Capire come i clienti trovano, scelgono e in definitiva assumono avvocati

Che tu gestisca una società da solista o gestisca un grande studio legale, probabilmente spendi una parte significativa delle tue spese generali in marketing. Devi ottenere un ritorno su quell'investimento, quindi attirare potenziali clienti è una priorità.

Per attrarre clienti, è importante capire come le persone trovano, scelgono e in definitiva assumono un avvocato quando hanno bisogno di aiuto. Prendersi del tempo per imparare un po' sul processo può davvero ripagare, aiutando la tua azienda a indirizzare il proprio budget SEO e di marketing in modo più efficace.

Mentre molti potenziali clienti continuano a fare affidamento sui consigli di amici e familiari per trovare un avvocato, la verità è che la maggior parte delle persone inizia la ricerca di servizi legali online.

In effetti, uno studio ha rilevato che il 96% delle persone utilizza un motore di ricerca come Google per trovare un avvocato.

Diamo un'occhiata ai passaggi fondamentali nella ricerca di un potenziale cliente per un avvocato dall'inizio fino al mantenimento di un avvocato.

Creazione di un breve elenco di avvocati dopo che è sorta la necessità di assistenza legale

In generale, ci sono quattro passaggi che una persona compie per creare una "lista ristretta" di potenziali avvocati.

1. Sorge un problema legale

La maggior parte delle persone non ha interesse a cercare un avvocato finché non ne ha bisogno.

Non contatteranno un avvocato specializzato in lesioni personali fino a quando non avranno avuto un incidente d'auto o si saranno fatti male a causa di un prodotto difettoso. Non cercheranno un avvocato difensore finché non si troveranno (o un membro della famiglia) ad affrontare accuse penali. Non cercheranno un avvocato di diritto di famiglia fino a quando non sarà necessario intraprendere un'azione formale in termini di divorzio o proteggere la propria famiglia.

Qualunque sia la ragione, deve sorgere un problema legale affinché la persona inizi a cercare un avvocato.

2. Inizia a ricercare il loro problema legale

La maggior parte delle persone inizia a cercare un avvocato su Google per trovare una risposta a una domanda legale. Google ha circa l'88% della quota di mercato dei motori di ricerca negli Stati Uniti.

Pertanto, la maggior parte delle strategie di marketing degli studi legali si concentra sull'apparire in cima o vicino ai risultati dei motori di ricerca di Google (SERP). Una delle migliori strategie è rispondere alle domande che le persone inseriranno nei motori di ricerca.

Molte persone fanno una domanda, come "Quanto vale il mio caso di lesioni personali" o "Quanto tempo ci vuole per divorziare?"

Pertanto, fornire risposte a domande specifiche poste dai consumatori durante la ricerca di un avvocato può essere un prezioso strumento di ottimizzazione dei motori di ricerca che genera nuovi contatti.

3. Condurre ricerche geografiche mirate per un avvocato

Una volta che una persona trova una risposta alla domanda che la infastidisce di più, inizierà la ricerca per area geografica.

Ad esempio, possono cercare un "avvocato di famiglia vicino a me" o "avvocato per lesioni personali a Boston". L'obiettivo è ottenere un elenco di avvocati che si occupano della questione legale in questione.

Google visualizza i risultati in un ordine specifico.

Nella parte superiore della pagina ci sono LSA o annunci di servizi locali. Gli studi legali devono pagare per apparire come un annuncio "Garantito da Google" o "Esaminato da Google". Il fatto che il consumatore sia impressionato dagli LSA dipende dal consumatore.

Secondo BrightLocal , gli LSA ottengono il 13,8% dei clic quando appaiono su una SERP.

Gli annunci pay-per-click sono la prossima cosa che apparirà nei risultati dei motori di ricerca. Questi annunci PPC sono anche posti a pagamento nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca locali. Tuttavia, questi annunci sono solo parole e potrebbero non attirare l'attenzione degli LSA.

Quando una SERP contiene LSA, gli annunci PPC (in alto) ottengono circa l'11,1% dei clic degli utenti. Quando non vengono visualizzati LSA, gli annunci PPC nella parte superiore della pagina ottengono il 14,1% dei clic degli utenti.

I risultati del Local Pack mostrano i risultati di una query di ricerca locale. Tre attività commerciali pertinenti alla query di ricerca vengono visualizzate su una mappa locale. Le valutazioni di Goggle, gli indirizzi e una breve descrizione dell'attività si trovano sotto la mappa. Gli utenti hanno la possibilità di fare clic per ulteriori risultati.

I risultati nel Local Pack sono generati dalle informazioni negli elenchi di attività commerciali di Google. Pertanto, come parte della tua strategia SEO locale, devi assicurarti di aggiornare le informazioni di Google My Business.

Il pacchetto da tre ottiene il 28,8% dei clic (appaiono gli LSA) e il 32,2% dei clic (non vengono visualizzati gli LSA).

I risultati organici riempiono il resto della pagina. Google genera questi risultati sulla base di algoritmi complessi. Il posizionamento organico è difficile, quindi molti studi legali assumono specialisti SEO e società di marketing di studi legali per aiutarli a posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca organici.

I risultati della ricerca organica ottengono la maggior parte dei clic degli utenti. In effetti, i primi 3 risultati organici su una SERP di Google assicurano il 34,6% e il 39% dei clic degli utenti (con e senza la visualizzazione di LSA, rispettivamente).

Dovresti concentrare i tuoi sforzi di marketing su LSA o annunci PPC, cercare di far apparire la tua azienda nel pacchetto locale o investire in strategie per classificare organicamente? Oppure, tutto quanto sopra?

La risposta dipende davvero da molti fattori diversi: l'area geografica a cui ti rivolgi, il tipo di legge che pratichi e il modo in cui il sito web del tuo studio legale si sta convertendo in questo momento.

In genere, un approccio completo è il migliore: indurre la tua azienda a comparire in più sezioni nella SERP e aumentare le probabilità che un utente decida di fare clic sul sito Web del tuo studio legale.

4. Ricerca: visita i siti Web degli avvocati e controlla le recensioni online

Il prossimo passo è visitare i siti web degli studi legali. Un potenziale cliente potrebbe visitare fino a sei o più siti web di studi legali durante la ricerca di un avvocato.

Tieni presente che i consumatori hanno una capacità di attenzione breve. Pertanto, il sito Web dello studio legale deve avere fattori specifici per aumentare il CRO (ottimizzazione del tasso di conversazione). I consumatori potrebbero non essere consapevoli dei fattori che li attraggono verso il sito web di uno studio legale.

Tuttavia, in base alle ricerche e al tempo trascorso sui siti Web, i fattori che possono aiutare a mantenere un potenziale vantaggio sul tuo sito Web più a lungo includono:

• Siti che si caricano velocemente
• Fornisce informazioni in una formattazione chiara
• Facile navigazione verso le pagine di interesse
• Grafica visivamente impressionante
• Contenuti informativi e utili
• Siti web accessibili da telefoni cellulari, tablet e altri dispositivi mobili

Oltre a ricercare uno studio legale visitando il sito web dello studio, il consumatore legge anche recensioni di avvocati online su siti come Google e Avvo. Le recensioni online sono potenti. Se il tuo studio legale ha una valutazione bassa, la maggior parte dei consumatori continuerà a rivolgersi allo studio legale successivo. Ottenere un aumento di una stella su Yelp può aumentare le entrate fino al 9%!

La valutazione media è importante, ma lo è anche il numero di valutazioni della tua azienda. Ad esempio, un consumatore può scegliere uno studio legale con un numero di rating più elevato quando il rating è lo stesso di un altro studio legale con un numero di rating inferiore.

Le persone mettono anche molta attenzione sul fatto che gli studi legali rispondano alle recensioni, nel bene e nel male.

Pertanto, gli studi legali devono concentrarsi sull'ottenere valutazioni da clienti precedenti su Google, Facebook, directory legali come Yelp e altri siti di recensioni e rispondere regolarmente con feedback.

La maggior parte degli studi legali ha testimonianze di clienti precedenti sui propri siti web. Considera l'aggiunta di testimonianze video al tuo sito web. Una testimonianza video può attirare più attenzione ed essere più convincente di una testimonianza scritta.

Restringere le opzioni: consultazioni e ricerca

Il passo successivo consiste nell'incontrare gli avvocati nell'elenco ristretto per determinare quale sia il più adatto alla situazione particolare del cliente.

1. Impostare le interviste iniziali dell'avvocato

Le impressioni faccia a faccia sono il modo migliore per un consumatore di giudicare se un avvocato è giusto per loro. Pertanto, il consumatore contatta gli studi legali sulla loro lista per programmare una consultazione. Le aziende che rispondono rapidamente e rendono il processo di assunzione efficiente e piacevole faranno la migliore impressione.

Pertanto, i dipendenti che rispondono ai telefoni del tuo studio legale e che rispondono alle richieste online devono essere premurosi, compassionevoli, amichevoli e ben informati. Non hai una seconda possibilità per fare una prima impressione.

Gli studi legali con una funzione di chat dal vivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7 online e rappresentanti per rispondere ai telefoni avranno un tasso di conversione più elevato. I consumatori chiamano gli studi legali a tutte le ore del giorno e della notte. Oggi devi essere pronto ogni volta che il consumatore trova il tempo di chiamare.

Dal punto di vista della conversione, i punti chiave da ricordare sono:

• Risposta immediata
• Dipendenti amichevoli
• Comunicazione utile
• Disponibilità
• Un processo di assunzione efficiente e facile
• Consulenze gratuite

Il tuo studio legale potrebbe essere l'ultimo studio nella lista dei consumatori. Tuttavia, se incontri più dei fattori di cui sopra, il tuo studio legale potrebbe essere quello che riceve l'attività della persona.

2. Condurre ulteriori ricerche

I potenziali clienti potrebbero continuare a fare ricerche mentre pianificano e partecipano ai colloqui iniziali. Potrebbero provare a verificare che tu sia abilitato all'esercizio della professione e in regola con l'ordine degli avvocati del tuo stato. Inoltre, possono seguire il tuo studio legale sui siti di social media.

Pertanto, non smettere mai di aggiungere contenuti nuovi e informativi al tuo sito Web e ai siti di social media. La creazione di nuove campagne pubblicitarie manterrà il tuo studio legale fresco nella mente della persona se stanno seguendo gli account dei social media del tuo studio legale o rivisitando il tuo sito web mentre continuano a scegliere quale avvocato assumere.

3. (Potenzialmente) Rimanda la decisione... Perché la vita può mettersi in mezzo

Anche dopo che un potenziale cliente incontra uno studio legale, potrebbe non assumere subito un avvocato. Le cose accadono e il consumatore può impiegare giorni o settimane per prendere una decisione.

Ma questo non significa necessariamente che sei fuori dal loro radar. Mantenere il tuo studio legale in primo piano è la chiave per convertire i consumatori che potrebbero essere ancora in fase di ricerca di studi legali. L'obiettivo è riportare la persona sul tuo sito web quando è pronta ad assumere un avvocato.

Alcuni studi legali utilizzano newsletter o eBook per rimanere in contatto con potenziali contatti. Fornendo il proprio indirizzo di posta elettronica, il consumatore può ottenere ulteriori informazioni non disponibili sul sito web. I materiali "gratuiti" sono spesso un ottimo strumento di marketing.

Tuttavia, gli studi legali devono stare attenti a non sovraccaricare un consumatore con contatti non richiesti. Un consulente di marketing di uno studio legale può assistere gli avvocati nello sviluppo di contatti mirati per potenziali clienti. L'obiettivo è incoraggiare i lead a fissare appuntamenti per incontrare un avvocato senza farli bloccare i contatti a causa della troppa pressione.

Prendere la decisione finale di assumere un avvocato

Una volta che riesci a portare il potenziale cliente alla porta dell'ufficio, spetta all'avvocato chiudere l'affare. Tuttavia, lo studio legale non può dimenticare che con ogni colloquio iniziale, potrebbero esserci dozzine di nuovi contatti quel giorno che lo studio legale deve elaborare. Pertanto, gli avvocati devono continuare a migliorare e implementare una strategia di marketing digitale che porti a trasformare i lead in clienti.

Internet ha cambiato il modo in cui i potenziali clienti cercano servizi legali. Capire in che modo le persone trovano, scelgono e assumono un avvocato può aiutare gli studi legali a indirizzare i propri investimenti di marketing in modo più efficace.

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