Podbij oferty między departamentami za pomocą tych 6 kluczowych pytań
Opublikowany: 2022-04-10Sprzedawcy muszą pracować ciężej niż kiedykolwiek wcześniej, a najtrudniejszą częścią każdej sprzedaży jest zaangażowanie interesariuszy.
Na rynku B2B trudno o sprzedaż bez wielu decydentów. A w dzisiejszych czasach stała się ważną strategią sprzedaży.
Jedynym sposobem, aby to zadziałało, jest dostosowanie procesu wykrywania do potrzeb całej organizacji. Skoncentruj się na tym, jak możesz im pomóc, a oni z kolei będą chcieli się odwdzięczyć.
Oto sześć kluczowych pytań, które musisz zadać swoim klientom. Pomogą zrozumieć, w jaki sposób Twoje usługi mogą przynieść firmie korzyści
Problem
Im więcej czasu spędzam w branży sprzedaży, tym więcej linii produktów i usług jest rozwijanych. Sprawę komplikuje fakt, że często zespoły nakładają się na siebie tak bardzo, że potencjalny klient nie wie, kto powinien być zaangażowany.
Pozwól, że podzielę się z Tobą moim doświadczeniem. Pracuję dla firmy, która zajmuje się głównie sprzedażą do zespołów marketingowych, ale nasze usługi content marketingowe mogą mieć również wpływ na inne działy.
Rozmawiałem z potencjalnym klientem, którego celem organizacyjnym są przychody. Zapytałem, jakie KPI wyznaczył sobie dział marketingu, a odpowiedzieli mi, że ruch na ich stronie musi wzrosnąć, ale także, że ciężko jest pozyskać wykwalifikowanych kandydatów.
Cieszyłem się, że poruszyła te dwa działy, ponieważ pokazało mi, że muszą uczestniczyć w rozmowie. Byli częścią tego celu i czułem, że moja firma również może im pomóc.
6 ważnych pytań dotyczących sfinalizowania umów międzywydziałowych
Teraz, gdy znamy problem, przyjrzyjmy się sześciu pytaniom, które należy zadać w tej sytuacji.
Jaka jest zasada przewodnia firmy?
Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, osoba na szczycie firmy przejmuje się większymi problemami. O ile twoje usługi nie rozwiążą tych problemów wysokiego poziomu z perspektywy zarządu, prawdopodobnie nie będą kupować.
Zapytaj osobę odpowiedzialną za zatrudnianie, jakie są cele jej firmy. Jeśli nie wiedzą, poproś kogoś, kto pomoże ci zrozumieć, jak działa organizacja.
Dzięki tym informacjom będziesz mógł sprzedawać swoje produkty lub usługi całej firmie, a nie tylko jednemu działowi.
Jakie są największe przeszkody firmy na drodze do tej Gwiazdy Północnej?
Czy firma jest gotowa do podjęcia swojego głównego celu?
Czy kiedykolwiek czułeś, że Twoja obecna firma nie ma budżetu na wszystkie Twoje usługi, ponieważ nie widzi, jak to pomoże im pracować nad ich North Star?
Pracownicy nie zawsze wiedzą, jak korzystać z istniejących narzędzi. Ważne jest, aby menedżerowie uczyli ich, jak mogą być najbardziej efektywni dzięki tym zasobom.
Zadawaj takie pytania, aby dowiedzieć się, jaka jest dla nich największa przeszkoda. Pomoże Ci to określić, w jaki sposób Twoja usługa może się różnić od innych, aby mogli pokonać te przeszkody.
Czy każdy dział jest świadomy tego, jak pracuje w kierunku tej wiodącej zasady?
Najlepiej zacząć od samych działów. Dowiedz się, czy są zgrane i pracują nad osiągnięciem celu North Star, co powinno wiele powiedzieć o tym, jak wygląda komunikacja międzywydziałowa.
To świetny sposób na ocenę, jakie może być środowisko pracy firmy, zanim pracownik się zapisze.
Aby dowiedzieć się, co będziesz robić, zadawaj pytania dotyczące firmy. W szczególności, które działy potrzebują Twoich umiejętności i sposobu ich pracy.
Na przykład zadałbym pytania, aby sprawdzić, czy dobrze pasują do naszych usług content marketingowych.
Czy Twoje zespoły marketingu i sprzedaży rozumieją się nawzajem?
Czy rozumieją, co każda ze stron wnosi do partnerstwa?
Czy zespół marketingowy jest świadomy tego, co jest najważniejsze dla zespołu sprzedaży?
Czy pracownicy HR wiedzą, jak wykorzystać treści od zespołu marketingowego w celach rekrutacyjnych i szkoleniowych?
Jak opisałbyś ich wewnętrzny proces decyzyjny?
Problem polega na tym, że często decydenci nie mówią o tym, kim są. Artykuł mówi, że może być siedem lub osiem osób, zanim otrzymasz „tak” od firmy.
Kiedy jesteś nowym pracodawcą, trudno jest wiedzieć, kto ma władzę. Więc pytaj wcześnie i często.
Jeśli prowadzisz rozmowę kwalifikacyjną z firmą, to do nich należy podjęcie ostatecznej decyzji.
Jakie są różne role decyzyjne w Twojej firmie?
Nie zawsze jest łatwo zebrać wszystkich w tym samym czasie, ale możesz spróbować umówić się z nimi na spotkanie.
Staraj się skoncentrować na ludziach, którzy podejmują decyzje, a nie na tych, którzy są niżej, a zwiększysz swoje szanse na sukces.
Kim jest Twój mobilizator i co może zrobić, aby Ci pomóc?
Twój wewnętrzny orędownik jest Twoim adwokatem, który może pomóc Ci w podniesieniu pomysłu zatrudnienia kogoś do kierownictwa. Upewnij się, że ta osoba wie, jak ważna jest jej praca.
Na przykład wiemy, że nasze usługi content marketingu mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży tak samo jak marketing. Jeśli więc organizacja prosi nas o tworzenie dla nich treści i przyciąganie potencjalnych klientów, ważne jest, aby zaangażowała również szefa swojego zespołu sprzedaży, ponieważ dobra treść to dobry sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu.
Im więcej osób zaangażujemy w rozmowę, tym większe są nasze szanse na zdobycie kontraktu.
Czy ułatwiasz mobilizatorom wewnętrzną sprzedaż Twojego produktu lub usługi?
Kiedy sprzedajesz swoje usługi firmie, ułatw to osobie, która mobilizuje sprzedaż dla tego działu. W przeciwnym razie prawdopodobnie nie zobaczą szybkiego cyklu sprzedaży lub w ogóle ich nie zamkną.
Daj swojemu mobilizatorowi odpowiednią treść, aby uzyskać poparcie z różnych działów w firmie. Udostępniaj posty na blogu, oficjalne dokumenty i inne rodzaje materiałów, które pokazują, co możesz zrobić dla firmy.
Aby zapewnić jak największą wartość, zadaj te ważne pytania swojemu mobilizatorowi:
Czego szukasz u pracodawcy?
Jaki jest cel Twojej firmy w tej prezentacji?
Na czym im zależy?
Jak bardzo jesteśmy zaangażowani w rozwiązanie Twojego problemu?
Jakie rzeczy muszą zobaczyć decydenci, aby ich przekonać?
Chcę być przy tobie, więc nie mogę sprzedawać naszych usług. Również dlatego, że oferujemy wartościowe rzeczy, takie jak
Zaoferuj wiedzę swojej firmy innym działom. Udziel im porad, jak mogą ulepszyć swój biznes.
Nakazy i zakazy w umowach międzywydziałowych
Podsumowując, oto kilka kluczowych punktów, o których należy pamiętać przy sprzedaży między działami:
Kiedy próbujesz zrozumieć decydentów, nie próbuj zakładać ich potrzeb.
Nie zapomnij zapytać o wewnętrznych decydentów podczas rozmowy kwalifikacyjnej oraz o to, jak mogą być zaangażowani w ten proces.
Upewnij się, że rozumiesz główny cel firmy, zanim zaczniesz realizować własne cele.
Upewnij się, że znasz przeszkody firmy i jak Twój produkt lub usługa może Ci pomóc.
Powinieneś poznać swojego mobilizatora i upewnić się, że ma potrzebne zasoby i treści.
Jeśli skupisz się tylko na jednym dziale lub zespole, trudno jest zmusić dziesięć osób do powiedzenia „tak”. Zamiast skupiać się tylko na jednej grupie, spróbuj spojrzeć na organizację jako całość.
Gwiazda Polarna to cel, który próbujesz osiągnąć. Następnie zastanów się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przyczynić się do osiągnięcia tego celu w wielu różnych działach i zamknąć sprzedaż międzydziałową.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok