시간이 약 1개월인 경우 리드 수요가 생산에 영향을 미치지 않도록 최소 몇 개월분의 리드를 구매해야 합니다.

환율은 얻는 리드의 유형에 따라 다릅니다.

위의 1번 항목에서 설명한 마케팅 수익 할당량으로 진행 상황을 추적하는 것이 가장 좋습니다. 가장 쉬운 방법은 보유한 모든 유형의 리드에 대해 이 프로세스를 반복하는 것입니다.

웹사이트 양식과 아웃바운드 잠재고객 발굴을 통해 리드를 생성한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 다른 전환율로 올 것입니다.

이 비교는 $500,000 할당량에 도달하는 것을 보여줍니다. 390만 웹사이트 양식 리드 또는 260만 아웃바운드 잠재 고객 리드가 필요합니다.

현재 마케팅 전략이 어떻게 작동하는지 알기 위해 생성된 총 웹사이트 리드 및 아웃바운드 리드 수를 계산할 수 있습니다.

현재 리드 결과는 작년에 획득한 금액의 합계에 $128를 곱하고 1년 동안 보류된 금액에 $187를 곱한 값입니다.

최소 12개월 기간의 계획이 있어야 합니다.

6개월 계획이 연간 계획보다 더 나은 경우가 많다는 것을 알게 되었습니다.

리드 제네레이션에서는 그렇게 정확하기가 쉽지 않습니다. 한 달 이내에 +- 10%의 초과 또는 미달 배달이 발생하는 것은 정상입니다. 기억하세요: 지속적인 초과 전달은 장기적으로 당신에게 해를 끼칠 것입니다.

영업 사원에게 적절한 양의 리드를 제공하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 좋은 고객 서비스를 제공할 수 없으며 비즈니스를 잃게 됩니다.

정기적으로 측정항목 조정

판매 깔때기의 측정항목에 영향을 줄 수 있는 요인은 매우 많으며, 예를 들어 프로세스를 개선하면 이러한 측정항목이 변경될 수 있습니다. 또한 시장 동향 또는 사전 판매 활동에 따라 리드 전환율의 변화를 볼 수도 있습니다.

이러한 변경 사항을 파악하고 그에 따라 SLA를 조정하는 것이 중요합니다. 또한 다양한 팀의 목표로 개선 사항을 포함해야 합니다.

SLA의 유입경로 측정항목을 분기에 한 번 이상 업데이트하여 변경이 필요한지 확인할 수 있습니다.

최고의 판매 프로세스 설정

많은 기업이 처음 몇 명의 직원을 고용한 후 마케팅을 중단하지만 이는 큰 실수입니다.

SLA가 회사의 심장 박동이 되기를 원한다면 양쪽 모두의 기대에 대해 명확해야 합니다. 마케팅 팀은 리드를 생성한 후 무엇을 할 수 있는지 알아야 하고 영업 사원은 자신의 역할이 이 프로세스에 어떻게 부합하는지 알아야 합니다.

이것은 다른 부분보다 조금 더 유연합니다. 승률에 영향을 미치는 요소에 대해 생각한 다음 메트릭을 중심으로 프로세스를 설정하여 현재 수준을 유지하거나 중장기적으로 증가할 수 있도록 해야 합니다.

이것은 다음과 같을 수 있습니다.

• 영업 사원이 리드에게 빨리 연락할수록 닫을 가능성이 높아집니다.
• 얼마나 많은 후속 조치가 필요한지 알기 어려울 수 있지만 일반적으로 처음 2주에는 3회, 4주 이내에 5회, 8회에는 7회면 충분합니다.
• 판매 프로세스는 단계적으로 생성되지만 메트릭을 첨부하기가 어렵습니다. 관련된 모든 사람이 이 프로세스의 세부 사항을 이해하는 것이 좋습니다.
• 프로세스의 결과가 승률입니다.

규칙을 설정하는 것은 쉽지만 SLA가 설정되면 적절한 보고가 없으면 어려울 수 있습니다.

마케팅에서 SLA를 크게 활용하십시오.

모든 사람은 자신의 역할이 무엇이며 어떻게 협력할지 알아야 합니다. 관련된 모든 사람과 계약을 체결하십시오.

팀으로 함께 일하는 것이 중요하며, 이는 모두가 각자의 역할을 해야 함을 의미합니다. 필수 사항은 아니지만 사람들이 자신에게 무엇을 기대하는지 알도록 하면 관련된 모든 사람이 작업을 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

결론

유입경로 지표 개선에 대한 기대치를 처음부터 설정하고 이를 계약에 포함시키는 것이 중요합니다. 하지만 사람들을 너무 세게 밀어붙이려고 하지 마십시오.

판매 피치를 배우고 완성하는 과정에서 더 나아가 이를 달성할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 더 나은 품질의 리드를 생성하는 것도 중요한 부분입니다.

이 단계별 계획은 첫날부터 다양성 계획을 시작하는 데 도움이 될 것입니다. 더 쉽게 하기 위해 숫자를 정확하게 맞출 수 있는 계산기가 포함되어 있습니다.