Jak umożliwić zespołowi konwersję przychodzących leadów sprzedażowych B2B

Im więcej wykwalifikowanych leadów przychodzących zdobędzie Twój zespół, tym lepiej dla nich – o ile mogą coś z tymi leadami zrobić.

Liderzy sprzedaży odpowiadają za sukces firmy. Marketing zapewnia niezbędne zasoby, podczas gdy sprzedaż ma kluczowe znaczenie dla zdobycia cennej darni.

---

Rekrutuj, organizuj i segmentuj swój zespół sprzedaży przychodzącej B2B

Nie można odnieść sukcesu bez najlepszych talentów, dlatego poświęcam więcej czasu na rekrutację.

Wynajmowanie

Potrzebujesz zespołu, który będzie w stanie obsłużyć zapytania przychodzące, niezależnie od roli, jaką odgrywają.

Najlepsze miejsce na rozpoczęcie poszukiwania nowych pracowników? Twoi obecni najlepsi wykonawcy. Osoby te chcą pracować z innymi osobami o wysokich wynikach, więc zapytaj swoich pracowników, kogo poleciliby na każdym stanowisku i czy są jakieś wolne miejsca.

Organizowanie

Upewnij się, że ludzie są odpowiedzialni za przekształcanie przychodzących leadów w sprzedaż.

Podejmij decyzję, w jaki sposób zamierzasz rozdzielić leady wśród swojego zespołu.

Ważne jest, aby Twoi najbardziej wykwalifikowani ludzie zajmowali się przychodzącymi leadami, zamiast dawać je innym, mniej doświadczonym członkom. Im bardziej złożone rozwiązanie, tym bardziej jest ono potrzebne tym ekspertom.

Segmentacja

Organizacja sprzedaży i model segmentacji Jacco van der Kooj są doskonałym punktem wyjścia dla każdej firmy, która chce lepiej zorganizować swój zespół.

Porada profesjonalisty: nie segmentuj zbytnio swojego zespołu sprzedaży. Dobrym pomysłem jest zatrudnianie osób, które mają doświadczenie w branży, ale jeśli borykasz się z leadami, lepiej uprościć i ułatwić sobie sprawę.

Dwa narzędzia, których używam, to Trello i Asana.

Zdefiniuj swój standardowy proces operacyjny sprzedaży przychodzącej B2B

Stwórz szczegółową standardową procedurę operacyjną, aby przedstawiciele wiedzieli, jak reagować, gdy szansa jest kwalifikowana i wymaga zatwierdzenia przez kogoś innego w firmie.

Zaręczyny

Należy zdefiniować warunki zaangażowania dla przychodzących leadów, aby dać instrukcje, kiedy, jak i gdzie przedstawiciele mogą odpowiedzieć.

Istnieje wiele sposobów na nawiązanie kontaktu z firmami, a jednym z najpopularniejszych jest technologia.

• Czat na stronie
• E-mail
• Telefon
• Media społecznościowe

Ważne jest, aby Twój zespół korzystał z wielu kanałów, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami.

Załóżmy na przykład, że potencjalny klient kontaktuje się z Tobą przez e-mail. Oto kilka sposobów na odpowiedź.

• Marketing wysyła do klienta e-mail uzupełniający z dodatkowymi informacjami o tym, co kupił.
• Chcę mieć demo z przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży, który wyśle ​​mi e-mail.
• Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży wyszukuje potencjalnych klientów na LinkedIn, a następnie łączy się z nimi.
• Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży zadzwoni do potencjalnego klienta, aby pomóc mu rozwiązać jego potrzeby.
• Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży korzystają z LinkedIn, aby znaleźć osoby, które znają i mogą być w stanie ich polecić.

Świetne narzędzia, takie jak Outreach, umożliwiają szybkie dostosowywanie i wysyłanie szablonów e-maili, gdy nadejdzie nowy potencjalny klient.

Kwalifikacja

Im więcej informacji na temat potencjalnego klienta mogą zebrać Twoi sprzedawcy, tym szybciej będą mogli go wstępnie zakwalifikować. W ten sposób nie marnujesz czasu na niskiej jakości leady przychodzące.

Drift to narzędzie, które pomaga sprzedawcom lepiej kwalifikować leady. Jest łatwy w użyciu i zapewnia potrzebne informacje, a także szybkość reakcji.

Ważne jest, aby stworzyć przychodzących przedstawicieli handlowych, którzy specjalizują się w szybkiej reakcji i kwalifikacji potencjalnych klientów. Można to zrobić, tworząc SDR lub MDR, w zależności od firmy.

Przekazania

Gdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany, ważne jest, aby mieć wytyczne dotyczące tego, co stanie się dalej. Popularne podejście polega na tym, że SDR zajmuje się wstępnym telefonem uzupełniającym lub e-mailem i wstępnie je kwalifikuje, zanim przekaże potencjalnego klienta bardziej doświadczonemu Account Executive.

Struktura POD Jacco van der Kooja to świetny sposób, aby zapewnić płynne, spójne przekazywanie. Im bardziej zorganizowana jest Twoja firma, tym lepiej.

Jednym z najlepszych narzędzi dla sprzedawców jest wykorzystanie zasięgu i driftu. Outreach może być używany na wiele różnych sposobów, ale zwykle jest używany jako narzędzie marketingu e-mailowego.

POWIĄZANE: Sales Hacker's Massive Guide na temat poszukiwania sprzedaży B2B

Twórz natychmiastowe informacje o kupujących B2B

Pierwszym krokiem do skontaktowania się z wykwalifikowanym potencjalnym potencjalnym klientem jest stworzenie natychmiastowego obrazu tego, kim są, do jakiego rodzaju pracy chcesz ich i dlaczego skontaktowali się z Twoją firmą.

Im więcej masz informacji o swoich klientach, tym lepiej dla Ciebie.

Ważne jest, aby być przygotowanym przed wyciągnięciem ręki. Chcesz mieć pewność, że masz wszystko, czego potrzebujesz, ale także, że masz właściwy czas.

Oto trzy rodzaje analiz danych, których potrzebujesz, aby przekonwertować więcej potencjalnych klientów.

Data kontaktu

Dane kontaktowe to podstawa informacji o kupujących. Im więcej masz punktów, aby uzyskać dostęp do potencjalnego klienta, tym większa szansa na rozmowę i pozostanie w centrum uwagi.

• Adres e-mail
• Adres biura
• Numer telefonu
• Adres URL profilu LinkedIn
• Adres URL profilu na Twitterze
• Adres URL profilu na Facebooku
• Itp.

Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, aby docierać do kupujących tam, gdzie czują się najbardziej komfortowo. Niektórzy wolą e-mail, inni mogą chcieć rozmawiać przez telefon, a niektórzy najlepiej odpowiadają na wiadomości LinkedIn.

Dane demograficzne

Dane demograficzne są ważne zarówno dla osoby, jak i konta, z którym się kontaktujesz. Może zawierać ważne informacje, takie jak:

• Nazwać
• Stanowisko
• Miasto
• Stan
• Dział
• Poziom pracy
• Udostępnione połączenia LinkedIn

Punktami danych dla konta mogą być:

• Przemysł
• Siedziba firmy Miasto
• Stan siedziby firmy
• Wielkość spółki
• Zastosowana technologia
• Przychód
• Zebrane fundusze
• Ostatnie nowe osoby zatrudnione
• Budżet wydziału
• Używany konkurent(s)

Określenie, jakie dane są istotne dla kupującego, może być trudne, ale są to niektóre z czynników, które mogą brać pod uwagę.

Chodzi o to, aby znaleźć osoby, które pasowałyby do Twojego produktu lub usługi i byłyby pomocne podczas pierwszych rozmów z potencjalnymi klientami.

Dane behawioralne

Dane behawioralne mówią nam, co skłoniło kupującego do ruchu przychodzącego.

Być może on lub ona:

• Przeczytaj wiele wpisów na blogu na ten sam temat.
• Znalazłem białą księgę, w której omówiono jedną z kluczowych rzeczy, które oferuję.
• Szukałem konkretnego hasła w Google, co doprowadziło mnie do Twojej witryny.
• Spojrzałem na recenzje od innych klientów z tej samej branży i pełniących podobną rolę zawodową jak moja.

Są to wszystkie istotne informacje, które sprzedawca powinien mieć, gdy po raz pierwszy zaczyna rozmawiać z potencjalnym klientem. Korzystając z tych spostrzeżeń, przedstawiciel może poprowadzić ich do pozytywnego wyniku lub skonfrontować się z wszelkimi problemami.

Inbound marketing to świetny sposób na przekazanie wiedzy zarówno kupującym, jak i sprzedawcom o sobie nawzajem. Pomaga to efektywniej przeprowadzać transakcje przez cykl sprzedaży.

Aby uzyskać te trzy poziomy wglądu, potrzebujesz doskonałego systemu automatyzacji marketingu i potężnego narzędzia do analizy sprzedaży.

Istnieje wiele narzędzi analizy sprzedaży, z których jedno nazywa się SalesIntel. To narzędzie może pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów i sprawdzaniu, kto jest na zakręcie.

Przedstawiciele ramienia z treścią sprzedażową

Treść to świetny sposób na pielęgnowanie przychodzących leadów.

Należy pamiętać, że treść jest kluczem dla handlowców B2B. Obecnie w firmie jest więcej decydentów niż kiedykolwiek wcześniej, a niektórzy z nich nie mają czasu ani zainteresowania rozmowami z przedstawicielami handlowymi. Treść może zastąpić tę potrzebę, aby nie spowalniały ich dodatkowe rozmowy.

W ten sposób, gdy przedstawiciele handlowi szukają właściwej wiadomości do wysłania swoim potencjalnym klientom, mają wszystkie te informacje pod ręką.

Dostępny

Najważniejszą częścią posiadania biblioteki treści jest ułatwienie przedstawicielom znalezienia. Jeśli nie mogą uzyskać dostępu do informacji w czasie krótszym niż 30 sekund, informacje mogą równie dobrze nie istnieć.

Aby wesprzeć wewnętrzny zespół sprzedaży, radzimy zainwestować w rozwiązanie do zarządzania treścią na wczesnym etapie. Jeremy odkrył, że Guru był naprawdę pomocny dla swoich zespołów, ponieważ mieszkają i pracują głównie w Slacku i Salesforce.

Zorganizowany

Dostęp i uporządkowanie biblioteki treści jest naprawdę ważne.

Stworzyliśmy wiele treści dla sprzedawców, w tym studia przypadków, filmy i wpisy na blogu. Oznaczyliśmy również nasze artykuły takimi rzeczami, jak branża, w której się znajdują lub jaka pozycja byłaby najbardziej pomocna dla tej osoby.

Oszczędza to wiele czasu przedstawicielom, ponieważ mogą wyszukiwać treści, które są odpowiednie dla ich możliwości.

Fiszki

Możesz także mieć treści dotyczące dalszych wiadomości e-mail, postów społecznościowych i kart bitewnych.

ClozeLoop to przykład firmy, która robi to naprawdę dobrze. Tworzą bazy wiedzy dla sprzedawców, aby pomóc im dowiedzieć się więcej o sprzedawanym produkcie bez konieczności samodzielnego zagłębiania się w to.

Najlepsze narzędzia do zarządzania treścią to Guru i Prezi.

Miej przejrzysty zapis

Gdy masz już solidny proces sprzedaży przychodzącej, ważne jest, aby stworzyć łatwy sposób dla zespołu i siebie, aby śledzić te wyniki.

Pierwszym krokiem w każdym przejrzystym systemie jest posiadanie dobrego CRM.

Narzędzia te rozwiązują problem ręcznego rejestrowania każdego połączenia, wiadomości e-mail, kontaktu społecznościowego i spotkania w systemie CRM. Zapewniają, że masz w 100% dokładne dane w Salesforce lub alternatywnym CRM.

Metryka

Aby stworzyć przejrzysty system ewidencji, ważne jest, abyś zaczął śledzić najważniejsze dla Twojej firmy liczby. Kluczowe są liczby bezpośrednio związane z tworzeniem przychodów.

Mogą to być potencjalni klienci przychodzący, rozmowy telefoniczne, e-maile lub czaty na LinkedIn. Obejmują one również organizowanie spotkań i ich prowadzenie.

KPI

Ważną częścią procesu sprzedaży są metryki i KPI. Na przykład, przedstawiciele powinni być odpowiedzialni za to, ile leadów generują, pracują i konwertują.

Rurociąg

Aby zmierzyć potencjalną sprzedaż przychodzącą z wychodzącą, musisz porównać dwa potoki i zobaczyć, który z nich jest bardziej wartościowy.

Jeśli potencjalni klienci przychodzący znacznie przewyższają sprzedaż wychodzącą, nadszedł czas, aby zwiększyć wykorzystanie marketingu w biurze. Jeśli między tymi dwoma typami klientów jest niewielka różnica lub jeśli Twoja firma nie przekształca wystarczającej liczby potencjalnych klientów w klientów, musisz ocenić, gdzie można poprawić sposób interakcji pracowników z potencjalnymi nabywcami.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.