Kompletny przewodnik po przenikliwości sprzedaży i jak ją poprawić

Opublikowany: 2022-04-10

Wyczucie biznesowe dla profesjonalistów ds. sprzedaży: najlepszy przewodnik po jego doskonaleniu

Dużo się mówi o tym, jakie umiejętności i cechy są niezbędne dla sukcesu sprzedawców. Okazuje się jednak, że spostrzegawczość biznesowa (a dokładniej umiejętność sprzedaży) odgrywa ważną rolę.

Najważniejszymi atrybutami sprzedawcy są znajomość produktu, empatia klienta, umiejętność rozwiązywania problemów i przekonywanie. Nie mogą odnieść sukcesu bez strategicznego myślenia lub przywiązania do technologii.

Bez tych umiejętności sprzedawcy są w bardzo niekorzystnej sytuacji.

Aby być dobrym sprzedawcą, potrzeba wielu umiejętności.

Jedną z najważniejszych cech kandydata jest jego umiejętność uczenia się i rozumienia, jak działa biznes.

Przenikliwość biznesowa to umiejętność zobaczenia wszystkich działań firmy i dobrego wykorzystania tej wiedzy.
Zdolność firmy do osiągania zysków zależy od poziomu świadomości biznesowej. Im silniejsza jest świadomość biznesowa firmy, tym większe prawdopodobieństwo, że odniesie ona sukces na tym zglobalizowanym rynku.
Jak rozwijać wyczucie sprzedaży biznesowej
Oto kilka przykładów tego, jak przenikliwość biznesowa pomogła firmom oszczędzać pieniądze i rozwijać się.
Znakomici sprzedawcy są często nie do odróżnienia od liderów biznesu.

Problem z tym założeniem polega na tym, że ludzi motywują nie tylko pieniądze. W rzeczywistości odkryłem, że jest w tym o wiele więcej niż tylko zapłata i prowizje.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Definicja przenikliwości biznesowej

Świadomość biznesowa to znajomość sytuacji biznesowych, umożliwiająca szybką ocenę ryzyka i szans. Nazywa się to również zmysłem biznesowym, a nawet ogólnym zrozumieniem tego, czego potrzeba, aby odnieść sukces w życiu.

Ideą świadomości biznesowej jest posiadanie praktycznego zrozumienia różnych aspektów, jednostek, procesów i ról, które składają się na wydajną firmę. Oznacza to posiadanie wiedzy o tym, jak te komponenty są ze sobą powiązane.

W gruncie rzeczy przenikliwość biznesowa to wiedza o tym, jak zachowują się firmy.

Jak wykazać się przenikliwością biznesową w codziennym życiu?

Doświadczeni w biznesie ludzie są w stanie przejąć inicjatywę, myśleć nieszablonowo i wprowadzać innowacje. Powinni być dobrzy w strategii biznesowej.

Sukces firmy zależy nie tylko od kadry zarządzającej, ale także od sposobu traktowania pracowników.
Określ, w jaki sposób konkretna firma jest w stanie zarabiać pieniądze i utrzymać się na powierzchni.
Firma nie zawsze jest w stanie przewidzieć, jak ważne wydarzenia mogą wpłynąć na jej branżę. Na przykład, jeśli nastąpiła nagła zmiana w technologii lub ustawodawstwie, która ułatwiła konkurencji działanie bardziej wydajnie niż obecnie, może to mieć wpływ na sprzedaż i ostatecznie doprowadzić Cię do bankructwa.
Kluczowe jest posiadanie podstawowej wiedzy o podstawach, takich jak sprawozdania finansowe i dokumenty firmowe.
Bądź świadomy celów firmy i zaplanuj różne sposoby ich osiągnięcia.
Dowiedziałem się, że muszę zrozumieć sposób myślenia właściciela firmy i odpowiednio rozwiązać problemy.

Różnica między przenikliwością biznesową a przenikliwością sprzedażową

Cechami, które czynią sprzedawcę doskonałym, są jego zdolności do prospektowania, wyrażania wartości Twojego produktu lub usługi w odpowiedni sposób dla każdego klienta, radzenia sobie z zastrzeżeniami i negocjacji. Potrzebują również empatii wobec klientów oraz umiejętności automotywacji.

Z drugiej strony, jeśli chcesz odnieść sukces jako sprzedawca B2B, potrzebujesz zmysłu biznesowego. Wiedza biznesowa jest niezbędna, aby dobrze sobie radzić w tej dziedzinie.

Jeśli sprzedawcy brakuje wiedzy na temat branży, trudno będzie prowadzić udane rozmowy z potencjalnymi klientami. Trudniej jest im wiedzieć, jakie pytania są istotne i sensowne, gdy nie rozumieją, jak działa biznes.
W sprzedaży B2B bardzo ważne jest dokładne zrozumienie biznesu, w którym próbujesz sprzedać. Aby Twoje rozwiązanie (produkty) było prawidłowo wdrożone i używane przez pracowników organizacji, musisz zrozumieć, co robią na co dzień.

Duża część pracy polega na zrozumieniu, jak sprzedawać. Jednak przenikliwość biznesowa stała się niemal równie ważna w dzisiejszym świecie, ponieważ ludzie są bardziej zorientowani na klienta niż kiedykolwiek wcześniej.

W dobie klientów poszukujących zaufanych doradców i konsultantów nie da się odnieść sukcesu w sprzedaży bez umiejętności niezbędnych do prowadzenia własnego biznesu.

Aby Twój zespół sprzedaży był na bieżąco z najnowszymi informacjami w branży, potrzebuje dobrego zrozumienia tego, co się dzieje i jak to na niego wpłynie.
Każda firma jest inna, a jedynym sposobem na stworzenie niestandardowego rozwiązania, które odpowiada potrzebom klienta, jest spojrzenie z jego perspektywy.
Ważne jest, aby mieć solidne podstawy biznesowe i wyjaśnić, dlaczego Twoje rozwiązanie byłoby dla nich najlepszą inwestycją.

Dobry sprzedawca B2B rozumie biznes, w którym się znajduje, a nie tylko swój własny. Mogą pomóc poprowadzić klientów przez każdy problem lub przeszkodę.

Jakie znaczenie ma przenikliwość biznesowa?

Sprzedawcom często nie udaje się zbudować silnych relacji z klientami, ponieważ nie rozumieją, jak działają. Mogą mieć umiejętności i wiedzę na temat tego, co robi ich produkt, ale to nie wystarczy, aby pozyskać nowych klientów.

Zrozumienie umiejętności sprzedaży biznesowej

Umiejętność zrozumienia wewnętrznego funkcjonowania firmy jest nie tylko dla właścicieli, przedsiębiorców czy liderów. Aby firmy mogły odnieść sukces w wysoce konkurencyjnych środowiskach, ich siły sprzedażowe powinny być obsadzone przez ludzi, którzy naprawdę wiedzą, jak działają firmy i jak zachowują się one w zależności od różnych scenariuszy.

Sprzedawcy bez wyczucia sprzedaży biznesowej będą mieli trudności z budowaniem i utrzymywaniem silnych relacji z klientami korporacyjnymi.

Sprzedawcy, którzy są dobrzy w swojej pracy, wiedzą, jak zarządzać sobą i mogą wykonywać następujące czynności:

Dostarcz wartość klientowi, określając jego potrzeby i zapewniając dostosowaną strategię.
Budowanie zaufania z klientami polega na przekazywaniu silnego zrozumienia firmy i tego, co ceni.
Powinieneś zadawać właściwe pytania, aby szybko uzyskać odpowiedzi.
Niezbędne jest zrozumienie bolączek pracy sprzedawcy.
Utrzymuj interesujące i znaczące rozmowy z klientami.
Zbuduj z klientem rozwiązanie, aby naprawić problemy.
Określ, czy dostawca może zapewnić niestandardowe rozwiązanie, które jest wykonalne finansowo i trwałe.
Znalezienie idealnej równowagi między dostawcą a klientem ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Wyczucie sprzedaży i wyczucie biznesu są często ze sobą powiązane

Sprzedaż jest prosta:

Nie zajdziesz daleko, jeśli nie znasz swojego klienta.

Dzisiejsze firmy nie potrzebują sprzedawców w tradycyjnym tego słowa znaczeniu. Chcą wyszukiwać i konsumować informacje o produktach online w dogodnym dla nich czasie, nie przeszkadzając im w rozmowach telefonicznych od wściekłego sprzedawcy, który stosuje agresywny system kwotowy z zapisanymi słowami, które są uwarunkowane, aby nie wykraczać dalej.

Przy zatrudnianiu sprzedawców ważne jest, aby nie skupiać się tylko na strukturze prowizji i płacy podstawowej. Firmy potrzebują pracowników, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie – doświadczonych doradców lub konsultantów.

Ważne jest, aby zrozumieć, jakie są potrzeby Twojego klienta.
Pierwszym krokiem do rozwiązania problemu jest zidentyfikowanie jego źródła. Zapytaj, z czym wiąże się ich codzienna praca, i ustal, gdzie mogą wystąpić frustracje związane z tymi zadaniami.
Mam smykałkę do znajdowania kreatywnych rozwiązań trudnych problemów.
Sukces biznesu zależy od rozpoznania tego, co jest dla firmy najważniejsze i jak może to prowadzić do osiągania celów.

Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy mają dużą wiedzę biznesową.

Jak nauczyć się umiejętności biznesowej

Zarówno dla przedsiębiorców, jak i tych, którzy chcą być, jedno jest jasne: przenikliwość biznesowa.

Każdego można nauczyć prowadzenia biznesu.

Nie ma czegoś takiego jak naturalne umiejętności biznesowe. Można się ich nauczyć poprzez doświadczenie, samokształcenie poprzez czytanie i nawiązywanie kontaktów z liderami w terenie lub szkolenie.

Kiedy zaczynasz pracę jako sprzedawca, ważne jest, aby poznać branżę, w której działa Twoja firma. Powinieneś znać wszystkie różne czynniki, które wpływają na tę branżę i sposób jej działania.

Mogą również dowiedzieć się więcej o własnej organizacji, różnych jednostkach, które ją tworzą oraz o tym, jak działają. Daje im to możliwość zaangażowania się w inne obszary firmy poza samą sprzedażą.

Narzędzia, książki i inne zasoby pomagające w rozwoju sprzedaży biznesowej

Następnie musisz cofnąć się o krok i poszerzyć swoją wiedzę, czytając książki lub oglądając filmy, które pomogą Ci dowiedzieć się, jak odnieść większy sukces w biznesie.

Szkolenie formalne to nie jedyny sposób na awans w biznesie. Możesz chodzić do szkoły, brać udział w warsztatach i seminariach z wysokiej jakości dostawcami lub możesz zaoszczędzić na kosztach, biorąc najpierw bezpłatne kursy online.

Jednym z najlepszych sposobów na znalezienie sprzedawców jest poszukiwanie tych, którzy są już dobrze znani w Twojej branży. Pomoże Ci to uniknąć marnowania czasu i pieniędzy na niewykwalifikowanych kandydatów.

Strony internetowe/czasopisma

1) Insider biznesowy

2) Przedsiębiorca

3) Inc.

4) Szybka firma

Harvard Business Review wykazał również, że ludzi motywuje nie tylko wypłata.

6) Tydzień Biznesu Bloomberga

Podcasty

1) Podcast o hakerach sprzedaży

W swoim B2B Sales Talk John Barrows podkreśla znaczenie bycia proaktywnym i wytrwałym. Mówi, że sprzedawcy powinni „przestać czekać na powrót klientów”, ale zamiast tego starać się częściej kontaktować.

Ważne jest, aby zachować silnego ducha przedsiębiorczości, zwłaszcza gdy robi się ciężko.

4) Marketing taśmą klejącą

5) HBR Ideacast

6) Naród B2B: marketing

7) 100 USD MBA

Zgodnie z artykułem, w 2020 roku jest 56 najlepszych podcastów sprzedażowych, które warto śledzić.

Książki

Artykuł dotyczy tego, jak budować wiarygodność, rozwój kariery i sukces firmy dzięki solidnemu zrozumieniu świata biznesu.

John Maxwell zebrał swoje doświadczenie i badania w dziedzinie przywództwa w książce zatytułowanej „21 Irrefutable Laws of Leadership”.

Ken Blanchard i Spencer Johnson przedstawiają swoje pomysły na zarządzanie w The New One Minute Manager, która jest szybką lekturą, która upraszcza proces tworzenia efektywnego środowiska pracy.

Daniel Pink, autor Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, twierdzi, że nasze dążenie do sukcesu nie jest napędzane wyłącznie pieniędzmi i zachętami finansowymi. To także pragnienie opanowania umiejętności lub zadania, a także samodzielności w tym, jak to robimy.

Książka Wickmana zawiera porady dla menedżerów, jak zarządzać sobą i swoimi zespołami.

The Goal to powieść biznesowa o tym, jak ważny jest cel dla całej organizacji i jak należy go podzielić na małe, przyrostowe cele.

Linchpin to książka Setha Godina, która omawia różnicę między zarządzaniem a przywództwem. Koncentruje się na tym, jak być niezastąpionym, co oznacza, że nieustannie dajesz więcej, niż się od Ciebie oczekuje.

Jim Collins opowiada o tym, jak niektóre firmy są w stanie przeskoczyć od bycia po prostu dobrymi do wielkich i dlaczego inne nie.

Bonus: Rekomendowana lektura Sales Hacker to lista najlepszych książek sprzedażowych na 2021 rok.

Darmowe kursy online

Zasady zarządzania, Akademia Saylor

Artykuł wyjaśnia, że menedżerowie powinni rozważyć ekonomiczną analizę decyzji biznesowych, która może obejmować zmiany krzywych podaży i popytu.

Kurs o finansach, który odbyłem na Uniwersytecie Michigan

Uniwersytet Stanforda ma kurs, który pomaga właścicielom firm zrozumieć ich organizację. Analizuje firmę pod każdym kątem, a następnie przedstawia zalecenia dotyczące usprawnień.

MIT rozpoczął nową inicjatywę o nazwie U.Lab, która ma na celu zapewnienie studentom umiejętności potrzebnych do przyszłej kariery w biznesie, społeczeństwie i samodzielnym.

University of Toronto oferuje kurs z ekonomii behawioralnej i psychologii ludzkiego zachowania.

Jednym z najważniejszych aspektów, które należy wziąć pod uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców, jest ich innowacyjność. Bardzo ważne jest, aby członkowie Twojego zespołu byli spragnieni kreatywności i nie bali się myśleć nieszablonowo.

Przenikliwość w sprzedaży biznesowej w działaniu: przykłady z życia wzięte

Kiedy ludzie mówią o biznesie, często wymieniają te same liczby. Usłyszysz komentarze lub anegdoty Richarda Bransona, Henry'ego Forda, Warrena Buffetta i Steve'a Jobsa.

Oto kilka konkretnych przykładów tego, w jaki sposób ci giganci branży zyskują przewagę, wykorzystując swoją przenikliwość biznesową:

Warren Buffett

Doświadczenie biznesowe i przenikliwość Warrena Buffetta wyrosły na jego zdolności do prowadzenia szeregu firm, odkąd był młody.

Kiedy był dzieckiem, Buffett wykonywał różne prace. Jedno z jego najbardziej udanych przedsięwzięć biznesowych, gdy był młody, miało miejsce w szkole średniej. On i jeden przyjaciel zainwestowali 25 dolarów w automat do pinballa, który strategicznie umieścili w salonach fryzjerskich w całym mieście; przedsięwzięcie szybko rozszerzyło się na kilka maszyn w wielu lokalizacjach, zanim zostało sprzedane po nieco ponad roku.

Buffett jest inwestorem-miliarderem i wykorzystuje swoją wiedzę biznesową do podejmowania decyzji o tym, czy firma będzie rentowna.

Jeff Bezos

Jeff Bezos jest założycielem i dyrektorem generalnym firmy Amazon, która obecnie ma większe przychody niż jakikolwiek inny sprzedawca internetowy.

Kiedy Amazon zaczynał, nie wiedzieli zbyt wiele o swoich klientach. Teraz, gdy firma zbierała dane przez wiele lat, jest w stanie zrozumieć, co motywuje jej bazę klientów i może wykorzystać te informacje do podejmowania decyzji biznesowych, takich jak przejęcia lub innowacje produktowe.

Richard Branson

Podobnie jak Warren Buffett, Richard Branson założył firmę w młodym wieku.

Branson od ponad trzydziestu lat kieruje odnoszącym sukcesy konglomeratem, kontrolując ponad 400 firm. Zaczął od wydawania magazynów i prowadzenia działalności wysyłkowej, gdy miał zaledwie 16 lat.

Znakomici sprzedawcy potrafią myśleć jak liderzy biznesu.

W przeszłości same umiejętności sprzedażowe mogły wystarczyć do zawarcia transakcji, ale teraz potrzebujemy nowego poradnika. Wyczucie biznesowe jest kluczowe dla wszystkich sprzedawców, dlatego zwracam na to uwagę.

W dzisiejszych czasach klienci korporacyjni szukają czegoś więcej niż tylko przedstawicieli handlowych. Chcą kogoś, kto rozumie ich biznes i różne czynniki, które na nich wpływają, takie jak konkurencja lub technologia.

Wyczucie biznesowe jest ważną umiejętnością, którą muszą posiadać sprzedawcy, ponieważ umożliwia im budowanie zaufania, tworzenie solidnych strategii zaangażowania, wykonywanie inteligentnych połączeń i dostarczanie rozwiązań, które rozwiązują problemy ich klientów. Oznacza to również, że mogą aranżować wyniki biznesowe, których oczekuje klient.

Sprzedawcy znający się na biznesie są znacznie potężniejsi w sprzedaży B2B. Wiedzą, jak pomóc firmom odnieść sukces, co ostatecznie opłaca się ich własnej firmie.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.