Jak zostać trenerem sprzedaży i 12 rzeczy, których nauczono Cię źle
Opublikowany: 2022-04-10Trenerzy sprzedaży powiedzieli Ci wiele rzeczy, które już nie działają. Lekcje, których uczyli, są już przestarzałe.
Sprzedaż zawsze się rozwija, ale podstawy nigdy nie.
W większości przypadków nowi pracownicy uczą się różnych rzeczy na temat sprzedaży. Ale czasami te staromodne praktyki mogą cię powstrzymać.
Przestarzałe porady w sprzedaży: jak zostać trenerem sprzedaży
„Poinformuj ich o tym, co chcesz im powiedzieć, a następnie poinformuj ich o tym, co jesteś tutaj, aby im powiedzieć, a następnie poinformuj ich o tym, co im powiedziałeś”.
Kiedy sprzedajesz produkt, ważne jest, aby wzmocnić wszystkie jego mocne strony.
Jeśli jednak to zrobisz, ludzie to rozpoznają. To może wydawać się manipulacyjne i protekcjonalne.
Dobrym sposobem na zrobienie tego jest umieszczenie głównych tematów w programie spotkania, wyjaśnienie, o czym będziesz mówić na początku spotkania, a następnie zapytanie ich, czy czują, że wszystko zostało omówione jeszcze raz na jego zakończenie.
Nie pytaj ich, czy cię zrozumieli. Nawet jeśli tak nie jest, nikt się do tego nie przyzna.
„Argumenty kupującego są dokuczliwe i należy je obalić”.
Ważne jest również, aby zneutralizować wszelkie zastrzeżenia potencjalnego klienta, zanim będzie można je wykorzystać przeciwko tobie.
Jako sprzedawca zostałem przeszkolony w unikaniu sprzeciwów. Sposób, w jaki wygrywasz, to pokonywanie ich.
To jest złe!
Zastrzeżenia pomagają mi dowiedzieć się, jakich informacji potrzebuje kupujący, i mogą skrócić cykl sprzedaży zamiast go wydłużać.
Trenerzy sprzedaży powinni przestać uczyć twardych zamknięć i sztuczek, aby uniknąć sprzeciwów, ponieważ są one zarówno obraźliwe, jak i nieskuteczne.
Jeśli musisz wymusić zamknięcie, oznacza to, że proces sprzedaży wymaga więcej pracy.
„A, B, C (zawsze zamykaj)”.
Czy po przedstawieniu się klientowi odcinasz jego pytania i zaczynasz zamykać?
To może być obraźliwe dla potencjalnych klientów, gdy sprzedawcy wciąż proszą o zamówienie. Mogą przerwać komunikację, rozłączyć się lub pokazać.
Zamiast czekać, aż powiedzą ci, że są gotowi, bądź wystarczająco spostrzegawczy, aby rozpoznać, kiedy są.
Czasami trenerzy sprzedaży mówią, że na zakończenie każdego spotkania z potencjalnym klientem należy poprosić o zamówienie.
Chodzi o to, że możesz nie otrzymać odpowiedzi od razu, ale jeśli tak się stanie, przynajmniej wiesz, co robić. Jeśli odrzucą Twoją ofertę, ponieważ cena jest dla nich niewystarczająca, dostępne są inne rzeczy, takie jak rabaty i promocje.
Na pierwszym spotkaniu może być trudno stwierdzić, czy jest to właściwe. To zależy od sytuacji i osoby.
„Należy używać imienia kupującego”.
Wielu trenerów powie sprzedawcom, aby używali imienia potencjalnego klienta, na przykład: „Cześć John”.
Ty: Jak się masz dzisiaj, Jane?
Jane: Nic mi nie jest.
Ty: Jane, chciałabym porozmawiać z Tobą o problemie posiadania zbyt dużej ilości zapasów. Czy teraz jest dobry czas?
Jane: Próbowaliśmy zdywersyfikować naszą siłę roboczą, ale to dla nas problem.
Ty: Jane, czy uważasz, że powinniśmy zająć się tą kwestią w nadchodzącym roku podatkowym?
Jane: Tak, to jest nasz cel.
Ty: Jane, znaleźliśmy rozwiązanie, które pomogło XYZ Corp zmniejszyć zapasy o 25%. Chcesz wiedzieć więcej?
Masz pomysł.
Niektórzy uważają, że wymienianie imienia kupującego jest bardziej przyjazne, ale uważam, że jest to przestarzałe i obraźliwe.
Sztuczka z imieniem jest stara i powinna zostać wycofana. Jeśli chcesz używać ich imienia, zarób je budując z nimi relację.
„Zmodyfikuj swój styl, aby przypominał lub odzwierciedlał klienta”.
Chodzi o to, aby naśladować zachowanie potencjalnego klienta. Jeśli są agresywne, ty też powinieneś. A jeśli mówią szybko, ty też powinieneś.
To zła rada dla sprzedawców.
Nie możesz udawać, że jesteś kimś, kim nie jesteś, więc nie próbuj być kameleonem. Kupujący przejrzą to na wylot i przejdą do następnego dostawcy.
„Kiedy zamykasz lub targujesz się, trzymaj gębę na kłódkę”.
Po złożeniu propozycji pierwsza osoba, która się odezwie, przegrywa, nawet jeśli oznacza to kilkuminutowe siedzenie w milczeniu.
Więc jeśli kupujący nic ci nie powie, chce, abyś był całkowicie cichy?
Nie zgadzam się z tym. Nigdy nie miałem i nigdy nie będę.
Przedstawiając ofertę kupującemu, daj czas na jej sprawdzenie. Jeśli są pytania dotyczące szczegółów propozycji, odpowiedz na nie, zanim zapytasz, czy mają więcej pytań.
Pamiętaj, aby dać im czas, gdy poprosisz o odpowiedź. Jeśli siedzą przed tobą, może się to wydawać próbą zorientowania się, co się dzieje.
„Spryskaj i módl się”.
Dzięki takiemu podejściu mówisz kupującemu wszystko, co musi wiedzieć o Twoim produkcie i rozwiązaniu. Ile tego jest? Dlaczego ludzie tak bardzo to lubią?
To taktyka marketingowa polegająca na zasypaniu nabywcy informacjami, aby mógł dokonać zakupu na miejscu.
Brzmi dobrze, prawda?
Słuchanie jest najważniejszą częścią sprzedaży, ale brakuje go w wielu programach szkoleniowych.
Kupujący nie kupuje Twojego produktu. Szukają rozwiązania swojego problemu, szansy na poprawę siebie lub zwiększenie przychodów.
Więc nie dawaj im wszystkiego, co masz do zaoferowania. Dostosuj swoje produkty i usługi tak, aby naprawdę potrzebowały tego, co oferujesz.
„Wywieraj znaczną presję na klienta w celu uzyskania zobowiązania.”
Może być kuszące wywieranie nacisku na kupującego, który jest na ogrodzeniu lub nie jest zainteresowany, ale jest bardziej prawdopodobne, że przyniesie to odwrotny skutek niż cokolwiek innego.
Sprzedaż jest inna niż kiedyś. Nie chodzi o osłabienie oporu kupującego. To może działać przy sprzedaży samochodu, ale nie działa w dzisiejszym środowisku B2B.
Sprzedawcy osiągający wysokie wyniki muszą być przekonujący, ale muszą także zmienić zdanie kupującego o jego produkcie lub usłudze, prezentując odpowiednie informacje, a nie pod presją.
„Jeśli odniesiesz sukces, postaraj się uzyskać szybszą decyzję i sfinalizuj transakcję tak szybko, jak to możliwe. Jeśli przegrywasz, odłóż podjęcie decyzji.
Niektórzy trenerzy sprzedaży uczą, że należy przyspieszyć wysiłki w przypadku przegranej transakcji i zatrzymać się na prowadzeniu. Wygląda na to, że byłaby to skuteczna strategia.
Odkryłem, że niektóre rzeczy, które ludzie robią, aby opóźnić lub opóźnić decyzję, to odkładanie spotkań, nie udzielanie odpowiedzi na czas i przedstawianie problemów dotyczących konkurencji tylko po to, by zrobić coś nowego.
Kiedy negocjujesz z klientem, kupujący może przejrzeć twoje techniki straganowe. Na przykład, gdy zwlekasz, aby przekonać ich, że wybrane przez nich rozwiązanie jest gorsze.
Nie podejmuj tego ryzyka.
„Zimne powołanie nie jest już ważne”.
Jeden z najbardziej znanych trenerów i autorów sprzedaży uważa, że zimne telefony to strata czasu.
Zimne rozmowy telefoniczne mogą być nadal konieczne, ponieważ istnieją dwa powody, dla których wykonywanie tych połączeń jest ważne:
- Jeśli zajmujesz się marketingiem, prawdopodobnie Twój dział ma problemy z nadążaniem za zapotrzebowaniem na leady.
- Wielu sprzedawców nie ma wystarczającej liczby perspektyw, aby osiągnąć swoje cele.
Jeśli chcesz odnieść sukces, ważne jest, abyś stworzył kampanię marketingową, która pomoże wypełnić lukę między tym, czym jest Twój lejek sprzedaży, a tym, gdzie powinien być w tym roku. Osobisty program marketingowy składający się z e-maili i zimnych rozmów często może okazać się niezbędny.
„Sprzedaj wyłącznie potencjalnym klientom z największą szansą na sukces”.
Wielu trenerów sprzedaży zaleca, aby szukać tylko najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ bardziej efektywne jest skupienie się na kilku niż próba sprzedaży wszystkich.
Mogą mieć kwestionariusz lub listę kontrolną, które pomogą ci zakwalifikować potencjalnych klientów, ale mogą nie doradzać głębszego kopania w celu znalezienia najlepszych z tego zestawu.
Może to prowadzić do poświęcenia dużej ilości czasu i zasobów, próbując sprzedać coś, co może nie być tego warte. Na przykład mają potrzebę, ale nie mają poczucia pilności.
Chcesz skupić się na potencjalnych klientach, którzy idealnie pasują do Twojego produktu. Powinieneś szukać ludzi, którzy mają potrzeby, cenną propozycję i mocne strony tego, co oferujesz.
„Dołóż wszelkich starań, aby była to ostatnia prezentacja, gdy klient ocenia wielu dostawców”.
Wielu trenerów sprzedaży uważa, że prezentacja jako ostatnia daje przewagę. Czują, że kupujący zapamięta to, co zostało mu ostatnio powiedziane, gdy przyjdzie czas na decyzję.
To słuszna strategia. Często zdarza się, że kupujący zapominają o kluczowych punktach, które poruszyłeś podczas spotkania, jeśli rozpraszały ich inne spotkania lub jeśli od ostatniej prezentacji minęło sporo czasu.
Zawsze lubię najpierw prezentować. W ten sposób mogę postawić wysoko poprzeczkę innym firmom, podkreślić nasze mocne strony i utrudnić przyszłe prezentacje.
Prezentacja jako pierwsza może być dobrą strategią, ponieważ może skutkować natychmiastowymi decyzjami i odwołaniem innych prezentacji.
Zanim zaczniesz walczyć o to, by być ostatnim prezenterem na spotkaniu sprzedażowym, zastanów się, jak pierwszeństwo może faktycznie pomóc Twojej sprawie.
Jak zostać trenerem sprzedaży i czy trenerzy sprzedaży mają coś do zaoferowania?
Nie mówię, że powinieneś zaprzestać formalnych szkoleń sprzedażowych. Właściwie to polecam.
Ale mówię, że wiele przestarzałych praktyk z przeszłości powinno zostać na dobre wycofane.
Jeśli wykonałeś swoją pracę w cyklu sprzedaży i pokazałeś, w jaki sposób nasz produkt spełnia ich potrzeby, nie ma potrzeby twardych zamknięć ani manipulacji.
Aby odnieść sukces jako sprzedawca, muszę zrobić coś więcej niż tylko skupić się na produkcie. Zamiast tego mam do zaoferowania pomysły i rozwiązania, które usprawnią ich działanie lub zminimalizują bóle.
Zapomnij o tym, co trenerzy sprzedaży powiedzieli ci w przeszłości, oni nic nie wiedzą. W 2020 roku chodzi o zatrudnianie wspaniałych ludzi i efektywne ich szkolenie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok