了解客戶如何尋找、選擇和最終聘請律師

無論您是單獨經營還是管理一家大型律師事務所，您都可能會在營銷上花費大量管理費用。 您需要從該投資中獲得回報，因此吸引潛在客戶是當務之急。

為了吸引客戶，了解人們在需要幫助時如何尋找、選擇並最終聘請律師非常重要。 花時間了解一下這個過程真的可以帶來回報——幫助您的公司更有效地瞄准其 SEO 和營銷預算。

雖然許多潛在客戶繼續依靠朋友和家人的推薦來尋找律師，但事實是大多數人開始在線搜索法律服務。

事實上，一項研究發現，96% 的人使用 Google 等搜索引擎尋找律師。

讓我們看一下潛在客戶從一開始到聘請律師尋找律師的基本步驟。

在需要法律幫助後創建一個簡短的律師名單

通常，一個人需要執行四個步驟來創建潛在律師的“候選名單”。

1. 法律問題出現

大多數人在需要律師之前沒有興趣尋找律師。

他們不會聯繫人身傷害律師，直到他們發生車禍或因產品缺陷而受傷。 在發現自己（或家人）面臨刑事指控之前，他們不會尋找刑事辯護律師。 在需要就離婚或保護家人採取正式行動之前，他們不會尋找家庭律師。

無論原因是什麼，該人需要出現法律問題才能開始尋找律師。

2. 開始研究他們的法律問題

大多數人開始通過谷歌搜索尋找律師來尋找法律問題的答案。 谷歌在美國擁有大約 88% 的搜索引擎市場份額。

因此，大多數律師事務所的營銷策略都側重於出現在 Google 搜索引擎結果 (SERP) 的頂部或附近。 最好的策略之一是回答人們會進入搜索引擎的問題。

很多人問一個問題，比如“我的人身傷害案價值多少”或“離婚需要多長時間？”

因此，為消費者在尋找律師時提出的特定問題提供答案可能是一種有價值的搜索引擎優化工具，可以產生新的潛在客戶。

3. 為律師進行有針對性的地理搜索

一旦一個人找到最困擾他們的問題的答案，他們就會開始按地理區域進行搜索。

例如，他們可能會搜索“我附近的家庭律師”或“波士頓的人身傷害律師”。 目標是獲得處理相關法律問題的律師名單。

Google 按特定順序顯示結果。

頁面頂部是 LSA 或本地服務廣告。 律師事務所必須付費才能作為“谷歌保證”或“谷歌篩選”廣告出現。 消費者是否對 LSA 印象深刻取決於消費者。

據BrightLocal 稱，LSA 出現在 SERP 上時獲得了 13.8% 的點擊量。

按點擊付費廣告是接下來出現在搜索引擎結果中的內容。 這些 PPC 廣告也是本地搜索引擎結果頁面上的付費廣告。 但是，這些廣告只是文字，可能不會像 LSA 那樣引起足夠的關注。

當 SERP 包含 LSA 時，PPC 廣告（位於頂部）獲得約 11.1% 的用戶點擊。 當沒有 LSA 出現時，頁首 PPC 廣告獲得 14.1% 的用戶點擊。

本地包結果顯示本地搜索查詢的結果。 與搜索查詢相關的三個企業顯示在本地地圖上。 Goggle 評級、地址和有關該業務的簡短“簡介”位於地圖下方。 用戶可以選擇單擊以獲取其他結果。

本地包中的結果是根據 Google 商家列表中的信息生成的。 因此，作為本地 SEO 策略的一部分，您需要確保更新您的“Google 我的商家”信息。

三件套獲得 28.8% 的點擊次數（出現 LSA）和 32.2% 的點擊次數（沒有出現 LSA）。

有機結果填滿了頁面的其餘部分。 谷歌根據複雜的算法生成這些結果。 有機排名很難，因此許多律師事務所聘請 SEO 專家和律師事務所營銷公司來幫助他們在有機搜索結果中排名更高。

自然搜索結果獲得了大部分用戶點擊。 事實上，谷歌 SERP 上排名前 3 的自然結果保護了 34.6% 和 39% 的用戶點擊（分別出現和不出現 LSA）。

您是否應該將營銷工作重點放在 LSA 或 PPC 廣告上，嘗試讓您的公司出現在本地包裝中，還是投資於有機排名的策略？ 或者，以上都有？

答案實際上取決於許多不同的因素：您所針對的地理區域、您所從事的法律類型以及您的律師事務所網站目前的轉化情況。

通常，綜合方法是最好的——讓您的公司出現在 SERP 的多個部分，並增加用戶決定點擊進入您的律師事務所網站的機率。

4. 研究：訪問律師網站並查看在線評論

下一步是訪問律師事務所網站。 在尋找律師時，潛在客戶可能會訪問多達六個或更多的律師事務所網站。

請記住，消費者的注意力持續時間很短。 因此，律師事務所的網站需要有特定的因素來提高CRO（Conversation Rate Optimization）。 消費者可能沒有意識到吸引他們訪問律師事務所網站的因素。

但是，根據搜索量和在網站上花費的時間，可以幫助在您的網站上保持潛在領先地位更長時間的因素包括：

• 加載速度快的網站
• 以清晰的格式提供信息
• 易於導航到感興趣的頁面
• 視覺上令人印象深刻的圖形
• 內容豐富且有用的內容
• 可在手機、平板電腦和其他移動設備上訪問的網站

除了通過訪問律師事務所的網站來研究一家律師事務所，消費者還會在 Google 和 Avvo 等網站上閱讀在線律師評論。 在線評論很強大。 如果您的律師事務所評分較低，大多數消費者會繼續選擇下一家律師事務所。 在 Yelp 上獲得一星增加可以使收入增加多達 9%！

平均評級很重要，但您公司的評級數量也很重要。 例如，當評級與評級數量較低的另一家律師事務所相同時，消費者可能會選擇評級數量較高的律師事務所。

人們還大量關注律師事務所是否對評論做出反應——好的和壞的。

因此，律師事務所需要專注於從 Google、Facebook、Yelp 等法律目錄和其他評論網站上的先前客戶那裡獲得評級——並定期回應反饋。

大多數律師事務所的網站上都有以前客戶的推薦信。 考慮在您的網站上添加視頻推薦。 與書面推薦相比，視頻推薦可能會吸引更多關注，也更具說服力。

縮小選擇範圍：磋商和研究

下一步是與入圍名單上的律師會面，以確定哪一個最適合客戶的特定情況。

1. 設置初始律師面談

面對面的印像是消費者判斷律師是否適合他們的最佳方式。 因此，消費者聯繫他們入圍名單上的律師事務所安排諮詢。 快速響應並使接收過程高效和愉快的公司將給人留下最好的印象。

因此，接聽您律師事務所電話和響應在線請求的員工需要關心、富有同情心、友好且知識淵博。 您沒有第二次機會給人留下第一印象。

具有 24/7 在線實時聊天功能和接聽電話的代表的律師事務所將具有更高的轉化率。 消費者在白天和黑夜的所有時間都給律師事務所打電話。 如今，只要消費者有時間打電話，您就需要做好準備。

從轉換的角度來看，要記住的關鍵點是：

• 及時響應
• 友好的員工
• 有用的溝通
• 可用性
• 一個高效和簡單的攝入過程
• 免費諮詢

您的律師事務所可能是消費者候選名單上的最後一家公司。 但是，如果您滿足以上更多因素，則您的律師事務所可能是接收此人業務的律師事務所。

2. 進行額外的研究

潛在客戶可能會在安排和參加初步面試時繼續研究。 他們可能會嘗試驗證您是否獲得執業許可並在您所在州的律師協會中享有良好聲譽。 此外，他們可能會在社交媒體網站上關注您的律師事務所。

因此，永遠不要停止向您的網站和社交媒體網站添加新的信息豐富的內容。 如果他們在繼續選擇聘請律師時關注您律師事務所的社交媒體帳戶或重新訪問您的網站，則創建新的廣告活動將使您的律師事務所保持新鮮感。

3.（可能）推遲決定……因為生活會妨礙

即使潛在客戶與律師事務所會面後，他們也可能不會立即聘請律師。 事情出現了，消費者可能需要數天或數週才能做出決定。

但是，這並不一定意味著您不在他們的視線範圍內。 將您的律師事務所放在首位是轉化可能仍在研究律師事務所過程中的消費者的關鍵。 目標是在他們準備聘請律師時將他們帶回您的網站。

一些律師事務所使用時事通訊或電子書作為與潛在客戶保持聯繫的一種方式。 通過提供他們的電子郵件地址，消費者可以獲得網站上沒有的其他信息。 “免費”材料通常是一種很好的營銷工具。

但是，律師事務所需要注意不要讓消費者接觸到未經請求的聯繫人。 律師事務所營銷顧問可以協助律師為潛在客戶建立有針對性的聯繫人。 目標是鼓勵潛在客戶安排與律師會面的約會，而不會導致他們因為壓力太大而阻止聯繫。

做出聘請律師的最終決定

一旦您可以在辦公室門口找到潛在客戶，就可以由律師來完成交易。 但是，律所不能忘記，每次初次面試，當天可能都會有數十條新線索供律所處理。 因此，律師必須繼續加強和實施數字營銷策略，從而將潛在客戶轉變為客戶。

互聯網改變了潛在客戶尋求法律服務的方式。 了解人們如何尋找、選擇和聘請律師可以幫助律師事務所更有效地瞄准他們的營銷資金。

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