Comprendre comment les clients trouvent, choisissent et finalement embauchent des avocats

Que vous dirigiez une entreprise en solo ou que vous gériez un grand cabinet d'avocats, vous dépensez probablement une part importante de vos frais généraux en marketing. Vous devez obtenir un retour sur cet investissement, attirer des clients potentiels est donc une priorité.

Afin d'attirer des clients, il est important de comprendre comment les gens trouvent, choisissent et finalement engagent un avocat lorsqu'ils ont besoin d'aide. Prendre le temps d'en apprendre un peu plus sur le processus peut vraiment porter ses fruits – aider votre entreprise à cibler plus efficacement son budget de référencement et de marketing.

Alors que de nombreux clients potentiels continuent de se fier aux recommandations de leurs amis et de leur famille pour trouver un avocat, la vérité est que la plupart des gens commencent leur recherche de services juridiques en ligne.

En fait, une étude a révélé que 96% des personnes utilisent un moteur de recherche comme Google pour trouver un avocat.

Examinons les étapes de base de la recherche d'un avocat par un client potentiel depuis le début jusqu'à la rétention d'un avocat.

Création d'une liste restreinte d'avocats lorsque le besoin d'aide juridique se fait sentir

En règle générale, une personne doit suivre quatre étapes pour créer une « liste restreinte » d'avocats potentiels.

1. Un problème juridique se pose

La plupart des gens n'ont aucun intérêt à chercher un avocat jusqu'à ce qu'ils en aient besoin.

Ils ne contacteront pas un avocat spécialisé dans les dommages corporels tant qu'ils n'auront pas eu un accident de voiture ou n'auront pas été blessés à cause d'un produit défectueux. Ils ne chercheront pas un avocat de la défense pénale jusqu'à ce qu'ils se retrouvent (ou un membre de leur famille) face à des accusations criminelles. Ils ne chercheront pas un avocat en droit de la famille tant qu'il n'aura pas été nécessaire d'engager une action formelle en termes de divorce ou de protection de leur famille.

Quelle que soit la raison, un problème juridique doit se poser pour que la personne commence à chercher un avocat.

2. Commencez à rechercher leur problème juridique

La plupart des gens commencent à chercher un avocat sur Google pour trouver une réponse à une question juridique. Google détient environ 88 % des parts de marché des moteurs de recherche aux États-Unis.

Par conséquent, la plupart des stratégies marketing des cabinets d'avocats se concentrent sur l'apparition ou près du sommet des résultats des moteurs de recherche Google (SERP). L'une des meilleures stratégies consiste à répondre aux questions que les gens entreront dans les moteurs de recherche.

Beaucoup de gens posent une question, comme « Combien vaut mon cas de blessure corporelle » ou « Combien de temps faut-il pour divorcer ? »

Par conséquent, fournir des réponses aux questions spécifiques posées par les consommateurs lors de la recherche d'un avocat peut être un outil précieux d'optimisation des moteurs de recherche qui génère de nouveaux prospects.

3. Mener des recherches géographiques ciblées pour un avocat

Une fois qu'une personne trouve une réponse à la question qui la dérange le plus, elle commence à chercher par zone géographique.

Par exemple, ils peuvent rechercher un « avocat de la famille près de chez moi » ou un « avocat spécialisé dans les dommages corporels à Boston ». L'objectif est d'obtenir une liste d'avocats qui traitent le problème juridique en question.

Google affiche les résultats dans un ordre spécifique.

En haut de la page se trouvent les LSA ou Local Service Ads. Les cabinets d'avocats doivent payer pour apparaître en tant qu'annonce « Google Guaranteed » ou « Google Screened ». Que le consommateur soit impressionné par les LSA dépend du consommateur.

Selon BrightLocal , les LSA obtiennent 13,8% des clics lorsqu'ils apparaissent sur un SERP.

Les publicités au paiement par clic sont la prochaine chose à apparaître dans les résultats des moteurs de recherche. Ces annonces PPC sont également des emplacements payants sur les pages de résultats des moteurs de recherche locaux. Cependant, ces publicités ne sont que des mots et peuvent ne pas attirer autant d'attention que les LSA.

Lorsqu'un SERP contient des LSA, les annonces PPC (en haut) obtiennent environ 11,1% des clics des utilisateurs. Lorsqu'aucun LSA n'apparaît, les annonces PPC en haut de page obtiennent 14,1 % des clics des utilisateurs.

Les résultats du pack local affichent les résultats d'une requête de recherche locale. Trois entreprises pertinentes pour la requête de recherche sont affichées sur une carte locale. Les évaluations des lunettes, les adresses et un bref « explication » sur l'entreprise se trouvent sous la carte. Les utilisateurs ont la possibilité de cliquer pour obtenir des résultats supplémentaires.

Les résultats du pack local sont générés à partir des informations contenues dans les listes d'entreprises de Google. Par conséquent, dans le cadre de votre stratégie de référencement local, vous devez vous assurer de mettre à jour vos informations Google My Business.

Le pack de trois obtient 28,8 % des clics (les LSA apparaissent) et 32,2 % des clics (aucun LSA n'apparaît).

Les résultats organiques remplissent le reste de la page. Google génère ces résultats sur la base d'algorithmes complexes. Le classement organique est difficile, c'est pourquoi de nombreux cabinets d'avocats embauchent des spécialistes du référencement et des sociétés de marketing de cabinets d'avocats pour les aider à se classer plus haut dans les résultats de recherche organiques.

Les résultats de recherche organiques obtiennent la part du lion des clics des utilisateurs. En fait, les 3 premiers résultats organiques sur un SERP Google sécurisent 34,6% et 39% des clics des utilisateurs (avec et sans apparition de LSA, respectivement).

Devriez-vous concentrer vos efforts de marketing sur les annonces LSA ou PPC, essayer de faire apparaître votre entreprise dans le pack local ou investir dans des stratégies de classement organique ? Ou tout ce qui précède?

La réponse dépend vraiment de nombreux facteurs différents : la zone géographique que vous ciblez, le type de droit que vous pratiquez et la conversion actuelle du site Web de votre cabinet d'avocats.

En règle générale, il est préférable d'adopter une approche globale : préparer votre cabinet à apparaître dans plusieurs sections du SERP et augmenter les chances qu'un utilisateur décide de cliquer sur le site Web de votre cabinet d'avocats.

4. Recherche : visitez les sites Web des avocats et consultez les avis en ligne

La prochaine étape consiste à visiter les sites Web des cabinets d'avocats. Un client potentiel peut visiter jusqu'à six sites Web de cabinets d'avocats ou plus lorsqu'il recherche un avocat.

Gardez à l'esprit que les consommateurs ont une courte durée d'attention. Par conséquent, le site Web du cabinet d'avocats doit avoir des facteurs spécifiques pour augmenter le CRO (Conversation Rate Optimization). Les consommateurs peuvent ne pas être conscients des facteurs qui les attirent vers le site Web d'un cabinet d'avocats.

Cependant, en fonction des recherches et du temps passé sur les sites Web, les facteurs qui peuvent aider à conserver une avance potentielle sur votre site Web plus longtemps incluent :

• Sites Web qui se chargent rapidement
• Fournit des informations dans un formatage clair
• Navigation facile vers les pages d'intérêt
• Des graphismes visuellement impressionnants
• Contenu informatif et utile
• Sites Web accessibles sur téléphones portables, tablettes et autres appareils mobiles

En plus de rechercher un cabinet d'avocats en visitant le site Web du cabinet, le consommateur lit également des critiques d'avocats en ligne sur des sites comme Google et Avvo. Les avis en ligne sont puissants. Si votre cabinet d'avocats est mal noté, la plupart des consommateurs continueront vers le prochain cabinet d'avocats. Obtenir une augmentation d'une étoile sur Yelp peut augmenter vos revenus jusqu'à 9 % !

La note moyenne est importante, mais le nombre de notes de votre entreprise l'est aussi. Par exemple, un consommateur peut choisir un cabinet d'avocats avec un nombre de notes plus élevé lorsque la note est la même qu'un autre cabinet d'avocats avec un nombre de notes inférieur.

Les gens accordent également beaucoup d'importance à la question de savoir si les cabinets d'avocats répondent aux avis – bons ou mauvais.

Par conséquent, les cabinets d'avocats doivent se concentrer sur l'obtention d'évaluations d'anciens clients sur Google, Facebook, les annuaires juridiques comme Yelp et d'autres sites d'évaluation - et répondre régulièrement avec des commentaires.

La plupart des cabinets d'avocats ont des témoignages de clients antérieurs sur leurs sites Web. Pensez à ajouter des témoignages vidéo sur votre site Web. Un témoignage vidéo peut attirer plus d'attention et être plus convaincant qu'un témoignage écrit.

Restreindre les options : consultations et recherche

L'étape suivante consiste à rencontrer les avocats de la liste restreinte afin de déterminer celui qui convient le mieux à la situation particulière du client.

1. Configurer les entretiens initiaux avec l'avocat

Les impressions en face à face sont le meilleur moyen pour un consommateur de juger si un avocat est fait pour lui. Par conséquent, le consommateur contacte les cabinets d'avocats figurant sur leur liste restreinte pour planifier une consultation. Les entreprises qui réagissent rapidement et rendent le processus d'admission efficace et agréable feront la meilleure impression.

Par conséquent, les employés qui répondent aux téléphones de votre cabinet d'avocats et aux demandes en ligne doivent être attentionnés, compatissants, amicaux et bien informés. Vous n'avez pas une seconde chance de faire une première impression.

Les cabinets d'avocats avec une fonction de chat en direct 24h/24 et 7j/7 et des représentants pour répondre aux téléphones auront un taux de conversion plus élevé. Les consommateurs appellent des cabinets d'avocats à toute heure du jour et de la nuit. Aujourd'hui, vous devez être prêt chaque fois que le consommateur trouve le temps d'appeler.

Du point de vue de la conversion, les points clés à retenir sont :

• Réponse rapide
• Employés sympathiques
• Communication utile
• Disponibilité
• Un processus d'admission efficace et facile
• Consultations gratuites

Votre cabinet d'avocats pourrait être le dernier cabinet sur la liste restreinte du consommateur. Cependant, si vous rencontrez plusieurs des facteurs ci-dessus, votre cabinet d'avocats pourrait être celui qui reçoit les affaires de la personne.

2. Mener des recherches supplémentaires

Les clients potentiels peuvent continuer à faire des recherches pendant qu'ils planifient et assistent aux entretiens initiaux. Ils pourraient essayer de vérifier que vous êtes autorisé à pratiquer et en règle avec l'association du barreau de votre état. En outre, ils peuvent suivre votre cabinet d'avocats sur les sites Web de médias sociaux.

Par conséquent, n'arrêtez jamais d'ajouter du contenu nouveau et informatif à votre site Web et à vos sites de médias sociaux. La création de nouvelles campagnes publicitaires gardera votre cabinet d'avocats frais dans l'esprit de la personne si elle suit les comptes de médias sociaux de votre cabinet d'avocats ou revisite votre site Web alors qu'elle continue de choisir l'avocat à embaucher.

3. (Potentiellement) Remettez la décision à plus tard… parce que la vie peut vous gêner

Même après qu'un client potentiel ait rencontré un cabinet d'avocats, il se peut qu'il n'engage pas un avocat tout de suite. Les choses se présentent et le consommateur peut prendre des jours ou des semaines pour prendre une décision.

Mais, cela ne signifie pas nécessairement que vous êtes hors de leur radar. Garder votre cabinet d'avocats à l'avant-plan est la clé pour convertir les consommateurs qui pourraient encore être en train de rechercher des cabinets d'avocats. L'objectif est de ramener la personne sur votre site Web lorsqu'elle est prête à engager un avocat.

Certains cabinets d'avocats utilisent des newsletters ou des livres électroniques pour rester en contact avec des prospects potentiels. En fournissant son adresse e-mail, le consommateur peut obtenir des informations complémentaires qui ne sont pas disponibles sur le site. Les supports « gratuits » sont souvent un excellent outil de marketing.

Cependant, les cabinets d'avocats doivent veiller à ne pas surcharger un consommateur de contacts non sollicités. Un consultant en marketing de cabinet d'avocats peut aider les avocats à développer des contacts ciblés pour des clients potentiels. L'objectif est d'inciter les leads à prendre des rendez-vous pour rencontrer un avocat sans les obliger à bloquer les contacts à cause d'une trop grande pression.

Prendre la décision finale d'engager un avocat

Une fois que vous pouvez faire entrer le client potentiel à la porte du bureau, c'est à l'avocat de conclure l'affaire. Cependant, le cabinet d'avocats ne peut pas oublier qu'à chaque entretien initial, il peut y avoir des dizaines de nouvelles pistes ce jour-là que le cabinet d'avocats doit traiter. Par conséquent, les avocats doivent continuer à améliorer et à mettre en œuvre une stratégie de marketing numérique qui transforme les prospects en clients.

Internet a changé la façon dont les clients potentiels recherchent des services juridiques. Comprendre comment les gens trouvent, choisissent et embauchent un avocat peut aider les cabinets d'avocats à cibler plus efficacement leur budget marketing.

Chez LawRank, les spécialistes du référencement de notre cabinet d'avocats savent ce qu'il faut pour se démarquer sur un marché encombré d'avocats concurrents qui se disputent votre attention. Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez en savoir plus sur nos services primés de marketing numérique et de référencement qui peuvent mettre votre cabinet d'avocats au premier plan.