Полное руководство по проницательности в продажах и как ее улучшить

Опубликовано: 2022-04-10

Деловая хватка для специалистов по продажам: полное руководство по ее улучшению

Много говорят о том, какие навыки и качества необходимы успешным продавцам. Тем не менее оказывается, что деловая хватка (или, точнее, умение хорошо продавать) играет важную роль.

Наиболее важными качествами для продавца являются знание продукта, эмпатия к клиентам, навыки решения проблем и способность убеждать. Они не могут быть успешными без стратегического мышления или близости к технологиям.

Без этих навыков продавцы находятся в невыгодном положении.

Есть много навыков, необходимых для того, чтобы быть хорошим продавцом.

Одной из самых важных черт кандидата является его способность учиться и понимать, как работает бизнес.

Деловая хватка — это способность видеть все операции компании и использовать эти знания во благо.
Способность компании быть прибыльной зависит от уровня деловой хватки продаж. Чем сильнее деловая хватка компании, тем больше вероятность того, что она добьется успеха на этом глобальном рынке.
Как развить хватку в бизнес-продажах
Вот несколько примеров того, как деловая хватка помогает компаниям экономить деньги и расти.
Отличные продавцы часто неотличимы от бизнес-лидеров.

Проблема с этим предположением заключается в том, что люди мотивированы не только деньгами. На самом деле, я обнаружил, что это гораздо больше, чем просто оплата и комиссионные.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Определение деловой хватки

Деловая хватка – это знание деловых ситуаций, позволяющее быстро оценить риски и возможности. Это также называется деловым чутьем или даже просто общим пониманием того, что нужно для успеха в жизни.

Идея проницательности в бизнес-продажах заключается в том, чтобы иметь практическое понимание различных аспектов, подразделений, процессов и ролей, составляющих эффективную компанию. Это означает знание того, как эти компоненты соотносятся друг с другом.

По сути, деловая хватка — это знание того, как ведут себя компании.

Как вы демонстрируете деловую хватку в повседневной жизни

Деловые люди умеют проявлять инициативу, мыслить нестандартно и вводить новшества. Они должны быть хороши в бизнес-стратегии.

Успех компании зависит не только от руководителей, но и от того, как относятся к сотрудникам.
Определите, как конкретный бизнес способен зарабатывать деньги и оставаться на плаву.
Бизнес не всегда может предсказать, как важные события могут повлиять на его отрасль. Например, если произошли внезапные изменения в технологии или законодательстве, которые облегчили вашим конкурентам работу более эффективно, чем вы в настоящее время, это может повлиять на продажи и в конечном итоге привести вас к банкротству.
Крайне важно иметь базовое понимание основ, таких как финансовые отчеты и документы компании.
Помните о целях компании и намечайте различные пути их достижения.
Я узнал, что мне нужно понять, как думает владелец бизнеса, и соответственно решать проблемы.

Разница между бизнес-проницательностью и проницательностью в продажах

Качества, которые делают продавца превосходным, — это его способность вести поиск, формулировать ценность вашего продукта или услуги надлежащим образом для каждого клиента, обрабатывать возражения и вести переговоры. Они также нуждаются в сопереживании с клиентами, а также в навыках самомотивации.

С другой стороны, если вы хотите стать успешным продавцом B2B, вам нужна деловая хватка. Знание бизнеса необходимо для достижения успеха в этой области.

Если продавцу не хватает знаний об отрасли, ему будет трудно вести успешные беседы с потенциальными клиентами. Им труднее понять, какие вопросы актуальны и значимы, когда они не понимают, как работает бизнес.
В продажах B2B очень важно иметь полное представление о бизнесе, которому вы пытаетесь продать. Чтобы ваши продукты-решения были должным образом внедрены и использовались сотрудниками организации, необходимо понимать, что они делают каждый день.

Большая часть работы заключается в том, чтобы понять, как продавать. Однако деловая хватка стала почти столь же важной в современном мире, потому что люди более ориентированы на клиента, чем когда-либо прежде.

В эту эпоху, когда клиенты ищут надежных советников и консультантов, невозможно быть успешным продавцом без навыков, необходимых для ведения собственного бизнеса.

Чтобы ваш отдел продаж был в курсе последних событий в бизнесе, им необходимо хорошо понимать, что происходит и как это повлияет на них.
Каждый бизнес уникален, и единственный способ найти индивидуальное решение, отвечающее потребностям вашего клиента, — это принять во внимание его точку зрения.
Важно иметь прочную бизнес-основу и объяснить, почему ваше решение будет для них лучшим вложением.

Хороший продавец B2B понимает бизнес, которым он занимается, а не только свой собственный. Они могут помочь клиентам преодолеть любую проблему или препятствие.

В чем важность деловой хватки?

Продавцы часто не могут построить прочные отношения с клиентами, потому что они не понимают, как они работают. У них могут быть навыки и знания о том, что делает их продукт, но этого недостаточно, чтобы привлечь новых клиентов.

Понимание сообразительности в бизнес-продажах

Способность понять внутреннюю работу бизнеса есть не только у владельцев, предпринимателей или руководителей. Чтобы компании преуспели в условиях жесткой конкуренции, их отдел продаж должен быть укомплектован людьми, которые действительно знают, как работает бизнес и как предприятия ведут себя в зависимости от различных сценариев.

Специалистам по продажам без деловой хватки в продажах будет трудно строить и поддерживать прочные отношения с корпоративными клиентами.

Продавцы, хорошо справляющиеся со своей работой, знают, как управлять собой, и могут делать следующее:

Обеспечьте ценность для клиента, определив его потребности и предоставив индивидуальную стратегию.
Укрепление доверия с клиентами — это передача четкого понимания бизнеса и его ценностей.
Вы должны задавать правильные вопросы, чтобы быстро получить ответы.
Важно понимать болевые точки работы продавца.
Делайте ваши беседы с клиентами интересными и содержательными.
Вместе с клиентом выработайте решение, чтобы устранить болевые точки.
Определите, может ли поставщик предоставить индивидуальное решение, которое является финансово осуществимым и устойчивым.
Для успеха необходимо найти идеальный баланс между поставщиком и покупателем.

Проницательность в продажах и деловая хватка часто связаны

Продать просто:

Вы не пойдете далеко, если не знаете своего клиента.

Сегодня компаниям не нужны продавцы в традиционном понимании. Они хотят находить и потреблять информацию о продуктах в Интернете по своему усмотрению, а не отвлекаться на телефонные звонки от бешеных продавцов, которые следуют агрессивной системе квот с написанными словами, которые они не должны превышать.

При найме продавцов важно не просто сосредотачиваться на структуре комиссионных и базовой оплате. Предприятиям нужны сотрудники, которые являются экспертами в своей области — опытными советниками или консультантами.

Важно понимать, что нужно вашему клиенту.
Первым шагом к решению проблемы является определение ее источника. Спросите о том, что влечет за собой их повседневная работа, и определите, где эти задачи могут вызывать разочарование.
Я умею находить творческие решения сложных проблем.
Успех бизнеса зависит от понимания того, что наиболее важно для компании и как это может привести ее к достижению целей.

Лучшие продавцы — это те, кто хорошо разбирается в бизнесе.

Как научиться деловой хватке

И для предпринимателей, и для тех, кто хочет ими быть, ясно одно: деловая хватка.

Научить вести бизнес можно любого.

Не существует такой вещи, как естественные деловые навыки. Им можно научиться на собственном опыте, путем самообучения путем чтения и общения с лидерами в этой области или путем обучения.

Когда вы впервые начинаете работать продавцом, важно узнать об отрасли, в которой работает ваша компания. Вы должны знать все различные факторы, влияющие на эту отрасль, и то, как они работают.

Они также могут больше узнать о своей организации, различных подразделениях, входящих в нее, и о том, как они работают. Это дает им возможность участвовать в других сферах деятельности компании, помимо продаж.

Инструменты, книги и другие ресурсы, которые помогут развить навыки продаж в бизнесе

Затем вам нужно сделать шаг назад и расширить свои знания, читая книги или просматривая видео, которые помогут вам узнать, как добиться большего успеха в бизнесе.

Формальное обучение — не единственный способ добиться успеха в бизнесе. Вы можете ходить в школу, посещать мастер-классы и семинары с высококвалифицированными поставщиками или сэкономить на расходах, пройдя сначала бесплатные онлайн-курсы.

Один из лучших способов найти продавцов — найти тех, кто уже хорошо известен в вашей отрасли. Это поможет вам не тратить время и деньги на неквалифицированных кандидатов.

Веб-сайты/журналы

1) Бизнес-инсайдер

2) Предприниматель

3) Инк.

4) Быстрая компания

Harvard Business Review также обнаружил, что людей мотивирует не только зарплата.

6) Бизнес-уик Блумберга

Подкасты

1) Подкаст Sales Hacker

В своем выступлении о продажах B2B Джон Бэрроуз подчеркивает важность проактивности и настойчивости. Он говорит, что продавцы должны «перестать ждать, пока клиенты вернутся», а вместо этого стараться чаще выходить на связь.

Важно поддерживать сильный предпринимательский дух, особенно когда дела идут плохо.

4) Маркетинг клейкой ленты

5) Презентация идей HBR

6) Нация B2B: маркетинг

7) МВА за 100 долларов

Согласно статье, есть 56 лучших подкастов о продажах, за которыми стоит следить в 2020 году.

Книги

Статья о том, как завоевать доверие, карьерный рост и успех компании, имея четкое представление о мире бизнеса.

Джон Максвелл собрал свой опыт и исследования в области лидерства в книгу под названием «21 неопровержимый закон лидерства».

Кен Бланшар и Спенсер Джонсон представляют свои идеи об управлении в книге «Новый менеджер за одну минуту», которая предназначена для быстрого чтения и упрощает процесс создания эффективной рабочей среды.

Дэниел Пинк, автор книги «Драйв: удивительная правда о том, что нас мотивирует», утверждает, что наше стремление к успеху обусловлено не только деньгами и финансовыми стимулами. Это также желание овладеть навыком или задачей, а также автономия в том, как мы это делаем.

Книга Викмана предлагает менеджерам советы о том, как управлять собой и своей командой.

«Цель» — это бизнес-роман о важности наличия общеорганизационной цели и о том, как ее следует разделить на небольшие, поэтапные цели.

Linchpin — книга Сета Година, в которой обсуждается разница между менеджментом и лидерством. Он фокусируется на том, как быть незаменимым, что означает, что вы постоянно отдаете больше, чем от вас ожидают.

Джим Коллинз рассказывает о том, как некоторые компании могут сделать скачок от просто хороших к великим и почему другие не могут.

Бонус: Sales Hacker рекомендует к прочтению список лучших книг по продажам на 2021 год.

Бесплатные онлайн-курсы

Принципы управления, Академия Сэйлор

В статье объясняется, что менеджеры должны учитывать экономический анализ бизнес-решений, который может включать изменения кривых спроса и предложения.

Курс по финансам, который я прошел в Мичиганском университете

В Стэнфордском университете есть курс, который помогает владельцам бизнеса понять свою организацию. Он анализирует компанию со всех сторон, а затем дает рекомендации по улучшению.

Массачусетский технологический институт запустил новую инициативу под названием U.Lab, призванную дать студентам навыки, необходимые им для будущей карьеры в бизнесе, обществе и саморазвитии.

Университет Торонто предлагает курс по поведенческой экономике и психологии человеческого поведения.

Одним из наиболее важных аспектов, которые следует учитывать при найме продавцов, является то, насколько они инновационны. Крайне важно, чтобы члены вашей команды имели тягу к творчеству и не боялись мыслить нестандартно.

Сообразительность в бизнес-продажах в действии: примеры из реальной жизни

Когда люди говорят о деловой хватке, они часто упоминают одни и те же цифры. Вы услышите комментарии или анекдоты от Ричарда Брэнсона, Генри Форда, Уоррена Баффета и Стива Джобса.

Вот несколько конкретных примеров того, как эти отраслевые гиганты получают преимущество, используя свою деловую хватку:

Уоррен Баффет

Деловой опыт и проницательность Уоррена Баффета выросли благодаря его способности управлять рядом предприятий с юных лет.

В детстве Баффет работал на разных работах. Одно из его самых успешных деловых предприятий, когда он был молод, произошло во время учебы в старшей школе. Он и один его друг вложили 25 долларов в автомат для игры в пинбол, который они стратегически разместили в парикмахерских по всему городу; предприятие быстро расширилось до нескольких машин в разных местах, прежде чем было продано чуть более года назад.

Баффет — инвестор-миллиардер, и он использует свои знания в области бизнеса, чтобы принимать решения о том, будет ли компания прибыльной.

Джефф Безос

Джефф Безос является основателем и генеральным директором Amazon, который в настоящее время имеет больше доходов, чем любой другой интернет-магазин.

Когда Amazon только начинала свою деятельность, они мало что знали о своих клиентах. Теперь, когда компания собрала данные за несколько лет, она может понять, что мотивирует ее клиентскую базу, и может использовать эту информацию для принятия бизнес-решений, таких как приобретения или инновации продукта.

Ричард Брэнсон

Как и Уоррен Баффет, Ричард Брэнсон начал свой бизнес в раннем возрасте.

Брэнсон более тридцати лет возглавлял успешный конгломерат, контролирующий более 400 предприятий. Он начал с публикации журналов и работы с доставкой по почте, когда ему было всего 16 лет.

Отличные продавцы обладают способностью мыслить как бизнес-лидеры.

В прошлом одних навыков продаж могло быть достаточно, чтобы заключать сделки, но теперь нам нужен новый учебник. Деловая хватка важна для всех продавцов, поэтому я уделяю ей внимание.

В наши дни корпоративные клиенты ищут больше, чем просто торговых представителей. Им нужен кто-то, кто понимает их бизнес и различные факторы, влияющие на них, такие как конкуренция или технологии.

Деловая хватка является важным навыком для продавцов, потому что она позволяет им завоевывать доверие, создавать надежные стратегии взаимодействия, делать умные звонки и предлагать решения, которые решают проблемы их клиентов. Это также означает, что они могут организовать бизнес-результаты, которых ожидает клиент.

Продавцы со знанием бизнеса гораздо более сильны в продажах B2B. Они знают, как помочь компаниям добиться успеха, и в конечном итоге это окупается для их собственной компании.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.