리드 생성 및 판매 모멘텀을 높이는 ABM 리드 트릭

계정 기반 마케팅은 더 이상 새로운 것이 아니므로 이제 그만하고 올바른 방식으로 일을 시작할 때입니다.

ABM 리드로 비즈니스 목표를 달성하는 것은 오늘날 판매를 괴롭히는 몇 가지 문제를 해결하는 보다 효율적인 방법입니다.

ABM 리드를 통해 우리는 엄청난 양의 데이터를 처리하고 이를 이메일 지원 및 고객 커뮤니케이션을 위한 캠페인을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

그렇다면 더 많은 일이 벌어질 것입니다.

기사에 언급된 결과를 어떻게 얻습니까?

다음은 마케팅 계획에 적용할 수 있는 Belkin에서 사용하는 5가지 전술입니다. 구체적인 계정 기반 마케팅이 필요하며 이는 판매 촉진에 도움이 됩니다.

ABM 리드 생성부터 시작해 볼까요?

ABM 리드는 사라지지 않습니다

계정 기반 마케팅은 한때 혁신적이었지만 이제는 표준 관행입니다.

다양성이 유지됩니다.

여기에는 세 가지 이유가 있습니다.

2. 콜드 아웃리치는 예전처럼 작동하지 않으므로 새로운 전략이 필요합니다.

일반 판매 이메일도 좋지 않습니다. 그 중 24%는 주소를 받은 사람이 절대 열어보지 않습니다.

디지털 커뮤니케이션은 우리의 커뮤니케이션 방식을 변화시켰습니다. 협력하고 의사 소통하는 방법에 대한 새로운 표준이 있습니다.

잠재 고객이 원하는 것은 전체 프로세스를 통해 당신이 그들과 함께하는 것입니다. 즉, 직접적인 접촉과 지속적인 관심을 기대한다는 의미입니다.

잠재 고객은 당신이 눈에 띄기를 기대합니다. 그들이 당신의 회사와 다른 회사의 차이점을 구별할 수 없다면 그들이 당신을 선택할 이유가 없습니다.

기업들은 예전보다 더 협력적입니다. 일반적으로 한 명의 리더가 아니라 5명으로 구성된 팀이 구매 결정을 내립니다.

계정 기반 판매는 많은 문제를 해결하는 데 도움이 되므로 직장에서 이러한 문제를 해결할 수 있는 최고의 도구입니다.

당사는 계정 기반 판매 프레임워크와 함께 ABM 리드 생성을 사용하여 리드 생성 및 판매 개발을 포괄하는 포괄적인 서비스를 제공합니다.

그러나 다양성에 초점을 맞추는 것만으로는 충분하지 않습니다. 다른 판매 개발 기술과 마찬가지로 미세 조정이 필요합니다.

무적이 아닙니다.

판매 프로세스 및 계획을 관리하는 방식은 ABM 리드 생성에서 얼마나 잘 수행하는지에 영향을 줄 수 있습니다.

판매를 혁신하는 데 필요한 전술과 기술

성공적인 계정 기반 마케팅 전략은 개인화 및 상호 작용을 중심으로 이루어지지만 모두 기술에 달려 있습니다.

디지털화로 인해 사람들을 이해하는 데 중요한 전화 통화에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

기술은 마케팅 캠페인의 기초입니다. 그것 없이는 견고한 기반이 없습니다.

회사를 시작할 때 기본 기술 스택에는 다음이 포함되어야 합니다.

• CRM
• 분석 플랫폼
• 홍보 도구
• 이메일 관리 플랫폼

어떤 소프트웨어를 사용해야 하는지는 알려주지 않습니다. 이는 실제로 귀하의 산업과 직면한 문제 유형에 따라 다르기 때문입니다. 그런 것들에 대해 가장 잘 아는 공급업체를 찾으십시오.

우리는 비즈니스 사서함과 우리가 사용하는 CRM 간의 전환을 중단할 수 있는 CRM을 원했습니다. 그래서 채용할 때가 되자 특별히 Streak 경험이 있는 사람을 찾았습니다.

판매 부족이라는 문제에 대한 해결책이 필요했습니다. Streak에서 이 문제를 해결했습니다.

우리 도구의 75%는 판매 계획에 필요한 고객 데이터를 제공하기 때문에 이메일 모니터링을 위한 것입니다.

그 외에도 우리는 데이터 프로필에 개인화 기회가 풍부한지 확인하기 위해 Crunchbase 및 AngelList와 같은 도구를 사용합니다.

이제 ABM 리드 생성을 구현하는 방법을 알았으므로 전술을 살펴보겠습니다.

계층에 계정 할당

우리 기술을 사용하여 필터링하는 데이터를 사용할 때 이상적인 고객 프로필에 가장 적합한 회사를 알려줍니다.

우리는 자원을 현명하게 사용하고 있는지 확인해야 합니다.

영업 팀의 스트레스를 줄이기 위해 계정을 계층으로 나눕니다. 이를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 가치가 높은 잠재 고객이 즉시 육성에 배정되도록 합니다.
• 각 계정으로 작업할 때 자원의 균형을 맞춰야 합니다.
• B2B 분야는 잠재적인 기회를 탐색하기에 좋은 장소입니다.

계정을 계층화할 때 어떤 기준을 사용해야 합니까?

일부 기업은 다양성에 중점을 두고 싶어할 수 있지만 다른 기업은 그렇지 않을 수 있습니다.

• 당신의 우선 순위는 무엇입니까?
• 장기적인 파트너십을 구축하는 데 관심이 있습니까?
• 단기 거래를 찾고 계십니까?
• 당신이 집중하는 다양한 유형의 고객은 무엇입니까?

우리는 고객을 높음, 중간 및 낮음의 세 가지 범주로 분류합니다. 가장 많이 구매하는 사람들은 "상위 계층"에 있게 됩니다.

계층은 다음과 같습니다.

A-Tier: 이 계정은 최고의 ICP 매치이며 오랫동안 우리와 함께했습니다.

B-Tier 계정은 단기적으로는 좋지만 ICP의 기준과 완전히 일치하지는 않습니다.

모든 ICP 상자를 충족하지 않는 일부 계정이 있습니다. 이를 추구하기 전에 잠재적인 이점을 더 자세히 살펴보십시오.

잠재 구매자를 식별할 때 데이터는 내비게이터가 되어야 합니다.

계정 계층화를 처음 사용하는 경우 프로세스에 너무 많은 영업 담당자를 참여시키지 마십시오. 중소기업이라도 작게 시작하는 것이 좋습니다. 최고의 영업 담당자를 최대 3명까지 선택하여 할당된 계정 배치에서 그들과 협력하십시오.

계층당 하나의 계정에만 집중하고 캠페인, 교육 콘텐츠 및 일정을 만드는 것이 중요합니다.

결과가 마음에 들고 KPI가 좋다면 더 많은 계정을 만드십시오.

전환이 우선되어야 합니다.

월별 할당량을 충족해야 할 때 영업 사원은 기존 전략에 집중하는 대신 새로운 전술을 시도하는 경우가 많습니다.

그러나 계정 기반 마케팅(ABM)은 다릅니다. 리드를 육성한 다음 더 수익성 있는 장기적 관계를 제공하도록 최적화하는 데 중점을 둡니다.

이메일을 개인화하여 리드에게 보내면 응답할 가능성이 높아집니다.

많은 사람들이 개인화된 이메일을 만드는 것이 쉽다고 생각하지만 그렇지 않습니다.

친절한 행동과 불쾌한 행동 사이에는 미세한 선이 있습니다. 우리는 이 주제에 대한 전체 기사를 작성했습니다.

수신자가 귀하의 이메일을 잊어버렸거나 도움을 줄 인센티브가 조금 더 필요하기 때문에 후속 조치도 중요합니다.

다음 메시지가 첫 번째 메시지만큼 유익하고 설득력이 있는지 확인하십시오.

어조도 중요하지만 메시지 내용과 일치하는지 확인해야 합니다.

사람들이 제품에 관심을 갖도록 하는 가장 좋은 방법은 사이트에서 제품의 고유한 가치 제안을 강조한 다음 마케팅 이메일에도 포함하는 것입니다.

계정 기반 마케팅 전술은 웹사이트, 전자책, 백서 및 사례 연구를 위한 더 많은 콘텐츠를 만들 수 있기 때문에 다릅니다.

너무 오래 기다리거나 일을 서두르지 않도록 하는 것이 중요합니다.

모든 이메일 캠페인에서 가장 중요한 측면 중 하나는 일정을 만드는 것입니다.

모든 계정은 다르며 고유한 기능 세트가 있습니다. 그들에게 이메일을 보내면 신속한 제안으로 적시에 이메일이 도착할 것이라는 확신이 필요합니다.

소셜 미디어를 활용하여 ABM 리드 생성

많은 B2B 기업은 계정 기반 마케팅에 소셜 미디어를 사용하는 것을 여전히 주저하고 있습니다.

그러나 소셜 미디어는 관계를 구축하고 판매 프로세스에서 이탈하는 것을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

비즈니스에 소셜 미디어를 사용하면 여러 면에서 도움이 될 수 있습니다.

시간이 되시면 최고의 리뷰와 기타 성과를 공유하여 사람들이 볼 수 있도록 하세요.

소셜 미디어와 전문 지식을 공유하면 가장 먼저 떠오르는 질문에 답하고 필요한 사람들에게 통찰력을 제공하는 정보 허브가 될 수 있습니다.

잠재 고객이 선호하는 소셜 네트워크에 게시하여 지원을 받고 있음을 상기시킬 수 있습니다. 어떤 문제가 있더라도 좋은 알림입니다.

LinkedIn Sales Navigator 및 기타 다양한 도구를 사용하여 고객이 원하는 사람을 찾고 관심을 끌 만한 제목으로 대상을 지정하고 연결합니다.

소셜 미디어는 또한 회사가 활동 중인지 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

당신의 ICP와 밀접하게 일치하는 회사를 찾으면, 그들이 당신의 이력서에 응답하지 않을 때 행복감은 빠르게 사라집니다.

영업 사원에게 리드 목록을 전달할 때 연구원은 먼저 소셜 미디어를 보고 마지막으로 게시하거나 업데이트한 시간을 확인합니다. 또한 최근에 새 게시물이 작성되었는지 확인합니다.

잠재 고객의 회사에 대한 정보를 찾을 수 없거나 6개월 동안 게시하지 않은 잠재 고객은 목록에서 제외됩니다.

만남의 소중함을 깨닫다

콜드 이메일은 비즈니스 커뮤니케이션을 시작하는 좋은 방법이지만 잠재 고객이 우려 사항과 문제에 대해 알고 싶어하는 경우에는 그 이상이 필요합니다.

Harvard Business Review는 대면 회의가 이메일보다 40% 더 성공적이라는 사실을 발견했습니다.

이메일 템플릿은 좋을 수 있지만 올바른 사고 방식이 없으면 작동하지 않습니다.

경쟁자는 사무실에서 회의를 하거나 행사장에 들르는 것과 같이 보다 개인적인 접근 방식을 제안할 수 있습니다.

직원들이 자신에게 적합한 시간을 찾을 수 있도록 회의 시간에 최대한의 유연성을 제공합니다.

회의 일정을 잡을 때 기회에 도움이 되는 모든 것을 활용하십시오.

회사를 차별화하는 한 가지 방법은 특히 채용 과정에서 다양성에 중점을 두는 것입니다.

당신의 대리인에게 의지하십시오

당신이 잘 아는 영업사원을 고용하면 그들이 업무에서 더 효과적일 것입니다.

잠재 고객을 육성할 때 프랑스어를 구사하는 영업 사원을 영국 고객이 파리에서 온 고객에게 배정해야 합니까?

이 가구 회사에서 일할 SaaS 회사 경험이 있는 팀을 고용하는 것이 합리적입니까?

자신에게 물어:

• 나는 우리 팀을 잘 알고 있는가?
• 나는 항상 내 영업 담당자를 독특하게 만드는 요소를 찾으려고 노력하고 있습니다.
• 그들은 이 일을 할 수 있는 기술을 가지고 있습니까?
• 특정 SDR의 성공으로 이어진 상황은 무엇이었습니까?

이 질문에 예라고 대답할 수 없다면 팀을 평가해야 할 때일 수 있습니다.

팀 리소스를 책임감 있게 사용하고 작업과 각 사람이 완벽하게 일치하는지 확인해야 합니다.

결론

요약하자면:

사용하는 기술 스택이 산업에 맞게 조정되고 회사 규모와 일치하는지 확인하십시오.

계정을 세분화하면 영업 담당자와 연구 팀의 시간과 노력을 더 쉽게 지시할 수 있습니다.

콘텐츠를 만들 때는 일관되고 포괄적이어야 합니다.

소셜 미디어를 사용하여 고객과 계속 연락하고 채용 과정에서 사용합니다.

커뮤니케이션에 관해서는 양보다 질을 중시하십시오. 그렇게 하면 주요 잠재 고객과 직접 대화를 나눌 수 있습니다.

담당자를 파악하고 최고의 성공 기회를 갖도록 포지셔닝하십시오. 그들에게 많은 책임을 주십시오.

무엇보다 계정 기반 마케팅 전략에 최대한 많은 노력을 기울여야 한다는 점을 기억하세요.

나오는 모든 새로운 트렌드나 기술을 그대로 사용할 수는 없습니다. 자신에게 가장 잘 맞는 것을 찾아야 합니다.

계정 기반 마케팅은 기술 및 데이터, 콘텐츠 생성, 영업 임원의 세 가지 요소에 의존합니다.

성공의 열쇠는 이 세 가지 요소를 현명하게 사용하는 것입니다.

지속적으로 성능을 모니터링하고 기술-팀-컨텐츠 메커니즘이 제대로 작동한다면 ABM 리드 전술이 완벽하게 작동해야 합니다.

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LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.

다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.