Satış Zekası ve Nasıl Geliştirileceğine Yönelik En İyi Kılavuz
Yayınlanan: 2022-04-10Satış Profesyonelleri için İş Zekası: Bunu Geliştirmek İçin En İyi Kılavuz
Başarılı satış görevlileri için hangi becerilerin ve özelliklerin gerekli olduğu hakkında çok fazla konuşma var. Yine de, iş zekasının (veya daha spesifik olarak, satışta iyi olma yeteneğinin) önemli bir rol oynadığı ortaya çıkıyor.
Bir satış elemanı için en önemli nitelikler ürün bilgisi, müşteri empatisi, problem çözme becerileri ve ikna kabiliyetidir. Stratejik düşünme veya teknolojiye yakınlık olmadan başarılı olamazlar.
Bu beceriler olmadan, satış görevlileri büyük bir dezavantaja sahiptir.
İyi bir satış elemanı olmak için gereken birçok beceri vardır.
Bir adaydaki en önemli özelliklerden biri, işin nasıl yürüdüğünü öğrenme ve anlama yeteneğidir.
- İş zekası, bir şirketin tüm operasyonlarını görme ve bu bilgiyi iyilik için kullanma yeteneğidir.
- Bir şirketin kârlı olma yeteneği, ticari satış zekasının düzeyine bağlıdır. Bir şirketin iş zekası ne kadar güçlüyse, bu küreselleşmiş pazarda o kadar başarılı olacaktır.
- Ticari Satış Zekası Nasıl Geliştirilir
- İşte iş zekasının şirketlerin para biriktirmesine ve büyümesine nasıl yardımcı olduğuna dair bazı örnekler.
- Mükemmel satış görevlileri genellikle iş liderlerinden ayırt edilemez.
Bu varsayımla ilgili sorun, insanların yalnızca parayla motive edilmemeleridir. Aslında, sadece ödeme ve komisyonlardan çok daha fazlası olduğunu buldum.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
İş Zekası Tanımı
İş zekası, kişinin riskleri ve fırsatları hızlı bir şekilde değerlendirmesini sağlayan iş durumlarının bilgisidir. Aynı zamanda iş anlayışı, hatta hayatta başarılı olmak için ne gerektiğine dair genel bir anlayış olarak da adlandırılır.
Ticari satış zekası fikri, verimli bir şirketi oluşturan farklı yönler, birimler, süreçler ve roller hakkında pratik bir anlayışa sahip olmaktır. Bu bileşenlerin birbirleriyle nasıl ilişkili olduğu hakkında bilgi sahibi olmak anlamına gelir.
Özünde, iş zekası, işletmelerin nasıl davrandığını bilmektir.
Günlük Yaşamınızda İş Zekasını Nasıl Gösterirsiniz?
İş konusunda bilgili insanlar inisiyatif alabilir, kalıpların dışında düşünebilir ve yenilik yapabilir. İş stratejisinde iyi olmalılar.
- Bir şirketin başarısı sadece yöneticilerin elinde değil, aynı zamanda çalışanlara nasıl davranıldığıyla da ilgilidir.
- Belirli bir işletmenin nasıl para kazanabileceğini ve ayakta kalabileceğini belirleyin.
- Bir işletme, büyük olayların kendi endüstrisini nasıl etkileyebileceğini her zaman tahmin edemez. Örneğin, teknolojide veya mevzuatta rakiplerinizin şu anda olduğundan daha verimli çalışmasını kolaylaştıran ani bir değişiklik olsaydı, bu satışları etkileyebilir ve sonunda sizi iflasa sürükleyebilir.
- Mali tablolar ve şirket belgeleri gibi temel bilgiler hakkında temel bir anlayışa sahip olmak çok önemlidir.
- Şirket hedeflerinin farkında olun ve bunları başarmanın farklı yollarını belirleyin.
- Bir işletme sahibinin nasıl düşündüğünü anlamam ve buna göre sorunları çözmem gerektiğini öğrendim.
İş Zekası ile Satış Zekası Arasındaki Fark
Bir satış elemanını mükemmel yapan nitelikler, ürün veya hizmetinizin değerini her müşteri için uygun bir şekilde ifade etme, itirazları ele alma ve müzakere etme yetenekleridir. Ayrıca müşterilerle empati kurmanın yanı sıra kendi kendini motive etme becerilerine de ihtiyaçları var.
Öte yandan, başarılı bir B2B satış elemanı olmak istiyorsanız, iş zekasına ihtiyacınız var. Bu alanda başarılı olmak için iş bilgisi gereklidir.
- Bir satış elemanı sektör hakkında bilgi sahibi değilse, potansiyel müşterilerle başarılı konuşmalar yapmak zor olacaktır. İşletmenin nasıl çalıştığını anlamadıklarında hangi soruların alakalı ve anlamlı olduğunu bilmeleri daha zordur.
- B2B satışlarında, satmaya çalıştığınız işi tam olarak anlamak çok önemlidir. Çözüm ürününüzün/ürünlerinizin bir kuruluşun çalışanları tarafından uygun şekilde uygulanması ve kullanılması için, her gün ne yaptıklarını anlamak gerekir.
İşin büyük bir kısmı nasıl satılacağını anlamaktır. Bununla birlikte, insanlar her zamankinden daha fazla müşteri odaklı olduklarından, iş zekası günümüz dünyasında neredeyse aynı derecede önemli hale geldi.
Güvenilir danışmanlar ve danışmanlar arayan müşterilerin bu çağında, kendi işinizi yürütmek için gerekli becerilere sahip olmadan başarılı bir satış elemanı olmak imkansızdır.
- Satış ekibinizi iş dünyasındaki en son gelişmelerden haberdar etmek için, neler olup bittiğini ve onları nasıl etkileyeceğini iyi anlamaları gerekir.
- Her işletme farklıdır ve müşterinizin ihtiyaçlarına uygun özel bir çözüm bulmanın tek yolu onların bakış açısını almaktır.
- Güçlü bir iş temeline sahip olmak ve çözümünüzün neden onlar için en iyi yatırım olacağını açıklamak önemlidir.
İyi bir B2B satış elemanı, yalnızca kendilerinin değil, içinde bulundukları işi de anlar. Müşterilere herhangi bir sorun veya engel konusunda rehberlik etmeye yardımcı olabilirler.
İş Zekasının Önemi Nedir?
Satış görevlileri, genellikle nasıl çalıştıklarını anlamadıkları için müşterilerle güçlü ilişkiler kurmakta başarısız olurlar. Ürünlerinin ne yaptığı konusunda bilgi ve beceriye sahip olabilirler, ancak bu yeni müşteriler kazanmaları için yeterli değildir.
İş Satış Zekasını Anlamak
Bir işletmenin iç işleyişini anlama yeteneği sadece sahipler, girişimciler veya liderler için değildir. Şirketlerin son derece rekabetçi ortamlarda başarılı olabilmeleri için satış güçleri, işletmelerin nasıl çalıştığını ve farklı senaryolara bağlı olarak nasıl davrandığını gerçekten bilen kişilerden oluşmalıdır.
Ticari satış zekası olmayan satış uzmanları, kurumsal müşterilerle güçlü ilişkiler kurmayı ve sürdürmeyi zor bulacaktır.
İşinde iyi olan satış görevlileri kendilerini nasıl yöneteceklerini bilirler ve aşağıdakileri yapabilirler:
- İhtiyaçlarını belirleyerek ve özelleştirilmiş bir strateji sunarak müşteriye değer sağlayın.
- Müşterilerle güven oluşturmak, iş ve neye değer verdiği hakkında güçlü bir anlayış iletmekle ilgilidir.
- Cevaplarınızı hızlı bir şekilde alabilmek için doğru soruları sormalısınız.
- Bir satış elemanının işinin acı noktalarını anlamak esastır.
- Müşterilerle konuşmalarınızı ilginç ve anlamlı tutun.
- Ağrı noktalarını düzeltmek için müşteriyle birlikte bir çözüm oluşturun.
- Satıcının finansal olarak uygulanabilir ve sürdürülebilir özel bir çözüm sağlayıp sağlayamayacağını belirleyin.
- Başarı için satıcı ve müşteri arasındaki mükemmel dengeyi bulmak çok önemlidir.
Satış Zekası ve İş Zekası Sıklıkla Bağlantılıdır
Satış basittir:
Müşterinizi tanımıyorsanız çok uzağa gidemezsiniz.
Günümüz işletmelerinin geleneksel anlamda satış elemanlarına ihtiyacı yoktur. Ürün bilgilerini çevrimiçi olarak kendi kolaylıkları ile bulmak ve tüketmek, ötesine geçmemek üzere şartlandırılmış yazılı sözcüklerle agresif bir kota sistemini izleyen kuduz bir satış görevlisinin telefon görüşmelerinden rahatsız olmamak istiyorlar.
Satış görevlilerini işe alırken sadece komisyon yapısına ve taban ücrete odaklanmamak önemlidir. İşletmeler, alanında uzman, başarılı danışmanlar veya danışmanlar olan çalışanlara ihtiyaç duyar.
- Müşterinizin ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamak önemlidir.
- Bir sorunu çözmenin ilk adımı, sorunun kaynağını belirlemektir. Günlük çalışmalarının neleri gerektirdiğini sorun ve bu görevlerle ilgili nerede hayal kırıklıklarının olabileceğini belirleyin.
- Zor sorunlara yaratıcı çözümler bulma konusunda bir hünerim var.
- Bir işletmenin başarısı, şirket için neyin en önemli olduğunu ve hedeflerine ulaşmada onları nasıl yönlendirebileceğini tanımaya bağlıdır.
En iyi satış görevlileri, çok fazla iş bilgisine sahip olanlardır.
İş Zekası Nasıl Öğrenilir
Hem girişimciler hem de olmak isteyenler için net olan bir şey var: iş zekası.
Herkese bir iş nasıl yönetilir öğretilebilir.
Doğal iş becerileri diye bir şey yoktur. Deneyim yoluyla, okuma ve alandaki liderlerle ağ kurma yoluyla kendi kendine öğrenme veya eğitim yoluyla öğrenilebilirler.
Satış elemanı olarak işe ilk başladığınızda, şirketinizin çalıştığı sektör hakkında bilgi sahibi olmanız önemlidir. Bu sektörü etkileyen tüm farklı faktörleri ve bunların nasıl çalıştığını bilmelisiniz.
Ayrıca kendi organizasyonları, onu oluşturan farklı birimler ve nasıl çalıştıkları hakkında daha fazla bilgi edinebilirler. Bu onlara sadece satış dışında şirketin diğer alanlarında yer alma şansı verir.
Ticari Satış Zekasının Geliştirilmesine Yardımcı Olacak Araçlar, Kitaplar ve Diğer Kaynaklar
Ardından, bir adım geri atmanız ve işinizde nasıl daha başarılı olacağınızı öğrenmenize yardımcı olacak kitaplar okuyarak veya videolar izleyerek bilginizi genişletmeniz gerekir.
Örgün eğitim, iş dünyasında ilerlemenin tek yolu değildir. Okula gidebilir, yüksek kaliteli sağlayıcılarla atölye çalışmaları ve seminerler alabilir ya da önce ücretsiz çevrimiçi kurslar alarak maliyetlerden tasarruf edebilirsiniz.
Satış elemanı bulmanın en iyi yollarından biri, sektörünüzde zaten tanınmış kişileri aramaktır. Bu, niteliksiz adaylarla zaman ve para kaybetmekten kaçınmanıza yardımcı olacaktır.
Web siteleri/Dergiler
1) İşletme İçi Bilgisi
2) Girişimci
3) Inc.
4) Hızlı Şirket
Harvard Business Review ayrıca, insanların sadece bir maaş çekiyle motive olmadıklarını da buldu.
6) Bloomberg İş Haftası
Podcast'ler
1) Satış Hacker Podcast'i
B2B Satış Konuşmasında John Barrows proaktif ve ısrarcı olmanın önemini vurguluyor. Satış görevlilerinin “müşterilerin geri gelmesini beklemeyi bırakması” gerektiğini, bunun yerine daha sık ulaşmak için daha fazla çaba göstermesi gerektiğini söylüyor.
Özellikle işler zorlaştığında güçlü bir girişimci ruhu sürdürmek önemlidir.
4) Koli Bandı Pazarlama
5) HBR Fikir Yayını
6) B2B Ulus: Pazarlama
7) 100$ MBA
Makaleye göre, 2020'de takip etmeye değer 56 en iyi satış podcast'i var.
Kitabın
Makale, iş dünyası hakkında sağlam bir anlayışa sahip olarak güvenilirlik, kariyer gelişimi ve şirket başarısının nasıl oluşturulacağı hakkındadır.
John Maxwell, liderlik alanındaki deneyim ve araştırmalarını “Liderliğin 21 Reddedilemez Yasası” adlı bir kitapta derledi.
Ken Blanchard ve Spencer Johnson, etkili bir çalışma ortamı yaratma sürecini basitleştiren hızlı bir okuma olan The New One Minute Manager'da yönetimle ilgili fikirlerini sunuyor.
Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us kitabının yazarı Daniel Pink, başarılı olma dürtümüzün yalnızca para ve finansal teşvikler tarafından yönlendirilmediğini belirtiyor. Aynı zamanda, bir beceri veya görev üzerinde ustalık ve bunu nasıl yaptığımızda özerklik arzusudur.
Wickman'ın kitabı, yöneticilere kendilerini ve ekiplerini nasıl yönetecekleri konusunda tavsiyeler sunuyor.
Hedef, kuruluş çapında bir hedefe sahip olmanın önemi ve bunun nasıl küçük, artan hedeflere bölünmesi gerektiği hakkında bir iş romanıdır.
Linchpin, Seth Godin'in yönetim ve liderlik arasındaki farkı tartışan bir kitabıdır. Nasıl vazgeçilmez olunacağına odaklanır, bu da sürekli olarak sizden beklenenden fazlasını verdiğiniz anlamına gelir.
Jim Collins, bazı şirketlerin sadece iyi olmaktan harika olmaya nasıl sıçrayabildiğini ve diğerlerinin neden yapamadığını anlatıyor.
Bonus: Sales Hacker Tarafından Önerilen Okumalar, 2021 için en iyi satış kitaplarının bir listesidir.
Ücretsiz Çevrimiçi Kurslar
Yönetim İlkeleri, Saylor Akademi
Makale, yöneticilerin, arz ve talep eğrilerindeki değişiklikleri içerebilecek iş kararlarının ekonomik analizini dikkate almaları gerektiğini açıklıyor.
Michigan Üniversitesi'nde aldığım finans üzerine bir ders
Stanford Üniversitesi, işletme sahiplerinin kuruluşlarını anlamalarına yardımcı olan bir kursa sahiptir. Firmayı her açıdan inceleyerek iyileştirme önerilerinde bulunur.
MIT, öğrencilere gelecekte iş, toplum ve benlik kariyerleri için ihtiyaç duydukları becerileri kazandırmak üzere tasarlanmış U.Lab adlı yeni bir girişim başlattı.
Toronto Üniversitesi, davranışsal ekonomi ve insan davranışının arkasındaki psikoloji üzerine bir kurs sunmaktadır.
Satış görevlilerini işe alırken göz önünde bulundurulması gereken en önemli hususlardan biri, ne kadar yenilikçi olduklarıdır. Ekip üyelerinizin yaratıcılığa susamış olması ve kalıpların dışında düşünmekten korkmaması çok önemlidir.
İş Satış Zekası İş Başında: Gerçek Dünya Örnekleri
İnsanlar iş zekası hakkında konuştuklarında, genellikle aynı birkaç rakamdan bahsederler. Richard Branson, Henry Ford, Warren Buffett ve Steve Jobs'un yorumlarını veya anekdotlarını duyacaksınız.
İşte bu endüstri devlerinin iş zekasını kullanarak nasıl avantaj elde ettiğine dair birkaç somut örnek:
Warren Buffet
Warren Buffett'ın iş deneyimi ve zekası, gençliğinden beri bir dizi işi yönetme yeteneğinden doğdu.
Buffett çocukken farklı işlerde çalıştı. En başarılı iş girişimlerinden biri gençken, lisedeyken oldu. O ve bir arkadaşı, şehirdeki berberlere stratejik olarak yerleştirdikleri bir langırt makinesi için 25 dolar yatırdı; girişim, bir yıldan biraz fazla bir süre sonra satılmadan önce hızla birden fazla lokasyonda birkaç makineye yayıldı.
Buffett milyarder bir yatırımcıdır ve şirketin kârlı olup olmayacağına karar vermek için iş bilgisini kullanır.
Jeff Bezos
Jeff Bezos, şu anda diğer tüm çevrimiçi perakendecilerden daha fazla gelire sahip olan Amazon'un kurucusu ve CEO'su.
Amazon ilk başladığında, müşterileri hakkında fazla bir şey bilmiyorlardı. Artık şirket birkaç yıldan beri veri topladığına göre, müşteri tabanını neyin motive ettiğini anlayabilir ve bu bilgileri satın almalar veya ürün yenilikleri gibi iş kararları için kullanabilir.
Richard Branson
Warren Buffett gibi, Richard Branson da erken yaşta bir iş kurdu.
Branson, otuz yılı aşkın süredir 400'den fazla işletmeyi kontrol eden başarılı bir holdinge liderlik ediyor. Henüz 16 yaşındayken dergiler yayınlayarak ve postayla sipariş işini yürüterek başladı.
Mükemmel Satış Temsilcileri İş Liderleri Gibi Düşünme Yeteneğine Sahiptir.
Geçmişte satış becerileri tek başına anlaşmaları kapatmak için yeterli olabilirdi, ancak şimdi yeni bir oyun kitabına ihtiyacımız var. İş zekası tüm satış görevlileri için çok önemlidir ve bu yüzden buna dikkat ediyorum.
Kurumsal müşteriler bugünlerde sadece satış temsilcilerinden daha fazlasını arıyor. İşlerini ve rekabet veya teknoloji gibi onları etkileyen farklı faktörleri anlayan birini istiyorlar.
İş zekası, satış görevlilerinin sahip olması gereken önemli bir beceridir çünkü onların güven inşa etmelerini, sağlam katılım stratejileri oluşturmalarını, akıllı aramalar yapmalarını ve müşterilerinin sorunlarına yönelik çözümler sunmalarını sağlar. Bu aynı zamanda müşterinin beklediği iş sonuçlarını düzenleyebilecekleri anlamına gelir.
İş bilgisi olan satış görevlileri B2B satışta çok daha güçlüdür. Şirketlerin başarılı olmasına nasıl yardımcı olacaklarını biliyorlar ve sonunda bu, kendi şirketleri için karşılığını veriyor.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var