Co to jest rynek przedsiębiorstw: 5 warunków wstępnych wejścia na rynek

Opublikowany: 2022-04-10

Aby dowiedzieć się, czym jest rynek przedsiębiorstw, omówimy 5 warunków wstępnych, które są niezbędne do udanej wyprawy na rynek przedsiębiorstw.

  • Marketing
  • Firmy skupiają się teraz na relacjach z klientami i kanałami.
  • Wynajmowanie
  • Szkolenie
  • Strategia sprzedaży

1) Marketing: Czy Twoja sprzedaż na rynku średnim przemawia do organizacji korporacyjnych?

Kiedy sprzedajesz do małych i średnich firm lub małych i średnich firm, możesz ujść na sucho z dość odchudzonym marketingiem. Z perspektywy dodatkowej możesz mieć tylko podstawową talię, która podwaja się jako pozostawienie dla potencjalnych klientów. Twoja wiadomość może koncentrować się tylko na jednej osobie. 6 Kiedy zaczniesz sprzedawać na rynku przedsiębiorstw, to się zmieni. Twój marketing musi być dostosowany do potrzeb nowego potencjalnego klienta, co obejmuje dużą część wewnętrznej sprzedaży, która ma miejsce po opuszczeniu spotkania przez przedstawiciela.

Twój marketing musi pokazać, że jesteś osobą godną zaufania, o najlepszych intencjach, gotową i chętną do pomocy.

Jeśli sprzedajesz przedsiębiorstwu, upewnij się, że marketing Twojego produktu jest jasny i zwięzły.

  • Wiele firm stawia na różnorodność, zwłaszcza w procesie rekrutacji.
  • Artykuł dotyczy tego, jak organizacje mogą pomóc zdywersyfikować swoją siłę roboczą.
  • Ważne jest, aby zrozumieć różne typy klientów.

2) Sprzedaż przedsiębiorstwom i partnerstwom kanałowym: Czy znalazłeś klienta „latarni morskiej”?

Kiedy budujesz funkcjonalność swojego przedsiębiorstwa, dobrym pomysłem jest znalezienie klientów w wersji beta, którzy są chętni do korzystania z produktu i przejrzenie wstępnych poprawek, aby uzyskać wiele na temat rozwiązania.

Firmy, z którymi zdecydujesz się współpracować, będą miały ogromny wpływ na Twój sukces. Musisz znaleźć marki, które są postrzegane jako liderzy w branży, a inni pójdą w ich ślady.

Teraz już wiesz, czego potrzebuje Twoja firma, aby odnieść sukces. Teraz czas zacząć.

Jeśli chcesz zrobić krok w kierunku przedsiębiorstwa, mądrze jest nawiązać współpracę z firmą, która już tam odnosi sukcesy. Jeśli coś się zmieni w Twoim produkcie, mogą Ci pomóc.

Kiedy Salesforce zaczynał swoją działalność, postanowili zaangażować zarówno firmy świadczące usługi finansowe, jak i ich klientów. Zrobili to, współpracując z wiceprezesem WW Channels and Alliances w Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Pomogło im to zapewnić Merrill Lynch jako pierwszego dużego klienta w usługach finansowych

Partner Okere był w stanie pomóc mi w zakresie wiedzy eksperckiej w dziedzinie domeny i relacji z klientami w ramach tej inicjatywy korporacyjnej.

Wiele firm stawia na różnorodność, zwłaszcza w procesie rekrutacji.

3) Zatrudnianie: Czy masz odpowiednich sprzedawców ze średniej półki cenowej?

Zatrudnianie to obszar, w którym błędy są częste, zwłaszcza jeśli nie robiłeś tego wcześniej.

Jeśli chodzi o typ sprzedawcy, którego powinieneś zatrudnić, istnieją dwa podejścia. Jednym z nich jest wzięcie swoich wysoko wydajnych przedstawicieli z sektora małych i średnich przedsiębiorstw do sprzedaży na rynku przedsiębiorstw; lub zatrudnij doświadczonych przedstawicieli przedsiębiorstw z innych firm.

Jeśli wybierzesz kandydatkę na kobietę, może ona mieć problemy z opieką nad dzieckiem. Jeśli zatrudnisz mężczyznę, może będzie musiał zająć się swoimi starszymi rodzicami.

Wspieranie wysoko wydajnych przedstawicieli handlowych średniej wielkości

Matt nie wiedział, że jego przedstawiciel ze średniej półki nie będzie w stanie odtworzyć sukcesu w przedsiębiorstwie.

Przedstawiciel zawsze dobrze sobie radził na średnim rynku. Był wytrwały, surowy i sympatyczny.

Musimy upewnić się, że nasza firma ma zróżnicowaną siłę roboczą, ale to nie koniec. Musimy również rozważyć sposoby, w jakie wchodzimy w interakcje z pracownikami i klientami.

Najlepsi przedstawiciele przedsiębiorstw łączą wiedzę i rozumowanie, aby uzyskać skuteczny wgląd strategiczny.

To oni mogą zmienić produkt w coś, co pomoże zmienić program dyrektora. Nie chodzi już tylko o małe firmy.

Dla kierownika ds. konta w technologii korporacyjnej ich dzień zwykle zaczyna się o 6 rano i kończy około 19:00. Wychodzą na spotkanie z klientami lub potencjalnymi klientami na lunch lub kolację, aby zdobyć nowy biznes.

Elitarni przedstawiciele przedsiębiorstw mają:

Odkryłem, że osoby z wykształceniem MBA lub wyższym w dziedzinie finansów częściej znają ROE i ROA, więc zazwyczaj ich zatrudniam.

ESP są na bieżąco z branżą, subskrybując czasopisma, utrzymując sieć kontaktów i uczestnicząc w konferencjach.

Jeśli chodzi o znalezienie pracowników, szukam kogoś, kto jest sprawny umysłowo i potrafi przetwarzać wiele informacji.

Prawda jest taka, że ​​jeśli brzmisz jak ktoś, kto nie może podejmować decyzji wykonawczych lub wybrać odpowiedniej osoby na stanowisko, nie zatrudnię cię.

Ważne jest, aby zrozumieć wewnętrzną politykę firmy, zanim zaczniesz ją prezentować, i wykorzystać tę wiedzę, aby uzyskać to, czego chcesz.

Jeśli przedstawiciel nie ma silnych umiejętności zarządzania projektami, aby poradzić sobie z transakcjami w przedsiębiorstwie, nie będzie w stanie odnieść sukcesu.

Chcą zostać zaufanym doradcą. Próbują zrozumieć, czego dyrektor potrzebuje, w jaki sposób mogą im pomóc szybciej lub lepiej niż ktokolwiek inny, ponieważ w ten sposób wiedzą coś, co dyrektor MUSI WIEDZIEĆ.

Z tego artykułu dowiesz się, jak skrócić cykl sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Czy uważasz, że każda firma potrzebuje przedstawicieli przedsiębiorstw?

Nie. Możesz promować swoich obecnych przedstawicieli, jeśli masz produkt lub usługę, która rozwiązuje istniejący problem z ogólnie przyjętymi zasadami jego rozwiązywania.

Jeśli masz relację z klientem w stylu dostawcy, wyrafinowanie Twoich przedstawicieli nie musi być wysokie.

Nie możesz po prostu zaangażować przedstawiciela handlowego Oracle podczas sprzedaży do przedsiębiorstwa

Równie ryzykowne może być zatrudnienie w firmie, która jest już dobrze znana w środowisku korporacyjnym.

Pracownicy są przyzwyczajeni do tego samego poziomu wsparcia, jaki otrzymali w swojej ostatniej firmie, ale oczekują również produktu lub usługi, która jest już dobrze znana.

Nie możesz po prostu polegać na sprzedawcy, który dobrze sobie poradził ze sprzedażą tego samego rozwiązania innym firmom. Trzeba poszukać kogoś, kto potrafi wprowadzać nowe rozwiązania.

Moim celem jest upewnienie się, że piszesz profil zatrudnienia, który odpowiada zarówno potrzebom firmy, jak i potencjalnemu klientowi. Współpracuj z działem sprzedaży, aby zgadnąć, jak wydajni będą podczas rampy, a następnie śledź ich wydajność.

Zatrudniając sprzedawcę korporacyjnego, upewnij się, że ma on osobowość i doświadczenie, aby sprzedawać nową nazwę na ugruntowanym rynku. Muszą wiedzieć, jak włamać się do tego całego innego środowiska.

Przedstawiciele wielkich przedsiębiorstw są nie bez powodu drogie. Musisz zatrudnić kogoś, kto jest doświadczony, ale ma również zdolność i chęć stworzenia wszystkich potrzebnych narzędzi (np. kalkulatory ROI, propozycje itp.).

4) Szkolenie: Czy przedstawiciele handlowi ze średniej półki wiedzą, co robić?

„Wiele firm uważa, że ​​nie muszą szkolić przedstawicieli handlowych, ponieważ wystarczy doświadczenie”.

Misha słyszał to już wcześniej, a jednak wciąż widzimy ludzi, którzy nie potrafią wykonywać najbardziej podstawowych umiejętności sprzedawcy. Na przykład nie wiedzą, jak odkryć, czego ktoś potrzebuje lub jak połączyć wartość z potrzebą.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma miała kulturę uczenia się, ważne jest, aby zespół przedsiębiorstwa był również częścią tej kultury. Twój program szkoleniowy powinien koncentrować się na typach transakcji, z którymi pracuje i jakie najlepsze praktyki obowiązują przed ich zatrudnieniem.

Jedną z rzeczy, których się nauczyłem, jest to, że nie możesz po prostu spojrzeć na CV i powiedzieć „tak, ta osoba ma umiejętności, których potrzebujemy”. Musisz zadać im konkretne pytania dotyczące ich doświadczenia, a następnie przeszkolić ich w oparciu o to, z czym czują się komfortowo.

Powiązane: 12 porad ekspertów dotyczących zarządzania zespołem sprzedaży.

5) Strategia sprzedaży: Czy możesz stawić czoła wyzwaniu sprzedaży przedsiębiorstwu?

Zespoły sprzedażowe często nie wiedzą, jak przedsiębiorstwo kupuje przed wejściem.

Gdy zaczniesz wchodzić w bardziej złożone transakcje, pojawiają się nowe przeszkody i zagrożenia.

  • Komitet wybiera, w które akcje zainwestować, a spotkanie zatwierdza, kiedy należy je kupić.
  • Limity zatwierdzania wydatków
  • Główny oficer ds. ryzyka
  • Zakupy to dział biznesowy, który zajmuje się kupowaniem rzeczy po najniższych kosztach i w najlepszy możliwy sposób.

Kiedy strategiczne zakupy są skoncentrowane na redukcji kosztów, mogą być Twoim najgorszym koszmarem. Często będą działać przeciwko mistrzowi, aby w ogóle zapobiec jakimkolwiek zakupom.

Kiedy próbujesz zawrzeć umowę i zaczyna się to wydawać ciężka bitwa, zadaj sobie pytanie ”

Musimy zobaczyć realistyczną ścieżkę, zanim zgodzimy się, że jest to szansa.

Musisz wiedzieć, z kim się zmierzysz, jak wygląda proces zakupu i jak zareagują na Twoją ofertę.

Zanim zdecydujesz, kto będzie najlepszy dla Twojej firmy, musisz poznać mocne i słabe strony swoich konkurentów.

Kiedy jesteś startupem, ważne jest, aby mieć procedury przeglądu ofert. Musisz być w stanie odmówić, jeśli to konieczne.

Wniosek

Przejście na przedsiębiorstwo to poważna decyzja, która wymaga wsparcia wszystkich osób w Twojej firmie.

Model „najlepszy-średni-najgorszy” powinien być zbudowany z planem rozwiązania 5 trudności przed wejściem na rynek, a ważne jest dopasowanie w zespole wykonawczym.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.