Zrozumienie, w jaki sposób klienci znajdują, wybierają i ostatecznie zatrudniają prawników

Niezależnie od tego, czy prowadzisz jednoosobową firmę, czy zarządzasz dużą kancelarią prawniczą, prawdopodobnie znaczną część kosztów ogólnych przeznaczasz na marketing. Musisz uzyskać zwrot z tej inwestycji, dlatego przyciągnięcie potencjalnych klientów jest priorytetem.

Aby przyciągnąć klientów, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób ludzie znajdują, wybierają i ostatecznie zatrudniają prawnika, gdy potrzebują pomocy. Poświęcenie czasu na zapoznanie się z tym procesem może naprawdę się opłacić – pomagając Twojej firmie w bardziej efektywnym ukierunkowaniu budżetu na SEO i marketing.

Podczas gdy wielu potencjalnych klientów nadal polega na rekomendacjach od znajomych i rodziny, aby znaleźć prawnika, prawda jest taka, że ​​większość ludzi zaczyna szukać usług prawnych w Internecie.

W rzeczywistości jedno z badań wykazało, że 96% osób korzysta z wyszukiwarki, takiej jak Google, aby znaleźć prawnika.

Przyjrzyjmy się podstawowym krokom w poszukiwaniu adwokata przez potencjalnego klienta od początku do utrzymania adwokata.

Tworzenie krótkiej listy adwokatów po zaistnieniu potrzeby pomocy prawnej

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją cztery kroki, które osoba podejmuje, aby stworzyć „krótką listę” potencjalnych prawników.

1. Pojawia się problem prawny

Większość ludzi nie jest zainteresowana poszukiwaniem prawnika, dopóki go nie potrzebują.

Nie skontaktują się z prawnikiem ds. obrażeń ciała, dopóki nie uczestniczą w wypadku samochodowym lub nie doznają obrażeń z powodu wadliwego produktu. Nie będą szukać obrońcy w sprawach karnych, dopóki nie znajdą siebie (lub członka rodziny) w obliczu zarzutów karnych. Nie będą szukać prawnika zajmującego się prawem rodzinnym, dopóki nie będzie potrzeby podjęcia formalnych działań w zakresie rozwodu lub ochrony rodziny.

Bez względu na przyczynę, musi pojawić się problem prawny, aby dana osoba zaczęła szukać adwokata.

2. Rozpocznij badanie ich problemu prawnego

Większość ludzi zaczyna szukać prawnika przez Google, aby znaleźć odpowiedź na pytanie prawne. Google ma około 88 procent udziału w rynku wyszukiwarek w Stanach Zjednoczonych.

Dlatego większość strategii marketingowych kancelarii prawnych koncentruje się na pojawianiu się na szczycie wyników wyszukiwania Google (SERP) lub w jego pobliżu. Jedną z najlepszych strategii jest odpowiadanie na pytania, które ludzie będą wprowadzać do wyszukiwarek.

Wiele osób zadaje pytanie, np. „Ile jest warta moja sprawa dotycząca obrażeń ciała” lub „Ile czasu zajmuje rozwód?”

Dlatego udzielanie odpowiedzi na konkretne pytania, które konsumenci zadają podczas poszukiwania prawnika, może być cennym narzędziem Search Engine Optimization, które generuje nowe leady.

3. Przeprowadzaj ukierunkowane poszukiwania geograficzne dla prawnika

Gdy dana osoba znajdzie odpowiedź na najbardziej nurtujące ją pytanie, rozpocznie wyszukiwanie według obszaru geograficznego.

Na przykład mogą wyszukać „prawnika rodzinnego blisko mnie” lub „prawnika ds. obrażeń ciała w Bostonie”. Celem jest uzyskanie listy prawników, którzy zajmują się daną kwestią prawną.

Google wyświetla wyniki w określonej kolejności.

U góry strony znajdują się reklamy LSA lub reklamy usług lokalnych. Kancelarie prawnicze muszą zapłacić, aby były wyświetlane jako reklamy „Gwarantowane przez Google” lub „Sprawdzane przez Google”. To, czy LSA zaimponuje konsumentowi, zależy od konsumenta.

Według BrightLocal LSA uzyskują 13,8% kliknięć, gdy pojawiają się w SERP.

Reklamy płatne za kliknięcie to kolejna rzecz, która pojawia się w wynikach wyszukiwania. Te reklamy PPC są również płatnymi miejscami na stronach z wynikami lokalnych wyszukiwarek. Jednak te reklamy to tylko słowa i mogą nie przyciągać tyle uwagi, co reklamy LSA.

Gdy SERP zawiera LSA, reklamy PPC (u góry) uzyskują około 11,1% kliknięć użytkowników. Gdy nie pojawiają się żadne LSA, reklamy PPC na górze strony uzyskują 14,1% kliknięć użytkowników.

Wyniki lokalnego pakietu pokazują wyniki lokalnego zapytania wyszukiwania. Na lokalnej mapie pokazane są trzy firmy odpowiadające zapytaniu. Oceny Gogli, adresy i krótki opis firmy znajdują się pod mapą. Użytkownicy mają możliwość kliknięcia, aby uzyskać dodatkowe wyniki.

Wyniki w pakiecie lokalnym są generowane na podstawie informacji zawartych we wpisach o firmach Google. Dlatego w ramach lokalnej strategii SEO musisz zaktualizować informacje w Google Moja Firma.

Trójpak uzyskuje 28,8% kliknięć (pojawiają się LSA) i 32,2% kliknięć (nie pojawiają się LSA).

Wyniki organiczne wypełniają resztę strony. Google generuje te wyniki w oparciu o złożone algorytmy. Organiczny ranking jest trudny, dlatego wiele firm prawniczych zatrudnia specjalistów SEO i firmy prawnicze zajmujące się marketingiem, aby pomóc im uzyskać wyższą pozycję w organicznych wynikach wyszukiwania.

Lwią część kliknięć użytkowników uzyskują bezpłatne wyniki wyszukiwania. W rzeczywistości 3 najlepsze wyniki organiczne w Google SERP zabezpieczają 34,6% i 39% kliknięć użytkowników (odpowiednio z pojawieniem się LSA i bez niego).

Czy powinieneś skoncentrować swoje działania marketingowe na reklamach LSA lub PPC, starać się, aby Twoja firma pojawiła się w lokalnym pakiecie, czy zainwestować w strategie organicznego rankingu? Lub wszystkie z powyższych?

Odpowiedź tak naprawdę zależy od wielu różnych czynników: obszaru geograficznego, na który kierujesz reklamy, jakiego rodzaju prawa praktykujesz i jak obecnie konwertuje się witryna Twojej kancelarii.

Zazwyczaj najlepsze jest podejście kompleksowe – przygotowanie Twojej firmy do wyświetlania w wielu sekcjach w SERP i zwiększenie szans, że użytkownik zdecyduje się przejść do witryny Twojej firmy prawniczej.

4. Badania: odwiedź strony internetowe adwokatów i sprawdź recenzje online

Kolejnym krokiem jest odwiedzenie stron internetowych kancelarii. Potencjalny klient może odwiedzić do sześciu lub więcej stron internetowych kancelarii w poszukiwaniu adwokata.

Pamiętaj, że konsumenci mają krótki czas uwagi. Dlatego strona internetowa kancelarii musi mieć określone czynniki, aby zwiększyć CRO (Conversation Rate Optimization). Konsumenci mogą nie zdawać sobie sprawy z czynników, które przyciągają ich do witryny internetowej firmy prawniczej.

Jednak na podstawie wyszukiwań i czasu spędzonego na stronach internetowych czynniki, które mogą pomóc w utrzymaniu potencjalnego leadu w Twojej witrynie, obejmują:

• Strony, które szybko się ładują
• Dostarcza informacje w czytelnym formacie
• Łatwa nawigacja do interesujących stron
• Efektowna wizualnie grafika
• Treści, które są pouczające i pomocne
• Witryny dostępne na telefonach komórkowych, tabletach i innych urządzeniach mobilnych

Oprócz wyszukiwania informacji o firmie prawniczej, odwiedzając jej witrynę, konsument czyta również recenzje prawników online w witrynach takich jak Google i Avvo. Recenzje online są potężne. Jeśli Twoja kancelaria ma niską ocenę, większość konsumentów przejdzie do następnej kancelarii. Uzyskanie jednej gwiazdki na Yelp może zwiększyć przychody nawet o 9%!

Ważna jest średnia ocena, podobnie jak liczba ocen, jakie posiada Twoja firma. Na przykład konsument może wybrać firmę prawniczą z wyższą liczbą ocen, gdy ocena jest taka sama, jak inna firma prawnicza o mniejszej liczbie ocen.

Ludzie przywiązują również dużą wagę do tego, czy kancelarie prawnicze odpowiadają na recenzje – dobre i złe.

Dlatego kancelarie prawnicze muszą skoncentrować się na uzyskiwaniu ocen od poprzednich klientów w Google, Facebooku, katalogach prawniczych, takich jak Yelp i innych witrynach z recenzjami – i regularnie odpowiadać za pomocą opinii.

Większość kancelarii prawnych ma na swoich stronach internetowych referencje od poprzednich klientów. Rozważ dodanie referencji wideo do swojej witryny. Świadectwo wideo może przyciągnąć więcej uwagi i być bardziej przekonujące niż pisemne świadectwo.

Zawężenie opcji: konsultacje i badania

Następnym krokiem jest spotkanie się z prawnikami znajdującymi się na krótkiej liście w celu ustalenia, który z nich najlepiej pasuje do konkretnej sytuacji klienta.

1. Umów się na wstępne rozmowy z prawnikiem

Wrażenia twarzą w twarz to najlepszy sposób, aby konsument mógł ocenić, czy prawnik jest dla niego odpowiedni. Dlatego konsument kontaktuje się z kancelariami prawnymi znajdującymi się na ich krótkiej liście, aby umówić się na konsultację. Najlepsze wrażenie zrobią firmy, które reagują szybko i sprawiają, że proces przyjmowania jest sprawny i przyjemny.

Dlatego pracownicy, którzy odpowiadają na telefony Twojej kancelarii i odpowiadają na zapytania online, muszą być troskliwi, współczujący, przyjaźni i kompetentni. Nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

Kancelarie prawne z całodobowym czatem na żywo online i przedstawicielami odbierającymi telefony będą miały wyższy współczynnik konwersji. Konsumenci dzwonią do kancelarii o każdej porze dnia i nocy. Dziś trzeba być gotowym, gdy klient znajdzie czas na telefon.

Z punktu widzenia konwersji, kluczowe punkty do zapamiętania to:

• Szybka odpowiedź
• Przyjaźni pracownicy
• Pomocna komunikacja
• Dostępność
• Wydajny i łatwy proces pobierania
• Bezpłatne konsultacje

Twoja kancelaria może być ostatnią firmą na krótkiej liście konsumenta. Jednakże, jeśli spełniasz więcej z powyższych czynników, Twoja kancelaria może być tą, która otrzyma biznes danej osoby.

2. Przeprowadź dodatkowe badania

Potencjalni klienci mogą kontynuować badania podczas planowania wstępnych rozmów kwalifikacyjnych i uczestniczenia w nich. Mogą próbować zweryfikować, czy masz licencję na wykonywanie zawodu i masz dobrą opinię w zrzeszeniu adwokackim swojego stanu. Ponadto mogą śledzić Twoją kancelarię w serwisach społecznościowych.

Dlatego nigdy nie przestawaj dodawać nowych i pouczających treści do swojej witryny i serwisów społecznościowych. Tworzenie nowych kampanii reklamowych pozwoli zachować świeżość Twojej firmie prawniczej w pamięci osoby, która śledzi konta Twojej firmy w mediach społecznościowych lub ponownie odwiedza Twoją witrynę, gdy nadal wybiera prawnika do zatrudnienia.

3. (Potencjalnie) Odłóż decyzję…Ponieważ życie może stanąć na drodze

Nawet po spotkaniu z kancelarią potencjalny klient może nie zatrudnić prawnika od razu. Pojawiają się różne rzeczy, a konsumentowi może zająć dni lub tygodnie, aby podjąć decyzję.

Ale to niekoniecznie oznacza, że ​​jesteś poza ich zasięgiem. Utrzymanie przodu i centrum firmy prawniczej jest kluczem do nawrócenia konsumentów, którzy mogą nadal szukać informacji o firmach prawniczych. Celem jest sprowadzenie osoby z powrotem do Twojej witryny, gdy jest gotowa zatrudnić prawnika.

Niektóre firmy prawnicze wykorzystują biuletyny lub e-booki jako sposób na utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi potencjalnymi klientami. Podając swój adres e-mail, konsument może uzyskać dodatkowe informacje, które nie są dostępne w serwisie. „Darmowe” materiały są często świetnym narzędziem marketingowym.

Kancelarie muszą jednak uważać, aby nie obciążać konsumenta niechcianymi kontaktami. Konsultant marketingowy kancelarii prawnej może pomóc prawnikom w nawiązaniu ukierunkowanych kontaktów dla potencjalnych klientów. Celem jest zachęcenie potencjalnych klientów do umawiania się na spotkania z prawnikiem bez zmuszania ich do blokowania kontaktów z powodu zbyt dużej presji.

Podjęcie ostatecznej decyzji o zatrudnieniu adwokata

Gdy uda Ci się doprowadzić potencjalnego klienta do drzwi biura, do prawnika należy zamknięcie transakcji. Kancelaria nie może jednak zapomnieć, że z każdą wstępną rozmową mogą pojawić się dziesiątki nowych leadów, które kancelaria może przetworzyć. Dlatego prawnicy muszą nadal ulepszać i wdrażać strategię marketingu cyfrowego, dzięki której leady stają się klientami.

Internet zmienił sposób, w jaki potencjalni klienci poszukują usług prawnych. Zrozumienie, w jaki sposób ludzie znajdują, wybierają i zatrudniają prawnika, może pomóc firmom prawniczym w bardziej efektywnym ukierunkowaniu ich środków marketingowych.

W LawRank specjaliści SEO naszej kancelarii wiedzą, jak wyróżnić się na zagraconym rynku konkurujących prawników walczących o Twoją uwagę. Skontaktuj się z nami już dziś, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o naszych nagradzanych usługach z zakresu marketingu cyfrowego i SEO, które mogą zapewnić Twojej kancelarii czołowej pozycję.