Compreendendo como os clientes encontram, escolhem e, por fim, contratam advogados

Quer você administre uma empresa independente ou um grande escritório de advocacia, provavelmente gasta uma parte significativa de suas despesas gerais em marketing. Você precisa obter um retorno sobre esse investimento, portanto, atrair clientes em potencial é uma prioridade.

Para atrair clientes, é importante entender como as pessoas encontram, escolhem e, por fim, contratam um advogado quando precisam de ajuda. Dedicar um tempo para aprender um pouco sobre o processo pode realmente valer a pena - ajudando sua empresa a direcionar seu orçamento de SEO e marketing de forma mais eficaz.

Embora muitos clientes em potencial continuem a confiar nas recomendações de amigos e familiares para encontrar um advogado, a verdade é que a maioria das pessoas começa sua busca por serviços jurídicos online.

Na verdade, um estudo descobriu que 96% das pessoas usam um mecanismo de busca como o Google para encontrar um advogado.

Vejamos as etapas básicas na busca de um advogado por um cliente em potencial, desde o início até a contratação de um advogado.

Criação de uma pequena lista de advogados após o surgimento da necessidade de ajuda jurídica

Geralmente, há quatro etapas que uma pessoa executa para criar uma “lista restrita” de advogados em potencial.

1. Surge um problema jurídico

A maioria das pessoas não tem interesse em procurar um advogado até que precisem de um.

Eles não entrarão em contato com um advogado de ferimentos pessoais até que tenham sofrido um acidente de carro ou se machucado por causa de um produto com defeito. Eles não procurarão um advogado de defesa criminal até que se encontrem (ou um membro da família) enfrentando acusações criminais. Eles não procurarão um advogado de direito da família até que haja a necessidade de tomar uma ação formal em termos de divórcio ou proteção de sua família.

Qualquer que seja o motivo, é necessário que surja um problema jurídico para que a pessoa comece a procurar um advogado.

2. Comece a pesquisar seu problema jurídico

A maioria das pessoas começa a procurar um advogado pesquisando no Google para encontrar uma resposta para uma pergunta jurídica. O Google detém cerca de 88% da participação no mercado de mecanismos de busca nos Estados Unidos.

Portanto, a maioria das estratégias de marketing de escritórios de advocacia se concentra em aparecer no topo ou próximo ao topo dos resultados do mecanismo de pesquisa do Google (SERPs). Uma das melhores estratégias é responder às perguntas que as pessoas farão nos motores de busca.

Muitas pessoas fazem perguntas, como "Quanto vale meu caso de lesão corporal" ou "Quanto tempo leva para me divorciar?"

Portanto, fornecer respostas a perguntas específicas que os consumidores fazem ao procurar um advogado pode ser uma ferramenta valiosa de Otimização de Mecanismos de Busca que gera novos leads.

3. Realizar pesquisas geográficas direcionadas para um advogado

Assim que uma pessoa encontrar a resposta para a pergunta que mais a incomoda, ela começará a pesquisar por área geográfica.

Por exemplo, eles podem pesquisar um “advogado de família perto de mim” ou “advogado de ferimento pessoal em Boston”. O objetivo é obter uma lista de procuradores que tratem da questão jurídica em questão.

O Google exibe os resultados em uma ordem específica.

No topo da página estão os LSAs ou Anúncios de serviço local. Os escritórios de advocacia devem pagar para aparecer como um anúncio “Google Garantido” ou “Google Screened”. Se o consumidor está impressionado com os LSAs depende do consumidor.

De acordo com a BrightLocal , os LSAs obtêm 13,8% dos cliques quando aparecem em um SERP.

Anúncios pay-per-click são a próxima coisa a aparecer nos resultados do mecanismo de pesquisa. Esses anúncios PPC também são pontos pagos nas páginas de resultados de pesquisas locais. No entanto, esses anúncios são apenas palavras e podem não chamar tanta atenção quanto os LSAs.

Quando uma SERP contém LSAs, os anúncios PPC (na parte superior) obtêm cerca de 11,1% dos cliques do usuário. Quando nenhum LSA é exibido, os anúncios PPC no topo da página obtêm 14,1% dos cliques do usuário.

Os resultados do Pacote Local mostram os resultados de uma consulta de pesquisa local. Três empresas relevantes para a consulta de pesquisa são mostradas em um mapa local. As classificações do Goggle, os endereços e uma breve "sinopse" sobre a empresa estão localizados abaixo do mapa. Os usuários têm a opção de clicar para obter resultados adicionais.

Os resultados no Pacote Local são gerados a partir de informações nas listagens de empresas do Google. Portanto, como parte de sua estratégia local de SEO, você precisa atualizar suas informações do Google Meu Negócio.

O pacote de três obtém 28,8% dos cliques (aparecem LSAs) e 32,2% dos cliques (não aparecem LSAs).

Os resultados orgânicos preenchem o resto da página. O Google gera esses resultados com base em algoritmos complexos. Classificar organicamente é difícil, portanto, muitos escritórios de advocacia contratam especialistas em SEO e empresas de marketing de escritórios de advocacia para ajudá-los a ter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa orgânica.

Os resultados da pesquisa orgânica obtêm a maior parte dos cliques do usuário. Na verdade, os três principais resultados orgânicos em um SERP do Google garantem 34,6% e 39% dos cliques do usuário (com e sem LSAs aparecendo, respectivamente).

Você deve concentrar seus esforços de marketing em anúncios LSAs ou PPC, tentar fazer com que sua empresa apareça no pacote local ou investir em estratégias de classificação orgânica? Ou todas acima?

A resposta realmente depende de muitos fatores diferentes: a área geográfica que você está alvejando, que tipo de advocacia você pratica e como o site do seu escritório de advocacia está convertendo no momento.

Normalmente, uma abordagem abrangente é melhor - preparando sua empresa para aparecer em várias seções do SERP e aumentando as chances de um usuário decidir clicar no site de seu escritório de advocacia.

4. Pesquisa: Visite sites de advogados e verifique as avaliações online

A próxima etapa é visitar os sites dos escritórios de advocacia. Um cliente potencial pode visitar até seis ou mais sites de escritórios de advocacia ao procurar um advogado.

Lembre-se de que os consumidores têm um período de atenção curto. Portanto, o site do escritório de advocacia precisa ter fatores específicos para aumentar o CRO (Otimização da Taxa de Conversação). Os consumidores podem não estar cientes dos fatores que os atraem ao site de um escritório de advocacia.

No entanto, com base nas pesquisas e no tempo gasto em sites, os fatores que podem ajudar a manter um possível lead em seu site por mais tempo incluem:

• Sites que carregam rapidamente
• Fornece informações em uma formatação clara
• Fácil de navegar para páginas de interesse
• Gráficos visualmente impressionantes
• Conteúdo informativo e útil
• Sites que podem ser acessados ​​em telefones celulares, tablets e outros dispositivos móveis

Além de pesquisar um escritório de advocacia visitando o site da empresa, o consumidor também lê resenhas de advogados online em sites como Google e Avvo. Avaliações online são poderosas. Se o seu escritório de advocacia tiver uma classificação baixa, a maioria dos consumidores continuará para o próximo escritório de advocacia. Conseguir um aumento de uma estrela no Yelp pode aumentar a receita em até 9%!

A avaliação média é importante, mas também o é o número de avaliações que sua empresa possui. Por exemplo, um consumidor pode escolher um escritório de advocacia com um número maior de classificações quando a classificação é igual a outro escritório de advocacia com um número inferior de classificações.

As pessoas também avaliam se os escritórios de advocacia respondem às avaliações - boas ou ruins.

Portanto, os escritórios de advocacia precisam se concentrar em obter classificações de clientes anteriores no Google, Facebook, diretórios jurídicos como o Yelp e outros sites de avaliação - e em responder com feedback regularmente.

A maioria dos escritórios de advocacia possui depoimentos de clientes anteriores em seus sites. Considere adicionar depoimentos em vídeo ao seu site. Um depoimento em vídeo pode atrair mais atenção e ser mais convincente do que um depoimento por escrito.

Limitando as opções: consultas e pesquisas

A próxima etapa é reunir-se com os advogados da lista restrita para determinar qual é o mais adequado para a situação específica do cliente.

1. Configure as entrevistas iniciais com o advogado

Impressões cara a cara são a melhor maneira de um consumidor julgar se um advogado é a pessoa certa para ele. Portanto, o consumidor entra em contato com os escritórios de advocacia de sua lista para agendar uma consulta. As empresas que respondem rapidamente e tornam o processo de captação eficiente e agradável causarão a melhor impressão.

Portanto, os funcionários que atendem aos telefones do seu escritório de advocacia e às solicitações online precisam ser atenciosos, compassivos, amigáveis ​​e bem informados. Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira impressão.

Escritórios de advocacia com recurso de chat ao vivo 24 horas por dia, 7 dias por semana, e representantes para atender telefones terão uma taxa de conversão mais alta. Os consumidores ligam para escritórios de advocacia a qualquer hora do dia e da noite. Hoje, você precisa estar pronto sempre que o consumidor encontrar tempo para ligar.

Do ponto de vista da conversão, os pontos principais a serem lembrados são:

• Resposta rápida
• Funcionários amigáveis
• Comunicação útil
• Disponibilidade
• Um processo de admissão eficiente e fácil
• Consultas gratuitas

Seu escritório de advocacia pode ser o último da lista do consumidor. No entanto, se você atender a mais dos fatores acima, seu escritório de advocacia pode ser aquele que recebe os negócios da pessoa.

2. Conduzir pesquisas adicionais

Os clientes em potencial podem continuar pesquisando enquanto agendam e participam das entrevistas iniciais. Eles podem tentar verificar se você é licenciado para exercer a profissão e está em dia com a ordem dos advogados do seu estado. Além disso, eles podem seguir seu escritório de advocacia em sites de mídia social.

Portanto, nunca pare de adicionar conteúdo novo e informativo ao seu site e sites de mídia social. A criação de novas campanhas publicitárias manterá seu escritório de advocacia atualizado na mente das pessoas, se elas estiverem acompanhando as contas de mídia social de seu escritório de advocacia ou revisitando seu site à medida que continuam a escolher qual advogado contratar.

3. (Potencialmente) Adie a decisão ... Porque a vida pode atrapalhar

Mesmo depois que um cliente em potencial se encontra com um escritório de advocacia, ele pode não contratar um advogado imediatamente. As coisas acontecem e o consumidor pode levar dias ou semanas para tomar uma decisão.

Mas, isso não significa necessariamente que você está fora do radar deles. Manter seu escritório de advocacia na frente e no centro é a chave para converter consumidores que ainda podem estar no processo de pesquisa de escritórios de advocacia. O objetivo é trazer a pessoa de volta ao seu site quando ela estiver pronta para contratar um advogado.

Alguns escritórios de advocacia usam boletins informativos ou e-books como forma de manter contato com clientes potenciais. Ao fornecer seu endereço de e-mail, o consumidor pode obter informações adicionais que não estão disponíveis no site. Materiais “gratuitos” costumam ser uma ótima ferramenta de marketing.

No entanto, os escritórios de advocacia precisam ter cuidado para não sobrecarregar o consumidor com contatos não solicitados. Um consultor de marketing de escritório de advocacia pode ajudar os advogados no desenvolvimento de contatos direcionados para clientes em potencial. O objetivo é incentivar os leads a agendarem encontros para se encontrarem com um advogado sem que eles bloqueiem os contatos por causa de muita pressão.

Tomando a decisão final de contratar um advogado

Assim que você conseguir fazer o cliente em potencial entrar no escritório, cabe ao advogado fechar o negócio. No entanto, o escritório de advocacia não pode esquecer que, a cada entrevista inicial, pode haver dezenas de novos leads naquele dia para serem processados ​​pelo escritório de advocacia. Portanto, os advogados devem continuar a aprimorar e implementar uma estratégia de marketing digital que resulte na transformação de leads em clientes.

A Internet mudou a forma como os clientes em potencial procuram serviços jurídicos. Entender como as pessoas encontram, escolhem e contratam um advogado pode ajudar os escritórios de advocacia a direcionar seus dólares de marketing de forma mais eficaz.

No LawRank, nossos especialistas em SEO de escritórios de advocacia sabem o que é preciso para se destacar em um mercado desordenado de advogados concorrentes que disputam sua atenção. Entre em contato conosco hoje mesmo se estiver interessado em aprender mais sobre nosso premiado marketing digital e serviços de SEO que podem colocar seu escritório de advocacia no topo.