10/10 AE 데모를 제공하는 성공적인 AE의 7가지 습관

성공적인 계정 임원이 영업 피치를 10/10으로 유지하기 위해 사용하는 7가지 특성

나는 온디맨드 내부 영업 코칭 회사의 CEO로서 말 그대로 수백 시간의 녹음된 발견과 훌륭한 AE 데모 통화를 검토합니다.

우리는 성공적인 내부 영업 사원이 종종 더 조용하고 내성적인 사람들이라는 것을 발견했습니다.

이 기사에서는 AE 데모에서 우리 모두가 인생과 직장에서 성공하는 데 도움이 되어야 하는 7가지 습관을 나열했습니다.

1. 가장 효과적인 세일즈 피치

최고의 영업 프레젠테이션을 하는 방법에 대한 내부자 팁을 제공하기 전에 하지 말아야 할 사항을 알려드리겠습니다. 라이브 대면 상호 작용의 힘을 무시하지 마십시오.

고객을 방문할 때 맞은편에 앉아서 벽을 통해 이야기하시겠습니까?

비디오는 화면을 공유하는 동안 신뢰, 신뢰 및 친밀감을 구축하는 훌륭한 방법입니다.

그리고 여기에 문제가 있습니다 ...

비디오는 일반적으로 누군가와 연락하는 가장 좋은 방법입니다. 그들이 비디오를 켜면 당신은 그들을보고 비언어적 인 신호를 읽을 수 있습니다.

채용 과정에서 아이컨택은 중요합니다. 오디오만으로는 달성할 수 없습니다.

2. 더 적은 수의 PowerPoint 프레젠테이션, 더 많은 데모

우리는 슬라이드가 너무 많은 AE 데모 통화를 진행하면서 그들이 요점에 도달하기를 바라는 느낌을 알고 있습니다.

나는 당신이 무엇을 하는지 잘 모르지만 이 기사가 당신의 직업과 관련이 없을 것이라고 확신할 수 있습니다.

훌륭한 AE 데모의 힘은 정적, 5단어, 5글머리글 포인트 슬라이드를 사용하는 것보다 낫습니다.

회사와 그 기능에 대한 개요를 제공하기 위해 몇 개의 슬라이드로 프레젠테이션을 시작해야 하지만 그 후에는 제품이 무엇을 할 수 있는지 보여주는 것으로 빠르게 이동하는 것이 가장 좋습니다.

당신이 주차장에 갔을 때 영업 사원이 실제 차를 보기 전에 PowerPoint에서 25분 동안 당신을 데려갔다고 상상해 보십시오.

그런 일은 절대 일어나지 않을 거에요, 그렇죠? 왜 안 돼? 당신은 "그냥 나에게 망할 차를 보여줘!"라고 생각할 것입니다.

그렇다면 잠재 고객이 AE 데모의 전반부에 대해 이야기하고 슬라이드를 보여줄 때 어떤 느낌이 들 것 같습니까?

많은 사람들은 자동차의 구매 프로세스와 복잡한 엔터프라이즈 솔루션의 구매 프로세스가 다르다고 생각합니다. 그러나 두 경우 모두 예산이 감당할 수 있는 범위를 결정해야 합니다.

무슨 말인지 이해는 하지만 실제로 보기 전에 엔터프라이즈 솔루션을 위한 긴 PowerPoint를 살펴보는 것은 여전히 ​​마음에 들지 않습니다. 슬라이드가 매우 의도적이고 시간을 최대화하고 있는지 확인하기만 하면 됩니다.

나는 당신이 이것에 대해 생각하고 있는지 확인하고 싶지만 여전히 그것이 필요하다고 생각한다면 그것은 당신의 선택입니다. 최소한 이 팁을 사용하여 내가 말하는 내용에 참여하도록 하십시오.

3. 검색 가능성 높이기

많은 훌륭한 AE가 AE 데모에 들어갈 때 SDR의 메모에만 의존하며 준비하는 데 많은 시간이 걸리지 않습니다.

하지만 조심…

최고의 AE는 AE 데모 전에 자신에게 필요한 것이 무엇인지 자세히 알아볼 기회를 갖습니다. 이렇게 하면 전화할 시간이 되었을 때 자신의 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

관련: SDR에서 AE로의 핸드오프 문제에 대한 솔루션

내 팁: 질문을 체크리스트 형식으로 작성하십시오. 언제 필요할지 모르지만 항상 준비하는 것이 좋습니다!

AE 데모를 준비하는 것이 중요합니다. 필요한 모든 자료가 있어야 하고 내용을 완전히 알고 있어야 합니다.

준비된 질문과 함께 이 대화를 준비했는지 확인하세요.

4. 심층 확인하기

원격으로 발표할 때 지속적인 연락을 유지하여 잠재 고객이 참여하고 있다는 느낌을 받고 귀하가 말하는 내용을 알 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

다양성에 대한 이러한 초점에는 "그것에 대한 질문이 있습니까?"라는 질문도 포함되어야 합니다.

최고의 영업 사원은 잠시 시간을 내어 데모에서 자신의 요점을 다시 설명합니다.

여기에서 잠시 멈추고 귀하와 함께 체크인을 하고 싶습니다. 이 기능에 대해 어떻게 생각하십니까? 현재 가지고 있는 것과 비교할 때 어떻게 작동합니까? 이 새로운 솔루션의 품질에 대한 사용자의 피드백을 기대할 수 있다고 생각합니다.

5. 전문가처럼 행동하십시오

세일즈를 하고 있다면 챌린저 세일은 반드시 읽어야 합니다. 다르게 생각함으로써 성공하는 방법에 관한 것입니다.

이 책은 최고의 영업 전문가의 6가지 차별화된 특성 중 하나가 고객에게 독특하고 가치 있는 것을 제공하는 능력이라고 주장합니다.

Replayz 데이터는 다양성이 중요함을 보여줍니다.

PMM(제품 마케팅 관리자)은 잠재 고객과의 접촉이 많은 사람입니다. 그들은 1년 동안 100명의 PMM과 대화할 수 있습니다.

많은 경우, 회사는 1년에 한두 명의 PMM에게 제품을 판매할 것이며 그들은 자신의 문제점에 대해 30-60분 동안만 이야기할 것입니다.

당신은 전문가이므로 무엇을 해야 하는지 알고 있습니다.

그들의 어려움을 이해하고 공감할 수 있습니다. 당신은 또한 당신의 제품이 과거에 다른 사람들이 이와 같은 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지 알고 있습니다.

판매하는 가장 좋은 방법은 단순히 무언가를 판매하는 것이 아니라 그들이 필요로 하는 것을 듣고 이해하는 것이라고 생각합니다.

그들은 이제 당신을 단순히 판매 홍보로 그들을 괴롭히는 사람이 아닌 도우미로 봅니다.

6. 고객 평가의 수를 늘리십시오.

요점을 전달하는 가장 강력한 방법은 이야기를 하는 것입니다. 이것은 사람들이 당신이 말한 것을 기억하게 할 것입니다.

우리가 Replayz에서 ​​코칭하는 최고의 계정 임원은 50분 디스커버리 데모 동안 항상 3개 이상의 고객 스토리를 들려줍니다.

어디에서 좋은 이야기를 찾을 수 있습니까?

일주일에 한 번 Customer Success Rep에게 방문하여 영업 팀과 세 가지 새로운 고객 사례를 공유하도록 요청하십시오.

나는 한 달에 한 번 정도 오래된 고객에게 전화를 걸곤 했고, 잠재 고객을 위한 훌륭한 스토리를 만드는 데 도움이 되었습니다.

7. 쉽게 정리하기

훌륭한 AE가 잠재 고객과 예약된 다음 전화를 받는 것이 모범 사례입니다. 그것은 여기에서 테이블 스테이크여야 합니다. 성공하려면 그렇게 해야 합니다.

그러나 모든 최고의 영업 사원이 알고 있듯이 판매를 하려면 잠재 고객에게 의사 결정 프로세스가 어떤 것인지 물어봐야 합니다.

나는 영업 사원이 고객에게 "다음 단계는 무엇이 좋을까요?"라고 묻는 것을 듣는 것이 싫습니다.

그런 질문을 하면 모든 권한이 법원에 있습니다. 최고의 영업 프레젠테이션은 고객이 먼저 상황에 대해 어떻게 느끼는지 알아보기 위해 질문을 하는 것입니다.

• 많은 사람들이 기업의 의사결정 과정에 관심이 있어 이렇게 질문합니다.
• "회사를 다각화하기 위해 무엇을 하고 있습니까?"
• 의사결정 과정은 고용 관리자와 부서장 간의 대화입니다.
• “누가 이 예산을 책임지고 있습니까?”
• "위에 있는 사람들 중 이 데모를 볼 필요가 있는 사람이 있습니까, 아니면 제가 그들과 이야기를 나누고 싶습니까?"
• “지금까지 우리 솔루션의 진행 상황은 어떻습니까?”

...보너스가 있습니다. 이전 평가판을 닫으십시오!

당신은 내가 상위 AE가 단지 물었을 때 예라고 대답하는 것을 얼마나 많이 본지 놀랄 것입니다. 물론 이것은 판매 프로세스가 더 거래적인 환경에서 더 관련이 있습니다.

잠재 고객에게 다음 단계에 대해 어떻게 생각하는지 묻고 제안했습니다. 이것은 모든 결정이 나에게 달려 있는 경우보다 협업 프로세스를 더 많이 만듭니다.

결론

이 팁은 더 많이 판매하는 데 도움이 됩니다. 이러한 점 중 하나라도 불편하게 느껴진다면 시도해 보고 어떻게 작동하는지 확인하십시오.

행복한 판매!

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