Nowy wirtualny uścisk dłoni i jak go naprawić
Opublikowany: 2022-04-10Kiedy myślę o sprzedaży B2B, mam ochotę się zdrzemnąć. To jest takie nudne!
Nie wyobrażam sobie, żeby to było dobre dla sprzedaży w przyszłości.
To powolny proces i może być nudny.
- Odbierz telefon
- Powiedz swoje boisko
- Przygotuj swoje zastrzeżenia
- Przekaż korzyści płynące z zakupu produktu potencjalnym klientom.
Możesz nie zamknąć sprzedaży na stałe po jednej lub dwóch rozmowach uzupełniających. Możesz też spotkać się z kimś na kawę i wymienić się uprzejmościami na konferencji.
Nie mogę tego dłużej wspierać.
Musimy połączyć najnowsze i najlepsze taktyki sprzedaży z podstawami, dzięki którym odnieśliśmy sukces w organizacjach na całym świecie.
Istnieje błędne przekonanie, że tylko młodsze pokolenia mogą nadążyć za zmieniającą się technologią. Jednym ze sposobów zmiany tego postrzegania byłoby przyjęcie przez osoby starsze w miejscu pracy nowej wirtualnej maszyny sprzedażowej.
Przyszłość sprzedaży musi zostać zrewolucjonizowana przez całą społeczność.
Musimy pomyśleć o tym, jak zmieni się proces sprzedaży i czego jutro będą chcieli kupujący.
Prawdopodobnie zastanawiasz się, dlaczego sprzedaż wirtualnych uścisków dłoni dobiegła końca, ale powiem ci, co zrobić, aby to się zmieniło.
Użyty stary przedstawiciel sprzedaży wirtualnego uścisku dłoni to za mało
W 2014 roku marketing automation był najpopularniejszym nowym trendem dla zespołów sprzedażowych we wszystkich branżach.
Na początku dobrym pomysłem wydawało się zatrudnianie różnych pracowników. Ale po pewnym czasie zdaliśmy sobie sprawę, że różnorodności nie można wymusić.
E-mail wydawał się odpowiedzią na wszystkie nasze problemy. Zhakowaliśmy go i stworzyliśmy wirtualne narzędzie do uzgadniania, które zostało zautomatyzowane.
Ale jest to wada. Technologia i kanały nie są przyszłością sprzedaży.
E-mail jest tego doskonałym przykładem. Byliśmy tak skoncentrowani na poczcie e-mail jako kanale, że zapomnieliśmy o innych sposobach docierania do ludzi i budowania relacji, co doprowadziło nas z powrotem do tych samych wskaźników, które były na szczycie ścieżki sprzed 15 lat.
Automatyzacja i poczta elektroniczna utrudniły nam sprzedaż. Nie chodzi tylko o ich zastosowanie, ale także o to, w jaki sposób wyjęli człowieka ze sprzedaży.
Nie potrafię zautomatyzować świętej tonacji do tego stopnia.
Jedynym problemem jest to, że nie uwzględnia to nowoczesnej podróży kupującego. Aby nadążyć za tym, musimy znaleźć sposób, aby sprzedaż była bardziej adekwatna i ekscytująca.
- Sposób, w jaki ludzie kupują dzisiaj
- Wiele osób ma teraz krótszą koncentrację uwagi.
- Im bardziej poinformowani są ludzie, tym lepiej.
Wskaźniki otwarć poczty e-mail są najniższe w historii. Nie dochodzi do interakcji międzyludzkich, a do kontaktu z ludźmi konieczna jest automatyzacja. Zauważyłem, że niektóre firmy to robią.
Niektórzy sprzedawcy zapomnieli, jak komunikować się autentycznie, ponieważ zautomatyzowali wszystko, całą komunikację przez e-mail. Nie wiedzą już nawet, jak rozmawiać z kimś osobiście.
Większość sprzedawców nie była w stanie nadążyć za erą cyfrową.
Wiele osób próbowało tych samych hacków na LinkedIn i wszyscy spamują się nawzajem.
Przy tym wszystkim wydaje się, że rynek pracy jest w tarapatach.
Chcę uczciwie spojrzeć na to, co dzieje się w branży. Nie jest tak źle.
Huśtawka wahadłowa
Wygląda na to, że firmy wracają do podstaw i skupiają się na podstawach.
Ludzie mają dosyć technologii i chcą komunikować się bardziej osobiście.
Sprzedaż zaczyna się od interakcji między ludźmi i jest to przyszłość sprzedaży.
Media społecznościowe to sposób na odróżnienie firm od botów i punktów spustowych. Zapewnia również autentyczność, której sprzedawcy nigdy wcześniej nie doświadczyli.
Ale mam jedno duże zastrzeżenie. Kuszące jest przekształcenie tego, co wiemy teraz, w system, którego można używać na dużą skalę.
Ale to tylko kolejny sposób na przeciążenie naszego systemu, tak jak w przypadku poczty e-mail. Chodzi o to, żeby być człowiekiem, a nie tworzyć system z podobnych, ale różnych kanałów.
Po pierwsze, badania są kluczowe. Nie wystarczy przeczytać roczny raport firmy. Musisz wiedzieć, co robią Twoi konkurenci, co jest ważniejsze niż kiedykolwiek.
G2 to sposób, w jaki kupujący będą postrzegać Twoją firmę przez 4-5 lat, więc bądź mądry.
Po drugie, ważne jest, aby wyglądać jak człowiek ze względu na rozwój botów i sztucznej inteligencji.
Szukając pracy, ważne jest, aby być człowiekiem i budować swoją sieć na kanałach społecznościowych. To najlepszy sposób, aby nie wyglądać na zautomatyzowany proces.
Kiedy pracujesz z lokalnym brokerem kredytów hipotecznych lub agentem, wiedzą oni o branży coś, czego nie znasz. Pokaż wartość i zbuduj grupę kupujących, którzy będą kupować od Ciebie w przyszłości.
Media społecznościowe mogą być świetnym sposobem na zbudowanie międzynarodowej sieci.
Przyszłość sprzedaży: nowy wirtualny uścisk dłoni, którego muszą używać przedstawiciele handlowi
Wiem, że słyszałeś moje przemyślenia na temat przyszłości sprzedaży. Myślę, że to, co działało wcześniej, już nie wystarcza, a jednym ze sposobów, aby to naprawić, jest stanie się bardziej ludzkim.
Teraz przejdźmy do taktyki. Nie jest łatwo wyjść na człowieka jako człowiek, ale jest to ważne dla poznawania nowych ludzi i robienia doskonałego pierwszego wrażenia.
Nie trzeba być człowiekiem, aby być osobistym i istotnym. To może wydawać się bardziej bezosobowe, gdy komunikujesz się z kimś z działu klawiatury lub e-mail marketingu.
Jak więc skalować swoje wysiłki, aby być bardziej integracyjnym? Spójrzmy.
Bądź człowiekiem
Moja rada dla sprzedawców jest taka, że muszą rozwijać dobre umiejętności interpersonalne, aby odnieść sukces.
W ankiecie DiscoverOrg 55% firm, które odnotowały co najmniej 40% wzrost w ciągu ostatnich trzech lat, wymieniło cold call jako skuteczny sposób na znalezienie nowego biznesu.
Jeśli szukasz pracy, nie bój się wykonywać zimnych telefonów.
Ważne jest, aby stale doskonalić swoje umiejętności dotyczące ludzi.
Jednym ze sposobów usprawnienia rozmów sprzedażowych jest ich przejrzenie. Tylko w ten sposób zidentyfikujesz obszary wymagające poprawy.
Twój ton i reakcje muszą być empatyczne i optymistyczne, zwłaszcza jeśli komunikujesz się przez telefon.
- Kiedy przeprowadzasz wywiad, nie mów jak robot.
- Upewnij się, że masz powód, aby zadzwonić i spraw, aby brzmiało to tak, jakbyś się troszczył.
- Jeśli czujesz, że coś nie działa, nie bój się zmienić scenariusza i spróbuj innego podejścia.
Następnie będę mówić o
Bądź społeczny
Aby odnieść sukces w poszukiwaniu pracy, musisz upewnić się, że jesteś aktywny w serwisach społecznościowych.
Możesz wykorzystać swoją branżową wiedzę i doświadczenie, aby pomóc odbudować zaufanie ludzi do sprzedawców, co chcę zrobić.
Chociaż możesz podać informacje, które ludzie mogliby znaleźć w Internecie w ciągu 30 sekund lub mniej, zamiast tego zaoferuj coś dokładnego i wnikliwego.
Nie używaj LinkedIn jako sposobu na spamowanie ludzi zimnymi tonami. To nie jest nowy kanał dla tego typu zachowań.
Możesz myśleć, że nie masz żadnej wartości do dodania, że twoja perspektywa jest ograniczona. Ale tak nie jest.
Oto jak to robię:
- Połączyłem się na LinkedIn z kimś, kogo poznałem.
- Publikuję mniej więcej raz dziennie.
- Zawsze dobrze jest sprawdzić i skontaktować się z nowym połączeniem. Wysyłam im odpowiednie wiadomości głosowe i filmy przez LinkedIn.
Możesz to zrobić i nie zostanie to uznane za spam.
Swoje posty opieram na rozmowach, które odbyłem z prezesami i przedstawicielami handlowymi. Te czaty pomagają mi dodać trochę koloru do tematu.
Dzielenie się historiami z interakcji z ludźmi i udzielanie porad to doskonały sposób na dzielenie się niektórymi wyjątkowymi rzeczami, których się nauczyłeś.
Teraz, gdy jesteś influencerem, Twoja opinia jest mile widziana w czyjejś skrzynce odbiorczej.
Łącząc to wszystko razem
Praca w sprzedaży nigdy nie była bardziej ekscytująca, ale musisz zmienić sposób, w jaki to robimy.
Jeśli technologia nie poprawia wydajności lub efektywności, nie jest warta inwestycji.
Jasne, automatyzacja jest wydajna. Ale ważniejsze jest to, czy przynosi oczekiwane rezultaty.
Tworząc organizację sprzedaży, ważne jest, aby firma była zarówno wydajna, jak i efektywna.
- Wykorzystaj technologię w marketingu i zasięgu, aby ułatwić potencjalnym klientom znalezienie Cię.
- Przekaż im informacje, które pomogą w podejmowaniu decyzji
- Kiedy próbujesz nawiązać udane partnerstwo, ważne jest, aby skupić się na budowaniu zaufania.
Musimy znaleźć odpowiedni czas i sposób, aby technologia poradziła sobie z określonymi zadaniami, podczas gdy ludzie zajmują się wszystkim innym.
Różnorodność jest ważna w wielu środowiskach pracy i nie chodzi tylko o zatrudnianie. Obejmuje inicjatywy mające na celu dywersyfikację rynku pracy.
Dolna linia
Jeśli boisz się, że automatyzacja zabierze Ci pracę, stań się niezastąpiony. Wytnij części swojej kariery, które robot mógłby zrobić, i skup się na tym, co mogą zapewnić tylko ludzie.
Jeśli skupimy się na podstawach, będziesz sprzedawać więcej. Nie ma znaczenia, jaka jest automatyzacja, ponieważ istnieją inne opcje, jeśli to nie działa.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok