Un ghid suprem pentru capacitatea de vânzări și cum să o îmbunătățim

Publicat: 2022-04-10

Perspicacitatea în afaceri pentru profesioniștii în vânzări: Ghidul suprem pentru îmbunătățirea acestuia

Se vorbește mult despre ce abilități și trăsături sunt necesare pentru oamenii de vânzări de succes. Totuși, se dovedește că perspicacitatea afacerilor (sau, mai precis, capacitatea de a fi bun la vânzare) joacă un rol important.

Cele mai importante atribute pentru un agent de vânzări sunt cunoașterea produsului, empatia clienților, abilitățile de rezolvare a problemelor și persuasiunea. Nu pot avea succes fără gândire strategică sau afinitate cu tehnologia.

Fără aceste abilități, vânzătorii sunt într-un mare dezavantaj.

Sunt multe abilități necesare pentru a fi un bun agent de vânzări.

Una dintre cele mai importante trăsături ale unui candidat este capacitatea lor de a învăța și de a înțelege cum funcționează afacerea.

Perspicacitatea afacerilor este abilitatea de a vedea toate operațiunile unei companii și de a folosi aceste cunoștințe pentru bine.
Capacitatea unei companii de a fi profitabilă depinde de nivelul de perspicacitate în vânzări. Cu cât perspicacitatea afacerilor unei companii este mai puternică, cu atât este mai probabil să reușească pe această piață globalizată.
Cum să-ți dezvolți capacitatea de vânzări în afaceri
Iată câteva exemple despre cum perspicacitatea afacerilor a ajutat companiile să economisească bani și să se dezvolte.
Oamenii de vânzări excelenți nu se pot distinge adesea de liderii de afaceri.

Problema cu această presupunere este că oamenii nu sunt motivați doar de bani. De fapt, am descoperit că există mult mai mult decât plata și comisioanele.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Definiția perspicacității în afaceri

Perspicacitatea afacerilor este cunoașterea situațiilor de afaceri, permițând cuiva să evalueze rapid riscurile și oportunitățile. Se mai numește și simț de afaceri, sau chiar o înțelegere generală a ceea ce este nevoie pentru a reuși în viață.

Ideea perspicacității vânzărilor în afaceri este de a avea o înțelegere practică a diferitelor aspecte, unități, procese și roluri care alcătuiesc o companie eficientă. Înseamnă să ai cunoștințe despre modul în care aceste componente se relaționează între ele.

În esență, perspicacitatea afacerilor înseamnă a ști cum se comportă afacerile.

Cum demonstrezi dorința de afaceri în viața ta de zi cu zi

Oamenii pricepuți la afaceri sunt capabili să ia inițiativa, să gândească în afara cutiei și să inoveze. Ar trebui să fie buni la strategia de afaceri.

Succesul unei companii nu este doar în mâinile directorilor, ci și în modul în care sunt tratați angajații.
Determinați cum o anumită afacere este capabilă să facă bani și să rămână pe linia de plutire.
O afacere nu este întotdeauna capabilă să prezică modul în care evenimentele majore îi pot afecta industria. De exemplu, dacă a existat o schimbare bruscă a tehnologiei sau a legislației care a făcut mai ușor pentru concurenții tăi să opereze mai eficient decât o faci în prezent, acest lucru ar putea avea un impact asupra vânzărilor și, în cele din urmă, te-ar putea duce la faliment.
Este esențial să aveți o înțelegere de bază a elementelor fundamentale, cum ar fi situațiile financiare și documentele companiei.
Fiți conștienți de obiectivele companiei și proiectați diferite modalități de a le atinge.
Am învățat că trebuie să înțeleg modul în care gândește un proprietar de afaceri și să rezolv problemele în consecință.

Diferența dintre Bussines Acumen și Sales Acumen

Calitățile care fac un agent de vânzări excelent sunt abilitățile sale de a prospecta, de a articula valoarea produsului sau serviciului tău într-un mod adecvat pentru fiecare client, de a gestiona obiecțiile și de a negocia. De asemenea, au nevoie de empatie cu clienții, precum și de abilități de auto-motivare.

Pe de altă parte, dacă vrei să fii un agent de vânzări B2B de succes, ai nevoie de perspicacitate în afaceri. Cunoștințele de afaceri sunt esențiale pentru a merge bine în acest domeniu.

Dacă unui agent de vânzări îi lipsesc cunoștințe despre industrie, va fi greu să aveți conversații de succes cu potențialii. Le este mai dificil să știe ce întrebări sunt relevante și semnificative atunci când nu înțeleg cum funcționează afacerea.
În vânzările B2B, este esențial să aveți o înțelegere aprofundată a afacerii în care încercați să vindeți. Pentru ca produsul (produsele) dvs. de soluție să fie implementat și utilizat în mod corespunzător de către angajații unei organizații, trebuie să înțelegeți ce fac ei în fiecare zi.

O mare parte a jobului este să înțelegi cum să vinzi. Cu toate acestea, perspicacitatea afacerilor a devenit aproape la fel de importantă în lumea de astăzi, deoarece oamenii sunt mai centrați pe client decât oricând.

În această eră a clienților care caută consilieri și consultanți de încredere, este imposibil să fii un agent de vânzări de succes fără abilitățile necesare pentru a-ți conduce propria afacere.

Pentru a vă menține echipa de vânzări la curent cu cele mai recente știri în afaceri, ei au nevoie de o bună înțelegere a ceea ce se întâmplă și a modului în care îi va afecta.
Fiecare afacere este diferită și singura modalitate de a veni cu o soluție personalizată care să se potrivească nevoilor clienților dvs. este să luați perspectiva acestora.
Este important să aveți o bază solidă de afaceri și să explicați de ce soluția dvs. ar fi cea mai bună investiție pentru ei.

Un bun agent de vânzări B2B înțelege afacerea în care se află, nu doar pe propria sa. Ele pot ajuta la ghidarea clienților prin orice problemă sau obstacol.

Care este importanța dorinței de afaceri?

Oamenii de vânzări nu reușesc adesea să construiască relații puternice cu clienții, deoarece nu înțeleg cum funcționează. S-ar putea să aibă abilitățile și cunoștințele despre ceea ce face produsul lor, dar nu este suficient pentru a câștiga noi clienți.

Înțelegerea modului de vânzări în afaceri

Abilitatea de a înțelege funcționarea interioară a unei afaceri nu este doar pentru proprietari, antreprenori sau lideri. Pentru ca companiile să aibă succes în medii extrem de competitive, forța lor de vânzări ar trebui să fie formată din oameni care știu cu adevărat cum funcționează afacerile și cum se comportă întreprinderile în funcție de diferite scenarii.

Profesioniştii în vânzări fără perspicacitate în vânzări în afaceri vor avea dificultăţi să construiască şi să menţină relaţii puternice cu clienţii corporativi.

Oamenii de vânzări care sunt buni la locul de muncă știu să se gestioneze singuri și pot face următoarele lucruri:

Oferiți valoare clientului prin determinarea nevoilor acestora și oferind o strategie personalizată.
Construirea încrederii cu clienții înseamnă transmiterea unei înțelegeri puternice a afacerii și a ceea ce apreciază.
Ar trebui să puneți întrebările potrivite pentru a obține răspunsuri rapid.
Este esențial să înțelegeți punctele dureroase ale jobului unui vânzător.
Păstrați conversațiile cu clienții interesante și semnificative.
Construiți o soluție cu clientul pentru a remedia punctele dureroase.
Determinați dacă furnizorul poate oferi o soluție personalizată care este fezabilă și durabilă din punct de vedere financiar.
Găsirea echilibrului perfect între furnizor și client este esențială pentru succes.

Înțelepciunea în vânzări și cea în afaceri sunt frecvent legate

Vanzarea este simpla:

Nu vei merge prea departe dacă nu-ți cunoști clientul.

Afacerile de astăzi nu au nevoie de vânzători în sensul tradițional. Ei vor să găsească și să consume informații despre produse online după convenția lor, să nu fie deranjați de apelurile telefonice de la un vânzător turbat care urmează un sistem de cote agresiv cu cuvinte scrise pe care sunt condiționati să nu depășească.

Atunci când angajați agenți de vânzări, este important să nu vă concentrați doar pe structura comisiilor și pe salariul de bază. Afacerile au nevoie de angajați care sunt experți în domeniul lor – consilieri sau consultanți desăvârșiți.

Este important să înțelegeți care sunt nevoile clientului dvs.
Primul pas pentru rezolvarea unei probleme este identificarea sursei acesteia. Întrebați despre ce presupune munca lor de zi cu zi și identificați unde ar putea exista frustrări cu acele sarcini.
Am un talent pentru a găsi soluții creative la probleme dificile.
Succesul unei afaceri depinde de recunoașterea a ceea ce este cel mai important pentru companie și de modul în care acesta îi poate conduce în atingerea obiectivelor.

Cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care au multe cunoștințe de afaceri.

Cum să înveți cunoștințele în afaceri

Atât pentru antreprenori, cât și pentru cei care vor să fie, un lucru este clar: perspicacitatea afacerilor.

Oricine poate fi învățat cum să conducă o afacere.

Nu există abilități naturale de afaceri. Ele pot fi învățate prin experiență, prin auto-învățare prin lectură și prin crearea de rețele cu lideri din domeniu sau prin formare.

Când începeți pentru prima dată ca agent de vânzări, este important să aflați despre industria în care lucrează compania dvs. Ar trebui să cunoașteți toți diferiții factori care afectează această industrie și modul în care funcționează.

De asemenea, pot afla mai multe despre propria organizație, despre diferitele unități care o compun și despre modul în care funcționează. Acest lucru le oferă șansa de a se implica în alte domenii ale companiei în afara vânzărilor.

Instrumente, cărți și alte resurse pentru a ajuta la dezvoltarea spiritului de vânzări în afaceri

În continuare, trebuie să faceți un pas înapoi și să vă extindeți cunoștințele citind cărți sau vizionând videoclipuri care vă vor ajuta să învățați cum să aveți mai mult succes în afaceri.

Formarea formală nu este singura modalitate de a avansa în afaceri. Puteți merge la școală, puteți participa la ateliere și seminarii cu furnizori de înaltă calitate sau puteți economisi costuri, luând mai întâi cursuri online gratuite.

Una dintre cele mai bune modalități de a găsi agenți de vânzări este să-i cauți pe cei care sunt deja cunoscuți în industria ta. Acest lucru vă va ajuta să evitați pierderea timpului și a banilor cu candidații necalificați.

Site-uri/Reviste

1) Business Insider

2) Antreprenor

3) Inc.

4) Companie rapidă

Harvard Business Review a constatat, de asemenea, că oamenii nu sunt motivați doar de un salariu.

6) Bloomberg Businessweek

Podcasturi

1) Podcastul de vânzări Hacker

În discuția sa de vânzări B2B, John Barrows subliniază importanța de a fi proactiv și persistent. El spune că agenții de vânzări ar trebui să „nu mai aștepte să se întoarcă clienții”, dar să încerce mai mult să contacteze mai des.

Este important să mențineți un spirit antreprenorial puternic, mai ales când lucrurile devin grele.

4) Marketing cu bandă adezivă

5) HBR Ideacast

6) B2B Nation: marketing

7) MBA de 100 USD

Potrivit articolului, există 56 de cele mai bune podcasturi de vânzări care merită urmărite în 2020.

Cărți

Articolul este despre cum să construiți credibilitate, creșterea carierei și succesul companiei având o înțelegere solidă a lumii afacerilor.

John Maxwell și-a adunat experiența și cercetările în domeniul leadershipului într-o carte numită „The 21 Nerefutable Laws of Leadership”.

Ken Blanchard și Spencer Johnson își prezintă ideile despre management în The New One Minute Manager, care este o lectură rapidă care simplifică procesul de creare a unui mediu de lucru eficient.

Daniel Pink, autorul cărții Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, afirmă că dorința noastră de a reuși nu este determinată doar de bani și stimulente financiare. Este, de asemenea, dorința de stăpânire asupra unei abilități sau sarcini, precum și autonomie în modul în care o facem.

Cartea lui Wickman oferă managerilor sfaturi despre cum să se gestioneze pe ei înșiși și echipele lor.

Obiectivul este un roman de afaceri despre importanța de a avea un obiectiv la nivelul întregii organizații și despre modul în care acesta ar trebui împărțit în obiective mici, incrementale.

Linchpin este o carte a lui Seth Godin care discută diferența dintre management și leadership. Se concentrează asupra modului de a fi indispensabil, ceea ce înseamnă că oferi în mod constant mai mult decât se așteaptă de la tine.

Jim Collins vorbește despre modul în care unele companii sunt capabile să facă saltul de la a fi doar bune la a deveni grozave și de ce altele nu pot.

Bonus: Lectură recomandată de Sales Hacker este o listă cu cele mai bune cărți de vânzări pentru 2021.

Cursuri online gratuite

Principii de management, Academia Saylor

Articolul explică faptul că managerii ar trebui să ia în considerare analiza economică a deciziilor de afaceri, care poate include modificări ale curbelor cererii și ofertei.

Un curs de finanțe pe care l-am urmat la Universitatea din Michigan

Universitatea Stanford are un curs care îi ajută pe proprietarii de afaceri să-și înțeleagă organizația. Analizează compania din toate punctele de vedere și apoi face recomandări de îmbunătățire.

MIT a lansat o nouă inițiativă numită U.Lab, care este concepută pentru a oferi studenților abilitățile de care au nevoie pentru viitoarele cariere în afaceri, societate și sine.

Universitatea din Toronto oferă un curs despre economia comportamentală și psihologia din spatele comportamentului uman.

Unul dintre cele mai importante aspecte de luat în considerare atunci când angajați agenți de vânzări este cât de inovatori sunt aceștia. Este esențial ca membrii echipei tale să aibă o sete de creativitate și să nu le fie frică să gândească în afara cutiei.

Perspicacitatea vânzărilor de afaceri în acțiune: exemple din lumea reală

Când oamenii vorbesc despre perspicacitatea afacerilor, ei menționează adesea aceleași câteva cifre. Veți auzi comentarii sau anecdote de la Richard Branson, Henry Ford, Warren Buffett și Steve Jobs.

Iată câteva exemple concrete despre modul în care acești giganți din industrie obțin un avantaj folosindu-și perspicacitatea în afaceri:

Warren Buffett

Experiența în afaceri și perspicacitatea lui Warren Buffett au crescut din capacitatea sa de a conduce o serie de afaceri încă de când era tânăr.

Când era copil, Buffett a lucrat diferite locuri de muncă. Una dintre cele mai de succes afaceri ale sale, când era tânăr, a avut loc în timpul liceului. El și un prieten au investit 25 de dolari pentru un aparat de pinball pe care l-au plasat strategic la frizerii din oraș; afacerea sa extins rapid la mai multe mașini în mai multe locații înainte de a fi vândută după puțin peste un an.

Buffett este un investitor miliardar și își folosește cunoștințele despre afaceri pentru a lua decizii dacă compania va fi sau nu profitabilă.

Jeff Bezos

Jeff Bezos este fondatorul și CEO-ul Amazon, care în prezent are mai multe venituri decât orice alt retailer online.

Când Amazon a început, nu știau prea multe despre clienții lor. Acum, că compania a colectat date de-a lungul mai multor ani, este capabilă să înțeleagă ce motivează baza sa de clienți și poate folosi aceste informații pentru decizii de afaceri, cum ar fi achiziții sau inovații de produs.

Richard Branson

La fel ca Warren Buffett, Richard Branson a început o afacere de la o vârstă fragedă.

Branson a condus un conglomerat de succes de peste treizeci de ani, controlând peste 400 de afaceri. A început prin a publica reviste și a opera afaceri de comandă prin corespondență când avea doar 16 ani.

Oameni de vânzări excelenți au capacitatea de a gândi ca liderii de afaceri.

Numai abilitățile de vânzări ar fi fost suficiente pentru a încheia tranzacții în trecut, dar acum avem nevoie de un nou manual. Perspicacitatea afacerilor este crucială pentru toți oamenii de vânzări și de aceea îi acord atenție.

Clienții Enterprise caută mai mult decât reprezentanți de vânzări în aceste zile. Vor pe cineva care să-și înțeleagă afacerea și diferiții factori care îi afectează, cum ar fi concurența sau tehnologia.

Perspicacitatea afacerilor este o abilitate importantă pe care oamenii de vânzări o au, deoarece le permite să construiască încredere, să creeze strategii solide de implicare, să efectueze apeluri inteligente și să ofere soluții care abordează problemele clienților lor. Aceasta înseamnă, de asemenea, că pot orchestra rezultatele afacerii pe care clientul le așteaptă.

Oamenii de vânzări cu cunoștințe despre afacere sunt mult mai puternici în vânzarea B2B. Ei știu cum să ajute companiile să reușească și, în cele din urmă, acest lucru dă roade pentru propria lor companie.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.